产品模压训练教材ppt(20张)
合集下载
产品模压训练
对您而言（B-好处）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
F-特点 1 2 3
操作系统先进
A-优势
运行速度快
B-好处
无等待、无延迟
E-证据
上网、游戏速度快
解说方式
步 骤
列出商品特征 说明商品优点 解析客户的利益 提出证据
解 说 方 式
列出F1 列出F2 列出F3
说明A1 说明A2 说明A3
解析B1 解析B2 解析B3
提出E1 提出E2 提出E3
……
标准句式
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-优点）……。
优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
一次捡75元，和先捡50元再捡25元，选哪个？ 一次丢75元，和先丢50元再丢25元，选哪个？
多数人会选分开捡75元，一起丢75元
这就是经济学的快乐痛苦4原则
N个好消息要分开发布（乘数效应）；N个坏消息要一起发布 （和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公 布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
功能强大
产品训练及FABE模压训练太保版
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
围绕建议书讲产品
1.保病 2.保命
第二是保命
终身高额的身故与全残保障 至少20万元（在身故总利益 20万处画个圈）
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
围绕建议书讲产品
1.保病 2.保命 3.保老
第三是保老
我们希望一生都健康平安，若没有发 生风险，老来还可以转换养老金。若 您70岁转换，就可领26.8万元（在生 存总利益70岁对应的267960处画个 圈）；或到80岁转换时就可一次性领 取养老金领35.7万元（在80岁对应的 357309处画个圈）；有病管病，无病 养老；您交的所有保险费都返回，还 加上红利呢！
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
练习：
东方红·少年智卖点整理：
五福临门
第一福：生效教育双倍领，每年 保额18%，至18周岁； 第二福：一年一领祝福金，从19 周岁开始每年领保额9%，活多久 领多久； 第三福：年年还有分红金，共享 世界500强收益； 第四福：六十还本祝寿金； 第五福：财富管家复利金，日计 息月复利。
什么是产品基本形态？
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
示例：
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
练习：
东方红
投保范围 保险期间 交费期间 基本保额 保险责任
投保范围 保险期间 交费期间 基本保额 保险责任
安行保
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
怎么概括产品特色？
练习：
安行保卖点整理：
海陆空全覆盖
有事百万护驾：交通工具、重灾意外100万； 没事增值返还：20年交到期110%，30年交到期120%； 保障责任全面：天上飞的、水中行的、陆上跑的、常见重灾全涵盖； 保费超级便宜：18-40岁保30年，仅需1672元。
产品模压训练营操作
产品模压训练营操作
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2020/11/8
产品模压训练营操作
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 ——
模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格 的销售人员的训练方式。
模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方 式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精 髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了 更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
产品模压训练营操作
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特 征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方 式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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（保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。
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产品模压训练营操作
三、模压训练内容 • 话术撰写模压训练 • 祥贵人生一对多情景训练
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产品模压训练营操作
四、话术撰写方法---FABE
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
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产品模压训练营操作
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
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2020/11/8
产品模压训练营操作
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 ——
模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格 的销售人员的训练方式。
模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方 式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精 髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了 更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
产品模压训练营操作
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特 征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方 式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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（保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。
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产品模压训练营操作
三、模压训练内容 • 话术撰写模压训练 • 祥贵人生一对多情景训练
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产品模压训练营操作
四、话术撰写方法---FABE
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
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产品模压训练营操作
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
课件：销售篇之模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
2、模压FABE销售法内容
F:Feature（属性） 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advantage（作用、优势） 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要 向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处） 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E：Evidence（例证） 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文 章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性.
