为中国社会基础设施建设添砖加瓦

为中国社会基础设施建设添砖加瓦

新营业体制下，公司致力于为客户提供高性能高品质的控制设备，从而成为顾客的长期合作伙伴，同时，为社会做出贡献，这完全符合OMRON的基本理念---“企业是为社会做贡献的”。同样，AES部门多年来致力于中国自动化系统集成领域，为社会公共事业做出众多奉献，尤其在交通运输、水处理、能源控制等行业为客户提供高性能高品质的控制设备。

我所处AES下属技术支援部的行业推进科，主要职责是协调\指导\支援整个AES部门营业的水行业、交换机营业活动，并积极面向相关业主、设计院和SI开展推广\交流活动。

通过近三年的行业科工作开展，我总结了三个课题以及它们的解决对策：

一、水处理行业重点客户的纵横向开展，编制网络和设计院工作的开展。

二、交换机产品在AES部门各行业的应用

三、AES内部PJ团队的建设和管理

接下来，我将会对这三个课题和相应的对策进行重点阐述：

一、水处理行业重点客户的纵横向开展，网络编制和设计院工作的开展。

1、重点客户纵向开展：进一步巩固及深挖AES重点客户自身项目

重点客户，是AES业绩增长的根基，AES的发展和他们的发展是息息相关的，双方在促进，激励，和协作中取得和谐的双赢局面，这就是双方的共同那个目标，也正因为如此，我们全力推进，重点跟进主要贡献客户这种作战思想，才会在实践中取得伟大的成功。

例如宁波市城市排水有限公司这个客户，在2006年，通过拿下江东南污水处理厂一期项目，我们和宁波市城市排水有限公司开始联系起来了，07年底，江东南污水处理厂一期项目竣工，OMRON CS1D67H系列PLC表现卓越，开工到竣工验收近2年时间，PLC没有出现一次故障，让客户对这个产品很满意，同时也对OMRON很满意，借项目成功的时机，我们深挖客户内部关系，大家建立了深厚的友情，在之后项目协作中取得和谐的双赢局面：在08-09年新周污水处理厂项目采用14套CS1D系列PLC，在10-11年江东南二期项目中采用8套CS1D，在12-13年宁波鄞州区泵站群建设中，采用42套CS1系列PLC，在未来的14-15年北区污水项目，15-16年江东南三期等等项目上都能看见OMRON PLC的身影。

2、重点客户的横向开展：AES客户群去延伸发展他们的客户群，从中找到新项目

重点客户在发展过程中，除了自身潜在很多新的项目，在与他们营业活动过程中，由他们推荐新客户、新项目，从中发现商机、把握机会，相对能较容易的做下新项目，从而也得到新客户，所以我们充分利用原有客户关系，往往可以事半功倍。

3、区域客户网络编制

在一个区域中，同行业的客户相互基本上都认识，他们一般定期开会或他们上级单位会组织他们一起考察等活动。由此，我们可以建立起一个由市重点客户为中心，周边县级市客户分散这样的客户管理网络，网络节点上在做每个客户营业活动中，我们既知道拜访客户的最新信息，同时也能知道在网络上其他节点客户的最新动态。例如在宁波市，我就做了以宁波市排水有限公司为网络中心，奉化、宁海、象山、北仑、慈溪、余姚等县一级的排水公司分散管理，在他们开会或活动回来后，我组织举办一次交流活动，从中不断认识新的领导，项目新的关键人，也从聊天过程中知道他们单位的最新项目动态，让我在项目推进中赢得时间。

4、设计院工作的开展

设计院是提供项目信息的前哨站。对于一些综合大型的设计院，既可以承担多个行业的项目设计能力，同时也在行业中比较权威。所以深挖设计院的设计潜力也是非常有必要的。

例如在东北院，我们与其中一位设计师有较深厚的友情，他在设计吉林延边污水时，向业主单位推荐OMRON 的CS1D系列大型PLC，再引荐我们拜访业主，通过对业主的公关及这位设计师业内权威的影响力，我们较轻松的拿下此项目（约100万订单），之后，在今年二期项目上我们更加毫无对手的情况下拿下第二张订单（约80万）

二、交换机产品在AES部门各行业的应用

通过AES同事较长时间的奋斗、耕耘、发展，目前OMRON PLC在中国高速公路领域占比较大，为了进一步提升销售额及提高自身整体解决方面，AES引入在欧洲市场与OMRON合作较好Westermo公司的交换机，通过近二年的耕耘，交换机产品在AES部门高速、水处理等行业已经开始应用，但这不是我们的初衷，我们的目标是让交换机在AES部门各行业中全面应用。

交换机产品整体战略：行业化。

按行业纵深推广，寻求行业的Westermo多系列应用；提升OMRON的整体解决方案能力，以OC产品与Westermo的完美结合。

交换机产品推广重点行业：

依托AES部门整体策略、方向，交换机在AES部门传统行业和新开拓行业上两手抓，两手都要硬。

1、在高速公路、水处理的传统行业上，我们继续深耕。根据行业特点，在高速公路上，我们围绕设计院、业主、系统集成商三者做工作，拿出PLC和交换机的打包解决方案，逐渐做到有OMRON PLC的地方就有我们的交换机产品。

2、在轨道交通、机车厂、煤炭等新行业上，我们配合重点行业部开展工作，一步一个脚印，特别在机车厂这块，我们借助欧洲庞巴迪机车的成熟案例，一举打入四方机车厂和株洲南车。

交换机产品推广对策：

1、整体规划、明确分工

以AES课为单位，制定区域客户表，明确各课的责任客户和销售目标。整体的规划区域内所有客户，按照各个课的定位进行分配，期待区域内全面开花。

2、各司其责、定期沟通

每个月在部门营业会议中，与各科室课沟通其跟踪区域所有客户的开发进度和目前的困难点，有效协调AES内部资源和Westermo公司资源进行解决，有效的推进客户开发工作。

3、行业重点客户的共同开发

针对地区的一些大客户，如青岛四方、大连机车、云南昆烟等客户，内部和重点行业部、系统集成部等部门，外部和Westermo公司进行共同开发，从设计、实验平台、试用、大批量试用到最终应用的每一个步骤我们进行明确的细化分工。以青岛四方为例，从2012年到现在，我们和Westermo公司一直共同负责客户的开发，Westermo公司主要负责设计及试验平台的搭建，我们负责青岛四方这个客户的开发工作，双方明确分工，各司其责，定期沟通信息，目前青岛四方已经到试用阶段了，如果试用成功，将改变目前国内机车通信的标准，成为新的标准，未来的量不可估算。

4、推广活动的加强

对于重点区域、重点客户进一步加大推广活动，只要重点客户（例如省交投、地铁客户、机车厂等客户）有需求，我们就安排动态样机演示，加深客户信任度。

三、AES内部PJ团队的建设和管理

在平时工作中，我除了对自己下属进行日常工作的指导和管理外，在团队建设方面更多的精力放在水行业团队和交换机团队（AES内部PJ团队），我在管理上摸索出以下对策。

1、应用KPI表格、月报、项目可视化表来实现营业过程管理