巅峰销售心理学袁一平
十大心态创造销售奇迹
十大心态创造销售奇迹高定基自信的心态从实际动身，相信自己一定能够。
这便是自信。
笔者身高1米58，一定要去NBA去打球，同时充满信心，这不叫自信，叫自残，损害自己的心灵。
去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有人能超过我。
凤姐不是自信，而是自负，超级自负。
自信过度我们依旧要反对的。
世界闻名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官轻视他。
原一平讲：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有5 2千克，但我并不自卑。
”原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地咨询道：“请咨询进入贵公司，怎么讲要做多少业绩？主考官傲慢地讲：“每人每月一万元。
”原一平充满力量地讲：“既然如此，我每月也能够推销这么多。
”要是放在今天，碰到如此的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，如此的傻逼，这家公司确信不如何样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录用。
自信能产生一种气概，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。
毛老的“自信人一辈子二百年，会当水击三千”是何等的气概磅礴。
主动的心态主动和主动是孪生兄弟，主动的人确信主动，确信热情面对现实，不管发生什么，都能乐观看之，泰然处之。
看上一个美眉，有信心摆平，然而没有主动主动的行动是不行的。
因此，要自信，更要主动的行动。
主动主动是自信的外在表现。
原一平在主考官面前承诺后，开始了艰辛的推销之旅。
他没想到会如此的艰巨，难道连续7个月没有一单业务，房租都交不起了，被房东赶到了公园的长椅上过夜。
原一平常常自我解嘲：“尽管今天专门凄惨，只是公园也蛮不错的，安静又清凉。
”更多的时候，原一平会鼓舞自己：“只要你的精神还站立着，就没有什么能让你倒下!”每天清晨5点，原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班。
一路上精神抖擞，丝毫没有睡眠不足的倦态。
有时候还吹吹口哨，热情地和路人打打招呼。
有一天，一个常去公园散步的大老总看到原一平身处如此的窘境还能笑傲生活，便好奇地与他攀谈起来。
巅峰销售心理学课程笔录
巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师）一、销售原理及销售关键：1、什么是销？99﹪的信任和1﹪的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……）2、你觉得怎样做你才会接受我？（以柔克刚、无为而至）3、假如顾客不接受您这个人会给机会你介绍产品的机会吗？（要让自己看起来象个好产品）4、售是什么？（先处理好心情）（买点）（售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚5、说服力（敢问）------价值观（重要的部分）配合对方的观念去引导6、卖什么？（买感觉）热情、暖色调（放松愉快时候购买欲望大）7、买什么？（好处、利益）F(特性)A（优点）B（利益）E（证据）追求快乐，逃避痛苦（有需要）（成长比成功更重要）。
二、人类行为的动机（动作、行为心理学）1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性销售六大不变的问句：1、你是谁？2、你和我谈什么？3、谈的事情对我有什么好处？4、如何说明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么现在必须要买？（接纳是你唯一的出路，心态、能力、技巧、根源）三、沟通的三要素：文字（7﹪）、语调（38﹪）、肢体语言（55﹪）1、沟：是引导、发问2、通：动之以情、晓之以理（易经、道德经、风水、心理学、国学……….道：宇宙的规律，德：是做人的道理。
）四、沟通的双方：自己、对方（自己多问，对方多答）问话的两种模式：1、开放式（不知道怎么切入的时候）取悦，取得信任。
2、约束式（针对固定的问题发问，缩小目标范围）（问开始问痛苦问快乐问成交问问题的方法：1、问简单的问题，容易回答的问题（步步为营）2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说（言多必失）聆听的技巧：1、聆听是一种礼貌2、聆听建立信任感3、要用心的去听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认一次（需要价值观认同）7、不打断、不插嘴8、停顿3-5秒9、不明白追问10、听话时不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖或前额14、坐定位（左边45度）赞美的技巧：1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接方式、第三者5、你真不简单6、我很欣赏你7、我很佩服你（购买者角色：PIC 小孩—专家—父亲（对应是：母亲—小孩—小孩）购买欲望在3-5秒之间。
最全的日本第一销售高手原一平推销技巧
推销之神原一平行销技巧系列【生平】1904年，原一平出生于日本长野县。
因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。
23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员〞。
原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
──为了省钱，可以不吃中午饭。
──为了省钱，可以不搭公共汽车。
──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。
当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输〞的火，鼓励着他愈挫愈勇。
1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。
36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
