战略规划与商业模式探索共识营

战略意图
业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
24
业务设计: 价值获得
战略 市场洞察
领导力
执行 氛围与文化
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
1. 如何赚钱？ 2. 有其他的盈利模式吗？
25
业务设计: 活动范围
28
讨论5：业务设计
讨论目标
基于市场洞察和需要解决的关键差距，讨论并就业务设计初步 达成共识
可能需要针对不同子业务或细分客户群分别设计（可先分别做 业务设计，然后再看是否可以合并）
关键问题
业务范畴的定义 当前业务设计的哪几项要素需要改变才能帮助我们缩小或者关
闭差距？
新的业务设计可能的主要执行挑战有哪些？
你的近况如何？
- 过去一年，你的表现对市场竞争格局有什么影响？ - 你是否收购了企业，引进了新产品，挖走了对手的主要销售人员，或是从某家创新企业得
到了一项新技术的特许权？ - 你是否失去了过去的某些竞争优势— 杰出的人才？一种特殊产品？或是一项专有技术？
整个组织内部有哪些可以为我所用的资源？
- 站在新华商智全局，有哪些与该领域相关的资源，例如研发、销售、人才布局、政策事务 等？资源现状如何？
1. 经营活动中的角色
和范围
2. 哪些外包、外购？ 3. 与合作伙伴的协作
战略 市场洞察
领导力
执行 氛围与文化
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
26
业务设计: 价值持续增值
1. 客户需求的转移趋势 2. 价值链中的地位
战略 市场洞察
领导力
执行 氛围与文化
新华商智 战略规划与商业模式探索共识营
2014年1月17日-19日
对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价值
BLM使企业成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致，从而为优秀 带来了多方面的业务价值
同一种语言
共同的目标
最基本的方法
执行的跟踪
逻辑的力量
2
自上而下实施
业务领先模型
战略
市场洞察
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
27
业务设计: 业务风险管理
战略 市场洞察
领导力
执行 氛围与文化
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
1. 不确定性 2. 潜在风险，市场， 对手，技术 3. 全面视角 - 外部，内部
6
讨论1：差距分析
讨论目标 问题聚焦
面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业 绩或机会差距
回顾我们设定的战略目标，在一些关键的绩效指标和财务性指 标上，是否存在差距？
与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？ 存在哪些市场机会（机会差距）？（可以先初步讨论，讨论完
市场洞察后再来回顾机会差距） 哪些是最关键的差距？（考虑结果性的大的差距，尽量具体和
5
业绩差距和机会差距的例子
业绩差距：过去五年业务急剧增长, 在此期间，产品质量有所下降。我们引 进六西格玛的尝试失败了，在过去12个月里我们失去了5%的市场份额。每 一个百分点代表着约5亿美元收入损失。我们要在未来24个月收复损失掉的 市场份额。 差距负责人：XXX，质量管理部经理
机会差距：目前基于我们现有客户的业务增长每年只有5%，且客户的期望不 断上升。如果我们能向价值链高端转移，从提供单个的产品或部件发展到提供 整体解决方案，不仅能够在存量客户中挖潜，还能在新市场中争取客户，这样 我们就能将收入和利润在未来三年里提升20%。 差距负责人：XXX，产品研发部经理
讨论4：创新焦点
讨论目标 问题聚焦
明确未来的业务组合战略
市场及竞争对手有哪些创新实践值得借鉴，未来我们可能采取 哪些创新举动？
现有的营销模式可以有什么创新？ 有哪些内外部资源是可以借鉴的？ 从业务角度看，H1、H2，H3分别可以做一些什么？为什么？
20
业务设计 1. 客户选择 2. 价值主张 3. 价值获得 4. 活动范围 5. 持续价值 6. 风险管理
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业务设计:客户选择
领导力
战略
执行
市场洞察
氛围与文化
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
1. 选择客户的标准 2. 谁是你的客户，谁不是 3. 快速增长市场
23
业务设计:价值主张
1.客户需求 2.独特性 3.有影响力
战略 市场洞察
领导力
执行 氛围与文化
战略
市场洞察
领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果 差距
业绩 机会
● 组织机构的方向和最终目标 ● 与公司的战略重点相一致 ● 体现竞争优势
15
战略意图
愿景: 可持续的，占优势的业务领先地位，展示了长期的，可持续
的获利能力
- 纲领意义， 感情契约，现实但有挑战性
