导购销售技巧培训课件PPT(共 68张)
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引导顾客的技巧
引导促销的程序
• 爱达公式： 消费者产生购买行为的四个环节 注意---兴趣---欲望---购买
wenku.baidu.com
引导促销的程序
• 引导促销的程序应当是一个渐进过程：
引起消费者注意---唤起消费者兴趣---激起消费 者购买欲望---促成消费者购买
引起消费者注意的因素
• 第一印象 • 与消费者密切相关的事物 • 消费者感兴趣的事物 • 企业信息刺激的强弱程度
引起消费者注意的方法
• 广告宣传 • 新闻宣传 • 推销 • 展销会 • 新闻发布会 • 产品橱窗陈列
应注意的一些问题
• 准备 • 注意引导促销手段正确合适 • 注意企业形象的建立 • 顺势推倒，积极前进 • 创造特色
唤起顾客的兴趣
• 消费者兴趣的来源 • 心理需求 • 思维需求 • 生理需求 • 社会性需求 • 物质、利益需求
顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
• 先入为主型 这类顾客在刚与导购员接触时，便先发制人地说： “只看看，不想买” 事实上，这类顾客事先已经想好了想了解什么， 需要问什么，对交易而言，这类顾客较易成为购 买对象。 对于他们开始的话，我们可以先不予理会，因为 他并非真心的说那话，只要你以热忱的态度亲近 他，为他提供方便的服务，给他留一良好印象， 会很容易成交的。
顾客类型的划分
• 生性多疑型 这种顾客对导购员说的话，都持怀疑态度，甚至 对产品本身也是如此。但他们又对产品不了解， 又非常渴望了解产品，对待这种顾客进行商品说 明时，态度要沉着，言辞要恳切，同时要避免对 他施加压力。
顾客类型的划分
情感冲动型 这类顾客容易受外界环境影响，天性冲动。比如常 打断导购员的话，借题发挥，妄下断语。对于自 己原有的主张或承诺，也会随时推翻。而且经常 为自己的行为后悔。 “快刀斩乱麻”或许是对会此类顾客的原则。导 购员首先让对方接受自己，然后说明产品能给他 带来的好处，并适时赞美他，以促成购买。
顾客类型的划分
• 思想保守型
这类顾客思想保守，品牌忠诚度高，不易受外界 的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。对 于现状常持满意态度，即使有不满，也能容忍， 不轻易显露人前。导购员必须寻求其对现状不满 的地方和原因，然后仔细分析自己的促销建议中 的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和 产品。
激发消费者的购买欲望
• 激发欲望的基本思路 1、密切联系消
费者的需求 2、情理并重，促使消费者欲望的良性发展 3、对不同的消费者采取不同的引导激发方式
激发消费者的购买欲望
• 引导激发消费者欲望的方法 1、信任激发 2、情感激发 3、理由激发
促成顾客的购买行为
• 保持现实不变，减弱理想 • 保持理想不变，增添现实 • 增加现实，减弱理想
顾客类型的划分
• 滔滔不绝型 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开 口便滔滔不绝，口若悬河。如果你符合顾客，就 容易陷入闲聊，从而离题甚远，使销售难有结果。 对这类顾客，导购员首先要有耐心，容其发泄， 然后借机引导话题，转入促销。而且要善于倾听 顾客的谈话内容，或许能发现促销良机。
顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
顾客类型的划分
• 自以为是型 这类顾客总是想在导购员面前表明自己懂的很多， 也总是在自己所知道的范围，毫无保留的诉说， 表现欲极强。但同时他也知道自己所知有限，有 时也会自找台阶下，说：“嗯，你说的不错。” 因此面对这样的顾客，你不妨布个小小的陷阱， 在商品说明后，告诉他：“我就不打扰您了，您 强以考虑一下，不妨与我联络。”
顾客类型的划分
• 好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理， 不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情 报。只要时间允许，他很愿意听导购员介绍商品。 他的态度认真，有礼，同进会在商品说明进行中 积极的提出问题。 这类顾客只要商品符合他的心意，会是一个好买 主。这是一种属于冲动购买的典型。只要你能引 发他的购买动机，便很容易成交。
顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
顾客类型的划分
• 借故拖延型 导购员在进行推介时，这类顾客倾听十分仔细， 回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做 购买决定时，则推三阻四，让导购员无计可施， 这类顾客临事不断，定有隐衷。应会之道就是寻 求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有 的放矢。
唤起消费者兴趣的方法
• 导购人员的行为唤起顾客兴趣 • 示范表演 • 道具演示 • 感情联络 • 制造气氛
唤起消费者兴趣的方法
• 以产品特色唤起消费者兴趣 • 以促销方式引起消费者兴趣
激发消费者的购买欲望
• 激发欲望的先决条件 1、 消费者对产品效用的要求 2、消费者对得失利弊的比较 3、消费者在当时、当地的情绪与情感
顾客类型的划分
• 沉默寡言型
这是一种比较理发的顾客。无法与之交流便无法 得知他的感受。 导购员首先要用“询问”探知其内心活动，并且着 重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受， 让他感到你非常的尊重他，提高自己在顾客心中 的地位。即使他没有购买，你的服务也已经反公 司形象及产品品牌宣传出去了。
