房地产销售回款流程培训34页PPT
合集下载
房地产销售回款培训pptx(2024)
28
逾期账款处理情况总结
逾期账款定义及分类
明确逾期账款的概念，按照逾期时间长短进行 分类。
逾期账款处理流程梳理
详细介绍逾期账款的处理流程，包括提醒、催 收、法律手段等。
2024/1/27
逾期账款处理效果评估
统计逾期账款的回收情况，计算回收率和处理时长等指标，评估处理效果。
29
客户满意度调查结果反馈
代理渠道
通过与代理商合作，将产品销售给代 理商，由代理商负责销售给最终客户 ，适用于需要扩大销售网络的产品。
2024/1/27
10
客户关系维护
01
02
03
04
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、购 买记录和反馈意见，以便更好
地了解和服务客户。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客 户的使用情况和需求变化，及
补充协议效力
03
明确补充协议与本合同具有同等法律效力，双方应严格遵守。
16
04
催款方法与技巧
2024/1/27
17
电话催款
2024/1/27
优点
快速、直接、方便，可以及时了解客户的反馈和意愿。
缺点
容易被客户拒绝或忽视，有时难以判断客户的真实意图。
注意事项
选择合适的时间和语气，尊重客户，避免引起反感。准备好应对 客户可能提出的各种问题和借口。
将收款信息录入财 务系统，并进行核 对和确认。
客户认购
客户签订认购书并 支付定金。
2024/1/27
收款与发票开具
根据合同约定收取 购房款项并开具发 票。
催款与跟进
对逾期未付款的客 户进行催款和跟进 。
6
02
销售策略与技巧
逾期账款处理情况总结
逾期账款定义及分类
明确逾期账款的概念，按照逾期时间长短进行 分类。
逾期账款处理流程梳理
详细介绍逾期账款的处理流程，包括提醒、催 收、法律手段等。
2024/1/27
逾期账款处理效果评估
统计逾期账款的回收情况，计算回收率和处理时长等指标，评估处理效果。
29
客户满意度调查结果反馈
代理渠道
通过与代理商合作，将产品销售给代 理商，由代理商负责销售给最终客户 ，适用于需要扩大销售网络的产品。
2024/1/27
10
客户关系维护
01
02
03
04
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、购 买记录和反馈意见，以便更好
地了解和服务客户。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客 户的使用情况和需求变化，及
补充协议效力
03
明确补充协议与本合同具有同等法律效力，双方应严格遵守。
16
04
催款方法与技巧
2024/1/27
17
电话催款
2024/1/27
优点
快速、直接、方便，可以及时了解客户的反馈和意愿。
缺点
容易被客户拒绝或忽视，有时难以判断客户的真实意图。
注意事项
选择合适的时间和语气，尊重客户，避免引起反感。准备好应对 客户可能提出的各种问题和借口。
将收款信息录入财 务系统，并进行核 对和确认。
客户认购
客户签订认购书并 支付定金。
2024/1/27
收款与发票开具
根据合同约定收取 购房款项并开具发 票。
催款与跟进
对逾期未付款的客 户进行催款和跟进 。
6
02
销售策略与技巧
《销售回款培训》课件
2
数据分析与决策
利用数据分析来识别问题，制定回款决策，并持续优化回款流程。
3
风险管理
了解风险因素，提前制定风险防范措施，降低回款风险。
实践案例分析
案例一：优化回款流程
我们分享一个成功优化回款流程的实践案例，探讨其关键要素和实施步骤。
案例二：回款争议解决
我们分析一个回款争议的案例，介绍解决争议的具体方法和技巧。
销售回款培训
欢迎来到《销售回款培训》PPT课件！在这个课程中，我们将探讨回款管理 的重要性、挑战以及关键技巧，帮助您实现销售回款的成功。
销售回款培训的概述
我们将介绍销售回款管理的基本概念、目标以及与销售业绩的关系。您将学到如何有效管理客户关系、提升回 款速度，以及如何优化整个回款流程。
为什么回款管理很重要
销售回款培训的目标
1 提升回款短回款周期，提高回款 速度。
了解回款流程中可能存在 的瓶颈，找到优化方案， 提升回款的效率。
3 建立良好客户关系
通过合理的回款管理策略， 增强与客户的合作关系， 提高客户满意度。
回款管理的关键技巧
1
客户沟通技巧
学习有效的沟通技巧，建立良好的合作关系，提升回款的成功率。
回款管理的挑战
延迟付款
客户可能会推迟付款，导致回 款周期延长。我们将分享应对 延迟付款的策略和技巧。
争议和退款
在一些情况下，客户可能提出 争议或要求退款，这给回款管 理带来挑战。我们将探讨解决 争议和退款的方法。
多渠道回款
随着业务扩大，回款渠道也变 得多样化。我们将介绍多渠道 回款的挑战和解决方案。
1 现金流管理
回款的及时与否直接影响 到企业的现金流，良好的 回款管理可以保持现金流 的稳定，提供企业持续发 展的资金支持。
《销售回款培训》PPT共38页
《销售回 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