有病保病 无病养老 轻症给付 后期豁免
太保寿（顾）-2016-08-0701
课后作业
• 给自己设计一个适合的金佑计划书，找三位 客户进行金佑产品说明，利用四讲反馈表让 客户给自己评分
太保寿（顾）-2016-08-0701
总结
反复利用模压训练的必要性 ➢ 强化对产品的认知 ➢ 提炼过往产品讲解经验 ➢ 相互借鉴，不断积累 ➢ 掌握FABE的运用方法，对产品融会贯通
盖世: 60 种重疾保障范围广！ 12 种轻症保障病种多！
五项功能保障全！ 保额分红递增快！ 独有的轻症豁免保费！
太保寿（顾）-2016-08-0701
三
金佑产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
（一）金佑建议书设计
示例：金先生，30 周岁，为自己投保 20 份金佑人生，保险金 额 20 万元，年交保费 8240元，20 年交清。
• 拥有最低 20 万元的健康基金，享受五大功能保障。第一是保病，帐户开通 180 天后，如确诊患60 种大病的任何一项，即可获得至少 20 万元重疾保障 金， 我们这款健康险不是只管重大疾病，而是12 种轻症也赔，最低4 万元， 确诊给付拿钱看病第二是保命， 立刻拥有身价保障最低 20 万元。第三是保 老， 我们一生都健康平安，还可以转化养老。若您 选择70 岁转换，就可领 养老金26.8 万，或到 80 岁转换时就可领养老金 35.7 万了。 真正做到“有 病管病，无病增值养老”，第四是保增 ，保额分红，我们的保障会随着您年 龄而年年增长。开始重疾身价保障是 20 万元，等您 60 岁时就拥有 33 万， 80 岁时您的保障就增长到 44 万了。第五是保免 ，若发生轻症，不仅可以拿 钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。
2、模压FABE销售法内容
F:Feature（属性） 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advantage（作用、优势） 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要 向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处） 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E：Evidence（例证） 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文 章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性.
有病保病 无病养老 轻症给付 后期豁免
太保寿（顾）-2016-08-0701
课后作业
• 给自己设计一个适合的金佑计划书，找三位 客户进行金佑产品说明，利用四讲反馈表让 客户给自己评分
太保寿（顾）-2016-08-0701
总结
反复利用模压训练的必要性 ➢ 强化对产品的认知 ➢ 提炼过往产品讲解经验 ➢ 相互借鉴，不断积累 ➢ 掌握FABE的运用方法，对产品融会贯通
盖世: 60 种重疾保障范围广！ 12 种轻症保障病种多！
五项功能保障全！ 保额分红递增快！ 独有的轻症豁免保费！
太保寿（顾）-2016-08-0701
三
金佑产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
（一）金佑建议书设计
示例：金先生，30 周岁，为自己投保 20 份金佑人生，保险金 额 20 万元，年交保费 8240元，20 年交清。
• 拥有最低 20 万元的健康基金，享受五大功能保障。第一是保病，帐户开通 180 天后，如确诊患60 种大病的任何一项，即可获得至少 20 万元重疾保障 金， 我们这款健康险不是只管重大疾病，而是12 种轻症也赔，最低4 万元， 确诊给付拿钱看病第二是保命， 立刻拥有身价保障最低 20 万元。第三是保 老， 我们一生都健康平安，还可以转化养老。若您 选择70 岁转换，就可领 养老金26.8 万，或到 80 岁转换时就可领养老金 35.7 万了。 真正做到“有 病管病，无病增值养老”，第四是保增 ，保额分红，我们的保障会随着您年 龄而年年增长。开始重疾身价保障是 20 万元，等您 60 岁时就拥有 33 万， 80 岁时您的保障就增长到 44 万了。第五是保免 ，若发生轻症，不仅可以拿 钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。
产品模压式训练PPT31页
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
产品模压式训练
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
产品模压式训练
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
模压训练 ppt课件
模压训练
——团队主管视角的训练方法
