产品销售话术及注意事项

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A. 看眼神

B. 掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）

C. 看体质的类型

D. 细心阅读宣传资料

E. 很认真的提问

F. 问价格和购买条件

G. 问促销条件

H. 与同伴商量

I. 心情很好的样子

J. 重新折回来看本公司产品

K. 问公司产品技术性的问题，

L. 对公司产品表示出好感

M. 盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价，有促销

求便购买动机 -- 方便，省时

求安购买动机 -- 产品安全，健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的体质说不是，可介绍我们的产品针对哪类体质能达到哪些效果.（针对问题体质，而不是针对个人体质）

四、进一步强调好处

A.使用好处（再次）

B.优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POP DM 价签等促进成交机会。

C.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

五、成交三原则

主动：71%的理疗师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：理疗师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时理疗师要学会坚持

六、促成成交

A. 取得顾客购买信息。

B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

技巧： 1）.引领顾客交费2）.给您换只新的3）.我给您包扎起来4）.这是送给您的赠品。

“我给您用上吧，像您这样体质的顾客，使用了xx之后，体质变化很大，病痛症状减轻很多，面色光泽红润，身体免疫力提高。”

“这个新产品价格是xx元，我把它放进你的产品包里。”

6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先XX还是xx？你是办理XX卡还是xx卡？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。

7、假设成交，帮助顾客决定。

回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。

“X姐/阿姨....，你每天在家使用一次，按照治疗方案定期理理，你就看到xx的效果，整个身体均会有改善！”

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。

2、不断询问顾客是否满意。

3、强调顾客的体质，所以护肤程序有些什么不同。

八、把握最后机会

1、帮顾客分析体质，并针对体质给她生活养生建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。

2、帮助顾客整理衣物，并再次夸奖她，要求理疗师集体赞美顾客。

“你看，现在皮肤多有光泽，气色相较以前改善很多，回家你老公肯定要大吃一惊。”

3、为顾客设计治疗养生计划。

九、常会遇见的问题

在销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。

1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理变化，理疗师必须随时掌握，当理疗师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的原因，及时对症下药，在前台顾客突然反悔，理疗师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，注意语言技巧（例如：“姐，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的体质……”）了解顾客的顾虑，并及时消除处理反悔顾客的好方法。

2、过敏的顾客

一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先肯定其不是过敏，并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理，耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是：告知国家允许产品3%的过敏率，再详细了解其过敏史，找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后找出解决的方案。

3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐心讲解我们的

产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的体质得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。

如果是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别，使其正确理解效果这个问题应该这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不奇怪的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因，体质要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。几年以后，遇上久别的朋友，她会诧异地说：“你还是那么年轻！”若博生能产品没有效果，就不可能免费做售后服务，而每周我们都要面对你，伊奴发展得那么快，大家都知道做美容主要靠回头客，我们有那么忠实的顾客，难道公司还不会壮大吗？

4、对服务和理疗师不满意

作为公司要随时对理疗师的技能和语言进行监督和辅导，并及时作好现场回访和电话回访。现场回访可以及时掌握顾客的意见，并及时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出公司。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。

总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专业形象，并具有良好的情绪控制能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。