领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务 相互依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
3
系列研讨的内容
1. 差距与市场洞察研讨 2. 战略研讨 3. 执行研讨
4
业绩差距与机会差距的定义
ห้องสมุดไป่ตู้
战略 市场洞察
领导力
执行 人才
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
氛围文化
价值观
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业务设计的六大要素
客户选择：主要产品是满足哪类客户群体的？哪类客户群体不在服务范围内？怎么样协调现有市场和 新兴市场群体？
价值主张：客户价值主张的特殊性在哪？企业怎样能赢得竞争性差异？ 价值获得：企业怎样赚钱？是传统的产品销售，服务协议，许可证，使用费？还是知识产权销售？在
你的商业领域主要通过什么来获得利润？主要竞争对手有哪些？企业扮演什么角色？你为企业开发了 其它盈利模式了吗？ 活动范围：你取得了多大的增值？你对共同获利的合作伙伴的依赖性有多大？比如渠道合作伙伴和供 应商。你还开发了多少其它的盈利模式？对于每个其它的盈利模式，合作伙伴有多大兴趣？他们的满 意度有多大，对风险的认识有多少？ 持续价值增值：企业如何最好地确保为客户长期提供持续的价值增值？企业是否很好地定位于引领开 放标准的实施？企业价值捕捉的定位是否有效？企业能从干扰或先发制人的业务行动中如何获益以增 强竞争优势？ 风险管理：如何保证对造就成败的不确定因素的识别、理解与管理？背后的根本原因是否被理解？管 理的风险是独立的还是系统的？我们如何通过更好的风险管理增加成功的可能性同时降低失败的可能 性？我们如何利用公司的其他业务部单元或职能部门更好地进行风险管理？
近期的利润表现与现金流 - 利润 （收入/支出） - ROIC - 生产效率
增长业务，市场增长和扩 张机会的来源
收入的增长和投资回报 - 收入增长 - 新客户/关键客户获取 - 市场份额增长 - 预期收益，净现值
产品/业务创新的组合，未 来长期增长的机会点
回报的多少和成功的可能性 - 项目进展关键里程碑 - 机会点的数量和回报评估 - 从创意到商用的成功概率
• 进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入
创新焦点
市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化
业务设计
• 对外部的深入理解，为利用内部能力和持续增加价值探索的业务设计提供了 基础。业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围， 持续价值和风险管理。
愿景：对整体业务未来发展的设想和蓝图 战略目标：3-5年后的业务特征和关键指标体系，如收入、份
额，人均服务产值，支撑的设备销售收入等 主要发展路径（发展节奏）：不同阶段的战略重点和主要发展
思路是什么？主要阶段性里程碑是什么？
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创新焦点
1.未来业务组合 2.创新模式 3.资源利用
战略
市场洞察
ƒ 客户价值 ƒ 竞争战略 ƒ 技术转变 ƒ 行业结构和经济
市场洞察力
与公司的战略重点一致 并作出贡献
战略意图
业务设计
创新焦点
ƒ 可能的业务设计 ƒ 战略性业务组合管理 ƒ 市场试验
对比现有的与期望的 ƒ 客户选择 ƒ 价值主张 ƒ 价值获取 ƒ 活动范围 ƒ 价值持续增值 ƒ 风险管理
能力要求
新的业务设计所要求的能力 是什么？包括组织、技能、 考核标准、文化和对价值网 络中合作伙伴的依赖程度。
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战略
市场洞察
领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距 业绩 机会
● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和持续改进与变革 ● 探索可替代的业务设计
战略制定的落脚点是业务设计
战略
业绩或机会差距
对现有的和期望的业 绩之间差距的感知触 发战略创新
- 有哪些将来可以成为该领域发展的借力资源？如何借力？有哪些障碍需要扫除？
TWOS战略
内部能力
Strength 优势
外部因素
Opportunity 机会
SO
Weakness 劣势 WO
Threat 威胁
ST
WT
系列研讨的内容
1. 差距与市场洞察研讨 2. 战略研讨 3. 执行研讨
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战略意图
1. 愿景 2. 战略目标 3. 近期目标
战略目标: 有效的，合理的，灵活的运营模式赢得现有市场的增
长机会，但同时保持快速适应市场变化的能力
- 产品，服务，市场，客户，技术及时机
近期目标: 业绩可衡量的指标
- 利润，成长率，市场份额，客户满意度及新产品