ppt课件
1
主要内容
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
2
模压训练概述
ppt课件
3
思考
你所了解到的模压训练是？
“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路
ppt课件
对您而言，居家使用可 以确保居室空气良好。
环保生活方式的人都 非常青睐，这个系列 的产品连续十年获得 “居家环保产品”称
号，这是证明。
这套桌椅摆在您老的书
房里，对您而言，不仅
2
知名设计师独家定 制，既要时尚又要 舒适。
它是由具有一百五十年实木家具 因此它不仅简约美观， 制造历史的瑞典著名“山居驿” 而且非常符合人体工学 木艺工作坊设计师专属定制 原理。
ppt课件
9
建模-FABE标准话术结构
ppt课件
10
FABE基于客户心中的问题和疑虑
这是什么？
优势和作用是什么？
对我有什么好处？
ppt课件
这是真的吗？
11
FABE标准话术结构
Feature
• 属性/特质 • 产品固有的、
存在的 • 标准句式：它
是……
Advantage
• 功能/作用/比 较优势
ppt课件
27
课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
28
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法
——团队主管视角的训练方法
ppt课件
1
主要内容
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
2
模压训练概述
ppt课件
3
思考
你所了解到的模压训练是？
“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路
ppt课件
对您而言，居家使用可 以确保居室空气良好。
环保生活方式的人都 非常青睐，这个系列 的产品连续十年获得 “居家环保产品”称
号，这是证明。
这套桌椅摆在您老的书
房里，对您而言，不仅
2
知名设计师独家定 制，既要时尚又要 舒适。
它是由具有一百五十年实木家具 因此它不仅简约美观， 制造历史的瑞典著名“山居驿” 而且非常符合人体工学 木艺工作坊设计师专属定制 原理。
ppt课件
9
建模-FABE标准话术结构
ppt课件
10
FABE基于客户心中的问题和疑虑
这是什么？
优势和作用是什么？
对我有什么好处？
ppt课件
这是真的吗？
11
FABE标准话术结构
Feature
• 属性/特质 • 产品固有的、
存在的 • 标准句式：它
是……
Advantage
• 功能/作用/比 较优势
ppt课件
27
课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
28
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法
《模压训练模板》课件
1
早晨瑜伽操
通过一系列的模压训练动作，可以迅速唤醒身体，提高身体的灵活性和平衡能力。
2
办公室休息操
在办公室中进行简单的模压训练动作，可以缓解长时间坐姿带来的身体不适。
3
户外挑战活动
利用自然环境和障碍进行模压全面锻炼身体各个肌肉群，提高身体的稳定性和协 调性。希望这个PPT课件能够帮助您更好地了解和应用模压训练。
塑造身体线条
通过有氧和力量训练相结合的模压训练，可 以塑造身体线条，增强身体的比例美。
模压训练的注意事项
• 在进行模压训练前，确保你已经熟悉并掌握了正确的姿势和技巧。 • 根据个人体能和健康状况，合理安排训练强度和时长。 • 注意呼吸和姿势的正确配合，避免过度用力或姿势不正确导致的伤害。
实际应用案例
训练计划
根据个人需求，制定合适的 模压训练计划并逐渐增加难 度和训练强度。
模压训练对身体的好处
增加肌肉力量
通过持续的模压训练，可以增加肌肉的力量 和耐力，并改善身体的稳定性。
预防运动损伤
模压训练可以增强肌肉和关节的稳定性，减 少运动损伤的风险。
提高运动能力
通过全身运动的训练方式，模压训练可以提 高身体的爆发力和协调性。
2 无需大量器械
与其他形式的训练相比，模压训练所需的器材非常简单，可以在家中或健身房中进行。
3 全身肌肉参与
通过综合性的训练动作，模压训练可以同时锻炼身体的各个肌肉群。
模压训练的原理和方法
原理
通过使用自身重力和姿势调 整，模压训练可以增加肌肉 力量和稳定性。
方法
使用TRX训练套件等相关工 具，可以进行各种模压训练 动作，如深蹲、俯卧撑等。
《模压训练模板》PPT课 件
产品模压训练
产品500字模压训练
500字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人2分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者，参加班级分享 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：20分钟
重疾保障额度高，确诊即付重疾金
轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心
自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久
意外伤残范围广，理赔界定更清晰
稳定保障伴终身，确定利益抗风险
豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值提保额
产品1000字模压训练
1000字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人5分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：45分钟
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
FABE回顾
B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)
功能强大
应用软件多
办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件
外观时尚
高端、洋气、上档次
潮流感强
潮人必备
FABE 真实案例：电视机
模压式产品训练
目的：是销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容
7
第二步：
将5000字左右的文章压缩到1000字左右，要 求和5000字左右时一样，所不同的时表达需要更 加精确、简练
目的：使销售人员了的文章压缩到500字左右，这一 过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。
目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍
针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解11通过这个步骤销售人员可以迅速建立起产品架构并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点并且完成了自己的语言转化比较容易量化评估
1
模压式训练的概念
模压式产品训练
2
模压式训练的概念
标准化地制造销售人员，
使他们成为合格的士兵
3
其中的两个重要概念
1.标准化：适用于大量人群的方法 2.合格： 培养的是合格的业务员 而不是优秀的业务员
4
模压式产品训练
1.灌输产品知识 2.撰写产品介绍文章 3.公开产品演讲 4.产品一问一答 5.考试
5
一、灌输产品知识
1. 2. 3. 培训内容：产品形态，卖点，客户价值所在等 培训时间：一天 考试：培训内容考试
6
二、撰写产品介绍文章
第一步： 进行5000字左右的产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。 文章结构可按照“FABE”展开， 即特性描述（Feature）， 优势强调（advantage）， 给客户带来的利益说明（Benefit）， 成功证明（Evidence）。
9
第四步：
将500字左右的文章压缩到100字左右，这是 的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。
目的：用于电话销售说明或一分钟介绍
10
第五步：
将100字的文章再重新扩充到5000字左右，这 一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如 何介绍。
保险公司产品模压训练
100字文稿小组内发表及研讨
1、小组每一位成员组内站立轮流分享自己所写内容 --每人发表1分钟（严格按照撰写文稿发表，不发散），组长把控进度； --分享人需站立直至本轮点评结束并记录点评人的点评
2、每个学员发表内容均需经过小组成员点评 --每个人点评时间为1分钟 --点评人只需点评分享人亮点及不足之处，切忌扩散进行异议处理 --点评人不重复描述前面点评人点评内容
时间 40分钟 20分钟 30分钟 15分钟 15分钟 10分钟
800字训练
一、800字模压训练
【800字介绍撰写】 以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要寒暄赞
美，不要写成剧本形式的对话，充分开发自己的知识储备； 文章须达到 800 字。
操作说明： （1）结合产品学习时整理的产品特征和产品亮点等资料；
小组内发表时间：10分钟
谢谢大家！
小组内发表时间：20分钟
100字训练
三、100字模压训练
【100字介绍撰写】 明确产品的核心要点，用于短时拜访，或者一分钟介绍。力求口号式的
金句。 操作说明： （1）文章形式不做限制，可以金句、口号、逻辑等； （3）字数在100左右，表述准确。
目的：用于一分钟介绍或短信、微信版介绍
100字书写整理时间15分钟
目录
模压训练介绍和安排 模压训练运作
模压训练原理
你是否能激发客户需求? 你是否能熟练匹配卖点? 你是否精通场景化促成方法? 你是否能说的明白有感染力?
