医疗设备销售计划书
医疗仪器销售策划书3篇
医疗仪器销售策划书3篇篇一《医疗仪器销售策划书》一、策划背景随着医疗技术的不断发展和人们对健康的日益关注，医疗仪器市场呈现出快速增长的趋势。
本公司作为一家专业的医疗仪器供应商，致力于为医疗机构和患者提供高品质、先进的医疗仪器。
为了进一步扩大市场份额，提高产品知名度，特制定本销售策划书。
二、市场分析1. 目标市场本公司的目标市场主要包括各级医院、诊所、体检中心等医疗机构，以及关注健康的个人消费者。
2. 市场需求随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，对医疗仪器的需求也在不断增加。
特别是在一些高端医疗领域，如心血管疾病、肿瘤治疗等，对先进医疗仪器的需求更为迫切。
3. 竞争态势目前，医疗仪器市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌。
我们需要不断提升产品质量和服务水平，以差异化竞争优势赢得市场份额。
三、产品策略1. 产品定位我们的产品定位为高品质、先进、可靠的医疗仪器，满足医疗机构和患者对医疗设备的高要求。
2. 产品组合根据市场需求和竞争态势，我们将优化产品组合，推出一系列具有竞争力的医疗仪器产品，包括诊断设备、治疗设备、康复设备等。
3. 产品创新不断加大研发投入，推出具有创新性的医疗仪器产品，满足市场对新技术、新产品的需求。
四、价格策略1. 定价策略根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略。
既要保证产品的利润空间，又要具有市场竞争力。
2. 价格调整根据市场变化和成本变动，及时调整产品价格，保持价格的合理性和灵活性。
五、渠道策略1. 直接销售通过公司的销售团队，直接向医疗机构和个人消费者销售产品。
2. 经销商合作与各地的经销商合作，借助其渠道资源和销售网络，扩大产品的市场覆盖范围。
3. 电子商务建立公司的电子商务平台，通过网络销售产品，提高销售效率和便捷性。
六、促销策略1. 广告宣传通过专业媒体、行业展会、网络等渠道，进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
2. 促销活动定期举办促销活动，如打折、赠品、免费试用等，吸引客户购买产品。
医疗器械销售工作计划范文
医疗器械销售工作计划范文
以下是一个医疗器械销售工作计划的范文，仅供参考：
销售目标：
1. 在第一季度内实现销售额增长20%。
2. 开发并维护至少5个新客户。
3. 提高客户续约率至80%。
具体计划：
1. 市场调研：
- 对目标行业进行市场调研，了解目标客户的需求和偏好。
- 研究竞争对手的销售策略和产品定位。
- 分析市场趋势和机会，为销售策略的制定提供数据支持。
2. 销售策略和目标设定：
- 根据市场调研结果，制定个性化的销售策略，满足客户需求。
- 设定销售目标，并制定相应的销售计划和时间表。
3. 开发新客户：
- 通过行业展会、研讨会等渠道，积极寻找新客户。
- 利用电话、电子邮件等方式与潜在客户建立联系，介绍公司和产品。
- 定期跟进潜在客户，了解他们的需求，并提供解决方案。
4. 维护现有客户：
- 定期与现有客户进行沟通，了解他们的满意度和需求变化。
- 提供优质的售后服务，解决客户问题和投诉，增强客户忠诚度。
- 提供定期的产品更新和培训，确保客户能够充分利用产品。
5. 团队合作：
- 与市场部、客户服务部等部门密切合作，共同实现销售目标。
- 分享市场信息和客户反馈，为产品改进和策略调整提供建议。
- 参加公司内部培训和外部行业活动，提高专业知识和销售技巧。
6. 销售绩效评估：
- 定期评估销售绩效，分析销售业绩和客户反馈。
- 根据评估结果，调整销售策略和目标，提高销售效率和客户满意度。
以上是一个医疗器械销售工作计划的范文，可以根据实际情况进行适当调整和补充。
医疗器械销售人员创业计划书
医疗器械销售人员创业计划书一、项目背景随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，医疗设备市场需求日益增长。
作为医疗器械销售人员，我深感市场的需求和潜力。
为了更好地开拓市场、推广产品，我决定创业，开设一家医疗器械销售公司，为广大客户提供高质量的产品和优质的服务。
二、项目介绍1. 项目名称：医疗器械销售公司2. 项目内容：销售各类医疗器械设备，包括医用影像设备、手术器械、医用耗材等。
3. 项目定位：以提供高质量的产品和优质的服务为宗旨，打造一家专业、信誉良好的医疗器械销售公司。
4. 项目特色：与国内外知名医疗器械生产商合作，引进先进的技术和设备，不断满足客户的需求。
三、市场分析1. 市场需求：医疗器械市场需求巨大，随着我国人口老龄化加剧和健康意识的提高，医疗设备需求呈现出快速增长的趋势。
2. 竞争分析：目前医疗器械销售市场竞争激烈，竞争对手众多，但大部分产品质量参差不齐，服务水平不尽如人意。
3. 市场前景：我国医疗器械市场潜力巨大，随着医疗技术的不断创新和发展，市场需求将持续增长。
四、创业计划1. 公司注册：注册一家医疗器械销售有限公司，取得相关执照和资质。
2. 产品选择：选择优质的医疗器械产品，与知名生产商合作，拓展产品线，满足不同客户需求。
3. 市场推广：通过网络营销、参加行业展会、与医院合作等方式，广泛宣传公司和产品，拓展市场份额。
4. 售后服务：建立完善的售后服务体系，保证客户满意度，增强客户粘性。
五、财务规划1. 初期投入：根据市场需求和产品定位，初期投入约100万元。
2. 预期收入：首年预计销售额达300万元，盈利30万元，取得良好的收益。
3. 资金使用：资金主要用于产品采购、市场推广、人员培训、售后服务等方面。
六、风险控制1. 市场风险：市场需求波动、竞争加剧等因素可能会对企业经营造成影响，需要密切关注市场动态。
2. 财务风险：资金周转不畅、成本控制不力等因素可能会导致企业财务压力增大，需要合理规划财务。
医疗设备销售工作计划
医疗设备销售工作计划在当今的医疗领域，医疗设备的质量和先进性对于医疗机构的服务水平和患者的治疗效果起着至关重要的作用。
作为一名医疗设备销售人员，制定一份全面且切实可行的销售工作计划是取得成功的关键。
以下是我为未来一段时间制定的医疗设备销售工作计划。
一、市场分析1、行业现状目前，医疗设备市场竞争激烈，技术不断更新换代。
国内市场上，既有国际知名品牌的强势竞争，也有国内新兴品牌的崛起。
同时，随着医疗改革的推进和医疗机构对设备质量和性价比的要求提高，市场需求呈现出多样化和个性化的特点。
2、目标客户我的目标客户主要包括各类公立医院、私立医院、诊所及医疗科研机构。
