进出口商品价格制定的基本原则与方法
进出口商品的定价方法
进出口商品的定价方法
进出口商品的定价方法
进出口商品的定价是通过国际贸易中商品的价格进行定价的过程。
进出口商品的定价方法是一个复杂的过程，需要考虑多种因素。
首先，进出口商品的定价应充分考虑市场需求和供应状况。
进出口企业应该在仔细研究市场供求关系的基础上，根据实际情况，确定出最佳的价格策略，并适当调整定价，以期达到最大的利润。
其次，进出口商品的定价应考虑与同行业中竞争对手的价格比较。
进出口企业应该对市场上竞争对手的价格进行及时跟踪，根据市场状况及时调整定价，以便确保自身在市场竞争中处于有利位置。
再次，进出口商品的定价应考虑国际贸易中的国际政治、经济和货物运输等因素。
进出口企业应该多了解有关国际政治、经济和货物运输的最新动态，以便在定价时及时考虑这些因素，避免由于市场变化而导致价格不合理的情况发生。
最后，进出口商品的定价应考虑消费者的需求和实际价值。
进出口企业应该多了解消费者的需求，研究商品的实际价值，以便在定价时考虑到消费者的需求和商品的价值，以此制定出合理的定价策略。
总之，进出口商品的定价是一个复杂的过程，进出口企业应该充分考虑市场需求和供应状况、竞争对手的价格比较、国际政治、经济和货物运输等因素，以及消费者的需求和实际价值，才能在定价时确保自身的利益。
进出口商品的价格的掌握
进出口商品的价格的掌握1. 前言进出口商品的价格是国际贸易中至关重要的因素之一。
了解和掌握进出口商品的定价机制对于贸易商、政府机构和消费者来说都是非常重要的。
本文将介绍进出口商品价格的掌握方法，包括定价的基本原则、影响价格的因素以及定价策略等。
2. 进出口商品价格的基本原则进出口商品的价格通常遵循以下基本原则：1.市场需求与供应：价格是由市场需求和供应的关系决定的。
当市场需求超过供应时，价格往往上涨；相反，当供应超过需求时，价格往往下跌。
2.成本与利润：进出口商品的价格必须覆盖生产成本和带来合理的利润。
生产成本包括原材料成本、劳动力成本、运输成本等，而利润是企业维持运营并可持续发展的重要因素。
3.市场竞争：市场竞争也会影响进出口商品的价格。
当市场竞争激烈时，企业为了争取市场份额可能会降低价格；而市场垄断或缺乏竞争的情况下，企业可能会提高价格。
3. 影响进出口商品价格的因素进出口商品价格受到多个因素影响，主要包括：3.1. 汇率波动进出口商品价格受到汇率波动的影响。
当本国货币升值时，进口商品价格下降，出口商品价格上升；相反，当本国货币贬值时，进口商品价格上升，出口商品价格下降。
因此，对于进出口贸易商来说，汇率风险管理是十分重要的。
3.2. 运输成本运输成本是影响进出口商品价格的重要因素。
运输成本包括物流费用、保险费用以及关税等。
若运输成本高昂，商品价格可能会相应增加。
3.3. 关税和贸易壁垒关税和贸易壁垒也会对进出口商品价格产生影响。
当目标市场对某种商品征收高额关税或实施贸易限制措施时，商品价格往往会上升。
此外，贸易协定的签订和取消也会对进出口商品价格产生影响。
3.4. 市场竞争和品牌影响力市场竞争和品牌影响力也对进出口商品价格产生重要影响。
品牌知名度高、质量好的商品往往能够以更高的价格销售。
而在竞争激烈的市场中，为了争夺市场份额，企业可能会采取价格战策略，导致商品价格下降。
4. 进出口商品价格的定价策略进出口商品价格定价策略因企业和市场而异，下面介绍几种常见的定价策略：4.1. 成本加成定价成本加成定价是指在生产成本的基础上加上一定的利润，以确定商品的售价。
进出口商品作价原则
（三）要考虑交货地点和交货条件：
在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素 因为:
交货地点和条件不同 —〉双方承担的责任、
费用的风险有别
.例如：
同一运输距离内成交的同一商品，按CIF 投机倒把成交同按Exship条件成交，其价格 应当不同。
（四）要考虑季节性需求的变化：
如: 产品:毛衣 使用的季节:秋天,冬天(10月->2月) 赶在节令前到货（9月）—〉及时满足市 场的要求
b,国际组织或国际公司在媒体上公布的 价格。
c,各国的外贸、海关统计的价格。
*特别是商品交易所的价格包围：
* 商品销售中的各种因素。
●
* 国际商品价格的构成。
。商品销售中的各种因素：
1. 付款条件的难易 2. 运输交货的适时 3. 销售季节的赶前与错后 4. 是否名牌 5. 使用何种货币 6. 成交数量的多少 7. 客户的爱好 8. 地理位置的远近 9. 广告宣传的效果 10. 服务质量的高低
。国际商品价格的构成：
1. 货值 2. 运输费用 3. 装卸费用 4. 仓储费 5. 保险费 6. 关税 7. 承担有关责任或风险而产生的费用 8. 佣金或折扣
2，加强成本核算：
在价格掌握上，要注意加强成本核算，以 提高经济效益，防止出现不计成本、不计 盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出 口方面，强调加强成本核算，掌握出口总 成本、出口销售外汇（美元）净收入和人 民币净收入的数据，并计算和比较各种商 品出口的盈亏情况，更有现实意义。
（一）要考虑商品的质量和档次：
按质论价的原则:好货好价，次货次价
->品质的优劣 ->档次的高低 ->包装装潢的好坏 ->式样的新旧 ->商标，品牌的知名度
第七章_进出口商品的价格
❖ 2．订立外汇保值条款
