标准化模式复制

市场标准化复制

1.打造样板基地市场；

2.对样板基地市场进行经验总结提炼，对实地进行考察，并做出样

板市场的视频介绍；

3.形成一套标准化的操作手册和视频教学案例；

4.以此作为公司市场复制的标杆

5.落实各区域人员，打造有冲击力与激情、不找借口的团队，并对

于标准进行强行培训植入

6.通过对于经销商的标准和要求进行界定，按照定量与定性2大系

列指标和8个小系列分指标考核，并要求每区域至少3名备选经销商，业务员指明各经销商的优势与劣势；

7.对于各备选经销商进行打分评定，完成渠道建设；

8.对于各区域进行“目标管理、过程控制”，目标管理——根据各区

域特点，制定出较合理的定量指标，同时公司提供方法；过程控制|——规范各外派业务工作标准，尤其是关键环节点的指导与监督，如月度工作目标计划表与营销计划表，每天、每周的进度跟踪反馈表等，最大化保证执行方向的一致性与效果的最优化。9.后期加强远程督导与控制

参考以上标准化复制流程，结合老村长外埠实际情况，本人总结出一套外埠标准化复制流程，如下：

1.外派人员进行强行业务技能、沟通技能等各方面综合技能的集中

培训（公司拿出作为外埠负责人的综合素养的培训方案与计划）；

2.对于合作经销商进行标准界定，严格按标准甄选经销商，包括两

点：定量（车辆、人员、库存、渠道数量、代理品牌的知名度等），定性（其员工与终端对其评价、员工考核完善度、经营理念与本品是否合拍、人品等），不符合标准条件的坚决不要；

3.针对每个区域实际特点，制定营销计划，但大体上都有如下流程：

动用经销商，外埠负责人对于经销商的人员进行本品的理念宣导与服务意识培训，同时必须把对于本品的指标完成情况拉入到员工考核体系中去，为大家制定出总公司有关产品生动化、服务、产品卖点等相关专业知识，并张贴墙上，经销商（或公司）设计出铺市方案（进店数最大化、生动化效果最优化、对于产品卖点的准确传达），包括经销商人员考核提成、促销方案、生动化标准执行等

→外埠负责人亲自披勋挂帅，給经销商及其员工树立专业化的认知→对于每天的完成情况进行分析，对人员进行鼓励加油，同时对于进度进行及时向上级反馈

→铺市结束，没有完成的给与鼓励，同时进行问题分析；完成的给与褒奖，晚上外埠负责人组织大伙一起聚餐，团结经销商队伍

→对于人员进行本品专业知识的进一步强化培训，尤其是基础的细节工作执行

→对于客户资料的管理与产品动销情况的分析，及时反馈公司

→继续加大对于人员进店率及生动化服务方面的考核力度

→继续设计月度开发与维护网点计划指标，分解到每一个业务

→外埠负责人对于日后每个月的营销计划及时上交，同时对于每日与每周的实际工作计划与进度进行及时反馈

→外埠负责人要着手准备三方面的主题、主线：1.团队管理（思想、目标明确、激情士气、基础细节工作）；2.市场管理（市场阶段计划安排、目标执行情况、进度跟踪分析问题）；3.经销商管理，整合经销商资源（积极思想引导，先投入后回报，算一整年的投资回报率，在人员、车辆、人脉关系、考核偏重等各方面资源的争取与整合）

→市场营销计划：进店率→综合进店率→生动化标准执行→终端客情的强化培养→客户档案整理→客户路线化的划分→对于返单成交率的关注与跟踪→继续整合经销商的资源

4.后期加强对于经销商的考核力度要求，整合好经销商资源，最大

化激励好经销商主动运作市场热情

5.加强对于外埠管理：目标管理、过程控制（有关目标管理、过程

控制在以前发给您的文件上也有所解释）

其中作为区域经理（外埠负责人的直接上司）要对于整体区域有个明确、细致规划，同时对于关键的营销节点进行重点把控（如：整体目标、综合进店率、产品动销率、月度营销计划的执行情况、经销商不配合、薄弱区域环节等），而外埠负责人要对于整体市场有个清醒认识，目前市场达到什么程度、存在的主要问题是什么、

如何进一步整合经销商资源、如何切实落实好每一阶段每一天的工作计划、如何最大化调动经销商员工对于本品的关注度等，只有真正做到区域经理设立好市场规划与目标，同时对于关键节点的把控，保证大方向不偏；外埠负责人落实好每阶段的工作计划，严格执行，及时反馈进度，准确、详细完成总公司对于过程控制的各报表等工作，那么市场才会沿着咱们预期的方向快速发展！

以上即是我对于运作外埠市场标准化复制流程的理解与认识！谢谢！

设计人：张翔

2012.6.24