公立医院通常对设备的质量和稳定性要求较高，私立医院则更注重性价比和售后服务，诊所的需求相对较小但较为灵活，医疗科研机构则对前沿技术的设备有较高需求。
3、竞争对手竞争对手主要分为国际品牌和国内品牌。
国际品牌具有技术领先、品牌知名度高的优势，但价格相对较高。
国内品牌则在价格和售后服务方面具有一定竞争力，且近年来技术水平也在不断提高。
二、产品定位与优势1、产品定位我们所销售的医疗设备定位于中高端市场，以提供高品质、高性能、创新型的设备为主要特点，满足医疗机构对先进医疗技术的需求。
2、产品优势（1）技术先进：采用最新的研发成果和制造工艺，确保设备在性能和功能上处于行业领先水平。
（2）质量可靠：严格遵循国际质量标准，从原材料采购到生产制造、质量检测，全过程严格把控，保证设备的稳定性和可靠性。
（3）个性化定制：根据客户的特殊需求，提供个性化的解决方案，满足不同医疗机构的差异化需求。
（4）售后服务完善：建立专业的售后服务团队，提供及时、高效、全方位的售后服务，包括设备安装调试、培训、维修保养等，确保客户无后顾之忧。
三、销售目标1、短期目标（1-3 个月）在短期内，主要目标是建立客户联系，了解客户需求，推广公司的新产品。
计划拜访_____家潜在客户，与_____家客户达成初步合作意向，实现销售额达到_____万元。
医械销售工作计划范文
医械销售工作计划范文一、市场分析1. 市场需求随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械市场需求逐渐增大。
目前，我国医疗器械市场规模已经超过千亿元，且年均增长率达到15%以上。
2. 竞争对手分析医疗器械行业竞争激烈，竞争对手众多。
我们公司主要与国内外知名医疗器械企业展开竞争。
他们的产品品质和服务都有一定保障，因此对我们的销售工作提出了一定的挑战。
二、目标制定1. 销售目标本年度销售目标为达到1000万元，同比增长20%。
2. 市场份额目标目标市场份额为15%，同比增长5%。
三、市场开拓1. 拓展客户资源通过各类医疗器械展会、学术会议等途径，积极寻找新客户。
与新客户建立联系，洽谈合作事宜，并提供产品及技术支持。
2. 深化老客户关系维护好现有客户关系，通过定期回访、提供技术支持、优质售后服务等方式巩固客户忠诚度，并寻找可能的合作机会。
四、产品推广1. 品牌宣传利用互联网、传统媒体等渠道进行品牌宣传，提升公司知名度和形象，增加潜在客户的认可度。
2. 产品推销运用各种营销手段，包括演讲、产品展示、培训等，向客户介绍产品特点和优势，提高客户对产品的兴趣和认可度。
五、销售团队建设1. 人员培训加强销售团队的销售技巧和产品知识培训，提高销售人员的能力和专业水平，使其能够更好地满足客户需求。
2. 激励措施设立销售绩效考核机制，通过销售业绩、客户满意度等指标，对销售人员进行激励，提高团队的积极性和凝聚力。
六、销售管理1. 销售计划制定定期制定销售计划，包括目标制定、销售策略、具体措施等，确保销售工作有条不紊地进行。
2. 销售数据分析定期收集和分析销售数据，了解市场需求和竞争动态，及时调整销售策略，以应对市场变化。
七、风险控制1. 生产供应风险与供应商建立良好的合作关系，确保产品质量和供货周期。
在可能的情况下，建立备用供应商，以降低生产供应风险。
2. 市场竞争风险加强与客户的沟通和信任，提供高质量的产品和优质的售后服务，以增加客户对公司的黏性和忠诚度，降低竞争对公司的影响。
医疗设备销售工作计划（精选3篇）
医疗设备销售工作计划（精选3篇）医疗设备篇1一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。
这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于销售属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，销售活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。
项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。
事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。
对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。
卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。
因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。
作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。
只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。
反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
医疗器械销售商业计划书
医疗器械销售商业计划书篇一：医疗器械项目商业计划书医疗器械项目商业计划书医疗器械项目商业计划书此文档word版本下载后可任意编辑修改前言某某作为我国改革开放的窗口和高科技产业较为发达的地区，借助电子信息、通信等产业的区位优势，某某医疗器械产业发展势头和产业规模在全国处于领先地位，成为我国最具影响力的医疗器械产业聚集地之一。
某某医疗器械产业以高新技术产品多、企业自主开发能力强、主流产品市场占有率高、产品性能稳定、自主品牌知名度高为突出特点，形成了鲜明的某某特色。
在我国医疗器械行业中，“某某制造”已经成为优质产品的象征和品质保障的标志。
20 年，是我国“十二五”规划承上启下的关键一年，也是深圳市医疗器械产业发展重要的一年。
全面了解 20 年度某某医疗器械产业发展现状，深入研究产业发展的困难和问题，探讨产业未来的发展趋势，寻求合理可行的产业发展模式和适合的产业发展重点技术方向，对某某医疗器械产业未来十年的发展有着重要的指导意义。
这也是本项目报告所要阐述的主题。
本报告专为某某市政府科技部门政策研究而作，报告从某某医疗器械产业发展现状入手，首先分析影响产业发展的各种有利或不利因素，其次，对产业重点技术发展方向和改善产业环境的思路进行较为深入的探讨，最后探究产业发展战略与策略，提出意见和建议，供决策部门参考。
一、医疗器械产业发展现状（一）世界医疗器械贸易萎缩，中国逆市增长受欧洲债务危机和新兴经济体经济减速影响，经过连续多年持续增长之后，20 年世界医疗器械贸易出现回落趋势。