▪ (1)计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约 时这一货币与另一“硬币”的汇率，折算成硬币，支 付时再按当日汇率折算成原货币支付。
◆ 暂定价格
——买卖双方在洽谈某些价格变化较大、交货期 较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂 定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方 按照当时市价商定最后价格。在我国出口业务中 ，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商 大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定 价格的做法的。例如，在合同中规定：CIF USD500／MT KOBE上列价格为暂定价格，于装 运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。这 种做法，因缺乏明确的定价依据，到时候双方在 商定最后价格时可能各持己见，不能取得一致而 导致无法履行合同。所以，订有“暂定价格”的 合同有较大的不稳定性，一般不采用。
◆ 滑动价格
——对于某些货物，如成套设备、大型机械等 ，从合同成立到履行完毕需时较长，为了避免 因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑 动价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一 个基础价格(Basic Price)，交货时或交货前一定 时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应 调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整 价格的办法，则一并具体订明。
第七章 进出口商品的价格
第一节 进出口商品价格的掌握
本单元重点
掌握作价的基本方法及计价货币的选择 熟悉价格中佣金的运用
掌握FOB、CFR、CIF之间价格的换算
本单元难点
进出口商品价格制定的基本原则与方法
竞争状况还会受到市场结构、政策法规等因素的影响。
其他因素
其他因素包括政策法规、货币汇率、税收政策、 市场结构等。
货币汇率的波动也会对进出口商品的价格产生影 响，本币贬值有利于出口商品的价格制定，反之 则有利于进口商品的价格制定。
市场需求
01
市场需求是决定价格的基本因素之一，当商品需求量大于供应 量时，价格会上涨；反之，价格会下跌。
02
在进出口贸易中，了解目标市场的需求状况以及消费者对价格
的敏感程度，对于制定合理的价格策略至关重要。
市场需求还受到宏观经济环境、政策法规、消费者收入水平、
03
消费习惯等因素的影响。
产品成本
01
市场需求导向原则
价格制定应考虑市场需求因素，根 据市场需求的变化及时调整价格， 以实现最佳的销售效果。
VS
通过市场调研和分析，了解目标市 场的需求特点和对产品的认可程度 ，为价格制定提供科学依据。
成本效益原则
价格制定应考虑成本因素，确保企业的盈利空间和可持续发展。
在保证产品质量和性能的前提下，合理控制成本，提高企业的竞争力。
优点
能够反映市场竞争状况，有利于企 业扩大市场份额。
缺点
定价过于被动，容易陷入价格战泥 潭。
其他定价方法
定义
其他定价方法包括固定价格法、歧视定价法、拍卖定价法等。
适用范围
适用于不同情况和需求的商品。
优点
能够根据具体情况灵活应对市场变化。
缺点
需要企业具备较高的市场判断能力和风险控制能力。
03
价格制定的影响因素
第三章进出口商品的价格PPT课件
出口商品盈亏额 = 出口销售人民币净收入 - 出口总成 本 出口商品盈亏率 =出口盈亏额÷出口总成本×100% 若计算结果为正，则为盈利；若为负，则为亏损。
21
第三章 进出口商品的价格
（三）外汇增值率
外汇增值额 = 成品出口外汇净收入–原料外汇成本 外汇增值率 =（外汇增值额÷原料外汇成本）×100% 若计算结果为正，则表示外汇增值；若为负，说明“倒 贴外汇”。进口原料一律折合成CIF（CIP）价格计算；成 品出口一律按FOB（FCA）价计算出口外汇净收入。
第三章 进出口商品的价格
【知识点】
❖主要贸易术语的价格构成与换算 ❖佣金和折扣 ❖进出口商品成本核算 ❖价格条款
1
第三章 进出口商品的价格
【关键词】
换汇成本 盈亏额 出口外汇净收入 佣金（commission） 折扣（discount）
2
第三章 进出口商品的价格
第一节 进出口商品的作价原则和支付货币 第二节 进出口商品的价格构成与成本核算
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第三章 进出口商品的价格
（三）不同货币的价格换算
不同货币的价格换算涉及两种货币之间的 汇率，还涉及到汇率的买入价和卖出价。
1.底价为人民币换算成外币价 外币价格=人民币底价÷汇价(买入价) 2.底价为外币换算成人民币价 人民币价格=外币底价×汇价（卖出价）
12
第三章 进出口商品的价格
3、一种外币价换算成另一种外币价 设底价为甲外币，另一种外币为乙外币，按当日 人民币对甲、乙外币的买入价/中间价进行计算。 ❖ 乙外币价格 = 甲外币底价×（甲外币汇价的买入价/
第三节 佣金和折扣 第四节 合同中的价格条款
3
第三章 进出口商品的价格
对进出口商品价格的掌握
包含有佣金的价格，在业务中通常称为 “含佣价”。