听、写、读、说，让我成为全能王！！
➢优秀导师授课 ➢聆听高手的分享
➢自撰产品介绍。
➢归纳总结产品要 点
➢理顺表述逻辑 ➢及时修正用词 ➢用心提炼精髓
现在请开始书写自己的800字逻辑，时间：40分钟
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
平安福（2017）特点
重疾保障额度高，确诊即付重疾金 轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心 自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久 意外伤残范围广，理赔界定更清晰 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值20页)
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大
学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销
法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品500字模压训练
500字撰写环节
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字， 要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点 突出。
操作说明： （1）为掌控撰写质量，本次采用文稿纸书写； （2）文章字数500左右，不能超过600字； （3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：30分钟
办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件
3 外观时尚 高端、洋气、上档次
潮流感强
潮人必备
FABE 真实案例：电视机
F-特点 A-优势 B-好处
夏普 70寸（苏宁）
屏幕大、色彩好、功能全、气派足 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、
款式优势、促销优势 在促销的基础上再优惠15999 15000元
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性。
解说方式
步 骤
解 说 方 式
……
标准句式
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-优点）……。
优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。
产品1000字模压训练
1000字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人5分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：45分钟
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由”
解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
FABE回顾
B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品1000字模压训练
1000字撰写环节
本环节是由学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。 文章要求是叙述 文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充 分挖掘自己的知识储备； 文章须控制在1000 字左右，。
操作说明： （1）请采用文稿纸书写； （2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品特点以供参考；
E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！
总结
FABE模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析
这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据。
FABE模式，通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，
证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问 题，从而顺利实现产品的销售诉求。
特性描述（Feature） 优势强调（Advantage） 给客户带来的利益（Benefit） 成功证明（Evidence） （3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：50分钟
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练
模压式训练简介
模压式训练可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售
人才训练体系,是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练 系统被多行业多家企业复制成功。
模压式训练是标准化地制造大批量销售人员，使其成为合格
乃至优秀销售人员的训练方式。
通过模压式产品训练，让我们找到成功销售的特质，在产品
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益 为中心
解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
FABE回顾
E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。
为什么要做FABE模压训练
一个经济学实验
一次捡75元，和先捡50元再捡25元，选哪个？ 一次丢75元，和先丢50元再丢25元，选哪个？
多数人会选分开捡75元，一起丢75元
这就是经济学的快乐痛苦4原则
N个好消息要分开发布（乘数效应）；N个坏消息要一起发布 （和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公 布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布
重疾保障额度高，确诊即付重疾金 轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心 自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久 意外伤残范围广，理赔界定更清晰 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值20页)
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大
学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销
法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品500字模压训练
500字撰写环节
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字， 要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点 突出。
操作说明： （1）为掌控撰写质量，本次采用文稿纸书写； （2）文章字数500左右，不能超过600字； （3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：30分钟
办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件
3 外观时尚 高端、洋气、上档次
潮流感强
潮人必备
FABE 真实案例：电视机
F-特点 A-优势 B-好处
夏普 70寸（苏宁）
屏幕大、色彩好、功能全、气派足 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、
款式优势、促销优势 在促销的基础上再优惠15999 15000元
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性。
解说方式
步 骤
解 说 方 式
……
标准句式
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-优点）……。
优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。
产品1000字模压训练
1000字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人5分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：45分钟
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由”
解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
FABE回顾
B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品1000字模压训练
1000字撰写环节
本环节是由学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。 文章要求是叙述 文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充 分挖掘自己的知识储备； 文章须控制在1000 字左右，。
操作说明： （1）请采用文稿纸书写； （2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品特点以供参考；
E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！
总结
FABE模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析
这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据。
FABE模式，通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，
证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问 题，从而顺利实现产品的销售诉求。
特性描述（Feature） 优势强调（Advantage） 给客户带来的利益（Benefit） 成功证明（Evidence） （3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：50分钟
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练
模压式训练简介
模压式训练可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售
人才训练体系,是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练 系统被多行业多家企业复制成功。
模压式训练是标准化地制造大批量销售人员，使其成为合格
乃至优秀销售人员的训练方式。
通过模压式产品训练，让我们找到成功销售的特质，在产品
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益 为中心
解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
FABE回顾
E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。
为什么要做FABE模压训练
一个经济学实验
一次捡75元，和先捡50元再捡25元，选哪个？ 一次丢75元，和先丢50元再丢25元，选哪个？
多数人会选分开捡75元，一起丢75元
这就是经济学的快乐痛苦4原则
N个好消息要分开发布（乘数效应）；N个坏消息要一起发布 （和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公 布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布