大单培训1
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服裤搭
把握最佳销售时机：试衣前/中/后、购
买一件后及收银时
成套试穿
主动介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的 产品提升ATV
试衣间服务标准
试衣中关键词 一套以上 适合顾客尺码 出试衣间关键词 赞美顾客 找下一套 不同系列和款式 放在试衣镜旁 赞美 赞美产品 赞美顾客&产品
30%商品介绍
70%非销话术
40/2000=2% 40*600=24000
问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？
2000*1%+40=60*600=36000 36000/24000-1=50%
3月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？
在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对 产品满意程度
使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
“这件衣服，我先帮您放在收银台？”
“我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
“您穿这件衣服去健身房，一定会……” “这是我们店里最畅销的您一定不会后悔”
付款之后工作标准
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
销售额 销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价
= 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
寒暄
产品推荐
商品介绍
说什么 - 因人而异 USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处 BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋
成交技巧
顾客疑虑处理
鞋子不好打理？ 鞋底太硬？ 颜色太艳？
有没有促销活动？ 买了好几件，没有折扣吗？
尺码不合适，能退换吗？ 要是还脱胶，能退吗？ 现在付款，能送货上门吗？
成交技巧
顾客疑虑应对的万能公式
是的……正是……
Fra Baidu bibliotek
是的……但是……
成交技巧
成交技巧：
“这双鞋穿起来挺舒服的吧？” “这件衣服您挺满意的吧？”
通过非销售话术引发顾客不同场合需求，从而引 发出顾客不同系列需求。
一搭多原则
场合最重要
货品系统
塑造服装系列的差异 想要一件一件的卖自然销售就可以 想要一套一套的卖要懂搭配 想要一堆一堆的卖要懂系列 让顾客多试的目的是让顾客多选多而非多选一
多搭多原则
陈列系统
激励系统
店长的连带率考核
导购的连带率PK
考核与PK都是为了不断提高店铺业绩
销售系统
系列与产品
关联产品
赠送
大单成交策略
大单销售6步曲
从进店到试穿
常规的两种接待顾客方式
想买运动还是运动休闲？
喜欢的话可以试穿！
顾客的第一需求是明确的，首先不提到买卖，拉近顾客关系很重要。
从进店到试穿
生客迎接方式
打招呼
拉近距离
产品推荐
从进店到试穿
熟客迎接方式
管理意义： 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、 陈列技巧、管理水平等的关键因素
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单价(ATV) 客单价（ATV）= 总销售额 销售比数
管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低 有直接关系。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
2000*2%=40*600*1.3=31200
如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？
2000*2%=40*700*1.4=39200 39200/31200-1=25%
提升业绩的3个途经 • 陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客 都是成本） • 提高老顾客购买能力 • 提高顾客忠诚度（大量够买你家的产 品） 业绩提升=进店人数×连带率×回头率
完美的道别
面带微笑、眼神交流 有礼貌地用双手递交产品 清楚的解释退换货及洗涤注意事项 对顾客的购物表示感谢，并道别 预告未来活动、新品到货等信息
邀请再次光临
Thank you
普通卖手
优秀卖手
超级卖手
终止销售
推荐其他
继续试穿
大单成交策略
大单卖手的6大工作特征
个人业绩的631法则
100% 业绩
60% 顾客接待量
不在于接待人数 在于接待人次
＋
30% 技巧
10% ＋ 运气
反映问题：被拒绝以后的再次推销
顾客接待量的单位是（人/次）
大单卖手的6大工作特点
微笑、保存热情 步伐再加快30% 未实现个人目标自愿加班
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI 件单价 件单价 = 总销售额 销售件数
管理意义 综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理 性。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单量(UPT) 客单量（UPT）= 销售总件数 销售比数
管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
试穿率 试穿率 = 单一时段试穿人数 单一时段总进店人数 *100%
管理意义： 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧， 商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估 最重要的KPI之一
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
成交率 成交率 = 实际成交比数 实际进店总人数 *100%
增加每天进店人数
增加单次成交金额
增加顾客购买频率
容易产生大单的3个时间段
工作日（周一至周五白天）
Working day
说明是有消费能力的顾客（抓住每一位 顾客提高成交率的好时机）
下雨天 说明是顾客有需求才会购物 下班后 说明有大量顾客到店（接一顾二待三）
Rainy day
After work
卖手特征
商品管理类
1. 存销比 2. 品类销售占比 3. 前１０
人员管理类
1. 个人销售占比 2. 人效
店铺管理类
1. MSP 2. RMS
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
过程KPI – 销售管理类
大单成交策略
成交像呼吸一样简单
课程大纲
大单的认知
大单的4大系统
大单卖手的6大工作特点
大单销售6步曲
大单销售的重要名词
关键 绩效 指标
Key
Performance Indicator
工作的量化管理工具
KPI有哪些类型
结果KPI
利润率，销售额，成交率，件单价ATV, UPT 过程KPI
销售管理类
1. 进店人数 2. 试穿率 3. 平效
1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴
3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐 提高卖场买气（取尺码、搭配商品、换款式）
动手大于动口 没有顾客进行截流
面对顾客拥有强烈的目标感
提升自身勇气、坚持 不评判任何顾客、都假设是会购买顾客 不挑选顾客
大单成交策略
大单成交的4大系统
货品系统