据世界海关数据统计，20 年上半年全球医疗器械贸易规模为 2157.43 亿美元，同比下降了 3.43左右，与此同时，以中国为代表的新兴市场，医疗器械贸易仍然保持较强的增长势头，增幅达到13.03，但增幅与 20 年相比有所下滑。
20 年中国在世界医疗器械贸易中的地位仅次于美国和欧盟，位列世界第三。
美国是全球医疗器械产业最发达的国家，牢牢占据着世界医疗器械产业链高端领域，其医疗器械的产值和市场规模遥遥领先于其他国家和地区。
医疗仪器销售策划书3篇
医疗仪器销售策划书3篇篇一医疗仪器销售策划书一、策划背景随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，医疗仪器市场呈现出快速增长的趋势。
为了满足市场需求，提高公司医疗仪器的市场占有率，特制定本销售策划书。
二、产品分析1. 产品特点：我们的医疗仪器具有高精度、高效率、高可靠性等特点，能够为医疗机构提供优质的医疗服务。
2. 产品优势：公司的医疗仪器在技术、质量、价格等方面具有竞争优势，能够满足不同客户的需求。
3. 产品劣势：与竞争对手相比，我们的医疗仪器在品牌知名度和市场占有率方面存在一定的差距。
三、市场分析1. 市场需求：随着人们对健康的重视程度不断提高，医疗仪器的市场需求持续增长。
特别是在基层医疗机构和发展中国家，医疗仪器的市场潜力巨大。
2. 市场竞争：医疗仪器市场竞争激烈，国内外众多企业纷纷进入这个领域。
我们的竞争对手主要包括国际知名品牌和国内领先企业。
3. 市场趋势：未来医疗仪器市场将呈现出智能化、个性化、便携化等发展趋势。
四、销售策略1. 目标客户：我们的目标客户主要包括医疗机构、经销商、政府采购等。
2. 销售渠道：我们将通过建立经销商网络、参加医疗器械展会、与医疗机构合作等方式拓展销售渠道。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，我们将制定合理的价格策略，确保产品的价格具有竞争力。
4. 促销策略：我们将通过参加展会、举办学术研讨会、提供免费试用等方式进行促销活动，提高产品的知名度和美誉度。
五、营销计划1. 品牌建设：通过加强品牌宣传、提高产品质量、提供优质服务等方式，提升公司的品牌形象和知名度。
2. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 市场调研：定期进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略。
六、售后服务1. 售后服务体系：建立专业的售后服务团队，提供及时、高效、优质的售后服务。
2. 售后服务内容：我们将为客户提供设备安装调试、维修保养、技术培训等售后服务内容。
医疗设备销售方案策划
一、项目背景随着我国医疗行业的快速发展，医疗设备市场需求持续增长。
为了更好地满足市场需求，提高企业竞争力，我们特制定以下医疗设备销售方案。
二、目标市场1. 目标区域：全国范围内各级医疗机构，包括医院、社区卫生服务中心、卫生院等。
2. 目标客户：各级医疗机构设备科、科室主任、采购负责人等。
三、销售策略1. 产品策略：根据市场需求，提供高品质、高性能、高性价比的医疗设备，满足不同客户的需求。
2. 价格策略：采用灵活的价格策略，根据客户需求、市场情况等因素制定合理的价格。
3. 渠道策略：a. 直销渠道：建立完善的直销团队，负责全国范围内的销售工作。
b. 分销渠道：与有实力的经销商合作，共同开拓市场。
c. 线上渠道：利用电商平台、社交媒体等渠道，拓宽销售渠道。
4. 推广策略：a. 品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
b. 行业展会：积极参加国内外行业展会，展示公司产品，拓展客户资源。
c. 专业培训：定期举办产品培训、技术讲座等活动，提高客户满意度。
5. 服务策略：a. 售前服务：为客户提供专业的技术支持和方案设计。
b. 售中服务：为客户提供设备安装、调试、培训等服务。
c. 售后服务：建立完善的售后服务体系，及时响应客户需求，确保设备正常运行。
四、销售团队建设1. 建立一支高素质、专业化的销售团队，包括销售经理、销售代表、技术支持等岗位。
2. 定期对销售团队进行培训，提高业务能力和服务水平。
3. 实施绩效考核制度，激发团队积极性，确保销售目标的实现。
五、市场推广活动1. 开展线上线下联合营销活动，提高品牌知名度和美誉度。
2. 针对重点客户，制定个性化营销方案，实现精准营销。
3. 开展客户关系维护活动，提高客户忠诚度。
六、销售目标1. 在一年内，实现销售额同比增长20%。
2. 拓展市场份额，提高品牌知名度。
3. 建立稳定的客户关系，提高客户满意度。
七、总结本销售方案旨在通过优化产品、价格、渠道、推广和服务等策略，提高企业市场竞争力，实现销售目标的增长。
医疗器械销售计划书(3篇)
医疗器械销售计划书（3篇）医疗器械销售计划书（精选3篇）医疗器械销售计划书篇11、执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2、目前营销状况（1）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
（2）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
（3）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
（4）分销状况：销售渠道等。
（5）宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3、SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4、目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5、营销战略目标市场：—定位：—产品线：—定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6、行动方案营销活动（时间）安排。
7、预计的损益表及其他重要财务规划表———8、风险控制风险来源与控制方法。
1、执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2、目前营销状况（1）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
（2）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
