d联合利华_现代通路发展介绍渠道发展培训.pptx
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联合利华渠道战略ppt课件
2 准备行动时; 要知道谁是对象:
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
联合利华培训现代通路业务员基础培训
•联合利华培训-现代通路业务员基础培训
•联合利华培训-现代通路业务员基础培训
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d联合利华现代通路发展介绍渠道发展培训
中国超市数量
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
大卖场在中国的加速发展
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
超市及CVS将继续增长
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 小城市微幅增长
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
社会消费品零售总额分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工
▪ 毛利 ▪ 服务 ▪ 各种活动计划 ▪ 市场支持 ▪ 收取各种费用
▪ 价格战 ▪ 扩张计划 ▪ 稳定现有顾客 ▪ 品类管理 ▪ 区域外开分店 ▪ “店中店”
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你?
• 你的客户是这么做的吗:
找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
连锁业零售额分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市
场，即所谓标超
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
大卖场在中国的加速发展
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
超市及CVS将继续增长
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 小城市微幅增长
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
社会消费品零售总额分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工
▪ 毛利 ▪ 服务 ▪ 各种活动计划 ▪ 市场支持 ▪ 收取各种费用
▪ 价格战 ▪ 扩张计划 ▪ 稳定现有顾客 ▪ 品类管理 ▪ 区域外开分店 ▪ “店中店”
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你?
• 你的客户是这么做的吗:
找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
连锁业零售额分析
d联合利华现代通路发展介绍渠道发 展培训
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市
场，即所谓标超
某食品公司现代通路发展介绍渠道发展培训
某食品公司现代通路发展介绍渠道发展培训在当今竞争激烈的食品市场中，渠道的选择和发展对于食品公司的成功至关重要。
现代通路作为一种新兴且具有巨大潜力的销售渠道，正逐渐成为食品公司拓展市场、提升品牌影响力的关键途径。
本次培训将深入探讨某食品公司在现代通路发展方面的经验和策略，帮助大家更好地理解和把握这一重要的销售渠道。
一、现代通路的定义与特点现代通路，顾名思义，是指区别于传统销售渠道的一种新型销售模式。
它主要包括大型连锁超市、便利店、电商平台等。
这些渠道具有以下显著特点：1、规模化和集中化现代通路通常由大型零售商或电商巨头主导，具有庞大的销售网络和强大的采购能力。
食品公司通过与这些渠道合作，可以迅速将产品推向更广泛的消费者群体。
2、标准化与规范化现代通路对产品的品质、包装、陈列、促销等方面都有严格的标准和规范。
这要求食品公司在产品研发、生产、营销等环节都要达到一定的水平，以满足渠道的要求。
3、数据化与信息化现代通路凭借先进的信息技术，能够收集和分析大量的销售数据。
这些数据为食品公司提供了宝贵的市场洞察，有助于优化产品组合、制定营销策略和预测市场需求。
二、某食品公司现代通路发展历程某食品公司在进入现代通路之前，主要依靠传统的批发和零售渠道进行销售。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者购物习惯的改变，公司意识到必须拓展现代通路，才能实现持续的增长。
早期，公司在与大型连锁超市的合作中遇到了诸多挑战。
例如，产品的上架费用高昂、促销活动效果不佳、与超市的沟通协调困难等。
但是，公司并没有放弃，而是通过不断地学习和改进，逐渐积累了经验。
经过多年的努力，某食品公司在现代通路领域取得了显著的成绩。
目前，公司的产品已经在各大知名连锁超市、便利店和电商平台上广泛销售，品牌知名度和市场份额不断提升。
三、某食品公司现代通路发展策略1、产品创新针对现代通路消费者的需求特点，某食品公司加大了产品创新的力度。
推出了一系列符合健康、便捷、个性化等消费趋势的新产品。
联合利华营销渠道ppt
最新
框架
完整
内容
可编辑
联合利华营销渠道ppt
培训人：HR主管 培训地点：会议室 （请在母版里编辑）
问：
我们二十号去参加广交会，要做个广告牌 上面要形容我们的瓷器流光溢彩...答： 淮安流光溢彩文化传媒有限公司是2017-0 21在江苏省淮安市注册成立的有限责任公 (自然人独资)，注册地址位于淮安经济技 发区承德南路266号1号楼307室。 淮安流 溢彩文化传媒有限公司的统一社会信用代
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经 销商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
01 03
02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向 有利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争 力就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
02
为什么要实施目标管理 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标落地
如何开发优质经销商 渠道建设目标分解
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工 的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并 通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上 地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