一、佣金（COMMISSION）
• 因中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一定 的酬金。比率一般在1%-5%。
• 1.明佣 • 指在出口销货发票上明确注明价格条件中规定
的佣金。采取明佣时,外贸企业根据扣除佣金 后的销货净额收取货款，不再另付佣金。 • 2.暗佣 • 又叫发票外佣金，是指价格条件中没规定佣金， 出口销货发票上只列销货总额、但在合同中规 定的佣金；
• 暗佣分为汇付和议付两种方式 • ⑴采用汇付暗佣时，外贸企业根据销货总
额收取货款后，再另行申请汇付佣金； • ⑵采用议付暗佣时，外贸企业在收取的货
一、正确贯彻作价原则
在确定进出口商品价格时，必须遵循下列三个原则： （一）按照国际市场价格水平作价 国际市场价格是以商品的国际价值为基础在国际市场竞 争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是我们确定 进出口商品价格的客观依据。 （二）要结合国别、地区政策作价 为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水平的同时， 也可适当考虑国别、地区政策。 （三）要结合购销意图 进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据 购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。
劳务费用支出后，即为外汇净收入。
（三）出口创汇率
• 出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净 收入与原料外汇成本的比率。如原料为国 产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价 计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF 价计算。
• 出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原 料外汇成本）／原料外汇成本X10CIF-F-I
•
=CIF-F-110%CIF*0.I%
进出口商品的价格
出口运费 2200*8.25/2400=7.5625元/辆
客户佣金 报价x 3%
保险费用 CIF报价 x 110% x 0.9%
利润: 报价 x 10%
FOB报价=成本+费用+佣金+利润
=138.4615+2.9167 +报价 x 3% + 报价 x 10%
所以
FOBC3报价=(138.4615 +2.9167) / (1-3%-10%)=162.5036
三、加强成本的核算
1.出口总成本＝出口商品购进价＋国内费用 ＝出口商品购进价（含增值税）＋定
额费用－出口退税收入
出口退税收入＝「出口商品购进价(含增值税) ÷（1＋增值 税率）」×退税率
⑴.出口成本价格＝出口总成本/数量 ⑵.出口销售外汇净收入是指出口商品的FOB价出售所得的外
汇净收入。 ⑶.出口人民币净收入＝出口商品人民币总收入－（运费＋保
国内费用主要有： 加工整理费 包装费用 保管费 国内运输费用 转船费 拼箱费 证件费 银行费用 预计损耗 邮电费
国外费用主要有： 国外运费 国外保险费 佣金
FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格换算
1.FOB换算成CIF/CFR价 FOB＝进货成本价＋国内费用+净利润 CFR价＝FOB+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）
盈亏率。
实际中，还应视双方的交易习惯、经营意图及商品价格而定。 如果为了达成交易而不得不采用对我不利的货币，则可采用 下述两种办法补救：
根据该种货币今后可能变动的幅度，相应调整报价；
在可能的条件下，争取订立保值条款，以避免计价货币汇率 变动的风险。
国际商务——第三章进出口商品的价格
第三章进出口商品的价格第一节作价原则和方法在国际贸易中，成交商品价格的确定是买卖双方最关心的一个重要问题。
因此，买卖双方在洽商交易和订立合同时，要正确掌握进出口商品价格，合理运用各种行之有效的作价办法，并切实订好买卖合同中的价格条款。
一、进出口货物的作价原则我国对外交易报价的原则，是随行就市，并以国际市场价格水平为依据。
但也根据不同货物、货源情况，结合购销意图，按照国别地区政策，贯彻平等互利原则，统一掌握制定，并由有关的商业协会加以协调。
(一)以国际市场价格水平为依据国际市场价格受供求关系的影响，围绕着商品的价值上下波动。
国际市场价格是指一种商品在国际贸易中，在一定时期内，具有代表性的成交价格，通常是指：1.商品在国际集散中心的市场价格。
如纽约市场的棉花价格，伦敦市场的茶叶、有色金属价格，芝加哥的小麦价格等。
2.主要进口国家或地区对某商品的进口价格。
3.主要出口国家或地区对某商品的出口价格，以该商品输往当地市场的国际贸易价格为依据。
某些没有国际市场价格的商品，也应参照类似商品的国际市场价格作价。
(二)贯彻国别(地区)政策在一般情况下，商品要按国际市场价格水平作价，但有时为了配合我国的外交政策，对有些国家或地区的价格，可以略低于国际价格水平出售，也可以略高于国际市场价格购买。
(三)结合购销意图在制定某商品的进出口商品价格时，应该结合购销意图。