销售回款培训教程(PPT共 38张)
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
销售人员回款的技巧ppt课件
事结点款〞之类的话
14、利用各种关系
• 1、人情关系。和客户关系处置的很好时候， 尽力压服对方讲人情，重友谊，看开展。
• 2、上下级之间的关系。在担任人那碰钉子 的时候，可以思索到主管指点那阐明理由， 让指点认识到结帐是必需的。
15、做好催款的全面方案
• 1、根据需求付清货款的多少、客户的信誉 度、人情情况等要素，做一个详细的回款 方案。并以文字方式让客户盖章认可。
18、充分了解回款所涉及事项
• 1、了解清楚合同所规定的还款日期。 • 2、核对货款数额 • 3、确认付款的方式〔现金、支票、汇票〕 • 4、预备齐全的资料〔赊欠单、收据、欠条、
对帐单等〕
19、以牙还牙
• 1、如对方发牢骚，那么他也把本人收款的 烦恼给对方说清楚。
• 2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回 来，只说本公司协作事宜。
• 3、对于信誉不好，恶性操作，公司预备放 弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。
22、请指点给他面子
• 1、特别难要的客户，可以请指点出面协调。 • 2、指点出面可以给足其面子 • 3、指点在其职权范围内，可以答应客户的
特定要求，以做为还款的代价。
23、态度冷静
• 1、对待客户态度一定要好。 • 2、即使其再过分，也必需冷静处置，不可
赊销的缘由
• 1、销售人员的急功近利，压库加磅 • 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 • 3、“私交〞渗入“商业〞，用判别“朋友
〞的规范衡量客户的“资信〞和“才干〞
促使赊销的几种情况
• 1、急于抢占市场，铺货 • 2、迫于销售压力 • 3、当事人心软 • 4、指点为鼓励下属的积极性，答应其恳求 • 5、销售人员的素质
• 2、该落实的政策一定要落实 • 3、在平常任务中，对客户的赞扬等问题一
14、利用各种关系
• 1、人情关系。和客户关系处置的很好时候， 尽力压服对方讲人情，重友谊，看开展。
• 2、上下级之间的关系。在担任人那碰钉子 的时候，可以思索到主管指点那阐明理由， 让指点认识到结帐是必需的。
15、做好催款的全面方案
• 1、根据需求付清货款的多少、客户的信誉 度、人情情况等要素，做一个详细的回款 方案。并以文字方式让客户盖章认可。
18、充分了解回款所涉及事项
• 1、了解清楚合同所规定的还款日期。 • 2、核对货款数额 • 3、确认付款的方式〔现金、支票、汇票〕 • 4、预备齐全的资料〔赊欠单、收据、欠条、
对帐单等〕
19、以牙还牙
• 1、如对方发牢骚，那么他也把本人收款的 烦恼给对方说清楚。
• 2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回 来，只说本公司协作事宜。
• 3、对于信誉不好，恶性操作，公司预备放 弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。
22、请指点给他面子
• 1、特别难要的客户，可以请指点出面协调。 • 2、指点出面可以给足其面子 • 3、指点在其职权范围内，可以答应客户的
特定要求，以做为还款的代价。
23、态度冷静
• 1、对待客户态度一定要好。 • 2、即使其再过分，也必需冷静处置，不可
赊销的缘由
• 1、销售人员的急功近利，压库加磅 • 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 • 3、“私交〞渗入“商业〞，用判别“朋友
〞的规范衡量客户的“资信〞和“才干〞
促使赊销的几种情况
• 1、急于抢占市场，铺货 • 2、迫于销售压力 • 3、当事人心软 • 4、指点为鼓励下属的积极性，答应其恳求 • 5、销售人员的素质
• 2、该落实的政策一定要落实 • 3、在平常任务中，对客户的赞扬等问题一
2024版销售回款培训课件
奖惩分明
奖惩措施应分明，确保 团队成员清楚了解自己 的行为将带来何种后果， 从而引导其积极向上。
持续改进计划制定
定期评估
定期对团队协作和激励方案进行 评估，发现其中存在的问题和不
足。
及时调整
根据评估结果，及时调整团队协 作方式和激励方案，以适应不断 变化的市场环境和客户需求。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定具 体的改进计划，明确改进措施、 责任人和完成时限。
等。
协商与沟通
与客户保持密切沟通， 协商制定还款计划。
法律手段
对恶意拖欠的客户，可 采取法律手段进行追讨。
后续跟踪
对处理过的欠款客户进 行跟踪，确保问题得到
妥善解决。
04 回款技巧与沟通能力提升
有效沟通技巧运用
倾听技巧
积极倾听客户意见和需求，理解客户立场和情感，为后续沟通打 下基础。
表达清晰
