德芙分销渠道分析

得市场主动权。
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• 3.分销渠道有效控制。
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开发分销渠道後，公司严格要求销
售人员对德芙产品做好记录、销售、陈列
三门功课
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目标消费群进行定性了解。如对商场营业面积、
覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等进行
具体研究，考核其目标消费群数量和消费质量，
在多大程度上符合德芙产品的品牌定位需求。
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• 另外，还会对该商店的规模、经营状况进行观测了 解，预测德芙产品在该渠道的销售潜力；对该渠道 客流量大小、快销品是否齐全、商品周转期等进行 综合评估；对商场的加价率是否合理、产品最终零 售价格是否过低或过高进行密切关注。 在确认该渠 道具有销售德芙产品的潜力後，销售代表根据自身 对渠道的认识及对竞争对手情况的了解，提出预测 可销的产品品类、产品数量，调整进货量，在保障 货架丰满、品类结构合理的前提下，进行独特的艺 术陈列和有效的促销活动，拉动德芙产品的销售， 增加其竞争强度。
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• 2.巩固渠道。
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在德芙传统的终端售店，销售人
员有一套行之有效的沟通方法。即通过
渠道采购人员、管理人员、理货员，及 时了解渠道经营政策和运营动态，分析、
把握渠道的变化，第一时间掌握竞争对
手的促销、陈列、新产品、生产批次等 资讯，即刻进行总结汇总，重要资讯及
时反馈到公司相应部门，借鉴竞争对手
好的且有效的做法，认真研究其渠道经 营特点，对其人流量、消费年龄、消费
习惯、消费模式进行总结归纳，对渠道
运营商起到专家型的指导作用。
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• 如广州某超市经营面积3000多平方米，开
业之初，由於附近没有真正的竞争对手， 德芙销售人员在此超市进行了全面铺货， 市场销量一度上升，但很快又出现产品滞 销。销售人员检查产品陈列、产品生产日 期、产品质量均符合公司标准，後来发现 某竞争品牌正在一个被忽略的转角通道进 行免费品尝和“买一送一”特价活动，并 且还要延续一个月的时间。德芙销售人员 急忙赶回公司，与相关部门制定了应对策 略──将德芙多10%的促销装主推该超市， 并进行精彩的礼品赠送活动，结果一举夺
• So，我们这次调查的项目就是德芙巧克
力的分销渠道
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调查范围
• 广州市内某超市德芙巧克力专柜
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调查目的
• 了解德芙在分销渠道的选 择和遇到问题时的应对方 法
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6Biblioteka Baidu
调查内容
• 德芙在渠道选择上非常注重单店盈利能力的考核，单店是 否具有盈利性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由 於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有 冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之 门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少 了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资 金数以千万元。与此同时，德芙又对目标消费群生活、工
作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。
• 德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了 产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德
芙产品的市场占有率。
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• 1.开发新渠道。
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德芙对新渠道的开发非常慎重。比如某市新
开设了一家商场（非知名连锁商场），公司销售
人员会首先对新渠道周边环境加以关注，对周边
德芙巧克力分销渠道分析
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小组成员：
霍宇平、胡思敏、叶颖茵、
江斯斯、郑宇
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目录
1.调查的项目 2.调查的目的 3.调查的范围 4.调查的内容
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调查的项目
• 提起巧克力你不能回避中国市场第一品牌 德芙。德芙是世界最大的宠物食品和休闲 食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产 品之一，1989年进入中国，1995年成为中 国排块巧克力的领导品牌，现已独占中国 巧克力市场销量第一宝座。渠道取舍战略、 分销渠道的过程管理等多渠道的管理模式 致使德芙屹立在中国巧克力市场的巅峰。