滞销积压商品可考虑适当降低价格以刺激需求；畅销商品则应稳价上调，但也不宜过快过猛。
为了控制市场，与对手竞争，有时需低价销售。
有些商品是为了开拓市场、打开销路，价格也可以适当低于当地的价格水平。
二、影响价格的主要因素国际市场上的商品价格构成十分复杂，变化多端。
影响价格变动的因素很多，这些因素我们在对外交易确定价格时必须熟悉，并加以灵活运用。
考虑不同的差价，以促进我国对外贸易业务的发展，提高经济效益。
1.品质因素。
根据产品的质量和档次差别，贯彻―按质论价、优质优价‖原则。
进出口商品的价格
2、佣金的规定方法
规定佣金率
用文字表示
例如：USD335 per M/T CIF New York including 2% commission
在贸易术语后加C并注明百分比
例如：USD 335 per M/T CIFC2% New York
用绝对数表示
例如：每公吨付佣金25美元。
佣金的计算与支付方法
佣金的三种计算办法
按成交商品的数量计算佣金
含佣价＝净价＋单位货物佣金额
按发票价值计算佣金
净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价×佣金率 ＝含佣价×(1－佣金率) 含佣价＝净价÷(1－佣金率)
按FOB价计算佣金
含佣价＝净价＋FOB价×佣金率
例题讲解
例：我某公司对外报价某商品2000美元/公 吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。 问：在保证我方净收入不变的情况下，我 方应该报含佣价为多少？
例题讲解
解：
CIF价＝FOB价+运费+保险费 ＝FOB价＋运费＋CIF价×(1+投保加成率)×保险费率 CIF价＝(FOB价＋运费)/[1－ (1+投保加成率)×保险费率] ＝(330＋40)/[1－(1+10%)×0.6%]＝372.46(美元)
三、部分固定价格，部分暂不定价
这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用 固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近 的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期 限内作价。 优点：
有助于暂时解决双方在价格方面的分歧； 解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合 同； 对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来 说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证 一定的转售利润。
第五节进出口卖品的价格国际贸易课程培训
第五节进出口卖品的价格国际贸易课程培训概述本文档是关于国际贸易课程培训中的第五节，主要讲解进出口卖品的价格问题。
在国际贸易中，了解和掌握正确的定价策略对于企业的成功至关重要。
本节课将从不同角度介绍进出口卖品的定价原则和注意事项。
一、定价原则在进行进出口贸易时，制定一个合理的价格策略是至关重要的。
下面是一些定价原则供参考：1.市场定价策略市场定价是根据市场供求关系和竞争状况来确定产品价格的策略。
该策略需要考虑产品的独特性、市场竞争程度以及消费者需求等因素。
一个合理的市场定价策略可以帮助企业在激烈的竞争中取得优势。
2.成本加成定价策略成本加成是指在产品成本的基础上加上一定的利润来确定产品价格的策略。
这种定价策略适用于企业对成本具有较好的掌控能力的情况下。
企业需要充分考虑材料成本、劳动力成本、运输成本等因素，并结合市场需求和竞争状况，在合理的利润空间内确定产品价格。
3.市场定位策略市场定位是企业在市场上如何塑造自己的品牌形象和竞争地位的策略。
在制定价格策略时，企业需要根据自身产品的特点和目标市场的需求来定位自己的价格水平。
不同的市场定位可能导致不同的定价策略，如高端产品定价较高，低端产品定价较低等。
二、定价注意事项除了以上的定价原则，以下是一些在进出口贸易中需要注意的定价事项：1.汇率波动风险汇率波动是进出口贸易中常见的风险之一。
在进行定价时，企业需要考虑汇率变动可能带来的影响。
在制定价格策略时，可以选择一定的汇率风险控制策略，如锁定汇率、分期付款等，以减少不确定性带来的影响。
2.国际贸易法规和合同要求在进出口贸易中，国际贸易法规和合同要求是必须要遵守的。
企业需要了解相关的贸易法规和合同要求，并确保在定价时符合相应的规定。
否则，可能会面临法律纠纷和不必要的经济损失。
3.运输和保险成本在确定进出口卖品价格时，企业还需要考虑运输和保险成本。
这些额外费用可能对最终价格产生重大影响。
因此，企业需要充分考虑运输方式、货物价值、保险费率等因素，并在定价时充分考虑这些成本。
第三章 进出口商品的价格
为了减少价格风险，在采用固定价格时应该注意以
下问题： （一）综合分析影响商品供需的各种因素，准确对 价格的变动趋势做出判断，以此作为决定合同价格 的依据。 （二）慎重选择交易的对象，必须对客户的资信进 行充分地了解和调查，控制客户的信用风险，尤其 是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进 行专业的资信调查，以发现和防范这些客户有可能 产生的较大风险。
(五)成交数量因素