（3）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
（4）分销状况：销售渠道等。
（5）宏观环境状况：消费群体与需求状况。
医疗器械销售计划书篇2一、销售额本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。
医疗设备销售工作计划书
医疗设备销售工作计划书一、前言医疗设备销售工作是医疗行业中重要的一环，医疗设备的销售与使用直接关系到医疗技术与服务的水平。
本工作计划书旨在明确医疗设备销售工作的目标、任务和实施方法，为医疗设备销售工作的全面推进提供指导和保障。
二、工作目标1. 提高销售业绩：通过有效的营销策略和销售活动，增加医疗设备的销售量，提高销售业绩。
2. 拓展市场占有率：通过积极开拓潜在市场，提高医疗设备的市场占有率，增加市场份额。
3. 建立良好客户关系：与客户建立长期合作关系，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
三、工作任务1. 完善销售流程：建立完善的销售流程，并通过培训和沟通，确保销售流程的标准化执行。
2. 开展市场调研：了解医疗设备市场的需求和竞争情况，为销售策略的制定提供参考。
3. 制定销售策略：根据市场调研结果，制定适应市场需求的销售策略，包括产品定位、价格策略、渠道选择等。
4. 建立客户数据库：建立客户数据库，对客户进行分类管理，及时跟进客户需求，提供个性化的销售服务。
5. 拓展客户资源：通过主动拜访、参展、客户推荐等方式，积极拓展客户资源，扩大潜在客户群体。
6. 完善售后服务：建立健全的售后服务体系，及时响应客户的需求和投诉，并及时解决问题，提供专业的技术支持。
7. 进行销售培训：定期组织销售培训活动，提升销售团队的技能水平和销售能力，提高销售业绩。
四、实施方法1. 建立销售团队：组建高素质的销售团队，确保团队成员具备专业知识和销售技能，并分工合作，形成合力。
2. 加强沟通与协作：通过加强内部沟通和协作，提高团队合作能力，共同制定工作计划和目标，并进行有效的信息共享。
3. 制定销售计划：根据年度销售目标，制定详细的销售计划和营销方案，包括销售目标、销售策略和销售活动计划等。
4. 加强市场宣传：通过各种媒介和渠道进行市场宣传，提高医疗设备的知名度和美誉度，促进销售增长。
5. 持续开发新产品：不断开发新产品，提高产品的竞争力，满足市场需求，增加销售机会。
医疗设备销售工作计划范文
医疗设备销售工作计划范文一、背景分析随着医疗技术的不断发展和医疗需求的不断增加，医疗设备销售成为一个具有广阔市场前景的行业。
然而，面对竞争激烈的市场环境，我们需要制定一套有效的销售工作计划，以实现销售目标并增加市场份额。
二、销售目标1. 销售额目标：确定每个季度的销售额目标，以实现年度销售增长率为基准。
2. 市场份额目标：提高公司在医疗设备市场中的市场份额，以增加市场竞争力。
3. 新客户目标：寻找并开发新的客户资源，拓展销售渠道。
4. 客户满意度目标：提高客户满意度，提高客户忠诚度。
三、市场调研1. 确认目标市场：通过市场调研，确定目标市场的医疗设备需求状况和销售前景。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品特点、定价策略和销售渠道，为制定销售策略提供依据。
3. 收集客户反馈：通过电话、邮件、客户访谈等方式，收集和分析客户对产品的反馈和需求，为产品改进和销售策略调整提供依据。
四、销售策略1. 定位策略：根据目标市场和产品特点，明确产品在市场中的定位，制定相应的销售策略。
2. 客户细分：根据市场调研结果，将目标市场细分为不同的客户群体，制定相应的销售计划。
3. 市场营销推广：结合公司的实际情况，选择合适的市场营销方式进行宣传推广，如参加行业展览、举办产品演示会等。
4. 销售渠道建设：与代理商、分销商等合作，建立良好的合作关系，提高销售渠道的覆盖面和效益。
5. 售后服务：建立完善的售后服务体系，提供贴心的售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
五、销售计划1. 制定销售计划：根据销售目标和市场调研结果，制定每个季度的销售计划，包括销售额目标、销售策略和销售活动计划等。
2. 招募销售人员：根据销售目标和销售计划，招募并培训合适的销售人员，确保销售团队的专业素质和销售技巧。
3. 销售活动执行：根据销售计划，组织销售人员进行销售活动，包括客户拜访、产品演示和合同谈判等。
4. 销售进展追踪：及时跟踪销售进展情况，分析销售结果和原因，及时调整销售策略和销售计划。
医院设备销售工作计划范文
一、前言随着我国医疗事业的快速发展，医疗设备在医疗机构中的地位日益重要。
为了更好地满足市场需求，提高医院设备销售业绩，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高医院设备市场占有率，力争在行业内保持领先地位。
2. 拓展医院设备销售渠道，加强与各类医疗机构的合作。
3. 提升医院设备销售团队的专业素质和服务水平。
4. 提高客户满意度，树立良好的企业形象。
三、工作措施1. 市场调研与分析（1）对国内外医疗设备市场进行调研，了解行业动态、竞争对手及市场需求。
（2）分析医院设备销售数据，找出销售瓶颈，制定针对性解决方案。
2. 产品策略（1）优化产品结构，提高产品竞争力。
（2）加大研发投入，开发新型、高效、低成本的医疗设备。
（3）加强与供应商的合作，确保产品质量。
3. 销售渠道拓展（1）积极开拓线上线下销售渠道，提高市场覆盖率。
（2）加强与各级医疗机构、代理商、经销商的合作，建立稳定的销售网络。
（3）利用展会、论坛等平台，提升品牌知名度。
4. 团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业的销售团队。
（2）定期组织培训，提高团队业务水平和服务意识。
（3）建立激励机制，激发团队活力。
5. 客户服务（1）建立完善的客户服务体系，提高客户满意度。
（2）定期回访客户，了解客户需求，提供个性化解决方案。
（3）关注客户反馈，及时解决问题，提升客户忠诚度。
6. 品牌建设（1）加强品牌宣传，提高品牌知名度。
（2）开展公益活动，树立良好的企业形象。
（3）与行业媒体、专家合作，提升品牌影响力。
四、时间安排1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定销售策略。
2. 第二季度：拓展销售渠道，加强团队建设。
3. 第三季度：开展客户服务活动，提升客户满意度。