01 ➢ 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收 获
02 ➢ 目标使我们感觉到工作的意义和价值
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
框架
完整
内容
可编辑
联合利华营销渠道ppt
培训人：HR主管 培训地点：会议室 （请在母版里编辑）
问：
我们二十号去参加广交会，要做个广告牌 上面要形容我们的瓷器流光溢彩...答： 淮安流光溢彩文化传媒有限公司是2017-0 21在江苏省淮安市注册成立的有限责任公 (自然人独资)，注册地址位于淮安经济技 发区承德南路266号1号楼307室。 淮安流 溢彩文化传媒有限公司的统一社会信用代
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经 销商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
01 03
02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向 有利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争 力就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
02
为什么要实施目标管理 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标落地
如何开发优质经销商 渠道建设目标分解
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工 的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并 通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上 地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
01 ➢ 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收 获
02 ➢ 目标使我们感觉到工作的意义和价值
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
联合利华的渠道分类课件
合利的渠道件
目录
• 联合利华简介 • 联合利华的渠道分类 • 联合利华的渠道策略 • 联合利华的渠道管理 • 联合利华的渠道发展趋势
01
合利
公司背景
联合利公司由多个消费品品牌组成， 业务覆盖全球190多个国家和 地区。
联合利华在全球拥有超过 150,000名员工，致力于为全 球消费者提供高品质的消费品。
O2O模式的探索
线下体验店
01
联合利华在重要商圈和购物中心开设线下体验店，提供产品试
用和咨询服务，提升消费者购物体验。
线上订单线下提货
02
消费者可在指定门店提取线上购买的商品，实现线上线下融合。
会员体系
03
建立完善的会员体系，为会员提供积分兑换、优惠券等福利，
促进线上线下互动和转化。
直销渠道的创新
风险应对
制定风险应对策略，采取有效措施降 低风险影响，确保渠道安全稳定运营。
05
合利的渠道展
线上渠道的拓展
电子商务平台
联合利华在各大电商平台如天猫、京东等开设官 方旗舰店，拓展线上销售渠道。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台进行产品推广和 品牌宣传，提高品牌知名度和用户粘性。
跨境电商
积极布局跨境电商，开拓海外市场，为消费者提 供更多元化的产品选择。
业务范围
家用护理
包括清洁剂、洗涤剂、空气清 新剂等家用护理用品。
冰淇淋
联合利华旗下拥有多个冰淇淋 品牌，如和路雪、可爱多等。
个人护理
包括护肤品、洗发水、牙膏、 沐浴露等个人护理用品。
食品与饮料
包括调味品、食用油、糖果、 饮料等食品与饮料产品。
冷冻食品
包括冷冻披萨、冷冻蔬菜等冷 冻食品。
目录
• 联合利华简介 • 联合利华的渠道分类 • 联合利华的渠道策略 • 联合利华的渠道管理 • 联合利华的渠道发展趋势
01
合利
公司背景
联合利公司由多个消费品品牌组成， 业务覆盖全球190多个国家和 地区。
联合利华在全球拥有超过 150,000名员工，致力于为全 球消费者提供高品质的消费品。
O2O模式的探索
线下体验店
01
联合利华在重要商圈和购物中心开设线下体验店，提供产品试
用和咨询服务，提升消费者购物体验。
线上订单线下提货
02
消费者可在指定门店提取线上购买的商品，实现线上线下融合。
会员体系
03
建立完善的会员体系，为会员提供积分兑换、优惠券等福利，
促进线上线下互动和转化。
直销渠道的创新
风险应对
制定风险应对策略，采取有效措施降 低风险影响，确保渠道安全稳定运营。
05
合利的渠道展
线上渠道的拓展
电子商务平台
联合利华在各大电商平台如天猫、京东等开设官 方旗舰店，拓展线上销售渠道。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台进行产品推广和 品牌宣传，提高品牌知名度和用户粘性。
跨境电商
积极布局跨境电商，开拓海外市场，为消费者提 供更多元化的产品选择。
业务范围
家用护理
包括清洁剂、洗涤剂、空气清 新剂等家用护理用品。
冰淇淋
联合利华旗下拥有多个冰淇淋 品牌，如和路雪、可爱多等。
个人护理
包括护肤品、洗发水、牙膏、 沐浴露等个人护理用品。
食品与饮料
包括调味品、食用油、糖果、 饮料等食品与饮料产品。
冷冻食品
包括冷冻披萨、冷冻蔬菜等冷 冻食品。
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Count
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 小城市微幅增长
Count
百货商店数发展图
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
社会消费品零售总额分析
40
38
30
28 29.5 31 33
超市及CVS将继续增长
门店数发展图
3000 2500 2000 1500 1000 500
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
SUPERMARKETS Estimate Stores CONVENIENCESTORES Estimate Stores
Korea
117
Malaysia
31
Taiwan
29
HCM &Hanoi
25
Australia
6.1
NZ
4.6
HK
4.1
Singapore
3.5
2.7 million 1.9 million
商店总数
( 000’ )
在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 …
Australia HK
城市家庭数占比(%) 消费者整体消费水平(%) 消费者在此客户的消费额(%)
消费者忠诚度及效率给客户带来利润
零售商需求层次
第一需求 第二需求 策略方向
利润
扩大销量 减少费用
忠诚度
效率
然而两个方面都面临压力...
