国际商务谈判的人员构成与素质要求(PPT43页)
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国际商务谈判人员培训课件(PPT23张)
的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
3商务谈判第三讲-组织结构与人员配置ppt课件
– 谈判时间的管理 » 谈判日程的安排； » 对本方行程的保密；
– 谈判后的管理 » 谈判总结； » 保持与对方的联系； » 资料的保存与保密； » 对谈判人员的激励
– 控制
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18
• 单兵谈判：1人参与
– 特点：
• 人员素质要求高，知识全面，综合能力强；
• 机动灵活，效率高； • 控制及管理困难，风险大；
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5
– 身体素质
• 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有 健康的身体是很难胜任谈判工作的。
• 能力要求
– 敏锐的洞察力
• 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行 为，从而发现对方的想法。
– 逻辑思维和判断能力
• 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。
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6
– 应变能力与独立自主地处理问题的能力：
– 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基 本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队 意识
– 品德素质：
• 诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为 谈判意味着合作的开始
– 态度坦诚，以事实为依据；
– 坦诚并不是对对方毫无保留；
– 考虑公司的长远目标与发展；
» 谈判真正的问题所在是价值而不是价格
» 主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术 知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商 务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断， 有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。 有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组 织其他成员团结协作，默契配合，统领谈 判队伍共同为实现谈判目标而努力。
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21
• 孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群 鸟能 识哉？。。。。。。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过 此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺 同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有 数十万赴义 之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十 里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡 不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下 一战成功，此非韩 信之良谋乎？。。。。。。，无人 可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑 耳！”这一 篇言语，说得张昭并无一言回答。
商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析ppt课件
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日本人有强烈的团队主义精神
• 俗话说，一个日本人是条虫，三个日本人就是条龙。 • 他们使个人与企业紧密相连，个人对企业有强烈的依赖感、归属感和忠诚度，
从而使企业组织内部有高度的统一性和协调性。决策时各级反复磋商，谈判 时分工明确，各负其责。
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案例
• 公司内部、公司与公司之间，日本人的团
• 日本人在技术交流与谈判时均由资历较长 的人带队，其他各专业的人对其非常尊重， 任何问题做到向其请示汇报，不越权擅作 主张。
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日本人谈判时态度暧昧，婉转圆 滑
• 谈判时反对对方意见，也不直说，而是迂 回转达或支吾其词
• 同意对方意见，也不直说，往往给人以模 棱两可的印象
• 谈判时很有耐心，总是耐心等待，静观事 态发展
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后发制人策略
• 要采取以下措施 • 一是要听。多听可了解对方的看法，感受
对方的情绪，听出对方的言外之意； • 听时少打岔，听到含糊或不明确处，可要
求对方重复，这会使对方有满足感。
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中国人眼中日本人的谈判风格与 特点
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日本人十分重视人际关系
• 他们相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。 • 喜欢接触经熟人关系介绍来的客商，重视在谈判中建立和谐的人际关系。初
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9
开朗的性格
• 要冲破压抑的谈判气氛，并以我为中心进 行交流。开朗的性格还可以振奋他人的精 神，增强他人的自信
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充分的自信
• 充分的自信会给对方很大精神压力，使对 方在希望成交的前提下主动放弃一些努力。 但是，自信的表露不能给人自傲自负、难 以接近的感觉，而要在热情亲切、平易近 人中体现自信，通过人格魅力表现出来的 自信有着不可抗拒的力量
模块二商务谈判的要素、原则及职业素质.pptx
5、举止文雅
6、树立良好的第一印象
7、包装形象
CASE
小王的口头表达能力不错,对公司产品 的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业 务人员中学历又最高,老总对他抱有很大 希望,可是做销售代表半年多了,业绩总 是上不去,问题出在哪里呢?
原来他是个不爱修边幅的人.双手拇 指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱 黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢 吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味 的重要性….