4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度工作计划。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计在一年内实现以下目标：1. 医院设备市场占有率提高10%。
2. 销售团队业务水平和服务意识显著提升。
3. 客户满意度达到90%以上。
医疗器械销售计划五篇[修改版]
![医疗器械销售计划五篇[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/c45138165e0e7cd184254b35eefdc8d376ee1410.png)
第一篇：医疗器械销售计划医疗器械销售计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
医疗器械销售工作计划（二篇）
医疗器械销售工作计划一、背景分析随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，医疗器械的需求量也在逐年增加。
作为一名医疗器械销售人员，需要制定合理有效的销售工作计划，以提高销售业绩和实现销售目标。
本文将结合实际，以医疗器械销售工作计划为主题，详细分析和制定工作计划。
二、工作目标1. 销售额目标：实现年度销售额达到XXX万元的目标，同比增长10%。
2. 客户开发目标：开发X个新客户，增加X%的客户转化率。
3. 销售业绩目标：每季度实现销售业绩同比增长X%。
4. 市场份额目标：增加X%的市场份额，提高品牌知名度和美誉度。
三、市场分析1. 医疗器械行业概况：医疗器械行业是一个庞大而具有潜力的市场，随着国家医疗改革的不断推进，医疗器械市场前景广阔。
2. 市场竞争分析：医疗器械市场竞争激烈，主要竞争对手有XXX、XXX等，他们在市场份额方面占据一定的优势。
3. 市场需求分析：随着人们健康意识的提高和社会老龄化的加剧，医疗器械的需求量不断增加，特别是一些高性能、高品质的产品需求旺盛。
4. 市场发展趋势分析：医疗器械行业将趋于专业化、规模化，对产品品质、创新能力和品牌影响力的要求越来越高。
四、销售策略1. 产品定位：针对市场需求和竞争对手的情况，确定产品的定位，突出产品的独特性和优势，提高产品的竞争力。
2. 客户开发：通过市场调研和拓展，开发潜在客户，提高客户转化率，并与老客户保持良好的沟通和关系。
3. 市场推广：通过多种渠道进行市场推广，比如参加医疗器械展览会、举办产品宣讲会等，提高品牌知名度和美誉度。
4. 售后服务：加强售后服务，提高客户的满意度和忠诚度，提供定期的产品维护和培训服务，增加客户复购率。
五、销售计划1. 月度销售计划：根据市场需求和目标，制定每月的销售计划，包括销售额目标、客户开发目标、销售业绩目标和市场推广计划。
2. 季度销售计划：根据月度销售计划，制定每季度的销售计划，对前期工作进行总结和规划，调整和优化销售策略和活动。
创新医疗设备销售计划书
创新医疗设备销售计划书商业计划书：创新医疗设备销售计划书摘要：本商业计划书旨在介绍我们公司的创新医疗设备销售计划。
我们公司致力于为医疗机构提供高品质、创新的医疗设备，以提升医疗服务的质量和效率。
本计划书将重点介绍我们的市场分析、产品介绍、销售策略和财务计划。
1. 介绍1.1 公司背景我们公司是一家专注于医疗设备销售的公司，成立于20XX年。
我们的团队由医疗行业专业人士和销售专家组成，具有丰富的行业经验和广泛的客户网络。
1.2 产品概述我们的产品是一系列创新医疗设备，包括影像设备、手术器械、监测仪器等。
这些设备采用最新的技术和设计，具有高度的精确性、可靠性和易于操作的特点。
2. 市场分析2.1 目标市场我们的目标市场是医疗机构，包括公立医院、私立医院、诊所和诊疗中心。
根据市场调研，我们发现医疗机构对创新医疗设备的需求日益增长，尤其是在影像诊断和手术领域。
2.2 市场趋势随着医疗技术的不断进步，医疗设备市场呈现出快速增长的趋势。
同时，医疗机构对设备的要求也越来越高，希望能够提供更准确、更快速、更安全的诊疗服务。
2.3 竞争分析在我们的目标市场中，存在着一些竞争对手。
这些竞争对手主要是一些大型医疗设备制造商和分销商。
然而，我们的产品具有独特的创新性和竞争优势，能够满足客户不同的需求。
3. 产品介绍3.1 产品特点我们的产品具有以下特点：- 高度精确：采用最先进的技术，确保诊断和手术的准确性。
- 可靠性：经过严格的质量控制和测试，保证设备的可靠性和稳定性。
- 易于操作：用户界面简单直观，操作方便，减少人为错误的发生。
3.2 产品线我们的产品线包括：- 影像设备：包括X光机、CT扫描仪、核磁共振仪等。
- 手术器械：包括手术刀、显微镜、电刀等。
- 监测仪器：包括心电图机、血压监测仪、血糖仪等。
4. 销售策略4.1 渠道选择我们将采用多种渠道进行销售，包括直销、代理商和在线销售。
通过建立广泛的销售网络，我们可以更好地覆盖市场，提供及时的售后服务。
2023年医疗器械销售计划书
2023年医疗器械销售计划书一、概述随着人口老龄化程度的不断加深以及健康意识不断提高，医疗器械市场的需求也呈现出稳步增长的态势。
作为一家专注于医疗器械研发、生产和销售的公司，我们将充分利用市场机遇，制定出2023年医疗器械销售计划，以实现销售目标的实际可行性。
二、市场分析1. 行业背景分析医疗器械市场是一个充满竞争的市场，涵盖了医疗设备、医用耗材、医用软件等多个领域。
而我们公司主要专注于高端医用器械的研发和销售，定位于满足医院、诊所等医疗机构的需求。
2. 市场规模和趋势根据市场研究数据，2022年全球医疗器械市场规模预计达到1.5万亿美元，并且预计在未来几年内将保持稳定增长。
同时，特定领域的市场需求也逐渐增加，如智能医疗器械、远程医疗器械等。
3. 市场挑战和机遇在市场竞争激烈的情况下，我们要面对的挑战包括技术创新的速度、监管政策的变化以及市场价格的竞争。
然而，随着国家医疗卫生事业的不断发展，以及人们对健康需求的增加，这些都为我们提供了发展的机遇和空间。
三、产品分析1. 产品定位我们公司的产品定位于高端医用器械，包括各类医用设备和医用耗材。
我们的产品具有高品质、高性能、高安全性的特点，适用于各类医疗机构的使用。
2. 产品优势我们公司在医疗器械领域拥有先进的技术和独特的创新能力，以及严格的质量控制和售后服务。
这些优势将使我们的产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
四、销售目标根据市场需求的分析和公司的实际发展情况，我们制定了以下2023年的销售目标：1. 销售额目标：预计实现1亿元的销售额，同比增长30%；2. 市场份额目标：在本地区市场中占据10%的份额；3. 客户满意度目标：提高客户满意度至90%以上。
