让客户加保的奥秘
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让客户加保的奥秘
保险产品知识
产品特性与优势
深入了解各类保险产品的特性和 优势，能够根据客户的需求和风 险承受能力，为其推荐最合适的 保险产品。
条款与术语解读
熟练掌握保险产品的条款和术语 ，能够清晰、准确地向客户解释 保险产品的保障范围、理赔流程 等关键信息。
资产配置理念
多元化投资组合
理解资产配置的基本原则，根据客户的投资目标和风险承受 能力，为其构建多元化的投资组合，降低风险，提高收益稳 定性。
传承规划
客户对家族财富传承的需 求，如终身寿险、年金险 等，以实现财富跨代转移 和税务规划。
客户投资偏好
保守型投资
客户倾向于选择风险较低、收益 相对稳定的投资产品，如固定收
益类保险产品。
稳健型投资
客户在追求收益的同时，注重风险 控制，愿意选择具有一定收益波动 性的投资产品，如分红型保险产品 。
积极型投资
保障期限选择
提供多种保障期限选择，让客户能够根据自己的需求和预算选择合适的保障期限 ，从而实现更全面的保障。
推荐适合客户的附加险种
附加险种介绍
向客户介绍各类附加险种，如意外险、医疗险、重疾险等，让客户了解这些险种能够为其提供的额外保障。
个性化推荐
根据客户的风险状况和保障需求，为其推荐适合的附加险种，实现更全面的风险覆盖。同时，也要确保客户了解 并理解所推荐险种的具体内容和保障范围。
保险在资产配置中的作用
清晰阐述保险在资产配置中的重要作用，如提供风险保障、 优化税收结构等，从而增强客户对保险产品的认同感和购买 意愿。
市场动态与客户教育
市场趋势分析
紧密关注保险市场的动态和趋势，及时调整自己的业务策略和产品推荐，以适 应市场的变化和满足客户的需求。
产品特性与优势
深入了解各类保险产品的特性和 优势，能够根据客户的需求和风 险承受能力，为其推荐最合适的 保险产品。
条款与术语解读
熟练掌握保险产品的条款和术语 ，能够清晰、准确地向客户解释 保险产品的保障范围、理赔流程 等关键信息。
资产配置理念
多元化投资组合
理解资产配置的基本原则，根据客户的投资目标和风险承受 能力，为其构建多元化的投资组合，降低风险，提高收益稳 定性。
传承规划
客户对家族财富传承的需 求，如终身寿险、年金险 等，以实现财富跨代转移 和税务规划。
客户投资偏好
保守型投资
客户倾向于选择风险较低、收益 相对稳定的投资产品，如固定收
益类保险产品。
稳健型投资
客户在追求收益的同时，注重风险 控制，愿意选择具有一定收益波动 性的投资产品，如分红型保险产品 。
积极型投资
保障期限选择
提供多种保障期限选择，让客户能够根据自己的需求和预算选择合适的保障期限 ，从而实现更全面的保障。
推荐适合客户的附加险种
附加险种介绍
向客户介绍各类附加险种，如意外险、医疗险、重疾险等，让客户了解这些险种能够为其提供的额外保障。
个性化推荐
根据客户的风险状况和保障需求，为其推荐适合的附加险种，实现更全面的风险覆盖。同时，也要确保客户了解 并理解所推荐险种的具体内容和保障范围。
保险在资产配置中的作用
清晰阐述保险在资产配置中的重要作用，如提供风险保障、 优化税收结构等，从而增强客户对保险产品的认同感和购买 意愿。
市场动态与客户教育
市场趋势分析
紧密关注保险市场的动态和趋势，及时调整自己的业务策略和产品推荐，以适 应市场的变化和满足客户的需求。
让客户加保的奥秘(内部培训用)
随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该相应得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接收第二张保单。
当客户购买了第一张保单之后，很多保险营销员就销声匿迹了，客户无法找到他。其实常和客户保持联络，常对客户进行回访，对保单进行检视，反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时，再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。
当然，一旦客户是因为满意你的服务、信任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎”的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很多的心思了。因此，要想让客户永远忠实于你，把他们一辈子的保障放心地交给你，就必须好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。
每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
