通信市场拓展研究报告

产品经理无敌穿越培训
形式新颖：2015史上最高逼 格的醉信、4小时“创新赌局” 内容：万安数字城管招投标 现场穿越学习、招投标制作培 训、互联网+、大数据+、农民 画村参观后互联网+农村方案 PK等 效果：纵向一体化产品经理 团队凝聚力、项目拓展能力提 升
新进客户经理专项培训
专项现场培训：销售技巧、 双选优秀客户经理同感心声快 递等 新入职宝典下发：酒桌文化 等基本礼仪、五步工作法、基 本办公、系统操作、4G营销、 行业拓展等 产品及行业项目汇编：分产 品和行业汇编含资费、功能、 案例、营销话术等
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强支撑
1、办公PAD：从每个区县一台，到每个客户经理一台，大大提升办公效率；
2、VOP换卡：首推VOP换卡，全省最早应用，大大提升客户经理换卡效率； 3、两不一快换卡：无系统支撑情况下使用，无需BOSS和VOP操作； 4、量酬直观体现：将每日量酬所得在报表中展现，提升客户经理积极性；
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勤通报
日通报
农村市场有可为
2014年80%的新增用户来至乡
镇学校，部分区县乡镇100%统付 代收。 乡镇学校100%建档，增加乡镇 统包人员月绩效考核，要求60%的 乡镇学生开通人人通。 做通教育局、乡镇府关系，从 “上”至“下” 1、春开营销是整个县公司的工作，不只是集客和SA的工作。 2、春开就是12月的工作，等着开学就做不好春开。 3、早走访、早沟通、早体验、早收费，无“早”不发展。
二月：泰和数字城管 灵活机动、凸显优势
•充分满足客户所需： 面对同样的项目不同的客户充 分满足客户需求同时确保项目 收益最大化，同时宣传移动网 络覆盖广、速率快、资源多等
三月：万安县数字城管 提早切入、耐心跟紧
•业主的操办者：做好客情关 系商机早挖掘，协助其完成审 批、立项、挂网招标等工作。 把项目做成交钥匙工程； •项目的引导者：从审批方案、 招标文件、评分标准等方面积 极引导业主把控好招标代理、 评标专家等做项目的引导者。 项目收益： 380.6万元
首季目标：85%
换卡率70.7% 集中换卡：换卡 率较低集团和未换 卡人数较多集团 全量换卡：利用 VOP和平板电脑， 扫荡式换卡； 精确换卡：对使 用4G终端用户和关 键成员开展换卡； 活动限制：更换 4G卡，才能办理4G 终端营销活动
AB类\园区集团 100%测试 四网协同：强调五 位一体，要求销售终
激励保障
示范标杆项目2%奖励+项目拓 展奖励1% 成本或奖金奖励
管理保障
行业客户经理挂靠行业信息化 收入考核 商机100%上报：确保商机转 签约率
一月：智慧旅游 商机挖掘、迅速响应
•借题发挥：“杜鹃节”事故 立即向井冈山管理局提出应急 指挥调度系统建设方案，迅速 提出信息化推动旅游业发展。 •借力政府：智慧城市建设
“务工易”暨招工平台 共赢生态圈，打造工信委、园区办、企 业交流互动平台
互联网、短信、微信三位一体平台，第一阶 段重点服务国家级井开区23家企业，截止3月10日
录入有效信息10096条，推送企业36741人次，
市工信委、井开区人社局分别与移动签约
10661参与面试，参与渠道986家。 政府、企业：市工信委等政绩体现、招工渠道补 充。
头脑风暴部分成果
4小时“创新赌局”
“互联网+农村”成果
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能力提升
4G营销 “三开”进展 项目拓展 短板反思
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2.1、4G营销--客户经理4G营销五步工作法
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客户经理每日工作五步工作法：
定目标
①4G直销
②终端转化
③4G换卡 3张4G卡
④应用推荐 ⑤网络测试 5个应用 1个集团
1台4G手机 3个4G用户
市公司 “三个”要求
区县 “五个”落地
放假前明确 春开目标学校
首月就谋划 全年目标
春开集中 培训沟通
能在1月收费 决不拖到春开
各区县反馈春 开落地方案
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3.1.2、三开之开学：高校市场竞合提份额
存量促销维系率、校园4G渗透率全省第一，校园4G换卡率全省第四。 竞合谈判 促成效
过程艰辛：在公司郑总、刘副总的带领下三家运营