按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。 即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，或者采 用数量折扣的办法;反之，如成交量过少，甚至低于 起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成 交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的， 我们应当掌握好数量方面的差价。 （六）支付条件因素 支付条件是否有利往往影响 商品的价格。例如，同一商品在其它交易条件相同 的情况下，采取预付货款，可以考虑价格的优惠， 如果凭信用证付款方式，价格可以适当提高。所以 不同的支付条件其价格应当有所区别。
(七) 货币与汇率变动因素 确定商品价格时，买卖双方还应该明确规定使用何
种货币和货币单位。要注意所采用货币的安全性及 币值的稳定性、可兑换性。 一般应争取采用对自身 有利的货币成交，出口商应争取选择保持上浮趋势 的硬币；进口商则应选择有下浮趋势的软币支付。 如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险 考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买 价格，或采用订立保值条款的办法来避免汇率变动 可能产生的风险。 此外，交货期的远近，新老客户、市场销售习惯和 消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程 度的影响，在制定商品价格时，也要予以认真考虑。
(三) 大宗交易一般应订立保值条款，国际商品市场
的变化往往受各种临时性因素的影响，变化莫测。 由于各种货币汇价动荡不定、商品市场变动频繁， 在此情况下，固定价格往往会给买卖双方带来巨大 的风险。因此，为了减少风险，促成交易，提高履 约率，在合同价格的规定方面，可以采用订立外汇 保值条款，即规定计价用硬币和支付用软币，以及 到期支付时按计价货币和支付货币的当时牌价折算 应支付的金额，也可以选择期货交易的套期保值方 式来规避价格变动的风险。
进出口商品的定价办法
如按含佣价成交，则还要扣除佣金。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位的
外汇所需要的人民币成本。
出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外 汇净收入（外汇）
例如，在一笔出口交易中，计算出的出口换汇成 本为6.3元，如果当时外汇牌价为1美元＝7.3元人民 币，则出口1美元的该商品取得1元人民币的盈利。反 之，如果计算出的出口换汇成本为8.3元，则出口1美 元该商品，就会出现1元人民币的亏损。
进出口商品的定价办法
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
第一节 成交价格的掌握
一、正确贯彻作价原则
二、注意国际市场价格动态
（一）按照国际市场价格水平作价
（二）要三结、合要国别考、虑地影区响政价策格作价的各种具体因素 （（三一））要要四结考、合虑加购商销强品意的成图质本作量核价和算档次 （二）要五考、虑价运格输距构离成和价格换算
在一般的国际货物买卖合同中，价格都表现为一 定量的特定货币（Money of Account ），比如每公吨 300美元，通常不再规定支付货币（Money of Payment ）。如在计价货币之外，还约定了用其他货 币（如欧元）支付，则这种指定的货币欧元就是支付 货币。
一般来说，进出口合同都是采用可兑换的、国际 上通用的或双方同意的货币进行计价和支付。
（1＋保险加成率 ），应为110%或 120%，一般不超
过130％
FCA、CPT和CIP三种价格的换算
FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润 CPT价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润 CIP价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保 险费＋净利润
第四章进出口商品的价格ppt课件
▪ 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算 佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。
▪ 净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣 的价格。
▪ 含佣价＝净价／(1-佣金率)
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❖ 3．支付方法
▪ 佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中 间商。但为了防止误解，对佣金在全部货款收妥后 才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确， 并达成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交 易达成后，即要求支付佣金。这样，以后合同能否 得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保 证。