当客户购买了第一张保单之后，很多保险营销员就销声匿迹了，客户无法找到他。其实常和客户保持联络，常对客户进行回访，对保单进行检视，反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时，再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。
当然，一旦客户是因为满意你的服务、信任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎”的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很多的心思了。因此，要想让客户永远忠实于你，把他们一辈子的保障放心地交给你，就必须好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。
每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
让客户加保的奥秘
吃饭要吃套餐
吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险 需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个 生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买 健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己 是否还需要“荤、素、汤”——寿险、教育金和养老 险。我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把 健康险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持 怀疑态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服 务去打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保 险套餐。
越来越高。加上目前社保体系相对薄弱，医疗 费用飞涨，所以以前买的重大疾病险肯定不够 了。特别是30—45岁年龄阶段的客户,对自身 和家庭的健康保障都非常重视，以重大疾病切 入非常有效。
三层次加保建议(2)
• 孩子的保障和教育金 中国人的传统就是给孩子最好的，这在购买保
险上也体现的淋漓尽致。在让客户为孩子的教育金加 保时，你可以会列出一张表格，里面详细列明了一个 孩子从小学到大学所需的教育费用。跟据计算，这笔 费用高达29万。家长看到这个数字往往都会有相当程 度的震撼，可趁此机会提出不如把这一大笔钱按每个 月分摊，每年交3000—5000元保费，到孩子上中学、 大学时就不用一下子拿出一大笔钱，减轻了家长的压 力。
感动
• 客户第一次购买保单，十有八九都是人 情单，并没有对业务员完全信任。若业 务员对客户长期进行跟进和服务，客户 感受到业务员真诚为其着想，他们才会 相信业务员，把自己、家人一辈子的保 险都交给在这位业务员来打理。这时， 加保就成为必然。
二、如何让客户加保？
• 保单中有黄金屋 ---保单检查激发需求
拜访客户(买过保险) 三件事
每次与客户见面一定要重申客户买 过的保单，沟通的内容包括三项：
老客户加保35个理由
老客户加保35个理由
老客户加保35个拜访理由
细致推进老客户加保,35个拜访理由,今天总有一个可以让我们见到客户!
1.年龄变更;
2.保户生日;
3.核对住址;
4.保单复效;
5.保单贷款;
6.提供客户保单贷款偿还计划;
7.提示保费支付最方便时间;
8.研究保费可否用较经济的年缴方式;
9.研究基于现今健康状况,可否削减或免除弱体保费;
10.研究可否改为定期保险;
11.恭贺保户升迁;
12.看受益人是否仍生存;
13.看谁保管保单;
14.发掘条款是否适合受益人需要;
15.研究是否有小孩没被列为受益人;
16.说明可能成为受益人的利益问题;
17.弄清楚受益人固定好处和坏处;
18.提供保单清洁封套;
19.核对是否有未按规定交付保费;
20.讨论预算计划;
21.提示立遗嘱;
22.改保有解约金的保险,可用于将来购置资产之用;
23.提示保险对小孩生活的价值;
24.询问可有成为寿险业务员人的名字;
25.请保户介绍朋友或亲戚;
26.提供增加保险资产的确实计划;
27.安排收支计划;
28.讨论累积红利在死亡时支付给谁;
29.说明保单在到期时,如何可作为养老之用;
30.讨论交付遗产税时,须用多少保险金去支付;
31.安排老年期收入;
32.提供小孩教育基金;
33.说明红利的各种用法;
34.说明新产品上市和老产品退市;
35.说明人寿保险可当作一件礼物(如生日.节日.毕业等)。
老客户加保35个理由
老客户加保35个拜访理由
细致推进老客户加保,35个拜访理由,今天总有一个可以让我们见到客户!