两个方面都面临压力...
影响忠诚度的因素
零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战
25
20
20.5
10
2
0
1980
9
1990
1995
1996
1997
社会消费品零售总额(千亿)
1998
1999
2000
2001
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
30
25
20
15
10
5
1
0 1995
20
1.5
1996
4
4.8
2
1997 1998 1999
连锁业百分比
5.2
2000 2005E
不同店类的销量比例 -- 所有品类
Vietnam
Indon.
China
Malaysia
Thailand
Philipp.
Korea
Taiwan
Sing.
HK
其它 传统小店 便利店 小市场 超市 卖场 Drugstores
中国现代通路的飞速成长：MT单店数从 1999年50,000家增加到2000年90,000家
连锁业零售额分析
1.8 1.6 1.4 1.2
1 0.8 0.6 0.4
0.2 0.205
0 1995
1.18
0.375
0.56
1996
1997
1998
连锁业零售额(千亿)
1.448
1.716
1999
2000
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市
Singapore NZ
Japan Taiwan Malaysia
Korea Philippines China-cities/towns
Thailand HCM & Hanoi
Indonesia
560 400 280 250 240 180 100
820 800 740
1060
1500
3900
Po每pu家la商tio店n /的no平. o均f g消ro费ce者ry数sto量res
联合利华食品 培训课程
现代通路发展介绍
国内通路发展介绍
7种主要零售业态
百货商店
A+
超级市场
A
大卖场
B
仓储式及会员制商店
C
便利店
专业店
D
购物中心
CF
综合性超市的发展
日杂
购买全家日用品
日杂 生鲜
购买全家日用品/消费品
日杂 生鲜 其它店铺
一站式全方位服务
在亚太区总共有5百多万家商店….
• 传统商店 • 便利店 • 小型市场 • 小超市 • 超市 • 大型卖场 • 量贩店 • 其它
= 5,261,273 = 69,423 = 43,615 = 92,152 = 23,537 = 578 = 60 = 39,555
现代通路 商店
229,365 4.1%
2000年统计
主要在中国和印尼…..
China
Indonesia
Philippines
259
Thailand
257
Japan
117
场，即所谓标超
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展
西方各业态发展趋势
% 销售比重
时间
百货店
而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同
%销售比重
2级市 1级市 中心城市 时间
百货店
零售店内部考核指标
零售商压力巨大
单位面积的销量
消费者对价格敏感
经济环境
价格战 品类管理
购物习惯 法规 开拓新店的资金
▪ 毛利 ▪ 服务 ▪ 各种活动计划 ▪ 市场支持 ▪ 收取各种费用
▪ 价格战 ▪ 扩张计划 ▪ 稳定现有顾客 ▪ 品类管理 ▪ 区域外开分店 ▪ “店中店”
零售商永远要面对两个问题
我怎么样才能卖更多的产 品给顾客?
3个衡量指标
我怎么样才能降低成本?
效率
零售客户市场3个衡量指标
销售额的实现
客流量 消费水平 顾客忠诚度
1999 2000
64721
中国超市数量
34183
244 375 大卖场
2612 2702 大型超市
13120 9174
中型超市
小型超市
9360 5258
便利店
大卖场在中国的加速发展
卖场数的发展图
0.700 0.600 0.500 0.400 0.300 0.200 0.100 0.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
在亚洲多数国家，传统商店的数量仍 占大多数...
不同店类的 比例 (%)
Vietnam Indon. Philipp. Thailand China Malaysia Korea Taiwan Sing.
HK
NZ
其它 传统店 CVS 小市场 超市 卖场
Japan Australia
但是，现代通路的销量占主导位置 .....
零售商 的压力
如何吸引消费者 外资超市的竞争 当地超市
供应链成本高
如何引导消费者选购产品
运作成本高 股东的期望值提高效率 / 减少成本
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工