系列、风格与人物无关、职业无关、场合有关 顾客需求分为两种： 1.第一需求2.深度需求
把握最佳销售时机：试衣前/中/后、购
买一件后及收银时
成套试穿
主动介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的 产品提升ATV
试衣间服务标准
试衣中关键词 一套以上 适合顾客尺码 出试衣间关键词 赞美顾客 找下一套 不同系列和款式 放在试衣镜旁 赞美 赞美产品 赞美顾客&产品
30%商品介绍
70%非销话术
40/2000=2% 40*600=24000
问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？
2000*1%+40=60*600=36000 36000/24000-1=50%
3月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？
在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对 产品满意程度
使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
“这件衣服，我先帮您放在收银台？”
“我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
“您穿这件衣服去健身房，一定会……” “这是我们店里最畅销的您一定不会后悔”
付款之后工作标准
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
销售额 销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价
= 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
寒暄
产品推荐
商品介绍
说什么 - 因人而异 USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处 BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋
成交技巧
顾客疑虑处理
鞋子不好打理？ 鞋底太硬？ 颜色太艳？
有没有促销活动？ 买了好几件，没有折扣吗？
尺码不合适，能退换吗？ 要是还脱胶，能退吗？ 现在付款，能送货上门吗？
成交技巧
顾客疑虑应对的万能公式
是的……正是……
Fra Baidu bibliotek
是的……但是……
成交技巧
成交技巧：
“这双鞋穿起来挺舒服的吧？” “这件衣服您挺满意的吧？”
通过非销售话术引发顾客不同场合需求，从而引 发出顾客不同系列需求。
一搭多原则
场合最重要
货品系统
塑造服装系列的差异 想要一件一件的卖自然销售就可以 想要一套一套的卖要懂搭配 想要一堆一堆的卖要懂系列 让顾客多试的目的是让顾客多选多而非多选一
多搭多原则
陈列系统
激励系统
店长的连带率考核
导购的连带率PK
考核与PK都是为了不断提高店铺业绩
销售系统
系列与产品
关联产品
赠送
大单成交策略
大单销售6步曲
从进店到试穿
常规的两种接待顾客方式
想买运动还是运动休闲？
喜欢的话可以试穿！
顾客的第一需求是明确的，首先不提到买卖，拉近顾客关系很重要。
从进店到试穿
生客迎接方式
打招呼
拉近距离
产品推荐
从进店到试穿
熟客迎接方式
管理意义： 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、 陈列技巧、管理水平等的关键因素
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单价(ATV) 客单价（ATV）= 总销售额 销售比数
管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低 有直接关系。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
2000*2%=40*600*1.3=31200
如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？
2000*2%=40*700*1.4=39200 39200/31200-1=25%
提升业绩的3个途经 • 陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客 都是成本） • 提高老顾客购买能力 • 提高顾客忠诚度（大量够买你家的产 品） 业绩提升=进店人数×连带率×回头率
完美的道别
面带微笑、眼神交流 有礼貌地用双手递交产品 清楚的解释退换货及洗涤注意事项 对顾客的购物表示感谢，并道别 预告未来活动、新品到货等信息
邀请再次光临
Thank you
普通卖手
优秀卖手
超级卖手
终止销售
推荐其他
继续试穿
大单成交策略
大单卖手的6大工作特征
个人业绩的631法则
100% 业绩
60% 顾客接待量
不在于接待人数 在于接待人次
＋
30% 技巧
10% ＋ 运气
反映问题：被拒绝以后的再次推销
顾客接待量的单位是（人/次）
大单卖手的6大工作特点
微笑、保存热情 步伐再加快30% 未实现个人目标自愿加班
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI 件单价 件单价 = 总销售额 销售件数
管理意义 综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理 性。
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
客单量(UPT) 客单量（UPT）= 销售总件数 销售比数
管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
试穿率 试穿率 = 单一时段试穿人数 单一时段总进店人数 *100%
管理意义： 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧， 商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估 最重要的KPI之一
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
结果KPI
成交率 成交率 = 实际成交比数 实际进店总人数 *100%
增加每天进店人数
增加单次成交金额
增加顾客购买频率
容易产生大单的3个时间段
工作日（周一至周五白天）
Working day
说明是有消费能力的顾客（抓住每一位 顾客提高成交率的好时机）
下雨天 说明是顾客有需求才会购物 下班后 说明有大量顾客到店（接一顾二待三）
Rainy day
After work
卖手特征
商品管理类
1. 存销比 2. 品类销售占比 3. 前１０
人员管理类
1. 个人销售占比 2. 人效
店铺管理类
1. MSP 2. RMS
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
过程KPI – 销售管理类
大单成交策略
成交像呼吸一样简单
课程大纲
大单的认知
大单的4大系统
大单卖手的6大工作特点
大单销售6步曲
大单销售的重要名词
关键 绩效 指标
Key
Performance Indicator
工作的量化管理工具
KPI有哪些类型
结果KPI
利润率，销售额，成交率，件单价ATV, UPT 过程KPI
销售管理类
1. 进店人数 2. 试穿率 3. 平效
1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴
3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐 提高卖场买气（取尺码、搭配商品、换款式）
动手大于动口 没有顾客进行截流
面对顾客拥有强烈的目标感
提升自身勇气、坚持 不评判任何顾客、都假设是会购买顾客 不挑选顾客
大单成交策略
大单成交的4大系统
货品系统
系列、风格与人物无关、职业无关、场合有关 顾客需求分为两种： 1.第一需求2.深度需求