1.年龄变更;
2.保户生日;
3.核对住址;
4.保单复效;
5.保单贷款;
6.提供客户保单贷款偿还计划;
7.提示保费支付最方便时间;
8.研究保费可否用较经济的年缴方式;
9.研究基于现今健康状况,可否削减或免除弱体保费;
10.研究可否改为定期保险;
11.恭贺保户升迁;
12.看受益人是否仍生存;
13.看谁保管保单;
14.发掘条款是否适合受益人需要;
15.研究是否有小孩没被列为受益人;
16.说明可能成为受益人的利益问题;
17.弄清楚受益人固定好处和坏处;
18.提供保单清洁封套;
19.核对是否有未按规定交付保费;
20.讨论预算计划;
21.提示立遗嘱;
22.改保有解约金的保险,可用于将来购置资产之用;
23.提示保险对小孩生活的价值;
24.询问可有成为寿险业务员人的名字;
25.请保户介绍朋友或亲戚;
26.提供增加保险资产的确实计划;
27.安排收支计划;
28.讨论累积红利在死亡时支付给谁;
29.说明保单在到期时,如何可作为养老之用;
30.讨论交付遗产税时,须用多少保险金去支付;
31.安排老年期收入;
32.提供小孩教育基金;
33.说明红利的各种用法;
34.说明新产品上市和老产品退市;
35.说明人寿保险可当作一件礼物(如生日.节日.毕业等)。
让客户加保的奥秘-精品文档
---让客户不断加保的奥秘
• 对保险认同 • 事半功倍 陌生人谈保险—花费35个小时 拜访新客户——花费20个小时 老客户谈保险—花费6小时
一、客户为何要加保？
需要 感动
需 要
• 第1张:意外险: 只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体 现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也 最轻。 • 第2张:儿童险: 为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题，儿童险可 以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。 • 第3张:重大疾病险: 现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病 的几率也 一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现“有病没钱治”的无 奈局面。 • 第4张:养老险: 人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高， 一张养老险保单可以为客户提供一个无忧的晚年，一段轻松的时 光。
三层次加保建议(3)
• 养老险 你可以让客户填写养老问卷, 向客户 清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福 美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老 了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收 入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老， 那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户 为自己未来及早规划。
感 动
• 客户第一次购买保单，十有八九都是人 情单，并没有对业务员完全信任。若业 务员对客户长期进行跟进和服务，客户 感受到业务员真诚为其着想，他们才会 相信业务员，把自己、家人一辈子的保 险都交给在这位业务员来打理。这时， 加保就成为必然。
二、如何让客户加保？
• 保单中有黄金屋 ---保单检查激发需求
吃饭要吃套餐
吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险 需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个 生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买 健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己 是否还需要“荤、素、汤”——寿险、教育金和养老险。 我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康 险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持怀疑 态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服务去 打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保险套 餐。
• 对保险认同 • 事半功倍 陌生人谈保险—花费35个小时 拜访新客户——花费20个小时 老客户谈保险—花费6小时
一、客户为何要加保？
需要 感动
需 要
• 第1张:意外险: 只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体 现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也 最轻。 • 第2张:儿童险: 为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题，儿童险可 以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。 • 第3张:重大疾病险: 现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病 的几率也 一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现“有病没钱治”的无 奈局面。 • 第4张:养老险: 人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高， 一张养老险保单可以为客户提供一个无忧的晚年，一段轻松的时 光。
三层次加保建议(3)
• 养老险 你可以让客户填写养老问卷, 向客户 清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福 美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老 了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收 入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老， 那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户 为自己未来及早规划。