☆ 种类
(1)数量折扣，即卖方在买方采购达到一定数量 或金额时给予的折扣；
(2)交易折扣，即卖方根据中间商不同的推销能 力及对其的推销要求所给予的折扣，又称特
别折扣(Special Discount)； (3)现金折扣，即卖方为鼓励买方尽早付款而给
予的折扣；
(4)促销折扣，即卖方对中间商的各种营业推广
活动给予一定折扣作为报酬或补贴。
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☆ 计算公式
折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按 CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定 的折扣百分率为应减去的折扣金额，即：
折扣金额＝发票金额X折扣百分率 此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。 如：每件商品折扣5美元，共500件商品，则折扣金 额：5 X 500＝2 500(美元)
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1．佣金的表示方式
◇ 在其贸易术语后面用文字说明，如“每码200美元 CFR
香港，包括3％佣金”，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong Including 3％ Commission”。
进出口商品的定价办法
进出口商品的定价办法进出口商品的定价是国际贸易中至关重要的一个环节。
合理的定价能够实现供需平衡，促进贸易流通，同时也能够保证企业的利润和市场竞争力。
以下是一些常见的进出口商品定价办法：1. 成本加成法：这是最常见的定价办法之一。
企业根据商品的生产成本，包括原材料、劳动力、技术支持和间接费用等，计算出成本，并在成本基础上加上一定的利润，形成商品的出厂价。
随后，根据市场需求和竞争情况，在出厂价的基础上进行适当的调整，以确定最终的出口价格。
2. 市场调查法：该方法主要基于市场需求和竞争情况进行定价。
企业通过市场调查，了解目标市场对类似产品的需求、定价和竞争状况等信息，并据此制定定价策略。
这种办法可以更好地适应市场的变化，但需要对市场进行深入的调研和分析。
3. 国际市场价格法：该方法主要通过参考国际市场上类似产品的价格来确定定价。
企业可以通过与国际市场的供应商进行比较，了解价格差异，根据自身产品的质量和附加值等因素，对价格进行调整。
这种方法需要对国际市场的价格和竞争状况有较为准确的了解，以便制定有竞争力的定价策略。
4. 委托加工费用法：这适用于那些进行加工贸易的企业。
企业根据加工产品所需的成本、劳动力、技术和其他附加值等因素，确定委托加工费用，并在此基础上加上一定的利润以确定定价。
该方法可以根据每个订单的具体要求进行灵活调整，满足不同客户的需求。
无论采用哪种定价办法，企业在确定定价时还需考虑以下几个因素：- 市场竞争力：企业需要了解目标市场的竞争状况，将自身产品的竞争优势转化为定价策略，以增加市场份额。
- 产品质量和附加值：高质量和附加值的产品往往可以赢得更高的价格。
企业需要通过不断提高产品的质量和附加值，增加产品的竞争力。
- 汇率和关税：汇率的变动和目标市场的关税政策会直接影响到产品的定价。
企业需要密切关注国际汇率和贸易政策的变化，尽可能减少汇率和关税对产品定价的不利影响。
综上所述，进出口商品的定价办法需要结合企业自身情况和市场需求，综合考虑多种因素，并灵活调整以适应不断变化的市场环境。
进出口商品价格的制定与计价货币
2021/2/17
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［开篇导读］
• 国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件， 但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本 、费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲 授如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合 理运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。
?一使用可自由兑换的货币?二把握进软出硬的原则?三多种货币组合?四利用保值条款以避免计价货币汇率变动的风险?2020410?12??书山有路勤为径学海无涯苦作舟书到用时方恨少事非经过不知难三计价货币风险防范?一选择适当的货币?二通过金融交易进行保值?三通过业务分散化来减少汇率风险?四通过支付时间的提前错后减少汇率风险?2020410?13??书山有路勤为径学海无涯苦作舟书到用时方恨少事非经过不知难第三节计价货币的汇率折算?2020410?14??书山有路勤为径学海无涯苦作舟书到用时方恨少事非经过不知难一将本币折成外币用买入价?已知本币价格和银行的外币本币买入价时外币价的计算公式为
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二、外币折本币时，应该用卖出价