五、销售策略1. 客户开发和维护通过加强与医疗机构的合作，建立起长期稳定的合作关系，同时不断提高客户满意度，提供定制化的解决方案，满足客户的需求。
2. 市场推广加大品牌推广力度，利用多种渠道进行市场宣传，如参加行业展会、举办产品推广活动、与医疗机构合作进行宣传等方式，提升品牌知名度和市场认可度。
医疗设备销售工作计划
医疗设备销售工作计划1.市场分析和目标设定a.对潜在市场进行调研和分析，了解各级医院、诊所、实验室等机构的需求和购买能力。
b.确定目标客户和销售区域，制定销售目标和销售额计划。
2.产品了解和培训a.对所销售的医疗设备进行深入学习和了解，包括技术规格、功能特点等。
b.参加厂家提供的培训课程，提高产品专业知识和销售技巧。
3.策划销售活动a.研究市场竞争对手的销售策略，制定有针对性的销售活动计划。
b.组织产品展示会、学术研讨会等活动，以吸引目标客户的注意并展示产品优势。
4.寻找销售机会a.与目标客户进行联络和交流，了解其需求并提供解决方案。
b.参加医疗设备行业展会和会议，寻找潜在客户并建立合作关系。
5.销售跟进和订单管理a.跟进和拜访潜在客户，了解其购买意向和决策流程。
b.协助客户完成产品试用和试验，提供技术支持和售后服务。
c.管理销售订单和交货进度，确保按时交付和满足客户需求。
6.客户关系维护a.建立良好的客户关系，保持定期沟通和交流，了解他们的新需求。
b.提供客户培训和技术支持，解答疑问并解决问题，提高客户满意度。
7.销售数据分析和报告a.定期分析销售数据，评估销售业绩和市场趋势，调整销售策略和计划。
b.撰写销售报告，汇报销售情况、市场动态和竞争对手情况。
8.持续学习和提升销售技巧a.关注医疗设备行业的新技术和产品发展动态，持续学习并根据市场需求调整销售策略。
b.参加销售培训和学习课程，提升销售技巧和沟通能力。
通过以上工作计划，我将能够全面规划和管理医疗设备的销售工作，提高产品销售额和市场份额，建立良好的客户关系，为客户提供优质的售前和售后服务。
医疗设备销售计划书
医疗设施销售计划书作为经历过两类大型医疗设施的三家研发公司的我，以前目击和参加其营销演变历程，从一个市场经理的角度说说自己的一些感觉，希望与同行们交流商讨。
有关这种设施的营销经验还没有见有能手专著，甚至零星的心得领会之类的文章也寥寥可数。
所以，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普 .科特勒（ Philip.Kotler）必定没有仔细研究过大型医疗设施营销。
事实上，营销作为一种理论对这种公司没有直接的应用价值。
当大型医疗设施出生之际，其产品、价钱、销路和推行模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有履行操作的本份。
技术导向一直处于主导地位，往常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设施，而后经过销售人员销售到医院使用即可。
大型医疗设施技术之复杂，致使每一次改良和提升都需要伤筋动骨。
所以，所谓市场导向被迫处于次要和附属地位。
在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。
所以，这种公司最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。
三年不开张，开张吃三年，独到的盈余模式使得这种公司其实不像其余公司相同，对销售业绩孜孜以求，锱铢必较。
在强盛的资本支持下，甚至能够采纳投放模式，将市场据有率放在公司盈余之先。
这是其余大型设施所不拥有的特色。
但是，真谛就是真谛。
现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必然有其深刻的道理，只管其基础是大宗花费品营销的研究。
营销理论的指导意义不但在于帮助营销经理草拟一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新状况成立起正确的营销战略思想。
好多从事医疗设施销售多年的老手，常常对理论和方案嗤之以鼻，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。
这种心态，也深深影响了这种公司的决议者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完好不重要，有的公司甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是常常与客户联系的部门。
所谓战略、思路、理念、组织都是无关紧要的，特别是经济效益还不错的时候。
医疗设备销售工作计划和目标
医疗设备销售工作计划和目标一、引言医疗设备销售是一个充满挑战和机遇的行业。
随着医疗技术的不断进步和人们对健康意识的提高，医疗设备的需求不断增长。
作为医疗设备销售人员，我们的目标是通过有效的销售策略和卓越的客户服务，为客户提供满意的产品和解决方案，实现销售目标并与客户建立长期的合作关系。
二、市场分析1. 持续增长的市场需求：随着改革开放以来我国医疗健康事业的不断发展，医疗设备市场需求不断增加。
2. 医疗设备行业的竞争状况：医疗设备行业竞争激烈，产品同质化严重，企业之间需要通过不同方式来区分产品并提供差异化的解决方案。
3. 目标客户群体：我们的目标客户主要是医疗机构，包括医院、诊所、诊疗中心等。
三、销售目标1. 销售额目标：我们的销售额目标是在第一年中实现1000万元的销售额，并逐年增长10%。
2. 客户数量目标：我们的客户数量目标是每年增加10个新客户，同时保持与现有客户的合作关系。
四、销售策略和计划1. 产品定位和差异化：我们的产品定位是面向高端市场，针对客户需求提供专业的解决方案。
通过与客户的沟通了解客户需求，为客户量身定制解决方案，以满足客户对产品和服务的需求。
2. 销售渠道拓展：我们将积极拓展销售渠道，与各大医疗设备代理商建立合作伙伴关系，并参加医疗设备展览会等行业展会，提升品牌知名度和影响力。
3. 销售团队培训：为了提高销售团队的专业素养和销售技能，我们将定期组织销售培训，包括产品知识培训、销售技巧培训、客户关系管理等方面的培训，以提升销售团队的综合能力。
4. 客户关系管理：我们将建立客户档案并定期跟踪客户的需求，及时回应客户的问题和要求，为客户提供专业的售后服务，以建立良好的客户关系和客户忠诚度。
5. 市场营销推广：除了以上销售策略，我们还将注重市场营销推广工作。
通过网络营销、广告宣传和参加行业展会等方式，提高品牌知名度和市场占有率。