因对日本寿险的卓越奉献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT 的终身会员。
原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
“我不服输，永远不服输！〞“原一平是举世无双，独一无二的！〞(一) 生活保险化保险生活化，生活保险化。
人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。
有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。
突然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？〞说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地答复：“这个要7万日元。
〞“好，我要了，你给我包起来。
〞想来真气人，购置同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。
原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生〞。
有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。
那是一只名贵的手表。
“追上去。
〞原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。
[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法
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THANKS
持续改进
根据客户的反馈和市场变化，不断改进产品和服务，以满足客户 的需求和期望。
04
产品介绍
产品特点
1 2
特点1
我们的产品具有出色的特点，是市场上独一无 二的。
特点2
我们的产品与其他竞争对手的产品有很大的区 别。
特点3
3
我们的产品具有创新性和时尚性。
产品优势
优势1
我们的产品具有更高的 性能和更可靠的质量。
通过客户满意度调查，不断优化 产品和服务，提高客户满意度和
忠诚度。
08
销售总结
总结销售经验
分析销售数据
根据销售数据，了解销售业绩和趋势，找出销售瓶 颈和问题。
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，优化产品和 服务。
竞争分析
分析竞争对手的销售策略和优势，寻找差异化竞争 优势。
提高销售能力
销售技巧提升
《销售人员宝典》颠峰销售 天龙八步法
2023-10-29
contents
目录
• 销售准备 • 建立信任 • 需求分析 • 产品介绍 • 处理异议 • 成交谈判 • 售后服务 • 销售总结
01
销售准备
了解产品
产品特点
熟悉产品的特点、优势、劣势，对产品的定位和目标市场有清晰的认识。
竞争分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，以便在销售中更好地把 握市场动态。
引导技巧
尝试引导客户，把客户的关注点引向产品的优势和售后服务等方 面。
转化异议为销售机会
转化策略
将客户的异议转化为销售机会，通过解决 异议来提高客户对产品的认知度和信任度 。
VS
吕咏梅老师：《门店销售巅峰心态》
门店销售巅峰心态课程背景：市场竞争加剧，连锁行业面临诸多挑战与机遇，您的门店是否存在以下问题：1、门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住；2、员工成了“老油条”，工作状态低落，服务意识欠缺；3、业绩下滑，听到的全是没人、下雨、货品不好等诸多借口；4、出现问题，员工之间相互推诿、指责、抱怨；5、面对目标，员工恐惧消极，没有信心；6、员工之间没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩……课程收益：明确角色定位，做好职业规划；转变工作观念，明确工作目标；驱除负面情绪，建立积极信念；学会换位思考，主动承担责任；培养学习意识，提高个人素养；加强团队合作，达到巅峰状态。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商课程特色：1、主题讲授2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏课程大纲：第一部分：角色定位与职业规划第一讲：认识我自己1、我能干什么？2、我正在干什么？3、我应该干什么？4、我还在等什么？第二讲：认识导购工作的价值1、导购员为什么不快乐？2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、导购工作能带来什么？游戏互动：角色认知决定行为结果第三讲：门店导购的职业规划1、从导购到行业专业人士2、从导购到营销总监3、从导购到老板/代理商4、从导购到培训经理第二部分：明确目标，坚持梦想1、人生因为梦想而精彩2、目标越明确，越容易实现梦想3、目标决定成就4、达成目标的关键：去除自我设限和负面想法互动游戏：你的潜能超乎想象5、为你的目标设定承诺，对自己狠一点6、将目标转化为具体的行动计划视频欣赏：中国达人秀第三部分：门店销售巅峰心态修炼第一讲：积极乐观1、保持喜悦心，把微笑挂在脸上2、停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题3、成功的人找方法，失败的人找理由4、如果环境无法改变，我们就改变自己5、问题是让英才解决的，是让庸才来抱怨的6、心态调整方法——信念换框视频分享：跳跳羊的故事第二讲：坚持到底1、没有任何特质能够取代坚持的力量2、成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么3、你努力但没得到你要的，是你付出的还不够4、失败的根源在于遇到困难，随便放弃5、可以成功，可以失败，但是不可以放弃6、要死死在终点！视频分享：永不放弃第三讲：主动负责1、站在老板的立场思考问题2、对我的每一位顾客负责3、我是一切的根源4、我要对自己的一切后果负100%的责任5、推卸责任无法解决问题，只能带来问题6、事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责视频分享：俄罗斯矿山的责任第四讲：保持学习1、适时清空自己，保持空杯心态2、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习3、改变很痛苦，但不改变只能“等死”4、学习最快的方法：向成功者学习，向你的对手学习！