国际工程承包市场开发策略思考

国际工程承包市场开发策略思考

摘要：随着我国“走出去”战略的进一步深化和“一带一路”倡议的不断推进，我国对外工程承包业务也进入了一个新的阶段。目前，我国对外承包企业涉足的海外工程几乎遍布全球，行业分布更加广泛，单项合同的规模更加庞大，承接的工程类型也更加复杂多样。我国的不少对外承包企业已进入全球知名的国际承包商行列。本文主要围绕国际工程承包市场的开发策略进行探讨，分析了当前国际工程承包市场业务中存在的主要问题，结合实际情况，提出了国际工程承包市场开发的具体思路，希冀为工程承包企业开拓国际市场提供些许参考。

关键词：国际工程；对外承包企业；工程承包；市场开发策略

引言

21世纪初期，在国家“走出去”战略的号召下，不少中国企业走出国门，迈入国际市场，在国际工程承包市场中崭露头角。近年来，随着“一带一路”倡议的提出和实施，我国的工程承包企业又迎来了新一轮发展高潮，在国际工程承包市场中的份额和地位大幅提升。根据中国对外承包商会今年年初发布的统计数据，我国2019年对外承包工程业务完成营业额11927.5亿元，新签合同额17953.3亿元。2020年ENR发布的全球最大国际承包商250强排行榜中，我国内地有74家企业上榜，上榜企业数量继续蝉联各国榜首。我国的对外承包企业已成为国际工程承包市场不可或缺的力量。

然而，近两年来，国际环境呈多极化格局，大国竞争加剧，国际金融危机的深层次影响还在延续，世界经济面临深度调整，中国承包商在东南亚、南亚等传统市场的市场开发和项目履约中出现了不同程度的问题，在中东、东欧、美洲等中高端市场也屡屡失利，同时，部分非洲国家外债高举，并出现债务违约，更增加了国际工程承包市场开发的难度。因而，有必要对我国工程企业面临的国际市场开发问题进行分析，思考市场开发策略，以推动国际业务的发展。

一、国际工程承包市场开发中存在的主要问题

1.国际工程规划能力弱，项目前期投入不足

我国咨询行业一直采取分段管理的模式，这种体制分离的模式，在一定程度上削弱了工程咨询企业的综合水平[1]，结合语言、国际标准等限制，因而，我国咨询企业走出去的进程相对较为缓慢，无论是涉足的业务领域还是国际影响力均处于初期阶段。这也导致了我们对项目所在国的资源规划介入不深、前期工作投入较少的情况，如非洲很多国家的区域规划、流域规划等原始资料，都掌握在欧美、日韩等咨询机构手里，项目前期的规划、可行性研究报告等亦由这些国际咨询机构编制。我国工程承包企业在跟踪此类项目时，往往无法掌握原始数据或收集资料不全，因而失去了项目跟踪和参与项目竞标的先机。

2.国际市场开发商业模式单一

目前，我国企业在国际市场上承接的工程项目主要以现汇项目、由我国提供优惠贷款或商业贷款的融资项目为主，对于以BOT/BOOT、IPP、PPP等各种形式开展的投资项目，部分发电企业或对外承包企业虽有涉足，但总体项目数量不多，仍然处于尝试阶段。总体来说，受限于目前的政治环境和金融环境，中国承包商的国际市场开发模式较为单一，无法完全满足当前国际项目开发日益变化的需求和要求。

3.国际市场相对集中，同质化竞争激烈

根据对外承包商会统计数据，2019年我国企业在一带一路沿线62个国家新签合同占同

期新签的59.5%。走出国门的大部分国际工程企业还是集中在东南亚、南亚、中亚和非洲市场，在海外承接的工程主要集中在交通运输、房屋建筑和电力能源三大行业[2]。而不完全统计，我国目前开展国际工程的企业已达4000多家。在此环境下，众多的中国承包商云集于

有限的市场国别，同一个项目有几家甚至十几家中资企业参与的情况屡见不鲜。尤其是建筑

施工领域，一方面同质化企业聚集，另一方面由于价格竞争仍然是建筑行业的主要竞争手段，竞争十分激烈[3]。

4.国际市场开发风险加大，合规风险尤为突出

国际市场开发是一项跨越国界的商业活动，涉及政治、外交、汇率、法律法规、税务、

文化差异、当地社区关系等各种影响因素，风险很大。近年来，受全球政治、经济环境影响，中美贸易摩擦延续，逆全球化思潮涌动，同时项目业主对项目的承接和履约要求也越来越高，国际市场开发的难度更加增大，市场开发风险也显著提升，其中合规风险尤为突出。随着国

际监管的日趋严格，国际经营合规风险日趋严峻[4]。据统计，至2019年底，我国有846家

企业和3位个人被列入世界银行制裁名单，是被制裁名单中数量占比最多的国家。合规经营

已成为国际市场开发中必须高度重视和严格实践的必备要求。

二、国际工程承包市场开发策略思考

1.加大项目前期投入，提升规划先行能力

规划是通过科学的方法，对未来整体性、长期性和基本性问题进行思考，从而编制出地区、流域或行业的发展计划。大到国家行业布局、城市建设，小到一栋厂房、一个楼层，都

离不开前期规划。和规划应运而生的，往往是一大批建设项目。尽管在过去的20年，由于

客观限制条件，我国参与国际市场规划业务的咨询机构寥寥无几，但近年来，随着我国咨询

机构的进一步与国际接轨，语言、标准等限制的逐步消除，同时不少咨询机构积极推进国际

咨询并购业务，国际化能力大大提升，我国咨询机构已逐步具备开展国际市场规划的能力。

在后续国际市场开发中，应加大项目前期投入，提升规划先行能力，为后期跟进项目做好铺垫。应积极把握时机，在有条件的国别、地区和行业，充分利用自身技术能力和并购的属地

化资源，与当地政府部门进行对接和协商，结合当地的具体资源禀赋等情况[5]，参与地区、

流域或行业的规划，在为当地政府部门提供技术服务的同时，也为后续具体项目的运作奠定

基础。开展规划工作时，应围绕目标所在国相关政府部门的需求，避开敏感行业和区域，注

意数据安全，并根据政府需求机动调整规划工作的范围、深度和方向，以取得最佳的规划成果。

2.紧紧围绕客户需求，推动商业模式创新

随着国际承包市场的变化，单纯的EPC工程总承包项目越来越少，传统的根据业主提供

的资料和文件进行方案设计、报价参与竞标，然后在中标后签订合同进行项目履约的方式已

不能完全满足国际市场需要。业主对于承包商的要求越来越高，不仅体现在对承包商的项目

管理和履约能力上，更体现在对承包商的资金能力上。越来越多的政府部门和项目业主要求

承包商在递交投标方案的同时提供融资方案，甚至要求承包商单独或共同参与投资，并负责

项目建成后的运行维护。以投资、建设和运营参与项目的投建营一体化模式已是未来国际工

程新的趋势[6]。投建营一体化对对外承包企业提出了更高的要求，要求承包商不仅懂工程本身，而且要懂工程的价值；不仅要会工程技术方案设计，还要会融资方案策划；不仅要在建

设过程中做好项目履约，而且要在项目建成后做好项目的运营维护，服务于项目的全生命周期。

为适应新的国际工程市场需求，对外工程承包企业亟待加强市场战略选择，创新商业模式，以获得新的商机。商业模式的概念最早出现在互联网产业，但目前已被扩散到各个行业