五、实施计划1. 第一季度销售计划- 确立销售目标，制定销售计划，包括销售额目标、客户数量目标和市场份额目标。
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医疗设备销售计划书作为经历过两类大型医疗设备得三家研发企业得我,曾经目睹与参与其营销演变历程,从一个市场经理得角度谈谈自己得一些感受,希望与同行们沟通探讨。
有关这类设备得营销经验尚未见有高手专著,甚至零星得心得体会之类得文章也寥寥无几。
因此,本文放胆大谈特谈,作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普、科特勒(Philip、Kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。
事实上,营销作为一种理论对这类企业没有直接得应用价值。
当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路与推广模式也随之确定,基本上没有营销说话得余地,只有执行操作得本份。
技术导向始终处于主导地位,通常就是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。
大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进与提高都需要伤筋动骨。
因此,所谓市场导向被迫处于次要与从属地位。
在整个营销过程中,最具能动性得就是销售人员能力。
因此,这类企业最活跃得就是销售人员,其次才就是市场、策划、方案、管理。
三年不开张,开张吃三年,独特得盈利模式使得这类企业并不像其她企业一样,对销售业绩孜孜以求,斤斤计较。
在强大得资本支持下,甚至可以采取投放模式,将市场占有率放在企业盈利之先。
这就是其她大型设备所不具有得特点。
然而,真理就就是真理。
现代营销学作为人类营销经验得提炼与总结,必定有其深刻得道理,尽管其基础就是大宗消费品营销得研究。
营销理论得指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范得营销计划书”,更重要得就是能够活学活用之,面对新情况建立起正确得营销战略思维。
很多从事医疗设备销售多年得老手,往往对理论与方案不屑一顾,心中只有两个最重要得东西:客户与提成。
这种心态,也深深影响了这类企业得决策者与管理层,所以营销作为一个部门与职能完全不重要,有得企业甚至连与营销、销售或市场沾边得部门都没有,只有安装、调试、售后服务就是经常与客户联系得部门。
所谓战略、思路、理念、组织都就是可有可无得,特别就是经济效益还不错得时候。
因此,缺乏营销战略思维就是这类企业得普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验就是最好得导师,“学着别人做”成为最有效得行动方针。
以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销:一、需求与客户很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长与科主任。
这话确实一点也不错,尤其就是中国得市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者与临床使用者就是分离得,这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于营销属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗设备得客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求就是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者得就是产品得附加价值,如设备得档次、声誉、品牌、行业地位、经济与社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？就是因为如果我们仅仅局限于医院就就是客户得概念,营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而,我们向医院出售得不单纯就是产品,而就是一个系统完整得项目。
项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。
事实表明,购买大型医疗设备得决策过程就是非常复杂繁琐得,医院进行论证得对象也不仅就是产品,还要从项目得高度全盘考虑。
对企业来说,卖产品与卖项目两种不同得策略导致得结果就是不一样得。
卖产品得只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目得可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师得满意,患者得满意与治疗过程(方案)得完美。
因为我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好得治疗效果,价格根本不就是问题,至少不就是主要问题。
作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利得项目,任何投入都就是值得得。
只要能实现这种意义上客户满意,产品得市场必然就是非常广阔得。
反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯得某项优势都起不到诱惑医院购买得效果。
现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项与专利,得到党与国家领导人赞许,但在市场上表现却平平。
究其根源,就是因为其作为产品就是成功得,作为项目却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。
所以,了解什么就是真正得客户,如何实现真正得客户满意,对从根本上确立正确得营销战略非常关键。
必胜得营销战略建立在客户满意得坚固基础上,而不就是钻营奇技淫巧旁门左道。
从这个意义上说,大型医疗设备营销就是无招胜有招。
只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。
二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处,单从产品本身解决短期内就是困难得,因为技术进步有其自身规律,很难随着用户要求跳舞。
