FAB销售话术

因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 世纪培训网(www.123px.com) 国内 最全的管理培训信息和资源中心
绿力蕃茄汁FAB推销法则
目标消费者 中老年人 特性F
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
：
功效A
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
三.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品 质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充 饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。 世纪培训网(www.123px.com) 国内
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「功效」是在说明「特性」所具有 的作用或功能，它是在阐述「特性」的 内涵意义，说其功用。
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三.产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么 好处。
顾客购买商品是为了得到「解决问题」 或「满足需求」的好处，因此，业务员必 须要把产品的特性与功效，站在客户的立 场，转化成满足顾客需求的利益。
(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须 透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻 便易携带。
(六).经济性： (七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更 长的保存期限。 世纪培训网(www.123px.com) 国内
客户在购买产品时，并不是购买产品本 身，而是为了这产品能提供舒适、方便、 安全等益处。所以，业务员要很清楚的知 道，其所销售的产品有何与众不同的特性， 它能带给客户什么利益，那才是我们的卖 点。
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ＦＡＢ的定义 一.产品的特性：说明产品与众不同 的特征或优点。
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(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。
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利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
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来自百度文库
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二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而 言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你 的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用， 却不可漏掉「利益」。
例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。
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叁．结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品 和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利 益时，价格才是问题。业务员应该去了解 客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能 获得什么利益，进一步能指导他如何利用Ｆ ＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成 为你推销时的利器。
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更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
ＦＡＢ 说 词
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
业务篇第四册 FAB销售话术
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学习目标
学完本单元后，你应该能够找出产 品的特性、功效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 性。
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了解ＦＡＢ的重要性
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
每一种产品有很多的属性，有些属性是 跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之 为「通性」；有些属性则是本产品所独有 的，我们就称之为「特性」。我们在推销 时要说明产品具有那些不一样的特性。
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二.产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。
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壹．如何寻找产品的ＦＡＢ 一.资料来源：
(一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能， 所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。
二.那些事项会影响ＦＡＢ：
(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货 等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知 识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。
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