• 这种情况适用于出口商原来的商品底价为外币报价，现在 根据外国客户的要求改报本币。出口商将外币折算为本币 报价或核算本币收入时，应根据银行牌价的卖出价来计算 。其公式为：
• 本币报价＝外币报价×外币／本币卖出价
• 例如，某公司进口一批价值4 835.5.美元的货物，当时外 汇汇率为买入价100美元＝827.21，卖出价100美元＝ 829.69元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为4 835.53×（829.69/100）＝40 119.91元。
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第四节 佣金与折扣
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进出口商品的价格
第一节：价格制定的原则 第二节：价格制定的方法 第三节：计价货币的选择 第四节：佣金和折扣的运用 第五节：合同中的价格条款
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参考销售合同中的 价格条款。
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第一节：价格制定的原则
价格制定是指在国际贸易中，经 过核算后，向对方报价或接受对方的 报价，确定商品的成交价格。
价格制定是一个复杂的问题，一 般来讲，遵循以下原则：
如果合同中只规定了前者，没有规 定后者，则：计价货币就是支付货币。
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硬币(Hard Currency)：在进出口业 务中，从成交到货款结算这段时间内汇率 有上浮（或称升值）趋势的货币。
反之，汇率有下降（或称贬值）趋势 的货币称为软币(Soft Currency)
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注意：
1、一般来讲，选择可自由兑换并且汇率相对 稳定的货币。
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3、折扣的表示方法
国际贸易中折扣的表示如下例所示： USD35 per dozen CIF New York deducting (或者less，或者 including)5% discount.
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例题：折扣的计算
每公吨1000美元CIF香港，折扣2%， 则卖方给予买方的折扣额应为20美元
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4、出口退税
为了鼓励出口，商品出口后， 由 国家税务部门按照当时国家规定的退 税率计算退税额，实际上是国家补贴 出口商品、降低出口企业的出口成本、 提高出口商品竞争力的一种做法。
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5（1）出口总成本（退税后）=出口商品进 价＋国内费用＋出口税－出口退税收入
5（2）出口总成本＝出口商品进价＋国内 费用＋出口税
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一、要参照国际市场价格水平 二、要贯彻国际市场经营战略 三、要考虑商品的质量
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资料2： 国家对出口退税政策从2004年起进行了调
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资料1 我国的增值税制度
增值税是对销售货物和提供劳务的过程中增加的 价值征收的税收，是目前各国普遍征收的一种税 收。中国现行的《中华人民共和国增值税暂行条 例》是国务院于1993年12月13日发布，于1994年 1月1日起实施的。增值税由国税局负责征收管理( 进口环节的增值税由海关代为征收管理)，所得收 入由中央政府与地方政府共享，是我国政府特别 是中央政府财政收入最主要的来源。增值税的纳 税人包括在中国境内销售、进口货物，提供加工 、修理、修配劳务的各类企业、单位、个体经营 者和其他个人。增值税根据不同的应税货物、劳 务实行差别比例税率和零税率。
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三、价格制定的方法
（一）固定价格
固定作价法举例： 单价为每套100美元CIF伦敦。此价格不
得调整。 Unit price USD 1 00 per set CIF
London．No price adj ustment shall be allowed．
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在一些长期分批交货的交易中，双方可 以协商规定，对于近期内交货的部分采 用固定价格，其余采用不固定作价办法 。
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非固定价格的优点
(1)有助于暂时解决双方在价格方面的分歧， 先就其他条款达成协议，早日签约。
(2)解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签 订交货期长的合同。