顾客类型的划分
引导促销的程序
• 爱达公式： 消费者产生购买行为的四个环节 注意---兴趣---欲望---购买
wenku.baidu.com
引导促销的程序
• 引导促销的程序应当是一个渐进过程：
引起消费者注意---唤起消费者兴趣---激起消费 者购买欲望---促成消费者购买
引起消费者注意的因素
• 第一印象 • 与消费者密切相关的事物 • 消费者感兴趣的事物 • 企业信息刺激的强弱程度
引起消费者注意的方法
• 广告宣传 • 新闻宣传 • 推销 • 展销会 • 新闻发布会 • 产品橱窗陈列
应注意的一些问题
• 准备 • 注意引导促销手段正确合适 • 注意企业形象的建立 • 顺势推倒，积极前进 • 创造特色
唤起顾客的兴趣
• 消费者兴趣的来源 • 心理需求 • 思维需求 • 生理需求 • 社会性需求 • 物质、利益需求
顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
• 先入为主型 这类顾客在刚与导购员接触时，便先发制人地说： “只看看，不想买” 事实上，这类顾客事先已经想好了想了解什么， 需要问什么，对交易而言，这类顾客较易成为购 买对象。 对于他们开始的话，我们可以先不予理会，因为 他并非真心的说那话，只要你以热忱的态度亲近 他，为他提供方便的服务，给他留一良好印象， 会很容易成交的。
顾客类型的划分
• 生性多疑型 这种顾客对导购员说的话，都持怀疑态度，甚至 对产品本身也是如此。但他们又对产品不了解， 又非常渴望了解产品，对待这种顾客进行商品说 明时，态度要沉着，言辞要恳切，同时要避免对 他施加压力。
顾客类型的划分
情感冲动型 这类顾客容易受外界环境影响，天性冲动。比如常 打断导购员的话，借题发挥，妄下断语。对于自 己原有的主张或承诺，也会随时推翻。而且经常 为自己的行为后悔。 “快刀斩乱麻”或许是对会此类顾客的原则。导 购员首先让对方接受自己，然后说明产品能给他 带来的好处，并适时赞美他，以促成购买。
顾客类型的划分
• 思想保守型
这类顾客思想保守，品牌忠诚度高，不易受外界 的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。对 于现状常持满意态度，即使有不满，也能容忍， 不轻易显露人前。导购员必须寻求其对现状不满 的地方和原因，然后仔细分析自己的促销建议中 的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和 产品。
激发消费者的购买欲望
• 激发欲望的基本思路 1、密切联系消
费者的需求 2、情理并重，促使消费者欲望的良性发展 3、对不同的消费者采取不同的引导激发方式
激发消费者的购买欲望
• 引导激发消费者欲望的方法 1、信任激发 2、情感激发 3、理由激发
促成顾客的购买行为
• 保持现实不变，减弱理想 • 保持理想不变，增添现实 • 增加现实，减弱理想
顾客类型的划分
• 滔滔不绝型 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开 口便滔滔不绝，口若悬河。如果你符合顾客，就 容易陷入闲聊，从而离题甚远，使销售难有结果。 对这类顾客，导购员首先要有耐心，容其发泄， 然后借机引导话题，转入促销。而且要善于倾听 顾客的谈话内容，或许能发现促销良机。
顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
顾客类型的划分
• 自以为是型 这类顾客总是想在导购员面前表明自己懂的很多， 也总是在自己所知道的范围，毫无保留的诉说， 表现欲极强。但同时他也知道自己所知有限，有 时也会自找台阶下，说：“嗯，你说的不错。” 因此面对这样的顾客，你不妨布个小小的陷阱， 在商品说明后，告诉他：“我就不打扰您了，您 强以考虑一下，不妨与我联络。”
顾客类型的划分
• 好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理， 不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情 报。只要时间允许，他很愿意听导购员介绍商品。 他的态度认真，有礼，同进会在商品说明进行中 积极的提出问题。 这类顾客只要商品符合他的心意，会是一个好买 主。这是一种属于冲动购买的典型。只要你能引 发他的购买动机，便很容易成交。
顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
顾客类型的划分
• 借故拖延型 导购员在进行推介时，这类顾客倾听十分仔细， 回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做 购买决定时，则推三阻四，让导购员无计可施， 这类顾客临事不断，定有隐衷。应会之道就是寻 求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有 的放矢。
唤起消费者兴趣的方法
• 导购人员的行为唤起顾客兴趣 • 示范表演 • 道具演示 • 感情联络 • 制造气氛
唤起消费者兴趣的方法
• 以产品特色唤起消费者兴趣 • 以促销方式引起消费者兴趣
激发消费者的购买欲望
• 激发欲望的先决条件 1、 消费者对产品效用的要求 2、消费者对得失利弊的比较 3、消费者在当时、当地的情绪与情感
顾客类型的划分
• 沉默寡言型
这是一种比较理发的顾客。无法与之交流便无法 得知他的感受。 导购员首先要用“询问”探知其内心活动，并且着 重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受， 让他感到你非常的尊重他，提高自己在顾客心中 的地位。即使他没有购买，你的服务也已经反公 司形象及产品品牌宣传出去了。
顾客类型的划分