5、成功最快的方法：复制6、每天进步一点点学员互动：不断学习，才能达到巅峰状态第五讲：心怀感恩1、大爱之心做事，感恩之心做人2、感恩自然的赐予3、感恩父母的养育4、感恩老板的栽培5、感恩同事的互助6、感恩顾客的信任心灵体验：感恩和珍惜生命的际遇第六讲：团队合作1、没有完美的个人，只有完美的团队2、一个人走路走得快，一群人走路走得稳3、学会包容，站在对方的立场换位思考4、乐于分享，营造良好的团队氛围5、相互协作，不计小利得失6、用团队精神和目标激发导购销售潜力，形成良性竞争【心理测验】：你看到了什么？第四部分：王牌导购十条军规第一讲：您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量2、业绩就是话语权，业绩决定你的回报3、注重结果：只论功劳，不论苦劳第二讲：我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！1、保持积极乐观的心态2、过去的你在哪里我们不在乎，我们在乎的是未来的你可以走向哪里3、微笑和热情是最好的销售武器第三讲：时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！1、对自己和工作负责2、保持老板的心态，像老板一样思考3、导购职业规划第四讲：在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！1、良好心态——停止抱怨，积极工作2、主动付出——成功的人找方法，失败的人找理由3、工作策略——比别人多做一点点第五讲：上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案！1、方法总比困难多2、解决问题5步曲3、问题分析工具——问题树分析法第六讲：昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！1、“老油条”是如何炼成的2、只有不断学习，才能不停进步3、掌握方法，轻松学习第七讲：导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益！1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、导购员卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益3、站在顾客的立场换位思考第八讲：被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！1、保持乐观的态度2、用真诚感动客户3、艺术地说服客户第九讲：导购员的共同特质：喜欢，自信，悟性，德行！1、喜欢是销售成功的动因2、相信自己，相信你的产品3、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺第十讲：我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！1、顾客不愿再次光顾的原因2、导购员5S服务原则3、做顾客喜欢的导购员。
直销必读书籍推荐_关于最好的直销书籍
直销必读书籍推荐_关于最好的直销书籍直销最重要的是心态。
必要时看一些直销类的书籍来调整自己的心态。
以下是店铺推荐给大家的关于直销必读书籍，希望大家喜欢! 直销必读书籍推荐今天每个人都在努力追求【成功】，为什么大多数人却只能事与愿违?我们学习过如何走路，如何说话，甚至如何开车，却从未学过如何成功，如何赚钱，如何经营人生!本书将为您揭秘成功的真相，解答您人生的疑惑，翻开鼎达教育吴沅霖老师的《生命的觉醒》书籍，一起去探求关于成功和幸福的答案。
吴沅霖老师《生命的觉醒》价值18万/场，本书浓缩了三天两夜课程的智慧精华。
《经赢人生》一书不仅是胡沨这么多年来对于行销经验的总结，更帮助大家构建了一个可以复制的标准与系统;不仅可以作为组织行销行业从业人员的一本教科书，更是改变我们人生，让我们迈向成功的一本智慧的工具书。
——摘自本书晨讯传媒禹路总裁推荐序本书分为三个篇章上篇经营自己赢在起步中篇经营伙伴晋级人生下篇经营团队铸就辉煌本书也是晨讯传媒·鼎达教育国际品牌课程《精英100特训营》指定教材书。
《精英100特训营》价值8000元/人，本书浓缩了精英100四个阶段，共10天集训的精华内容。
《财富第六波》在家创业：是一本颠覆全球半个世纪传统直销业态的创富圣经，晨讯传媒产业机构禹路总裁写的《财富第六波》一书告诉你：“互联网+”时代来临直销如何拥抱电子商务。
揭秘了直销在家创业的E化趋势，如何利用“终极解决方案——在家创业系统”就能够用一部手机就可以轻松开展您的直销事业;作为传统的直销企业,是保持单纯的直销模式,努力在解决问题与应对危机中寻找生存空间?还是以直销为主业,进军电子商务,拓宽经营空间,建立更加安全、高速的发展模式?相信本书会给你更多的思考和启示。
演说力可以让成就高十倍、收入成长百倍!世界投资大师:华伦-巴菲特曾表示，学习演说是他生命中最有价值的一堂课!演说力是成本最小、威力最大的营销工具演说力=影响力=领导力人才不见得会演说，会演说一定是人才!演说是我们影响他人、塑造自己的关键手段!畅销书《向萧慧玲学演说——用演说改变人生》公众演说培训权威——萧慧玲老师，将为您揭密说到听众心坎里的秘诀。
巅峰销售培训-天龙八步
成交的技巧
1.要求成交法 要求成交法 2.局部成交法 局部成交法 3.对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的) 对比价格成交法( 对比价格成交法 先说贵的,再说便宜的) 4.承诺成交法 承诺成交法 5.行动介入成交法 行动介入成交法 6.试探成交法(问客户今天要成交的话,我做 试探成交法( 试探成交法 问客户今天要成交的话, 什么才对呢?) 什么才对呢?) 7.门把手成交法 门把手成交法
1% 3% 5% 9% 14% 68%
客户抱怨歌
韦尔奇
你说过有空来看我, 你说过有空来看我, 一等就是一年多, 一等就是一年多, 三百六十五个日子不联络, 三百六十五个日子不联络, 你心里根本没有我, 你心里根本没有我, 早忘记当初的承诺. 早忘记当初的承诺. 我没忘记你,你忘记我, 我没忘记你,你忘记我, 连名字你都说错, 连名字你都说错, 证明你一切都是在骗我 把我的费用还给我. 把我的费用还给我.
经济性 外 观 优 点 价 格
韦尔奇
……
第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆 第六步 扭转痛苦与快乐的杠杆
