保险营销实战经验分享25页PPT
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
保险营销实战经验分享PPT共25页
保险营销实战经验分享
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
Hale Waihona Puke 39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
Hale Waihona Puke 39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
太平洋保险销售实战培训PPT课件( 34页)
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
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9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
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10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
您知道人一生当中患重疾的可能性有多少吗？高达 72.18%，同时也有数据指出普通的重疾治疗费用至少在10 万－30万之间。也就是说重疾费用已经成为我们生命中必 须提前规划和准备的成本。
充分利用“金佑人生”新产品上市 抢抓销售机遇，加强销售力度，提升销售速度
找到客户如何开口？ 话术好不好？
简单点好不好？ 看一遍就能用好不好？
赵小姐，26岁，大学毕业进入一家公司做 办公室秘书，她工作繁忙、压力也很大。担 心将来会影响身体健康状况，决定及早投保 健康保险。
寿险顾问为赵小姐设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交12020元
青年季销售切入话术:
业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出 你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你 可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无 处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且 工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出 一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、 身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下……
不可否认我们这个阶段是家庭责任最重大的时候，孩 子还小，父母已老，上有老下有小都靠我们，我们这么努 力的工作就是为了给挚爱的亲人最好的生活。
[精选]保险营销技巧(PPT33页)
![[精选]保险营销技巧(PPT33页)](https://img.taocdn.com/s3/m/e74cc6b2a1116c175f0e7cd184254b35eefd1a84.png)
异议处理〔五〕
产品优势 客户：你们说的效劳其他公司也有，没什么特别
的 营销员：了解，现在大的保险公司的主要效劳工
程是差不多，但效劳的反响速度是不一样的，人保有 强大的后续效劳队伍，能保证随时处理您的问题，无 论是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比 较多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨 打客服 ，然后就只需要在车内耐心等待就可以了， 我们会在最快内赶到，这样的效劳是既方便又快捷的， 您看没问题的话我就帮您续上吧。
异议处理〔五〕
和家人商量
客户：我在和家人商量商量吧！ 营销员：那当然没问题，您真的很尊重家人意见， 是哪里我还没有给您解释清楚吗？车险的事情是您家 人做主吗，要不我直接给她打过去，这样您和您家人 有什么问题的话就可以直接给您解答了，没问题的话 就可以直接续上，正好咱们现在有XX优惠活动……
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列 举出来，但是，处理的方法其实还是一样，也就是要 把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员 就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
开场白三：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 客户朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 效劳人员，今天给您打 最主要是感谢您对我们公司 一直以来的支持，谢谢您！ 客户朱：这没什么！ 销售员：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持， 公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一 定很感兴趣的！ 客户朱：那说来听听！
异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的廉价？
其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争比 较剧烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把保 额调的比较低为缺乏额投保，出现后会影响理赔的.也 有时会把自己获得的代理费用让利给客户，但是找业 务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你处 理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为您 提供全程的事故救援和保险理赔效劳，这样不就能给 您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
保险营销实战经验分享ppt课件
7
了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
一. 首先，客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人和物都需
要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？
2
卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”；
这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是
9
去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。把风险转移.从今天开始，你卖保险 的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候，绝对 不是在卖保险，而 是在为他完成 心愿，拿走担忧。
今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很 轻松地问你：“我关心 你和你的爱车。请问你目前 最大的心愿是什么？请 你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保 险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉 我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。
切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思 想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清 或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。 这么做，就能改变对方的行为而达至成交。
了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
一. 首先，客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人和物都需
要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？
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卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”；
这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是
9
去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。把风险转移.从今天开始，你卖保险 的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候，绝对 不是在卖保险，而 是在为他完成 心愿，拿走担忧。
今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很 轻松地问你：“我关心 你和你的爱车。请问你目前 最大的心愿是什么？请 你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保 险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉 我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。
切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思 想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清 或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。 这么做，就能改变对方的行为而达至成交。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
保险销售技巧PPT
5
3、帮助客户建立正确的理财观念
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财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
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会赚钱
会保钱 会留钱
2021/7/4
6
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有做好准备，你就要准备失败）
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31
销售过程中最重要的是每个环 节中对客户心理的把握，要打动 客户就是要对他们建立正确保险 观念！
2021/7/4
32
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着
风险来临时将会失去的更多；富裕人生不
等于永福人生
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开发高端客户－－ 向富裕迈进
2021/7/4
1
大纲
• 一、高额保单的销售观念 • 二、开发高端客户前的准备 • 三、开拓高端客户的渠道 • 四、打动高端客户的方法 • 五、高额保单的销售话术 • 六、永福产品的卖点
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2021/7/4
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2021/7/4
7
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它；
• 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
2021/7/4
相关主题