思考：
• 关系主体与行为主体的联系与区别？
关系主体与行为主体的关系
二者的联系：
• ①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来 表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进 行。
• ②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者 是完全吻合一致的。
• ③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委 托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的 意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判 后果，关系主体才能承担。
• 从满足双方的实际利益出发， • 发展长期的贸易关系，创造 • 更多的合作机会
个人与问题
一.把人与问题分开—— “对事不对人”
二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3) 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪
谈判的其他原则
• 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们
为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以 成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏 的气魄是分不开的。
一.良好的形象气质
1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体
1、鞋擦过了没有？ 2、裤管有没有线？ 3、衬衫的扣子统统扣好了没？ 4、剃了胡子没有？ 5、梳好头发没有？ 6、衣服的皱折是否注意到了？
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
第四章 国际商务谈判的人员素质
–明确职责范围与权力划分 –上对下：信任，容 –下对上：认同，敏
• （二）调整好谈判人员之间的关系
–互信，明责，目标，方案，分工
第三节 商务谈判的人员管理
• 二、人事管理 • （一）谈判人员的挑选 • 1.政治素质
–爱国、敬业、忠诚、正派
• 2.专业知识：
–商品、技术、市场、金融、法律、跨国文化
• 3.个人性格：
–群体成员在一起的时间：正比 –加入群体的难度：正比 –群体规模：反比 –群体成员的性别构成：女>男 –外部威胁：同仇敌忾
第三节 商务谈判的人员管理
• 群体凝聚力、绩效规范与群体效能的关系
高 绩 效 规 范 低 低 中等效能 高效能
低效能
低到中等效能
凝聚力
高
案例：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
结果怎么样？
• 把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你 的“老虎”分数； • 把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你 的“孔雀”分数； • 把第2、8、15、17、25、28题的分加起来就是你 的“考拉”分数； • 把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你 的“猫头鹰”分数； • 把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你 的“变色龙”分数。
• （二）调整好谈判人员之间的关系
–互信，明责，目标，方案，分工
第三节 商务谈判的人员管理
• 二、人事管理 • （一）谈判人员的挑选 • 1.政治素质
–爱国、敬业、忠诚、正派
• 2.专业知识：
–商品、技术、市场、金融、法律、跨国文化
• 3.个人性格：
–群体成员在一起的时间：正比 –加入群体的难度：正比 –群体规模：反比 –群体成员的性别构成：女>男 –外部威胁：同仇敌忾
第三节 商务谈判的人员管理
• 群体凝聚力、绩效规范与群体效能的关系
高 绩 效 规 范 低 低 中等效能 高效能
低效能
低到中等效能
凝聚力
高
案例：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
结果怎么样？
• 把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你 的“老虎”分数； • 把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你 的“孔雀”分数； • 把第2、8、15、17、25、28题的分加起来就是你 的“考拉”分数； • 把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你 的“猫头鹰”分数； • 把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你 的“变色龙”分数。
商务谈判组织结构与人员配置课件
案例三：房地产项目谈判的策略与技巧
总结词
充分准备、灵活应对、利益均衡
详细描述
在房地产项目谈判中，充分的前期准备至关重要，包括对市场行情、竞争对手、 法律法规等方面的深入了解。灵活应对各种突发情况，根据谈判进展及时调整策 略。关注各方利益的均衡，寻求长期合作关系，实现共赢局面。
THANKS
感谢观看
充分沟通
团队成员之间应保持密切沟通，及时分享信息和观点，共同解决问 题。这有助于避免信息误解和冲突。
相互支持
在谈判过程中，团队成员应相互支持，共同维护团队的利益。要避免 内部矛盾和冲突，确保团队的整体性。
提高沟通与协作效果的措施
培训与学习
定期组织培训和学习活动，提高团队成员的沟通技巧和协 作能力。这有助于增强团队的凝聚力和战斗力。
竞争策略
合作策略
折中策略
规避风险策略
强调自身优势和对手弱 点，争取最大化利益。
寻求共同利益，建立长 期合作关系。
在双方之间寻求平衡， 达成妥协。
避免谈判或采取低风险 方案。
谈判技巧的运用与实践
倾听技巧
认真听取对方意见，理解对方 需求。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导 谈判方向。
表达技巧
清晰、有逻辑地表达观点和需 求。
能力。
培训内容
商务谈判技巧、沟通技巧、团 队协作技巧、法律法规等。
培训方式
内部培训、外部培训、实践锻 炼等。
评估与反馈
定期对团队成员进行评估，及 时反馈评估结果，促进团队成
员的持续成长和改进。
CHAPTER
03
商务谈判中的沟通与协作
沟通技巧在谈判中的应用
有效倾听
在谈判中，有效倾听是关键。要 全神贯注地听取对方意见，不打 断对方，不立刻做出反应，以充
国际商务谈判的人员构成与素质要求
不用
• 遇事相要挟 • 缺乏集体精神 • 易于变节
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判人员的培养
社会培养
对基本素质的培养
培养目标不太精确
01
02
03
企业培养
① 先打基础。
② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。
自我培养
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势， 这也是他的责任。
情境一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
观察者 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
国际商务谈判人员PPT课件( 35页)
尊重、通情达理
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质
(二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、性格与气质方面