一个人行动与不行动的原因: 一个人行动与不行动的原因 逃离痛苦? 逃离痛苦 追求快乐? 追求快乐 先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐 然后再描绘拥有之后的快乐. 先给顾客制造痛苦 然后再描绘拥有之后的快乐 要学会顾问式销售. 要学会顾问式销售
资料
专业资料 客户资料 竞争对手分析 顾客见证
身心 行程计划 名片
韦尔奇
韦尔奇
第二步:良好的第一印象 第二步 良好的第一印象
顶尖营销员的仪容 顶尖营销员的仪表 顶尖营销员的商务礼仪
韦尔奇
第三步:了解顾客的需求及渴望 第三步 了解顾客的需求及渴望
1,应注意的问题: ,应注意的问题 三句话离开本行, 三句话离开本行 多听少说, 多听少说 问开放性的问题 问试探性的问题 2,顾客的三种类型 ,顾客的三种类型: 视觉型(语速快 喜欢看) 视觉型 语速快,喜欢看 语速快 喜欢看 触觉型(语速慢 喜欢摸) 语速慢,喜欢摸 触觉型 语速慢 喜欢摸 听觉型(介于两者之间 喜欢听) 介于两者之间,喜欢听 听觉型 介于两者之间 喜欢听
打造巅峰销售人员(学员版)
客户关系
客户关系处理的5项原则：
少 花
钱
，
多
办
事
，
快
速
发
展
找
洪
杉
销售技巧
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售3项技能
少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉
销售技巧 客户沟通沟通什么？
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售3项技能
少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉
少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售人员心态
顶级销售必备9大态度：
少
花
钱
处世态度
， 多 办
事
，
做事态度
快 速 发
展
为人态度
找 洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售2大基石
顶级销售时间管理
少
讨论：销售工作的本质是什么？
销售额
现金流
回尾款
个人利益
客户利益
利润
少
花
钱
，
多
办
事
，
快
速
发
展
找
洪
杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售人员配置
少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
顶级销售人员心态
少
花
钱
，
顶级销售人
多 办
员心智模式
事 ，
快
速
发
展
找
洪
38种笑法
38种笑法作者：朱成玉来源：《课堂内外·创新作文初中版》2011年第07期世界最杰出的十大推销大师之一原一平，有一个成功的秘诀：微笑。
他用自己特有的微笑征服了客户，征服了整个推销业。
在谈到自己初人推销界的情形时，他说：“当时我的处境惨淡不堪，而且我自身也毫无气质与优势可言。
在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑面对它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天……”为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平曾经专门为此训练过。
他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。
因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他就找了一个能照全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都能表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，因为在路上练习大笑，而被路人误认为他的神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。
历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来。
原一平把“笑”分为了38种，针对不同的客户，展现不同的笑容。
并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。
微笑也能创造命运的奇迹。
现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
微笑吧，在生命的餐桌上。
只要你微笑，整个世界的呼吸就会和你一样匀称，如同玫瑰花次第开放的声响。
微笑吧。
目光纯粹，背影亲切。
只要你微笑，天堂的阳光和泉水就会被引渡到你的屋檐下，心扉里。
微笑，是心灵花园里的蜜蜂，不时拍打着春天的睫毛，它可以把你心底的花香偷偷地运到另一颗心灵里去；微笑，是约翰·斯特劳斯的一个小小音符。
巅峰销售心理学
巅峰销售心理学第一章成功销售心理学你的心态决定了80%的成功销售机会。
它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。
只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效～有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。
他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。
他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。
最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。
他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。
有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。
他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。
由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。
