银保客户经理有效拜访标准流程

【关键动作】： 话术吸引，激发客户了解产品的欲望
需求激发
【关键话术】：
☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可 享
受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险
可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。 ” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍
留下联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】：
不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造 客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意 图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方 式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】：吸引并留住目标客户
有效拜访的标准流程是怎样的？
五大销售流程分解

牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】
注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【备 注】
识别接触
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
识别接触
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务
（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些 ?
注：
表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务；
？” “您好！您需要什么服务？我帮您取号吧 .”
【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；
选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力 ；
识别接触
【操作要点】：
1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页 ;
2、关注客户手上拿的存折、单证等； 3、关注客户到达的区域； 4、学会利用媒介服务客户
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
公司客户 企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上 的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让 企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率 优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源
（如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
识别接触之演练
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻 ，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要 主动利用各种时间空间去创造。
2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。
需求激发
【小结】：
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧， 首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可 能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户 需求。
产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望 【关键动作】：观念的沟通和引导
产品推介
【关键话术】：“每年一次分红，隔年一次返还，满期
一次奖励 ，收益很不错，还送保障。” “前5年您存钱我们给钱（分红），剩下的 5年您不存钱我 们还是给钱（分红），这是一个 10年计划，而且每隔 2年 您还可以把您每年交的 10%提前支取， 10年到期之后还有 固定收益。”
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，
医生、外来打工者、军人、海归 对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试
人士
产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清 晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服 务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推 荐应以全面组合为主。
判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话，
保留相关信息资料，留下相关联络借口。
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通，
如银行人员派名片给客户； 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。
（比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户
（证券柜台、自动终端机、 ATM机等） 5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？ 6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；
2、尊重网点文化，快速融入网点， 带动网点共同识别客户；
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员 提醒前往接待客户；
客户性格特质及合适应对模式：
需求激发之演练
需求激发
【注意事项】：
1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压 力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。
2、没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒 。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
一下吧。”
需求激发
【关键技巧】：
1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围； 2、客户需求的分类； 3、客户信息收集的技巧与能力；
需求激发
【操作要点】：
1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，