(二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说 “中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她 走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间 简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发 票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思 片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店 的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展 开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质
(二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、性格与气质方面
(二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说 “中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她 走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间 简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发 票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思 片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店 的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展 开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
国际商务谈判的构成要素讲义
35
签字仪式准备工作及程序
▪ 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。
▪ 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。
▪ 第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。
▪ 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。
▪ 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
37
▪ 注意国旗的悬挂方法 ！
38
案例分析3
39
▪
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13 Friday, November 13, 2020
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
8
翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
签字仪式准备工作及程序
▪ 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。
▪ 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。
▪ 第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。
▪ 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。
▪ 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
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▪ 注意国旗的悬挂方法 ！
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案例分析3
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▪
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13 Friday, November 13, 2020
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(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
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翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(PPT 43张)
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
【培训课件】商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析
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坚韧的耐心
这是一种战术和谋略，是心理成熟的标志
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强烈的好奇心
这是谈判人员进行谈判实践和研究的源泉之一
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稳定的情绪
太重感情会吃亏，会冒失掉大笔生意的风险。反之，不顺时激 动气愤，与对方闹僵；冷漠得宠辱不惊、喜怒不形于色也不好， 会使对方觉得你是一个阴险、老奸巨滑的人，难以接近的人
给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待，此为其二； 恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当礼品，陪同谈判对手观赏旅游等，
均应视对方兴趣爱好而分别采用。此为其三。
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“升格”策略
谈判出现分歧无法解决，或者面临破裂时，为使谈判能进行下去并取得 预期目的，可采用“升格”策略。因为上一级领导拥有更大决策权，容 易对谈判中出现的分歧、僵局作出适当决策，但应注意，一定要在需要 拍板时才请上级露面，切忌泛泛用之，只有在双方“打”得难分难解时 应用此策略才最有效。
戒急用忍策略包括六种方法： 一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止自我意识膨胀，用
新的思维方式使头脑保持冷静，将外界控制转化为内在控制 二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间，如可用默数数字
的办法 三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己的选择来行事，要
学会允许别人选择其言行
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四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒时提醒一下
ppt课件
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虚与委婉策略
通过很高或很低的价格吸引对方，首先击败竞争对手，让其退 出，仅留一家最低者逼其就范
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见机行事策略
强硬者（引起对方注意，忍耐到极限了） 逃避者（指出对方行为失当） 龟缩者（安抚对方情绪） 高姿态者（按规矩来）
国际商务谈判的人员构成与素质要求(PPT43页)
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
育
调整谈判人员间关系的措施
01
明确共同的责 任和职权
02
明确谈判人员 的分工
03
共同制定谈判 方案
04
明确相互的利 益
05
共同检查谈判 进展，互相支
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
育
调整谈判人员间关系的措施
01
明确共同的责 任和职权
02
明确谈判人员 的分工
03
共同制定谈判 方案
04
明确相互的利 益
05
共同检查谈判 进展，互相支
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。