而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。
“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。
这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。
”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。
一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。
我以赛马来做比喻。
一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。
难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗,当然不是～难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗,它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。
同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。
难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜,当然不是～他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。
这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。
他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。
这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过80/20法则。
巅峰销售心理学 袁一平PPT150页
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。•Biblioteka 47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
《健康你我他》PPT课件_OK
2021/9/3
心理咨询中心 袁一平主讲 2004年10月
14
丁特曼的生理、心理、社 会、情绪与心灵层面
丁特曼（Dentiman，1986）认为： 健康是一个多层面的概念，同时他 尝试将世界卫生组织所定健康的意 义做诠释：从生理、心理、社会、 情绪和心灵五个层面来剖析健康。
2021/9/3
心理咨询中心 袁一平主讲 2004年10月
八、头发有光泽，无头屑；
九、反应敏锐，眼睛明亮，眼睑不发炎；
2021/9/3十、肌肉和皮肤富有心弹理咨性询20中04，心年1袁0步月一平伐主讲轻松自如。
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二、学者对心理健康的理解
（1）自我意识广延；
（2）良好的人际关系；
（3）情绪上的安全性；
（4）知觉客观；
（5）具有各种技能，并专注于工作；
（6）现实的自我形象；
2021/9/3
心理咨询中心 袁一平主讲 2004年10月
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（3）意志健全。
意志是人在完成一种有目的的活动时，所进行的选择、决定与执行的心理 过程。意志健全的大学生在各种活动中都有自觉的目的性，能适时地做出 决定并运用切实有准备的方式解决所遇到的问题，在困难和挫折面前，能 采取合理的反应方式，能在行动中控制情绪和言而有信，而不是行动盲目、 畏惧困难，顽固执拗。
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一、健康的定义
一、有充沛的精力，能从容不迫地担负日常工作和生活，而 不感到疲劳和紧张；
二、积极乐观，勇于承担责任，心胸开阔；
三、精神饱满，情绪稳定，善于休息，睡眠良好；
四、自我控制能力强，善于排除干扰；
五、应变能力强，能适应外界环境的各种变化；
六、体重得当，身材匀称；
七、牙齿清洁，无空洞，无痛感，无出血现象；
巅峰销售心理学(吐血推荐,超级有用)
《巅峰销售心理学》1销售工作的认识如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售;为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?您如何学习促使他们成功的8个领域学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升!在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。
以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。
但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。
销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。
如果你又是这20%优秀中的20%。
你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。
所以你应该尽力地使自己成为顶尖4% 中的一员。
销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。
那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。
首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。
第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。
第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。
第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。
你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。
第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。
