最新保健品行业八大赢利模式

保健品行业八大赢利

模式

保健品行业八大赢利模式保健品行业的企业，向来有无法长久只能“各领风骚三两年”的说法。此话从保健品企业的现象来看，确实不无道理。但是，尽管如此，很多保健品企业在运作过程中，都不同程度地取得了赢利。即便是在它们逐步退出保健品行业的舞台之后，它们仍然成功地保有了在保健品行业搏击过程中获取的利润。同样，还有很多成功的保健品品牌，由于擅长在企业运营过程中采取品牌运营的做法，成了保健品行业的典型成功的代表性企业，不仅在行业的沉浮过程中保持了市场占有和销售额的稳定成长，而且使它们的赢利能力得以维持，持续在行业中获利，这些成功的企业有万基、太太、昂立等品牌，它们还通过兼并和收购成功地进入相关或不相关的其他经营领域，企业的规模和可以控制运营的资产以超常规的速度发展。

正如很多学者所说，“赢利是一种非常复杂的现象”。在过去以产品运营为中心的企业，市场份额就等于利润。赢利是取得高的市场份额的结果。即使是在2002年10月出版的由营销管理大师艾·里斯和特劳特合著的《营销革命》一书里，也是这样的观点。他们写道：“当一个市场出现时，你的第一个目标应该是建立主导的市场份额。然而，许多公司都想在巩固他们的地位前抢占利润。”这正是经典的战略规则。对很多行业来讲，这是一个准确的经验法则。它认为战略的核心不是利润，而是市场份额。战争将会千篇一律地按照这样的规则展开：建立具有竞争力的差异性优势，从而带来市场份额，然后企业开始从中获利。

今天，这一被普遍遵循的原则不再开始百分百奏效。市场份额领先地位和赢利之间的关系被大大削弱。想一想我们都知道的例子：IBM、通用汽车、柯达等企业，它们的市场份额领先，但获利能力并不理想。这一规则正被很多企业成功加以改写。这一现象在保健品行业同样存在。在新的规则下，在利润为中心的经营领域，大量的市场份额并不是最主要的，真正重要的是：你在何处可以获利，你的赢利模式应该怎样设计，以便带来期望的利润。

不清楚赢利如何产生，如何使自己的企业进行向符合赢利原则的方向前进的企业战略和战术设计，作为新进入保健品行业的企业，很快会感受痛苦的失败，而在这一领域曾经取得成功的企业，赢利也不会很长久，会像众多曾经辉煌而最后败走麦城的企业一样，成为历史的尘埃。

笔者在保健品行业长期耕耘，从事保健品行业营销管理运作多年，对保健品行业发展以来所出现的赢利模式进行了认真的总结和分析，它们可以解释在这一行业里，赢利是怎样产生的。根据本人所知，将这些赢利模式总结为以下8种。

赢利模式一：产品竖三角赢利模式1965年，日本汽车商进攻美国汽车市场，首先设计了价格低廉但仍然有利可图的轿车，攻占三角形的底部，然后开始向上进攻，侵蚀中高档轿车市场，先后推出了本田的“极品”、“凌志”等，向利润丰厚的高档汽车迈进。这一过程在1965-1995这30年时间，演绎得淋漓尽致。

采用产品竖三角结构设计模式，前提是消费者对价格、产品包装、颜色、品牌有不同的偏好。这样，在同一个品类，存在不同层次的消费者，他们拥有不同的产品需求。2000-2001年，太太药业收购鹰牌洋参，2003年又收购喜悦洋参，采用这一赢利模式企图在洋参领域取得绝对优势地位的意图十分明显。通过三角形低部的喜悦洋参，向中档进攻，自下而上威胁中档市场，向这一领域的领先老牌洋参品牌万基、金日、康富来等发起进攻。这样，喜悦洋参在太太药业的洋参战略中被当成一个防火墙式的产品，防止他们威胁高档的鹰牌洋参市场，而鹰牌洋参正是他们取得丰厚利润的高档市场。显然，这会给当前的领先品牌带来压力，但实施这一战略，面对强大的万基、康富来等品牌，决非那么容易。

产品竖三角赢利模式的核心在于，利润集中在三角形的顶部产品上，而三角形底部的产品则具有重要的战略意义，并且仍有可能变成第二个利润来源，但它发展的核心目标显然不是利润。

赢利模式二：解决消费者问题的赢利模式据信，安利公司2001年在中国的营业额是8亿元，拥有多达10万名产品推广人员；在2003年，达到20亿元左右。而且，安利公司产品线比较宽，有适合消费者多方面需要的产品。其赢利模式是通过大量的人员推广，了解自己的目标消费者，了解他们的需求，了解他们如何购买和使用产品。然后，根据自己的产品特点加以组合，提出一个健康解决方案，最终售出自己的产品。这一模式通常在早期需要业务人员的不懈努力，而且开始的回报不一定十分理想，甚至成本昂贵。对业务人员来说，早期很有可能是负利润的。但是，这一现象在发掘出消费者的需求并且取得他们的信任以后，会立刻发生改变。成功获得消费者后，维持客户关系费用低廉，客户忠诚度

会很高。而且，良好的关系以及可靠有效的产品会使老的客户不断带来新的客户。这种模式很像保险行业保险代理人采用的赢利模式。在越来越多的产品推广人员获得成功后，企业得以成功获利。

这一模式与你拥有一个产品，然后再去寻找消费者进行强力推销的模式有本质的差别。其本质在于：找到潜在的目标消费者，挖掘出他（她）在健康方面的需求，然后为其设计一个解决的方案，通过自己丰富的产品线进行组合或者单一产品，最终达成交易。

赢利模式三：创新营销速度赢利模式在保健品行业，上演了很多通过速度模式取得成功的例子，他们因而也在保健品发展的每一个时期成为行业的领导者。这一模式突出表现在营销战略战术的创新上。如最早采用CI战略取得成功的太阳神，最早大规模采用农村包围城市战略以及病例、专题、活动综合营销取得空前成功的三株，最早采用大规模控制终端如强有力的促销、陈列配合广告战略的万基洋参，在软文营销上取得突破性进展从而导致快速成功的脑白金等，他们都通过速度模式取得了成功。这些领先的做法在当时都为企业带来了超常的利润以及市场份额回报，但是，很快仿效品牌开始跟进，模式效果开始打折。

今天，我们回顾保健品发展历史，可以看到有很多因为模仿这些领先的营销方式成功的例子，我们也可以看到因为模仿而失败的例子。因此，创新营销领先的速度模式只能存在不长的一段时间。要想长期保持优势，只有持续创新。但是，创新是艰难的，它有时候需要天才般的人物指引。即便曾经是保健品行业创新营销天才般的人物，也有因为无法达到第二次革命性的创新，在众多采用自己当初取得成功的模式的竞争品牌的围追堵截的情况下，使自己的企业潜入泥潭的例子。

所以，当发现了一种创新的营销模式，执行速度是十分重要的，因为它带来的优势很难长久。

赢利模式四：几何级数赢利模式在保健品行业，可以看到很多从同一产品、商标或能力方面重复获取利润的例子，我们可以将它称为几何级数模式。