银保客户经理有效拜访标准流程
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(有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒)
识别接触
【研讨】:
在网点营业厅接触客户的机会有哪些 ?
注:
表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类:
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户; 2、办理一年定期存款; 3、办理三年以上定期存款或购买国债; 4、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等) 5、办理转账及缴费业务
识别接触之演练
识别接触
【注意事项】:
1、客户进入网点营业厅,客户与我们的接触都是短暂的片刻 ,成功营销必须主动出击,销售机会不会自然产生,它需要 主动利用各种时间空间去创造。
2、观察,是销售的开始,了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式,提高销售的效率。
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、 对于资金的增值要求较高,但对于本金的安全也很重视,
医生、外来打工者、军人、海归 对于低风险产品基本上是可以接受的,为此,可以尝试
人士
产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清 晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念,对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断,属于高端客户群体。服 务此类客户群体,自身的金融知识要十分丰富,产品推 荐应以全面组合为主。
(证券柜台、自动终端机、 ATM机等) 5、主动开口询问客户办理何种业务,是否需要帮助? 6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】:
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作, 增强网点对销售行为的认同度;
2、尊重网点文化,快速融入网点, 带动网点共同识别客户;
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员 提醒前往接待客户;
一下吧。”
需求激发
【关键技巧】:
1、寒暄、赞美,营造良好销售氛围; 2、客户需求的分类; 3、客户信息收集的技巧与能力;
需求激发
【操作要点】:
1、关注客户的理财习惯,确认客户类别; 2、重点关注偏保守型客户; 3、先留住客户,再深入挖掘客户的保险需求; 4、收集客户信息,多问少说,不急于推介产品,
需求激发
【小结】:
探询客户需求,是销售人员最重要的技巧, 首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可 能需求,最终还是需以提问的方式来确认客户 需求。
产品推介
产品推介
【关键目标】:唤醒客户购买产品的欲望 【关键动作】:观念的沟通和引导
产品推介
【关键话术】:“每年一次分红,隔年一次返还,满期
一次奖励 ,收益很不错,还送保障。” “前5年您存钱我们给钱(分红),剩下的 5年您不存钱我 们还是给钱(分红),这是一个 10年计划,而且每隔 2年 您还可以把您每年交的 10%提前支取, 10年到期之后还有 固定收益。”
3、表情代表心情,动作凸显性格,衣着表现职业,有客户之 心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
【小结】:
银行保险销售,即是善用银行的信用形象,创造 客户信任及安心的感觉,因此不应有太强烈的推销意 图,应以关心和服务的角度,提供客户额外好处的方 式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】:吸引并留住目标客户
判断客户购买力; 5、如客户暂时没有意愿,想方设法留下客户联系电话,
保留相关信息资料,留下相关联络借口。
需求激发
【互动配合】:
1、让银行人员把客户经理介绍给客户; 2、让银行人员主动参与和客户的沟通,
如银行人员派名片给客户; 3、银行人员通过言语或举止的配合认同,可以反复多次。
(比如:点头微笑;“是的,非常不错”“的确这样”) 4、一起收集客户信息,最好让银行人员要求客户
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强,对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体,自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强,切入客户的需求点,产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
公司客户 企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户,可在贷款方面得到利率上 的优惠。借助银行信贷的平台,通过开票担保的方式让 企业客户购买我司趸交保险;通过放贷的方式,把利率 优惠与期交结合销售,形成我司的大客户维护资源
?” “您好!您需要什么服务?我帮您取号吧 .”
【关键技巧】:熟悉银行业务及流程;
选准服务时机,主动开口; 态度亲切,积极主动; 观察判断能力 ;
识别接触
【操作要点】:
1、指引客户取号,关注取号的业务种类, 新客户同时递送彩页 ;
2、关注客户手上拿的存折、单证等; 3、关注客户到达的区域; 4、学会利用媒介服务客户
【关键动作】: 话术吸引,激发客户了解产品的欲望
需求激发
【关键话术】:
☆“您所有的钱都存活期,您不觉得可惜吗?” ☆“您的钱年年都这么转存吗?” ☆“您办三年期存款(或国债),一旦利率上调 ,您可 享
受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强,不过放这么多钱风险
可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品,我向您介绍一下吧。 ” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您,我向您介绍
客户性格特质及合适应对模式:
需求激发之演练
需求激发
【注意事项】:
1、沟通的第一步,是要创造良好的沟通氛围,让客户在没有压 力的情况下,才不会产生潜在的排斥感。
2、没有信任,就没有销售的机会,所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售,才不会引起客户的抗拒 。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
留下联系方式; 5、在银行系统内查寻客户资料,为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】:
不同客户的需求有何不同?不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
Baidu Nhomakorabea保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高,对于保险产品,大部分在一开始会保 持着不可信的态度,可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
有效拜访的标准流程是怎样的?
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】
注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【备 注】
识别接触
识别接触
【关键目标】:寻找目标准客户
【关键动作】:寻找一切机会 接触客户,主动出击
识别接触
【关键话术】:“您好!请问您需要办理什么业务
识别接触
【研讨】:
在网点营业厅接触客户的机会有哪些 ?