最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。
我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。
日本推销之神_-_原一平
4.艰难的开始 艰难的开始
原一平刚开始时没有办公桌，没有薪水，还常 被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销 员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到， 当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只 好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园 的长凳上。
5.推销自己比推销保险更重要 推销自己比推销保险更重要
1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境 富裕，作为家中的老幺 ，他很得父母亲的宠 爱，从小过着衣来伸手饭来张口的生活。这种 环境滋养了他叛逆顽劣的个性——脾气暴躁、 调皮捣蛋。甚至有一次拿刀片划破的老师的背， 成为十里八乡有名的“小太保”。
2.东京闯荡受挫 东京闯荡受挫
23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。 第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子， 卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入 了困境之中。
5.感恩的心 感恩的心
在原一平奋斗史中，最受寿险推销人员推崇的 是三恩主义：社恩、佛恩、客恩。 社恩：原一平是明治保险公司推销员，在被尊 称为“推销之神”后，仍然十分尊敬公司，晚 上睡觉时甚至不敢朝向公司之方向。
佛恩：原一平一生成长的历程，他内心里最感 谢的是启蒙恩师吉田胜逞法师、伊藤道海法师， 因没有他们的一语道破及指点迷津，或许原一 平还只是一名推销的小卒呢！ 客恩：就是对参加的客户心怀感谢之心。对每 位客户有感谢的胸怀，才能对客户做无微不至 的服务。
巅峰销售灌能特训(09版林慧熙).pptx
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课程效用简述
• 塑造一线销售人员职场巅峰状态：
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• 将个人成长与自我管理有效对接，打造一支自动 自发懂得自我管理的职业化销售队伍，提升销售 团队巅峰作战能力！
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课程收获
✓ 统一销售人员对企业的正确认识，正确处理与企业的关系 ✓ 提升销售人员危机意识，明确自身的责任、价值、效能、品牌
意识 ✓ 明确自我管理是销售巅峰战士成长的最有效方法 ✓ 掌握自我管理的四个方面技巧：角色、思维、情绪、态度 ✓ 掌握从六大心态去调整自我，快速成长为快乐巅峰销售战士的
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[励志故事]推销之神的成功路
![[励志故事]推销之神的成功路](https://img.taocdn.com/s3/m/c1f612eb951ea76e58fafab069dc5022aaea4673.png)
[励志故事]推销之神的成功路推销之神的成功路身高只有1.45米的袁一平并不惊人，但他是日本寿险业的著名人物。
因为他连续15年在全国同行业中获得第一名，他被日本人尊为“营销之神”。
原一平69岁时，一次应一家人寿保险公司的邀请作公开演讲。
在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀。
他当场脱掉鞋袜，请提问者走到讲坛上，说：“请您摸摸我的脚底。
”发问者莫名其妙，但也只好照原一平说的做了。
袁一平问：“你怎么看？”提问者说：“您的脚底茧好厚啊！”“是的，我的脚茧很厚。
你知道为什么吗？”“为什么呢？”“因为我比其他人走得更多，跑得更频繁，所以我的脚茧特别厚。
”提问者这才恍然大悟，道谢而去。
原来，袁一平的意思是，他成功销售的唯一秘诀就是“勤奋”。
原一平在从事推销人寿保险工作之初，因为没有固定收入（没有固定薪金，收入完全来自成交额提取的佣金），所以有三年多的时间，不吃中餐（没钱吃），不搭电车（没钱搭车），每天用那双勤奋的脚，马不停蹄地推销。
他平均每月使用1000张名片，每天必须拜访15位潜在客户。
在参观结束之前，他决不会放弃。
由于被采访者缺席，他经常在晚饭后来访，并经常在晚上11点后回家休息。
由于他访问勤快，50年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
袁一平以自己的亲身经历深情地说,"好运"青睐不懈努力的人。
努力不懈、自强不息，这是成功者的一项基本素质。
有几分耕耘，就有几分收获，这是一条铁的规则。
很多人都没有实现自己的梦想，是因为他们没有进行让梦想变成现实的努力。
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常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……
（一）销售礼仪
销售人员身份的逐渐深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 投资顾问（转交易营销为关系营销）
（一）销售礼仪
礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景
的 礼仪，其核心是尊重为本。
（一）销售礼仪
蹲姿
一脚在前，一脚在 后，两腿向下蹲， 前脚全着地，小腿 基本垂直于地面， 后脚跟提起，脚掌 着地，臀部向下。
袁一平
东方管理学应用指导中心 教授
上海交大EMBA
客座教授
中国家具网
首席营销顾问
巅峰销售心理学
导师
生命潜能研修系列课程 创办人/导师
四川教育网
教育顾问
袁一平导师辅导过的部分企业
袁一平导师曾担任多家著名企业的咨商顾问，数 百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练， 获得理想成效。曾服务单位有：