用简洁明了的语言阐述问题，避免使用模糊或晦涩的词汇，确保 信息准确传达。
电话催收话术演练
确认身份和目的
在通话开始时，确认自己身份和催收目的，确保客户明确电话意 图。
了解欠款情况
询问客户欠款原因和预计还款时间，以便制定针对性的催收策略。
施加压力与提供解决方案
在了解客户情况后，适当施加压力，同时提供可行的还款方案和建 议。
面对拒绝应对策略
保持冷静
遇到客户拒绝时，保持冷静和礼貌，不要与客户发生争执或冲突。
失败案例反思及教训
案例一
某企业因忽视客户信用管理导致大量坏账
失败原因
缺乏客户信用管理制度和流程，对高风险客户缺 乏有效识别和控制
教训
建立完善的客户信用管理制度和流程，加强对高风 险客户的识别和控制
奖惩措施应分明，确保 团队成员清楚了解自己 的行为将带来何种后果， 从而引导其积极向上。
持续改进计划制定
定期评估
定期对团队协作和激励方案进行 评估，发现其中存在的问题和不
足。
及时调整
根据评估结果，及时调整团队协 作方式和激励方案，以适应不断 变化的市场环境和客户需求。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定具 体的改进计划，明确改进措施、 责任人和完成时限。
等。
协商与沟通
与客户保持密切沟通， 协商制定还款计划。
法律手段
对恶意拖欠的客户，可 采取法律手段进行追讨。
后续跟踪
对处理过的欠款客户进 行跟踪，确保问题得到
妥善解决。
04 回款技巧与沟通能力提升
有效沟通技巧运用
倾听技巧
积极倾听客户意见和需求，理解客户立场和情感，为后续沟通打 下基础。
表达清晰
用简洁明了的语言阐述问题，避免使用模糊或晦涩的词汇，确保 信息准确传达。
电话催收话术演练
确认身份和目的
在通话开始时，确认自己身份和催收目的，确保客户明确电话意 图。
了解欠款情况
询问客户欠款原因和预计还款时间，以便制定针对性的催收策略。
施加压力与提供解决方案
在了解客户情况后，适当施加压力，同时提供可行的还款方案和建 议。
面对拒绝应对策略
保持冷静
遇到客户拒绝时，保持冷静和礼貌，不要与客户发生争执或冲突。
失败案例反思及教训
案例一
某企业因忽视客户信用管理导致大量坏账
失败原因
缺乏客户信用管理制度和流程，对高风险客户缺 乏有效识别和控制
教训
建立完善的客户信用管理制度和流程，加强对高风 险客户的识别和控制
2024年度销售回款培训ppt课件
2024/3/24
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
11
03
客户信用评估与风险控制
2024/3/24
12
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
2024/3/24
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
05
2024/3/24
03
风险预警机制
建立风险预警机制，当客户出现信用 状况恶化、拖欠款项等情况时，及时 触发预警并采取相应措施。
04
多元化收款方式
提供多种收款方式供客户选择，如现 金、银行转账、电子支付等，降低因 收款方式单一带来的风险。
15
04
合同签订与执行管理
2024/3/24
16
合同条款设置建议
销售回款培训ppt课件
2024/3/24
1
目
录
2024/3/24
• 引言 • 销售回款基本概念与流程 • 客户信用评估与风险控制 • 合同签订与执行管理 • 催收技巧与策略分享 • 案例分析：成功回款经验分享 • 总结回顾与展望未来
2 contents
01
引言
2024/3/24
3
培训目的和背景
40
THANKS
感谢观看
2024/3/24
41
28
案例二：某团队提高回款率实践探索
• 团队背景：销售团队面临回款率低的困境，急需改进。
2024/3/24
29
案例二：某团队提高回款率实践探索
回款培训(PPT38页)-精品课件
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决中 ，重视销售额的提升而轻视回款工作， 特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤 为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
《销售回款培训》-2024鲜版
回款基础知识
了解回款的定义、意义及重要 性。
2024/3/27
客户关系管理
建立良好的客户关系，提高客 户满意度，为回款创造有利条 件。
团队协作与沟通
强化销售团队与财务、法务等 相关部门的沟通与协作，确保 回款工作的顺利进行。
5
CHAPTER 02
销售回款基本概念与原则
2024/3/27
6
销售回款定义及意义
价格与付款方式
明确价格、付款期限、发票等要 求，避免后期产生争议。 2024/3/27
交货期与交货方式
明确交货时间、地点、运输方式 等，确保按时按质完成交付。
违约责任与争议解决
明确违约情形、责任承担方式、 争议解决途径等，为可能出现的
风险提供保障。 15
交货期、验收标准等关键节点把控
交货期把控