注:
表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类:
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户; 2、办理一年定期存款; 3、办理三年以上定期存款或购买国债; 4、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等) 5、办理转账及缴费业务
识别接触之演练
识别接触
【注意事项】:
1、客户进入网点营业厅,客户与我们的接触都是短暂的片刻 ,成功营销必须主动出击,销售机会不会自然产生,它需要 主动利用各种时间空间去创造。
2、观察,是销售的开始,了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式,提高销售的效率。
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、 对于资金的增值要求较高,但对于本金的安全也很重视,
医生、外来打工者、军人、海归 对于低风险产品基本上是可以接受的,为此,可以尝试
人士
产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清 晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念,对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断,属于高端客户群体。服 务此类客户群体,自身的金融知识要十分丰富,产品推 荐应以全面组合为主。
(证券柜台、自动终端机、 ATM机等) 5、主动开口询问客户办理何种业务,是否需要帮助? 6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】:
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作, 增强网点对销售行为的认同度;
2、尊重网点文化,快速融入网点, 带动网点共同识别客户;
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员 提醒前往接待客户;
一下吧。”
需求激发
【关键技巧】:
1、寒暄、赞美,营造良好销售氛围; 2、客户需求的分类; 3、客户信息收集的技巧与能力;
需求激发
【操作要点】:
1、关注客户的理财习惯,确认客户类别; 2、重点关注偏保守型客户; 3、先留住客户,再深入挖掘客户的保险需求; 4、收集客户信息,多问少说,不急于推介产品,
需求激发
【小结】:
探询客户需求,是销售人员最重要的技巧, 首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可 能需求,最终还是需以提问的方式来确认客户 需求。
产品推介
产品推介
【关键目标】:唤醒客户购买产品的欲望 【关键动作】:观念的沟通和引导
产品推介
【关键话术】:“每年一次分红,隔年一次返还,满期
一次奖励 ,收益很不错,还送保障。” “前5年您存钱我们给钱(分红),剩下的 5年您不存钱我 们还是给钱(分红),这是一个 10年计划,而且每隔 2年 您还可以把您每年交的 10%提前支取, 10年到期之后还有 固定收益。”
3、表情代表心情,动作凸显性格,衣着表现职业,有客户之 心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
【小结】:
银行保险销售,即是善用银行的信用形象,创造 客户信任及安心的感觉,因此不应有太强烈的推销意 图,应以关心和服务的角度,提供客户额外好处的方 式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】:吸引并留住目标客户
判断客户购买力; 5、如客户暂时没有意愿,想方设法留下客户联系电话,
保留相关信息资料,留下相关联络借口。
需求激发
【互动配合】:
1、让银行人员把客户经理介绍给客户; 2、让银行人员主动参与和客户的沟通,
如银行人员派名片给客户; 3、银行人员通过言语或举止的配合认同,可以反复多次。
(比如:点头微笑;“是的,非常不错”“的确这样”) 4、一起收集客户信息,最好让银行人员要求客户
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强,对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体,自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强,切入客户的需求点,产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
公司客户 企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户,可在贷款方面得到利率上 的优惠。借助银行信贷的平台,通过开票担保的方式让 企业客户购买我司趸交保险;通过放贷的方式,把利率 优惠与期交结合销售,形成我司的大客户维护资源
?” “您好!您需要什么服务?我帮您取号吧 .”
【关键技巧】:熟悉银行业务及流程;
选准服务时机,主动开口; 态度亲切,积极主动; 观察判断能力 ;
识别接触
【操作要点】:
1、指引客户取号,关注取号的业务种类, 新客户同时递送彩页 ;
2、关注客户手上拿的存折、单证等; 3、关注客户到达的区域; 4、学会利用媒介服务客户
【关键动作】: 话术吸引,激发客户了解产品的欲望
需求激发
【关键话术】:
☆“您所有的钱都存活期,您不觉得可惜吗?” ☆“您的钱年年都这么转存吗?” ☆“您办三年期存款(或国债),一旦利率上调 ,您可 享
受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强,不过放这么多钱风险
可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品,我向您介绍一下吧。 ” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您,我向您介绍
客户性格特质及合适应对模式:
需求激发之演练
需求激发
【注意事项】:
1、沟通的第一步,是要创造良好的沟通氛围,让客户在没有压 力的情况下,才不会产生潜在的排斥感。
2、没有信任,就没有销售的机会,所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售,才不会引起客户的抗拒 。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
留下联系方式; 5、在银行系统内查寻客户资料,为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】:
不同客户的需求有何不同?不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
Baidu Nhomakorabea保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高,对于保险产品,大部分在一开始会保 持着不可信的态度,可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
有效拜访的标准流程是怎样的?
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】
注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【备 注】
识别接触
识别接触
【关键目标】:寻找目标准客户
【关键动作】:寻找一切机会 接触客户,主动出击
识别接触
【关键话术】:“您好!请问您需要办理什么业务