商务谈判开局阶段
商务谈判开局阶段
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第一节 商务谈判的开局
(2) 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量 避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生 理和心理上疲劳对于， 降低对于的热情， 从而达 到 控 制 对 于 并 迫 使 其 让 步 的 目 的。
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第一节 商务谈判的开局
(4) 指责法 指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛， 迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈， 也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节 商务谈判的开局
2.低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落， 谈判的一方情绪消极、 态
度冷 淡， 不 快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同， 即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段
2）一致式开局（和谐式）
就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些 实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方 的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。 该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去
没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。
案例：
1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中 日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首 脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑 风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温 度，是“17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习 惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进 行创造了条件。
问题，一般采用横向铺开的方法。
4）开场陈述应言简意赅。
开场陈述的方式
1）由一方提出书面方案发表看法 2）会面时双方口述
提出倡议
提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的 延伸。提出倡议时应采取直抒已见的方式，同 时要做到简明扼要，可行性强。
模拟谈判的开局流程
径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。
2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。
3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业
的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。 4）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判中开局阶段的进攻性策略主要是为了展示自己的优势以及争取更好的谈判结果。
以下是两种可行的进攻性策略：
1. 展示自己的实力和优势
在商务谈判中，展示自己的实力和优势可以让对方对自己更加信任、敬重，进而争取
更好的谈判结果。
首先，我们需要了解对方的需求和目标，然后利用自己的优势进行谈判。
例如，如果我们在谈判中发现对方特别关注产品的质量和服务，我们可以通过展示我们在
同行业中的领先地位和成功案例来证明自己的实力和优势。
同时，我们可以提出更好的服
务和售后承诺，以吸引对方为自己谈判的机会和更好的合作关系。
2. 坚定立场和态度
在商务谈判中，坚定自己的立场和态度是非常重要的。
一定要在开局阶段就展现出自
己的决心和勇气，让对方感受到自己的强势和自信。
同时，要学会利用语言和方式来表达
自己的立场和态度。
例如，可以用明确的语言表达自己的观点和要求，同时注意语气的控制，以避免过于强硬或咄咄逼人。
除此之外，我们还可以在行动上表现出坚定的态度，例如，不轻易妥协或让步，以争取更有利的谈判结果。
总之，在商务谈判中，开局阶段的进攻性策略对于后续的谈判结果起着至关重要的作用。
我们需要针对不同的情况，选择不同的策略来展示自己的优势和立场，以最大化争取
更好的谈判结果。
同时，也要注意在展示力量和立场的同时，不要伤害到对方，保持良好
的沟通和合作关系。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判开局案例
商务谈判开局案例在商务谈判中，开局阶段至关重要，它决定了双方在接下来的谈判中所处的位置和态度。
下面我们以一个实际案例来说明商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
案例背景：A 公司是一家专业的软件开发公司，他们希望与B 公司合作，将自己的软件产品推广到 B 公司的客户群体中。
B 公司是一家大型的IT服务公司，他们对 A 公司的产品很感兴趣，但希望在合作前能够达成一些具体的合作条件。
商务谈判开局：在商务谈判的开局阶段，A 公司和 B 公司的代表首先进行了正式的会面。
在会面之前，双方都进行了充分的准备工作，了解了对方的需求和利益诉求。
在会面开始时，双方代表先进行了自我介绍，并表达了对此次合作的期望和态度。
双方都展现出了诚意和愿意合作的意愿，这为谈判的顺利进行奠定了基础。
双方的表态：A 公司的代表在会面上首先介绍了自己公司的产品特点和优势，以及在市场上的竞争优势。
他们清晰地表达了希望与B 公司合作的愿望，并提出了一些初步的合作方案。
在表态过程中，A 公司的代表注重突出产品的价值和市场前景，以及双方合作的潜在利益。
B 公司的代表则表达了对 A 公司产品的兴趣，并提出了一些具体的合作条件和要求。
他们强调了自己公司在行业中的影响力和资源优势，以及对合作的期望和预期收益。
双方在表态过程中都展现出了自己的优势和诚意，为后续的谈判奠定了基础。
沟通和协商：在双方表态之后，双方代表进行了深入的沟通和协商。
他们就合作的具体细节展开了讨论，并就一些关键问题进行了深入的交流和探讨。
双方在沟通和协商的过程中，都表现出了理性和务实的态度，充分尊重对方的利益诉求，寻求双方利益的最大化。
最终达成一致：经过深入的沟通和协商，A 公司和 B 公司最终就合作的具体细节达成了一致。
双方就合作的方式、范围、条件、收益分配等方面进行了详细的商讨，并最终达成了合作协议。
双方代表对此次合作的达成都表示了满意和期待，并对未来的合作充满信心。
结语：以上案例展示了商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
商务谈判分为几个阶段
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
商务谈判的流程
商务谈判的流程了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。
下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。
商务谈判流程1.：谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判流程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判流程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判流程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
商务谈判的开局概要
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形 成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度 ）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况
二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
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商务谈判
(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。 影响谈判的宏观因素主要有：
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
商务谈判
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述
谋求开局地位
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商务谈判
第一节
商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用 谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。 开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系 到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局 能奠定良好的谈判基础。
保证己方谈判时间 有足够的弹性 方法技巧及 注意事项
不要盲目守 着“死线” 要对己方的“死线”严加保密， 并主动弄清并对对方“死线” 进行进攻
商务谈判
设法对谈判对方施加时间 压力，迫使对方在时间和 精力势制造法是指在商务谈判中谈判人员充分运用所拥 有的权力，并设法使对方感觉到己方谈判人员在谈判中的 主动性和支配性，从而使对方在心理上承受己方的“造势” 压力，以谋取谈判的优势和主动的策略方法。权力优势制 造法的具体运用有很多的方法和技巧，主要有以下几点：
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进去的气氛
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（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
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谈判气氛形成 的时机 影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
赞美法 情感法
营造方法
问题法
幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛； 根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
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（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
（2） 精心藏匿己方的信息。 （3） 设法获取对方的信息。
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2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
创造条件获得选择的权力
尽量拥有专业的权力 适当地发挥权力的威慑作用 抓住契机适当地运用冒险的权力
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（二）谋求开局主动地位的方法
观察与聆听
自尊与尊重
具体方法
既成事实的打击 坚韧与顽强
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实训设计
1. 以学习小组为单位走访一些富有经验的营销人员， 请他们谈谈与客户首次接触时的经验和教训，并 写出一份走访报告。 2. 假设你即将和一家软件公司就购买办公软件事宜 进行谈判，你准备如何开局呢？列出你的谈判开 局计划，并作出相应的说明和可行性论证。
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从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础? 2010年4月 商务谈判
（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分 别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开 局阶段主要有以下三项基本任务：
发言机会均等应 该体现在哪些方面？
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三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判 气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
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二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
谈判核心问题的说明
逻辑错误
营造适当谈判氛围
开场陈述和报价
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二、开局的方式与原则
（一）开局的方式 当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
口头提出交易条件
主要方式
书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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(2)谈判双方的实力对比
谈判双方实力相当
实力对比
本方谈判实力强于谈判对手
本方谈判实力强于谈判对手
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第二节
谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： 第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。