根据合同约定的交货期，合理安 排生产、运输等环节，确保按时 交付。如遇特殊情况，及时与对
销售回款原则
诚信经营，遵守合同约定；积极催 收，减少坏账风险；建立风险防范 机制，提高风险管理水平。
销售回款策略
制定合理的信用政策，评估客户信 用状况；建立多样化的收款方式， 提高收款效率；加强与客户的沟通， 及时解决收款问题。
8
法律法规与合规要求
法律法规
遵守《合同法》、《担保法》等相关 法律法规，确保销售回款的合法性； 了解行业监管政策，确保合规经营。
在催收过程中保持礼貌、耐心和坚定，避免与客户产生冲突和矛盾。
21
CHAPTER 06
回款管理优化建议及实践案例分享
2024/3/27
22
回款管理流程优化建议
明确回款目标
设定合理的回款周期和回款率目标， 并将其与销售业绩考核挂钩，提高销 售团队对回款的重视程度。
销售回款分享共34页PPT资料
而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给客户及媒体的利益放在明处。 3. 提高对客户的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市
场主动权的前提。 不要奢望其它载体帮你打天下，一定要靠自己
把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的媒体指名购买。
把给客户的利益放在明处
提高对客户的服务质量
产品没有优势，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给客户及媒体的利益放在明处。 3. 提高对客户的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市
场主动权的前提。 不要奢望其它载体帮你打天下，一定要靠自己
把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的媒体指名购买。
把给客户的利益放在明处
提高对客户的服务质量
产品没有优势，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。
销售回款培训教程(ppt 38页)
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜， 把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本 来能够收回的货款也有可能收不回来。
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个 可知的范围内。
经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化， 及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少
销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回 款技能培训、回款工作配合等方面作出明 确的规定，以便使回款工作有章可依、有 规可循。
一下，他马上去某处取钱还你（对方说去 某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来 的，并且对方还会有“最充分”的理由， 满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿 对方的“把戏”，根据当时的具体情况， 采取实质性的措施，迫其还款。
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不
肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫， 或者在侦知对方手头有现金时，或对方账 户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮 个正着。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市 场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让 步步高成为畅销的强势品牌。
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的 是隐藏在这背后的利益。
有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投 资的风险。
步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。
如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞 答答的，反而会使对方在精神上处于主动 地位，在时间上做好如何对付你的思想准 备。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
相关主题