感 动
• 客户第一次购买保单，十有八九都是人 情单，并没有对业务员完全信任。若业 务员对客户长期进行跟进和服务，客户 感受到业务员真诚为其着想，他们才会 相信业务员，把自己、家人一辈子的保 险都交给在这位业务员来打理。这时， 加保就成为必然。
二、如何让客户加保？
• 保单中有黄金屋 ---保单检查激发需求
吃饭要吃套餐
吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险 需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个 生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买 健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己 是否还需要“荤、素、汤”——寿险、教育金和养老险。 我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康 险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持怀疑 态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服务去 打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保险套 餐。
让客户加保的奥秘技巧
的语言，避免使用过于专业的
术语，以确保客户能够理解并接受。
认真倾听
03
在与客户沟通时，应认真倾听客户的意见和需求，不要打断或
争论，以示对客户的尊重和关注。
善于说服
1 2
强调客户需求
在推销加保时，应强调客户的需求和利益，说明 加保可以为客户提供更多的保障和支持。
优化理赔流程，减少繁琐的程序和时间，提高理 赔效率。
透明操作
及时向客户提供理赔进度和详细信息，增强客户 对公司的信任感。
提供个性化服务
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和风险承受能力，为客户提供个性化的保 险方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供合理的保险建议和配置方案。
灵活调整方案
根据市场变化和客户需求，灵活调整保险方案，满足客户的多样化需 求。
根据客户的具体需求和风险承受 能力，推荐适合的特色产品，如 高保障型、分红型、投资型等。
强调产品优势
向客户详细解释特色产品的保障 范围、赔付机制、费率等方面的 优势，帮助客户全面了解并选择
合适的产品。
04
合理推销技巧
善于沟通
保持礼貌和尊重
01
对待客户时，应始终保持礼貌和尊重，以建立良好的沟通基础
详细描述
某客户在购买了基础保险产品后，随着年龄增长和家庭责任的增加，意识到需要增加保障。在咨询了代理人后， 选择了定期加保，将保障期限延长至20年或30年，以应对未来可能出现的风险。这种加保方式使得保险产品的保 障更加稳固，避免了保障不足的问题。
案例二：全面保障加保案例
总结词
全面保障加保，让保障更加全面
THANKS
谢谢您的观看
专业知识
熟练掌握保险产品知识
术语，以确保客户能够理解并接受。
认真倾听
03
在与客户沟通时，应认真倾听客户的意见和需求，不要打断或
争论，以示对客户的尊重和关注。
善于说服
1 2
强调客户需求
在推销加保时，应强调客户的需求和利益，说明 加保可以为客户提供更多的保障和支持。
优化理赔流程，减少繁琐的程序和时间，提高理 赔效率。
透明操作
及时向客户提供理赔进度和详细信息，增强客户 对公司的信任感。
提供个性化服务
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和风险承受能力，为客户提供个性化的保 险方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供合理的保险建议和配置方案。
灵活调整方案
根据市场变化和客户需求，灵活调整保险方案，满足客户的多样化需 求。
根据客户的具体需求和风险承受 能力，推荐适合的特色产品，如 高保障型、分红型、投资型等。
强调产品优势
向客户详细解释特色产品的保障 范围、赔付机制、费率等方面的 优势，帮助客户全面了解并选择
合适的产品。
04
合理推销技巧
善于沟通
保持礼貌和尊重
01
对待客户时，应始终保持礼貌和尊重，以建立良好的沟通基础
详细描述
某客户在购买了基础保险产品后，随着年龄增长和家庭责任的增加，意识到需要增加保障。在咨询了代理人后， 选择了定期加保，将保障期限延长至20年或30年，以应对未来可能出现的风险。这种加保方式使得保险产品的保 障更加稳固，避免了保障不足的问题。
案例二：全面保障加保案例
总结词
全面保障加保，让保障更加全面
THANKS
谢谢您的观看
专业知识
熟练掌握保险产品知识
浅谈客户加保
NO.2客户为何要加保
客户加保不外乎两个方面的原因:
A.客户确实有这方面的需要;
因为人的一生面临着多种的风险,一张保单是无法涵盖客户所有的 保险需求的.所以社会有如此的说法,人的一生需要5张保单:意外险, 财产险,少儿险,健康险,养老险;
B.代理人真心,贴心的服务
当客户第一次在你这里买了保险之后,并没有对你完全信赖,相反会 出现一些担心(担心我们不会继续去他家,不去管他了)只有代理人 长期对客户进行跟进和服务,让他们感受到我们真诚为他们着想的 心,他们才会完全相信我们,那时候加保就成为必然了.
NO.1为何找老客户加保
跟陌生客户相比,老客户有两个优势: A.对保险认同 B.对代理人本身认识比较多
据有关调查显示,代理人找陌生人谈保险,平均需要花费40个小时才能 签下一份保单;找老客户谈加保,则只平均需要6-7个小时就能签下一 份保单. 另一方面,根据LIMRA，LOMA等组织的调查显示,保户若有加保的 需求,2/3的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买. 看来,不管是客户还是代理人,对于加保都是你情我客户怎样才会加保
通过对身边业务精英的了解,他们身上都有几个共性的特点: A.为客户服务全心全意 其实客户有这样的心理:购买之前担心你老是缠着他,购买之后 担心你不去他那里,所以 客户也希望在购买之后能够得到优质 的服务,我们要做的就是把服务做好; B.经常做保单检查 从保单检查中发现客户的保障缺口和保险需求,从而找到加保 的契机.现在很多的代理人都是想当然地给客户设计保单,没有 真正去分析客户的需求,从而低估了客户的收入和保障需求,一 开始就留有保障缺口了.
所以,用我的真心换你的信赖,这就是让客户加保的奥秘. 虽然业绩每月归零,但是客户确实每月增加,所以只要你做好客户加保,你 的业绩就能长红.