人民大学MBA、中国联通、深圳万科集团、上海 绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天 集团、法国依贝佳、圣象集团、NB自然美、红蜻 蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、罗莱家纺、太平洋 保险 、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦 家居、华然装饰 、张家港九洲家居装饰、、红苹 果家居 、意丰家居、全友家私、盼盼集团
营销解决的三个基本问题（二）
❖如何比对手更快的寻找并发现顾客？ ❖如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ ❖如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
彼 得 ·德 鲁 克
定义营销
✓ 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。
✓ 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余
（三）专业知识的准备
请相信专家的力量！
（三）专业知识的准备
1 建立专家的目标
2 收集最常见的问题
“好脑子不如烂笔头”
3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习
二 合适接近
卖点：对客户购买有影响力的点！ 1 客户是专家，卖特性！ 2 客户不是专家，了解客户就卖利益
！ 3 其它情况，在说明中边介绍优点，
边试探询问，然后集中介绍利益！
二 合适接近
建议：
1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现
✓营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售
✓理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务
市场营销
销售之道
顾客导向 竞争导向
经营之道
销营
售销
之策
4P
道略
营
营
销
经 营 之 道
销 战 略
机 会 分 析
企业战略
促 销
渠道 价格 产品
要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。
一 完善准备
还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范，情绪调整不到位……
2 专业知识不足
常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……
一 完善准备
还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范，情绪调整不到位……
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析企业文化
资本
STP 营销
❖S---- Segmenting ：细分市场 ❖T---- Targeting ：选择目标市场 ❖P---- Positioning ：市场定位
客户销售之道
2020/9/28
30
销售原理 及
销售关键
问题：
我把客人介绍给主管，是先介 绍主管还是先介绍客人？
（一）销售礼仪
介绍：核心--知情权
将职务低者介绍给高者；年轻者介 绍给年长者，公司内人员介绍给公司外 人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者 给位尊者； 非官方人事给官方人士；
本国同事给外国同事；未婚者介绍 给已婚者等等。
问题：
重要客人我们往往会把他送到 电梯，如果我们要和他一起坐电梯 ，是谁先进去，谁先出来？
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起来 像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自巳乔吉拉德
假如客户不 接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、卖自己想卖的 比较容易还是卖顾 客想买的
（二）情绪准备
影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示
！ 请千万注意你的情绪！
1 状态要饱满 2 情绪要专业
（二）情绪准备
影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示
！ 请千万注意你的情绪！
1 状态要饱满 2 情绪要专业
（二）情绪准备
小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊
袁一平导师辅导过的部分企业 课程剪影：
张家港日报对袁一平导师 在九洲家居装饰城500多名 九洲业主授课现场的剪影
与狼共舞课程现场
袁一平老师课程现场
著名销售专家袁一平大师，登台讲课
巅峰销售心理学
主讲导师：袁一平
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
一流的贩卖结果， 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什麽我要现在跟你买？
销售五步法
1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交
自己不知道的
16
训练 是……
17
知道你的方向，才可能到达目的地。
18
如果你要改变，你必须从改变你的思想开始。
19
世界是你内在自我的一个反映。
20
专注是生活中所有成功的关键。
21
问题的提出
➢企业为什么可以生存？ ➢企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
营销解决三个基本问题（一）
❖如何寻找并发现顾客？ ❖如何吸引并拥有顾客？ ❖如何长期、大量、持续拥有顾客？
—价值观重要 还是不重要
改变观念比较容易， 配合对方比较容易， 先了解对方再作进 攻方式。
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 在整个过程营
业、产品、人、 造好感觉
环境
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 快乐避免什么麻 烦
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处