分销渠道运作实务

分销渠道运作实务
1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量
第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。

尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；
第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。

在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；
第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；
第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。

2、建立渠道各层级不同的利益分配模式
通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。

3、分销商（联销客户）选择与确定
第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。

主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评
估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；
第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；
第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。

4、深度协销价格区间：
118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。

中档白酒产品比较容易成功。

由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。

特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。

5、深度协销渠道成本：
深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。

这一点与深度分销不太一样。

实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。

深度协销成本比较刚性，由于参与终端操作机会比较多，带来的以人为核心成本越来越大，而且这种成本具有一定的刚性。

6、深度协销促销手段
多层次的终端导购员开始出现。

酒店，商超，夜场等；
针对渠道与针对消费者的实物形态促销比较频繁了。

7、深度协销终端特点
多层次终端。

既有酒店终端，也有超市终端，还有一些小型零售终
端。

终端媒体化趋势明显。

门头广告，堆头等终端生动化手段开始普遍使用。

终端多元化带来的深度协销价值多元化。

经销商直接控制终端，制造商间接控制终端，其中，对于大型的零售终端，一般由制造商直接控制。

8、协销人力资源：
对于制造商／品牌商来说，深度协销需要大量战术执行性人才。

既要具备示范能力，也需要有效培训经销商员工能力。

对于经销商来说，深度协销一开始需要投入的人力资源相对会比较少，但随着终端网络形成，经销商面临着从制造商手里接受终端任务，人员数量需要阶段性增加。

9、深度协销组织特点：
深度协销操作模式要求企业建立起区域性职能组织，组织变化性非常明显，特别是新品上市与新市场开发，往往会出现很多区域性职能组织。

比如说，客户服务部，酒店部，ＫＡ部等等职能部门分别位于区域市场。

10、协销制造商利润来源／经销商利润来源
生产商／品牌商与经销商分享利润的模式出现！其中生产商获得制造利润与品牌利润，主要看生产商品牌价值与品牌对市场影响。

而经销商获得市场经营性利润，主要看经销商自身终端资源与自身资金资源。

11、深度协销适应市场：
深度协销适用于二级市场，更多表现为二线城市市场。

深度分销适应于一线城市市场，而深度协销适应于二线城市市场说明，深度协销在市场范畴上更加广泛了。

12、深度协销代表性白酒企业：泸州老窖酒，江苏洋河酒厂等
特别说明：渠道模式中往往有很多交叉性方法。

而且，企业在市场发展过程中，或者面对不同市场也会选择不同的渠道模式，关键是我们作为企业主要负责人要及时判断：我们正在采用什么样渠道模式？及时调整符合渠道模式的资源组合，我们无法用单一渠道模式统治一个企业发展始终！
深度协销渠道模式在行业内还有其他很多称谓，如“助销制”实际上与我们今天所说的深度协销在内涵上完全一样。

比如很多媒体将深度协销通俗称为“1+1营销模式”，也就是办事处+经销商模式。

也有办事处直接操作市场，此时也有企业将“分公司+ 办事处”称为“1+1模式”等，但在内涵上都与我们今天跟大家描述的深度协销有异曲同工之妙！
13、深度协销要点：
深度协销操作关键是职能划分。

由于深度协销属于阶段性协销，属于有限责任，而不是人们所说的无限协销。

因此，选择深度协销渠道模式企业，在新产品上市与新市场开发中会比较辛苦。

而当市场进入维护阶段，制造商职能会发生转型。

制造商转型为管理者，而经销商转型为操作者。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。