让客户加保的奥秘技巧
❖营销员的坚持拜访。 可以分为两种情况，一种
是保险营销员没有专业经验，逮到一个客户死
缠烂打，不买就天天缠着他，客户无可奈何，
想尽早摆脱营销员的纠缠只好购买了一份保险。
另一种情况是，保险营销员觉得保险可以帮助
别人的，以此为信念坚持拜访，而且有一定的
方法和技巧，最终用专业和真诚打动客户，让
客户购买了一张保单。
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
出单:2011-7-19至2011-8-16
姓名
期交
十年
王佳
28954
28954
陈艳花
24511
24511
戴丽梅
23920
23920
唐巧燕
23279
23279
韦小凤
21990
21990
郭婷
20500
20500
吴冰倩
20000
20000
郭喜明
18940
18940
15
从以上5个方面的因素不难看出， 客户决定购买第二张保单意味着他们 的保险观念有了进一步提升，对购买 保险的态度也会变得更加理性。
16
❖
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
第二张保单是转折点
客户购买了第一张保单后，即便以后要购买 第二张保单也不一定会选择在原来的保险营销员 手上购买，因为可能会遇到来自于不同保险公司 不同的保险营销员，他们的选择范围比较宽。如 果你不坚持服务于自己的老客户，而是开发一个 客户就遗弃一个客户，到头来，客户也会弃你而 去，最终选择在其他保险营销员那里购买第二张 保单。因此，每一位保险营销员都要有长久经营 的意识，从客户购买了第一张保单之后不断提供 服务，做好情感维系工作，基于客户在购买第二 张保单时更加理性，还应该不断提升自身的专业 能力，如此才能确保客户的第二张保单非你莫属。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当客户只为自己或家里某一个人买保险时，我们要问：
‚你们家谁最不重要？谁生病不用花钱？‛
客户一般回答：
‚我们家谁都重要，谁生病都要花钱。‛
Байду номын сангаас
你紧接着要这样说：
‚那你为什么只为自己（某个人）买保险呢，其他人呢？‛ 如果你说的诚恳，客户觉得有道理，就会加保。
让客户加保的话术
话术4、保险解决你能力以外的事。 如果一个年薪10万的人，生病需要拿出2万元现金来，这对 于他来说肯定不是什么难事；但是如果它需要一下子拿出 30万，并且实在无法工作的情况下，那肯定就不那么容易 了。因此，对于他来说，保额2万肯定是不适合的，即使出
‘没穿的衣服’补上‛
让客户加保的话术
话术2、吃饭要吃套餐。 ‚吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险业是这样，没有哪个险种能满足您所有的保险需
求，您要想保险‚营养‛全面，就得买套餐。‛
说明：保险的“荤、素、汤”分别指寿险、教育金和养老 险；
而米饭指各种附加险。
让客户加保的话术
话术3、你们家谁最不重要。
社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买保
障空缺的新保单。
服务藏玄机
代理人去哪儿服务都要跟上
不断地挖掘客户新的需求点 缘故陌生化
孤儿单服务
让客户加保的话术
话术1、补上“没穿的衣服”。 业务员针对买过保险的人，可以这样： ‚既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？‛ 在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时： ‚您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低， 原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来 这些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把
让客户加保的奥秘
用我的真心换你的信赖
提
纲
为何找老客户加保
客户为何加保 客户怎样才会加保 让客户加保的方法
为何找老客户加保
保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费 40个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保， 则只平均需要6-7个小时签下一份保单。 根据LIMRA、LOMA及NALU等组织所做的调查， 保护若有加保的需要，2/3的人都乐意向原来的代 理人和寿险公司购买。
客户加保的奥秘！
让客户加保的方法
保单检查； 真诚的服务。
保单检查助加保
美国最伟大的寿险业务员约翰· 沙维祺有两年半的业绩来自于 保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户平均40个 的转介绍名单，还能获得意想不到的加保。
保单检查的时机：
家庭成员变动（有新生儿或有家人去世） 婚姻状况变动 个人或家人健康亮红灯
客户为何加保
一个人的一生至少需要5张保单：
第1张：意外险； 第2张：儿童险；
第3张：重大疾病险；
第4张：投资理财险； 第5张：养老险。
代理人的真心、贴心的服务，也是客户加保的重 要原因。
客户怎样才会加保
代理人全心全意的服务； 客户意识自己的保障缺口和保险需求。
‚用我的真心换你的信赖‛这就是让
资产改变（资产减少或自行创业、买房买车）
做个人财务规划 对保险有疑问
商业投资……
保单检查的三步曲：
1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行
汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表；
2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保
单是否有重复，还有哪些保障空缺；
3、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接和
了事也没多少实际作用。保险是用来帮助人们解决能力以
外的事情的。