d联合利华_现代通路发展介绍渠道发展培训.pptx

▪ 毛利 ▪ 服务 ▪ 各种活动计划 ▪ 市场支持 ▪ 收取各种费用
▪ 价格战 ▪ 扩张计划 ▪ 稳定现有顾客 ▪ 品类管理 ▪ 区域外开分店 ▪ “店中店”
零售商永远要面对两个问题
我怎么样才能卖更多的产 品给顾客?
3个衡量指标
我怎么样才能降低成本?
效率
零售客户市场3个衡量指标
销售额的实现
客流量 消费水平 顾客忠诚度
= 5,261,273 = 69,423 = 43,615 = 92,152 = 23,537 = 578 = 60 = 39,555
现代通路 商店
229,365 4.1%
2000年统计
主要在中国和印尼…..
China
Indonesia
Philippines
259
Thailand
257
Japan
117
1999 2000
64721
中国超市数量
34183
244 375 大卖场
2612 2702 大型超市
13120 9174
中型超市
小型超市
9360 5258
便利店
大卖场在中国的加速发展
卖场数的发展图
0.700 0.600 0.500 0.400 0.300 0.200 0.100 0.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
在亚洲多数国家，传统商店的数量仍 占大多数...
不同店类的 比例 (%)
Vietnam Indon. Philipp. Thailand China Malaysia Korea Taiwan Sing.
HK
NZ
其它 传统店 CVS 小市场 超市 卖场
Japan Australia
但是，现代通路的销量占主导位置 .....
城市家庭数占比(%) 消费者整体消费水平(%) 消费者在此客户的消费额(%)
消费者忠诚度及效率给客户带来利润
零售商需求层次
第一需求 第二需求 策略方向
利润
扩大销量 减少费用
忠诚度
效率
然而两个方面都面临压力...
两个方面都面临压力...
影响忠诚度的因素
零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战
Singapore NZ
Japan Taiwan Malaysia
Korea Philippines China-cities/towns
Thailand HCM & Hanoi
Indonesia
560 400 280 250 240 180 100
820 800 740
1060
1500
3900
Po每pu家la商tio店n /的no平. o均f g消ro费ce者ry数sto量res
25
20
20.5
10
2
0
1980
9
1990
1995
1996
1997
社会消费品零售总额(千亿)
1998
1999
2000
2001
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
30
25
20
15
10
5
1
0 1995
20
1.5
1996
4
4.8
2
1997 1998 1999
连锁业百分比
5.2
2000 2005E
场，即所谓标超
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展
西方各业态发展趋势
% 销售比重
时间
百货店
而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同
%销售比重
2级市 1级市 中心城市 时间
百货店
零售店内部考核指标
零售商压力巨大
单位面积的销量
消费者对价格敏感
经济环境
价格战 品类管理
购物习惯 法规 开拓新店的资金
零售商 的压力
wk.baidu.com
如何吸引消费者 外资超市的竞争 当地超市
供应链成本高
如何引导消费者选购产品
运作成本高 股东的期望值提高效率 / 减少成本
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工
联合利华食品 培训课程
现代通路发展介绍
国内通路发展介绍
7种主要零售业态
百货商店
A+
超级市场
A
大卖场
B
仓储式及会员制商店
C
便利店
专业店
D
购物中心
CF
综合性超市的发展
日杂
购买全家日用品
日杂 生鲜
购买全家日用品/消费品
日杂 生鲜 其它店铺
一站式全方位服务
在亚太区总共有5百多万家商店….
• 传统商店 • 便利店 • 小型市场 • 小超市 • 超市 • 大型卖场 • 量贩店 • 其它
Korea
117
Malaysia
31
Taiwan
29
HCM &Hanoi
25
Australia
6.1
NZ
4.6
HK
4.1
Singapore
3.5
2.7 million 1.9 million
商店总数
( 000’ )
在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 …
Australia HK
Count
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 小城市微幅增长
Count
百货商店数发展图
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
社会消费品零售总额分析
40
38
30
28 29.5 31 33
不同店类的销量比例 -- 所有品类
Vietnam
Indon.
China
Malaysia
Thailand
Philipp.
Korea
Taiwan
Sing.
HK
其它 传统小店 便利店 小市场 超市 卖场 Drugstores
中国现代通路的飞速成长：MT单店数从 1999年50,000家增加到2000年90,000家
超市及CVS将继续增长
门店数发展图
3000 2500 2000 1500 1000 500
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
SUPERMARKETS Estimate Stores CONVENIENCESTORES Estimate Stores
连锁业零售额分析
1.8 1.6 1.4 1.2
1 0.8 0.6 0.4
0.2 0.205
0 1995
1.18
0.375
0.56
1996
1997
1998
连锁业零售额(千亿)
1.448
1.716
1999
2000
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市