上下同心 坚决执行
--吉安公司首季工作汇报
单位：吉安移动 时间：2015年3月
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能力提升 4G营销
“三开”进展
项目拓展
短板反思
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1、队伍建设--彩虹计划助力集客“尖刀”队伍打造
依托彩虹计划，季度回顾评估，打造集客经理和产品经理两支“尖刀”队伍
培训需求头脑风暴
参与人员：人资部、区县分管集 客领导、集客主管、产品经理、工 作10年以上、5-10年，2年以下客 户经理； 风暴内容：新形势分析、要求的 素质和能力、影响能力提升的因素、 缺失的能力培训内容、形式 效果：形成全年的彩虹计划培训 需求
幼高两头必可为
幼儿家长重视幼儿安全和教 育，基于人人通、校视通、幼 教云拓展幼儿园83所。 “链接”高中，关注安全， 通过电子学生证新拓高中18所， 新增用户0.8万余户。
业务转型势必为
“互联网+”在发展，传统 业务势必从短信业务转型到可 视、可读、可沟通等多媒体业 务。 成功转型电子学生证，涉及 学校90所，新增6.3万户，已 计费2.5万户，月净增收入10 万元
理走访，赠送《互联网
时代》U盘，交流工作思 路，加强情感交流； 成效：全市累计走访355
成效：现场营销4G终端
30余台，受理两会流量 红包1.9万元。
家AB类集团。
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能力提升
4G营销 “三开”进展 项目拓展 短板反思
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3.1.1、三开之开学：幼小初高市场提前发展早掌控
转变“三为”思路，促进业务发展腾飞！周密部署，提前把用户装 进“口袋”里！
客户、套餐临界客
户开展套餐适配； 终端辅导：“商务 包”“女性包”、 “常用包”等不同
端必须有效转为4G
用户； 需求到建设双向沟 通：网络建设优先集
缩短终端供货流程：
增加社会渠道供货
内容的软件包安装
在客户经理PAD。
团客户，集团网络测
试结果优先优化。
2.3、4G服务—互联网+4G应用助力集团服务
下一步提升举措
专项营销：开展全年集团V网专项提升行动； 精确营销：针对与V网圈3人交往客户开展推荐；
74.1%
全省 第10
全省
全触点营销：社会渠道、自办渠道、客户经理全员
开展集团V网普及行动。
吉安
短板二：集团成员保有率全省第8
99.8% 99.7%
提前预警：每日看预警，对预警客户关怀和挽留； 高危维系：对ARPU降幅超过50%用户提前维系； 簇群维系：加大三网渗透、宽带、HITV、和系列等 产品融合，提升合约维系率。
渠道：酬金（信息费和招工费）促收益，人流带
动放号、终端、宽带等业务发展业务，稳定渠道。 移动：政、企客情稳定，反挖服务企业异网业 务、异网反挖（平台只支持移动号码）、践行企 业责任，对外形象提升。
2月10日“务工易”暨招工平台发布会 （全市工信委、园区办、招工量大企业150余人参与）
案例：上市合力泰企业1000台终端
4、有行动：通过短信和外呼的方式向目标客户进行宣传；
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能力提升
4G营销 “三开”进展 项目拓展 短板反思
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4、ICT项目大单：借势挖掘，县县复制，月月有大单
通过流程+激励+管理保障体系，实现月月有大单
流程保障
制定《ICT项目管理办法》、 《重大项目实施办法》,明确实 施流程
橙人队伍 超给力
成效： 61位活跃橙人在此次春开战役中，已拿下 2269张单子，人均37单/人。 下步目标： 三有培训思路：打造一支有“思想”、有“归属”、 有“战斗力”的团队。 电渠常态化：通过掌厅、微厅打造一条全新的电 渠营销道路，承载所有校园业务。让橙人营销随身化、 远厅化、常态化。
商先后在我公司共同召开五次竞合会议，最终在开
周PK
月考核 月销量倒数扣罚100元/人
每日通报，落后区县周约谈 每周前五客户经理现金激励
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2.2、4G营销—五位一体推动4G营销
通过五位一体4G营销，提升4G转化率，加强4G渗透
终端
目标：直销2万台
