家装【设计师】渠道规划方案

4、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。

5、积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政

策，完成公司下达的销售任务。

6、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。

7、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。

8、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

9、每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游

戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

10、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。

11、岗位职责及考核标准

一、部门销售目标规划

我们作为一个迅速组建崛起的家装渠道部，承受着公司给予的强大压力及高度重视下，务必协同原有家装公司的业务量，同心协力共同完成公司下达任务目标不误使命，实现2016年销售目标新的突破及飞跃。

2016年家装部月度目标分解

基础目标380万元，冲刺目标500万元。

套餐渠道销售目标构建：

主要渠道销售专员人数【A】：2人

每月平均销售单数目标预估【B】：20单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

平均每人单月销售额预估: 30万元

全年销售订单时间长度【D】：10个月

全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元

新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【A】：6人

每月销售单数目标预估【B】：12单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

全年销售订单时间长度【D】：10个月

全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000元

部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000元

产品/价格策略计划：

今年50%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于公司高端、店面正价产品：罗马系列作为主推产品，仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价位介于100-400元/㎡之间的瓷砖为主。其是市场上主流瓷砖，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计工作室所来完成，主要倾向于市面花色独特、多维度仿古，天韵石、宝石、御石价位一般分布在300-500左右的。这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。另外20%全年销售业绩主要通过装饰公司与公司之间的合作来完成，此种合作模式较前两种产品利润略有下降，但相对稳定也是一个辅助完成全年销售目标的不错选择。

难度问题评估分析：

1、部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间

及员工磨合时间

2、全年销售目标以出货金额为计量单位，非销售订单金额作为全年考核目标

3、征兵作战缺乏作战粮草，储备设计师需要开门礼品，（打火机、水杯等小礼物）

遗留设计师返款、口碑较差，慢慢解决。

4、家装上样、烂货、退货、补充瓷砖有待解决。

综合评估：

冲刺340万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道部必须把本职工作做好为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2016年设计师渠道销售同2015年比，成迅速飞跃式增长。

坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。

六、设计师返点政策设定（重点）

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“MM 乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：

1、一对一全程服务

凡是加入俱乐部的设计师，即成为“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。

2、合作返点和合作激励

俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励，因为我们全年的活动促销实在太频繁，如果特价和正价区分太大设计师有一种心里落差与抵制，同样的市场、同样的客户、他想推正价多得返点，但是大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看、客户又不是傻子一定去买正价不买特价的。

1）会员设计师合作返点

A：高端三罗产品返点35-40%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点30%；

C：特价促销返点5%；

D：同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；

2）非会员设计师合作返点(不分正特价)

A：高端三罗产品返点35%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点25%；

C：特价促销返点5%；

D：同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；

3）VIP设计师年终奖

根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：

A．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到10-20万元者，年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

B．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到20-30万元者，年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

C．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到30万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

D．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到50万元以上者，年终可获得由公司提供的前往国外等地双人旅游，以作VIP设计师合作鼓励；

3、会员权益

1）入会自愿，退会自由，建立会员档案；

2）入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；

3）俱乐部会员可享受蒙娜丽莎瓷砖全系列产品最高返点和奖励；

4）俱乐部会员旗下客户可享受正价产品9.8折优惠(设计根据自身客户情况可以提出来)；

5）针对俱乐部会员承诺在完成与客户交款的三日之内兑现返点85%；余15%退换货完毕后三天内一次性返完。

6）享受俱乐部其他增值服务；

二、市场开拓技巧