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讨论3：战略意图
讨论目标 问题聚焦
在更高层级的战略目标和方向作为输入的基础上，讨论业务未 来3-5年的战略意图
8
市场洞察
1. 宏观分析 2. 客户分析 3. 竞争动向
战略
领导力
执行
市场洞察
人才
战略意图 业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
氛围文化
价值观
市场结果
差距 业绩 机会
了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇 和风险
目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么
量化）
7
业务领先模型-战略
领导力
战略
执行
市场洞察 战略意图 业务设计
氛围与文化
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
战略意图 市场洞察力
• 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致
• 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风 险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么
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思考2-1：市场洞察分析的基本要点
市场洞察
宏观分析
客户分析
竞争动向
主要思考点
你所处的行业和市场是什么？行业的价值链发生了什么变化？市 场的规模和未来的增长预期如何？
宏观环境、技术与服务、人口统计数据、法律与政治发生了什么 主要变化将影响到你所在的行业？
是否有那些市场格局正在发生变化？对你有什么影响？ 谁是你的客户？他们的基本特征是什么？ 客户的需求与当务之急的挑战是什么？ 为什么客户选择你的产品与服务？ 客户通常从那些渠道了解信息，他们的关键购买因素是什么？ 在整个竞争市场上发生了或者正在发生什么变化？ 你的竞争对手有哪几类？谁是主要的竞争对手？ 他们的经营状况如何？未来竞争的主要策略是什么？ 有那些替代产品正在进入市场？还有那些潜在市场进入者?
市场结果
差距
业绩 机会
战略源于对现状的不满 ，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。
业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。业绩差距常常可以 通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计。
机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一 种量化的评估。填补一个机会差距却需要有新的业务设计。
领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务 依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
业绩 机会
● 进行与市场同步的探索与试验
● 从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实 验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对 行业的变化
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三个成长的地平线
定义与特征 管理重点与指标
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H1
核心业务
延伸、捍卫、增加 生产力和利润贡献
H2
成长业务
将已论证的业务模 式扩大规模、增加 市场份额、成长为 市场机会
Compete to Win
H3
新兴机会
验证业务模式、论 证可行性、能力和 价值、播种成长的 机会
Change the Game
Stay in the Game
时间和不确定性的水平
成熟业务，收入与利润的 主要来源
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市场吸引力
市场定位框架
高
再评估/投入 ●高增长 ●市场参与者
放弃 ●低增长 ●市场参与者
保持/投入 ●高增长 ●市场领先者
收获 ●低增长 ●市场领先者
低
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竞争定位
高
思考2-2. 内部竞争力分析（优势/劣势）
关键 思考 问题 清单
你的历史表现如何？
- 相比较竞争对手，你在哪些环节（如研发、生产、销售、品牌等）具有很强的竞争优势？ - 在这些竞争优势中，哪些竞争优势是确保业务领先的关键？ - 这些关键竞争优势有多大程度可能被竞争对手复制、撼动甚至是赶超？ - 你是如何维持和强化这些竞争优势的？ - 相比较竞争对手，你在哪些环节落后于竞争对手？哪些是影响业务发展的关键因素？ - 这些弱势环节是否有被改善或缩小差距的举措，成效如何？