巅峰销售心理学袁一平

（二）情绪准备
影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示
！ 请千万注意你的情绪！
1 状态要饱满 2 情绪要专业
（二）情绪准备
影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示
！ 请千万注意你的情绪！
1 状态要饱满 2 情绪要专业
（二）情绪准备
小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊
自己不知道的
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训练 是……
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知道你的方向，才可能到达目的地。
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如果你要改变，你必须从改变你的思想开始。
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世界是你内在自我的一个反映。
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专注是生活中所有成功的关键。
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问题的提出
➢企业为什么可以生存？ ➢企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
营销解决三个基本问题（一）
❖如何寻找并发现顾客？ ❖如何吸引并拥有顾客？ ❖如何长期、大量、持续拥有顾客？
要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。
一 完善准备
还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范，情绪调整不到位……
2 专业知识不足
常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……
一 完善准备
还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范，情绪调整不到位……
问题：
我把客人介绍给主管，是先介 绍主管还是先介绍客人？
（一）销售礼仪
介绍：核心--知情权
将职务低者介绍给高者；年轻者介 绍给年长者，公司内人员介绍给公司外 人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者 给位尊者； 非官方人事给官方人士；
本国同事给外国同事；未婚者介绍 给已婚者等等。
问题：
重要客人我们往往会把他送到 电梯，如果我们要和他一起坐电梯 ，是谁先进去，谁先出来？
营销解决的三个基本问题（二）
❖如何比对手更快的寻找并发现顾客？ ❖如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ ❖如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
彼 得 ·德 鲁 克
定义营销
✓ 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。
✓ 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余
边试探询问，然后集中介绍利益！
二 合适接近
建议：
1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现
✓营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售
✓理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务
市场营销
销售之道
顾客导向 竞争导向
经营之道
销营
售销
之策
4P
道略
营
营
销
经 营 之 道
销 战 略
机 会 分 析
企业战略
促 销
渠道 价格 产品
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起来 像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自巳乔吉拉德
假如客户不 接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、卖自己想卖的 比较容易还是卖顾 客想买的
—价值观重要 还是不重要
改变观念比较容易， 配合对方比较容易， 先了解对方再作进 攻方式。
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之wk.baidu.com的了解，企 在整个过程营
业、产品、人、 造好感觉
环境
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 快乐避免什么麻 烦
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处
一流的贩卖结果， 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什麽我要现在跟你买？
销售五步法
1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交
2 专业知识不足
常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……
（一）销售礼仪
销售人员身份的逐渐深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 投资顾问（转交易营销为关系营销）
（一）销售礼仪
礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景
的 礼仪，其核心是尊重为本。
（一）销售礼仪
蹲姿
一脚在前，一脚在 后，两腿向下蹲， 前脚全着地，小腿 基本垂直于地面， 后脚跟提起，脚掌 着地，臀部向下。
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
商品 品牌 企业文化
资本
STP 营销
❖S---- Segmenting ：细分市场 ❖T---- Targeting ：选择目标市场 ❖P---- Positioning ：市场定位
客户销售之道
2020/9/28
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销售原理 及
销售关键
袁一平导师辅导过的部分企业 课程剪影：
张家港日报对袁一平导师 在九洲家居装饰城500多名 九洲业主授课现场的剪影
与狼共舞课程现场
袁一平老师课程现场
著名销售专家袁一平大师，登台讲课
巅峰销售心理学
主讲导师：袁一平
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
（三）专业知识的准备
请相信专家的力量！
（三）专业知识的准备
1 建立专家的目标
2 收集最常见的问题
“好脑子不如烂笔头”
3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习
二 合适接近
卖点：对客户购买有影响力的点！ 1 客户是专家，卖特性！ 2 客户不是专家，了解客户就卖利益
！ 3 其它情况，在说明中边介绍优点，
袁一平
东方管理学应用指导中心 教授
上海交大EMBA
客座教授
中国家具网
首席营销顾问
巅峰销售心理学
导师
生命潜能研修系列课程 创办人/导师
四川教育网
教育顾问
袁一平导师辅导过的部分企业
袁一平导师曾担任多家著名企业的咨商顾问，数 百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练， 获得理想成效。曾服务单位有：
人民大学MBA、中国联通、深圳万科集团、上海 绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天 集团、法国依贝佳、圣象集团、NB自然美、红蜻 蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、罗莱家纺、太平洋 保险 、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦 家居、华然装饰 、张家港九洲家居装饰、、红苹 果家居 、意丰家居、全友家私、盼盼集团