对于这点,企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求就是地告诉客户,以真诚合作得态度面对问题。
企业与医院不应就是单纯得商业买卖关系,而应就是真诚信赖得合作伙伴关系。
一方面,医院引进设备后,需要企业长期得售后服务、临床支持与管理指导,甚至市场开发指导;另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题并改进,积累临床经验,培养医疗人员,并成为应用示范基地。
因此,客户服务概念对于企业非常重要。
成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等,有利于建立与维系这种长期互利合作关系。
从项目角度来说,客户中心可以提高产品附加价值,一定程度上弥补产品技术历史局限,使整个项目获得增值。
在这个指导思想下,我们要求销售人员增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理与市场全方位合作服务。
同样,我们也希望与代理商与投资商建立合作伙伴式销售网络,而不就是仅仅出于利益分割得需要临时拼凑得乌合之众。
三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后,国内又涌现出很多生产伽玛刀得公司;重庆海扶首创海扶刀之后,国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。
无疑,大型医疗设备开发显然就是因为存在某种市场需求,就是市场驱动产生得事件。
然而,产品开发出来后,企业应积极去驱动市场,扩大需求,尤其对市场领导企业而言,开发需求应就是其天然职责之一。
这样才能保证整合行业市场经久不衰,保持旺盛得活力。
我们将大型医疗设备市场分为三个层次:医疗市场、产品市场与经营市场。
医疗市场就就是临床用户,临床医师、患者与治疗方案就是其代表;产品市场就就是医院,主管院长、设备科长与科主任就是其代表;经营市场就就是分销渠道,代理商、投资商与销售人员就是其代表。
绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场您争我夺,与代理商投资商合作目得也完全出于占领产品市场得目得。
很多企业不热心医疗市场与经营市场开发,认为远水救不了近渴,这无疑就是短视得。
还有些企业非常热衷各类奖项与名誉,热衷于领导与社会得赞美,却不认真对待客户得反应。
一种创新产品要想长久在行业立足,就必须认真扎实从医疗市场做起,确立行业标准地位与先入为主优势,从根本上抓住需求。
同时,应主动积极与代理商与投资商合作,从争夺渠道阻塞竞争得角度来开发经营市场。
这也就是“一个中心,两个基本点”。
产品市场永远就是中心,医疗市场与经营市场就是两个基本点。
医疗市场开发更具前瞻性与基础性。
我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络,通过网络扩大宣传、组织病源,不仅仅就是单纯提高治疗中心经济效益,更重要得就是开拓与占据医疗市场。
医学顾问网络建设就是整个海扶刀营销战略得重要组成部分之一,可以提高海扶刀这个“产品”得附加价值,增强客户兴趣与信心,对推动销售工作有重要作用。
经营市场开发具有立竿见影得功效。
我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络,最大范围扩大合作领域,就就是为了争夺渠道阻塞竞争。
因为,与我们建立合作关系得伙伴即使一时攻克不了产品市场,作为一种社会资源也就是为我所用,她们得销售人员在走访中正在宣传我们得产品！今年我们加大招商合作力度,就是营销战略一个重大转变。
四、差异与定位面对日益激烈得竞争,大型医疗设备也存在一个定位问题。
我们在海扶刀销售过程中,常常有客户要求我们说明海扶刀与其她超声聚焦刀之间得差别。
单从产品本身找差异性,真就是愁煞工程技术人员,事实上也很难说服客户。
为了说明海扶刀核心竞争力所在,我们还就是要回到项目得概念。
分析起来,我们发现海扶刀最大优势不就是产品技术本身而就是临床应用前景。
拥有强大而无人企及得科研临床实力就是竞争对手望尘莫及得唯一法宝。
海扶刀所依托得重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大得用户群、遍及全国得医学专家顾问网络等,构成强大得基础科研与临床应用基础,就是其真正得永不衰竭得核心竞争力所在。
无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势,竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。
海扶刀得核心竞争力在于给用户提供强大得临床应用支持,临床经验共享就是海扶刀用户最大得收益。
因此,在海扶刀市场定位上,我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量,确定了其作为行业领导者应有得角色。
其中最值得说明得,就是我们将海扶刀定位为外科产品,就是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死,从而一次性切除肿瘤得外科手术刀特性。
海扶刀首先就是外科产品,其次才就是无创产品;海扶刀首先就是肿瘤外科无创手术刀,其次才就是高强超声聚焦治疗设备;海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效,其次才具有保乳保肢得独特优势;等等。
定位得变化决定营销组合各方面得变化,对海扶刀营销具有深刻长远影响。
五、营销、销售与市场营销、销售与市场三者关系如何,反映了企业营销战略思想。
我们认为,销售就是解决现实问题得;市场就是解决竞争问题得;营销则就是解决未来问题得。
大型医疗设备企业无论就是否具有相应称谓得部门,其职能都就是存在得。
企业必须具备营销战略指导思维,才能在未来市场环境变化中游刃有余,主动适应。
否则只能处处被动,丧失先机。
没有战略思维得企业,要么就是被竞争对手牵着鼻子走,敌变我变;要么就是固持己见,以不变应万变。
而拥有正确战略思维得企业,应就是主动适应并引导变化得时代先锋。
所以,大型医疗设备企业应紧紧抓住根本得一条:客户价值最大化。
一切营销活动,应从这一点出发并归结到这一点。
我们得体会就是:客户满意度等同于有效需求度。
因此特别强调客户中心得作用。
客户中心体现营销中最核心得内容:需求管理与客户利益。
通过客户中心得工作,使现有用户满意度提高,从而影响潜在用户,就是创造需求得最有效途径。