直销量全省第二 客户标签：提升社 会、自办、网厅量； 精确营销：优先2G 高流量、3G高价值换 机； 行业应用：电子政 务、农技宝、干群通 应用；
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挖掘商机
优势为项目拓展造势。
项目收益：井冈山-项目建设97 万，综合信息化业务35万/年； 青原：20.8万，永丰-29万
项目收益：两年租赁费116万 元；
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能力提升
4G营销 “三开”进展 项目拓展 短板反思
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吉安公司主要短板及下步工作思考
短板一：集团V网普及率全省第10
81.8%
全省 第8
吉安 全省
短板三：集团统付收入全省第11
有单必录：所有团购活动必须通过ESOP团购录入；
105.6% 56.9%
业务拓展：加大集团统付、团购业务拓展； 促销变更：对现行主推活动，开展梳理，改成预存款 +购机款方式，提升团购收入。
全省 第11
全省
吉安
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感谢省公司、兄弟公司的关心和支持！
14年
深化信息化和客户市场份额
围绕1个目标：平台带动产品发展，产品促市场掌控 实现2个目标：信息化增幅100%，到达500万；新增用户三比份额75% 落地7项具体工作：建平台、促体验、挖需求、强二次营销、提能力激 励、保网络领先、扩多样渠道 效果：信息化收入同比增幅117.70%，新增份额及日均通话全省前三。
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3.3、三开之开店：商贸市场街巷定界无缝管理
1、稳基础-夯实资料收集
模板规范搜集 :完成42187个小微实体的资料收集（网格20人以下的小微企业、店铺）
数据充分利用：充分利用搜集数据闭环做好营销服务
2、勤走访-挖掘客户需求
勤记录：在走访时，及 时记录客户信息及需求 勤沟通：围绕客户感兴趣 话题，宣传网络及产品优 势 勤挖掘：多次走访，持 续挖掘客户需求
目标：4G运营提升贡献，平台带动产品发展
4G运营：五位一体强势推动 平台：依托三平台促园区业务发展
15 年

1、智慧园区：以已签订协议的高新区园区为突破口 2、兴业云：全面铺开，加大集团信息化产品的宣传，100%覆 盖 3、“务工易”暨招工平台：将园区大型企业纳入服务 11
3.2.1、三开之开园：园区市场搭建平台助发展
学前一天下午签订协议。 成效：

宣传互不诋毁，避免过度广告：相比去年预计节省 规范营销动作，避免恶性竞争：预计减少成本投入
7.5万，同比减少50%。

源自文库
30万。
3.2.1、三开之开园：园区“137工程”稳步推进见成效
从13年开始，园区市场以137工程体系化、常态化推进
13年
聚焦七个到位
围绕1个目标：精耕园区市场 。 打造3个高地：打造价值经营高地、信息化经营高地、专业化经营高地。 保障7个到位：人员组织到位、资料建档到位、网络保障到位、产品推 广到位、营销组织到位、渠道覆盖到位、数据支撑到位。
+
流量
套餐渗透：80%
4G套餐渗透率到达 77.8%，全省第二 高DOU牵引： 牵 引其办理30元以上 套餐； 套餐牵引：合约 88元以上活动，必 选飞享套餐； 体验营销：合约活 动赠送话费，赠送 话费主要用于拉高 流量消费
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产品
应用
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换卡
产品
+
网络
100%测试
DOU：400M
DOU环比提升12M 触点营销：4G终 端、业务办理 套餐适配：超套餐
3、推产品-做大融合业务 市场部协同，截止本周发展数为118户，全省第一 新商盟发展 宽带 固话
1、有产品：与市烟草签订协议并获取全市烟草经营户明细、开展新商盟、宽带固话拓展； 2、有目标：制定产品营销方案，联合大市场网格经理一同做好业务发展；
3、有激励：制定客户经理、网格经理产品拓展销量激励，60%拓展考核纳入网格经理绩效；
行业界别促交流
形式：通过4G体验车或4G 展厅演示，现场开展4G体 验和交流互动，加强集团 客户4G应用 成效：组织全市交警、教 育、政府、信息中心等行 业客户，累计开展19场界 别交流会
年终走访增感情
形式：公司领导+客户经
两会服务巧增收
形式：通过会议助手助 力两会开展；现场扫描 送流量红包；