2、暂定价格
在合同中暂定一个初步价格，作为买 方开立信用证和初步付款的依据，待 以后双方确定最终价格后再进行清算 ，多退少补。
例如，在合同中规定如下：
“每公吨200美元CIF纽约。备注：该价 格以装船月的3个月期货平均价加8美元 计算，并以此开立信用证。”
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3、部分固定、部分不固定价格。
第二节 出口商品成本的构成及核算
一、出口商品价格的构成 国际贸易中商品的的价格主要由 成本(cost) 费用(expenses／charges) 预期利润(expected profit) 三部分构成。
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（一）成本
成本(cost)它是出口企业或外贸公司为出 口商品进行生产、加工、采购所产生的 生产成本、加工成本和采购成本。
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(1)明确定价时间和定价方法
合同中只规定作价方式，具体作价留待 以后确定。
如规定“在装船月份前××天，参照当地及国 际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按 照提单日期的国际市场价格计算”。
(2)只规定作价时间
例如：由双方在××年×月×日协商确定价格 。
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例如，有的合同规定： 如交货前所使用的原料或零部件成本发生变化，卖
方保留调整合同价格的权利。
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P＝P。 [A+B(M／M。)+C(W／W 。)]
P、P。——表示商品交货时的最后价格和签订 合同时约定的初步价格；
M、M。——表示计算最后价格时和签订合同 时引用的有关原料的平均价格或指数；
(3)对进出口双方，虽不能完全排除价格风险 ，但对出口方来说，可以不失时机地做成生意 ；对进口方来说，可以保证一定的转售利润。
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（三）价格调整条款。
这是规定滑动价格的做法。在国际上，一些加 工周期较长的机械设备合同，普遍要求在订约 时只规定初步价格(initial price)，同时规定 如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价 格的权利，称之为“价格调整条款”[price adjustment(revision)clause]。
采购成本是指贸易商向供应商采购商品的价 格，亦称进货成本。
供货商所报的价格就是贸易商的进货成本（采购 成本），一般包含增值税。
对出口企业而言，成本是指从生产厂家进货的成 本扣除出口退税后的实际进货成本。
出口退税制度，采取对增值税全额或按一定比例退还 的做法，即将含税的进货成本中的税收部分按照出口 退税比例予以扣除，从而得出从而得出对外报价的基 础成本——实际成本。
W、W。—表示计算最后价格时和签订合同时 引用的有关工资的平均数或指数；
A——表示经营管理费用和利润在价格中所占 的比重；
B——表示原料在价格中所占的比重； C——表示工资在价格中所占的比重。 A、B、C所分别代表的比例在签订合同确定后固
定不变。 A+B+C=1 路漫漫其修远兮,
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（二）非固定价格
在实际工作中运用“活价”的情况包括： ①市场敏感、价格波动幅度较大的大宗
商品交易 ②交货期长达半年以上的远期合同 ③交货期间隔较长的分批交货合同。
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从我国进出口合同的实际做法看，非 固定作价主要有以下几种。
1、待定价格
它是指是价格条款中不规定出具体价格，而 是规定定价时间和定价方法或只规定作价时 间而不规定作价方法。
进出口商品价格制定的 基本原则与方法
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2020年4月8日星期三
第一节 商品价格制定的基本原则和 方法
合同中的价格条款，一般包括商品单价和总 值两项基本内容。
单价包括四项必不可少的内容，即计价货币 名称、单价金额、计量单位、贸易术语。
【例】 USD 100 per Dozen CIFLondon 计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语
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一、价格制定的基本原则
我国进出口商品的作价原则是：在贯 彻平等互利的原则下，根据国际市场价 格水平，结合国别(地区)政策，并按照 我们的购销意图确定适当的价格。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求考虑运输距离 (三)要考虑交货地点和交货条件 (四)要考虑季节性需求的变化 (五)要考虑成交数量 (六)要考虑支付条件和汇率变动的风险 (七)要考虑其他因素