快速成交技巧培训

• 优势 • 从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力， 可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有 心理上的优势。 • 缺点 • 它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我 的顾客，会起到相反的作用。 • 注意事项 • 1、采用从众成交法推销产品时，长期可以发动广告攻势， 利用名人，宣传品牌，造成从众声势。
• 优缺点：
• 1、快速地促成交易。在推销过程中，会经常出现一些成交机会，不能指望顾客会 主动提出成交，只能由 推销员通过观察，寻找 顾客要求成交的信号，由推销员主 动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。 2、充分地利用了各种的成交机会。在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己 的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过 有利的成交时机。 3、可以节省销售的时间，提高工作效率。 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
4.诱导选择成交法
• 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯 定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户 提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好 的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够 达到尽快成交的目的。 • 选择成交法的优点 • （ 1 ）即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交 气氛； • （ 2 ）有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交 余地。 • 方法 • 利用可选择式提问与客户交流，对客户提问，使得客 户在可选择性的范围内作出选择，促使达成成交。
• 2、寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核 心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影 响与声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。[3]
6.激将成交法
• 是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊 心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交 技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议， 缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会 伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户 的虚荣心。 • 使用激将法也要讲究技巧，比如要用暗示性语言， 或用故事暗激客户，或者在尖酸的语言后再添上 有安抚效果的话，这样才不至于把客户激怒。 • 激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购 买，来促成交易的方法。这种方法利用了顾客自 尊心强、要面子的心理，刺激顾客的购买欲望。
• 假设成交法的关键 • 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的 顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾 客可以采用这种方法。 • 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向， 才能使用这种方法。 • 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻 松的推销气氛。
3.解除疑问法
• 是指在成交阶段，顾客异议已经发 生，在这种情况下，针对顾客异议 设法转化解决，促使推销成功的一 种方法。一般情况下，解决成交阶 段的异议不能再用推销异议的处理 办法和推销提示语言。需要通过异 议探测，有针对性地解除顾客的疑 问。
•来自百度文库
缺点：
(1)可能破坏推销气氛此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来 说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对 成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效 果。
(2)可能使推销员失去控制权直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成 被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会 获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交 效率。
1.请求成交法
• 也叫直接发问法。用简单明了的语言，直截了当 地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方 法，顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出 新的异议，想买又不便主动开口时。销售人员可 利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程 • 时机选择：1、销售人员与老客户，销售人员了解 老客户的需要，而老客户也曾接受过推销的产品， 因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 • 2、若顾客对推销的产品有好感，也流 露出购买的意向，发出购买信号，可又 一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求， 推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 3、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上 还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答 了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以 提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
成交及沟通中的快速成交 技巧
培训部：邓彦朝 2016年6月23日
案例
思考：故事中有哪些技巧？
• 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇 头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水， 您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛， 又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊 后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李 子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜 的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃 酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她 一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一 边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要 给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对 双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人 真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称 猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从 批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
• 激将成交法注意事项: • 激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着 对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题： • 1.要把准客户的心理在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较 强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能 把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多 的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的 人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。 • 2.不要伤害客户的自尊 • 在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单， 但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客 户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不 刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买” 而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。 • 3.要注意态度自然 • 激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售 过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在 “激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
(3)可能引起顾客的反感如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生 成交障碍，不利于达成交易
2.假定成交法
• 是建立在“顾客会买”的肯定假设上，销售人员以此为出发 点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出 成交请求。使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾 客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。 优点： 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减 少顾客的心理压力，形成良好的销售 气氛；可以把顾客的成 交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交 气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交 的主动权。
• 评价： • 正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸 引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。而且利用 批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的 效率
10.机会成交法
• 也叫最后机会成交法，是销售人员直接向客户 提示或暗示最后成交机会，促成其立即购买产 品的一种成交方法（在最后的机会面前，客户 往往会由犹豫变得果断，此时，比较适合机会 成交法促成交易。）
• 优点： • 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保 留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促 成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压 力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而 帮助顾客决策。
• 适用情况：
8.提示成交法
• 是指推销员通过对推销品的优点及购买以后的利 益进行概括汇总提示，促使顾客做出购买决定的 方法。只要推销员明确列举产品的特征、优点与 效益，并保证满足顾客的需求，让顾客自己来衡 量其中的得失利弊，做出适当的选择；如果所得 利益大，顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎 样说服，也很难成交。
5.从众成交法
• 也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理， 促使顾客立刻购买推销产品的一种成交方法 • 社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理 现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配， 也是一种社会行为，受社会环境的影响。
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• 个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产 生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的 需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范， 服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的 参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理， 创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做 出购买决策。
• 1.顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。 • 2.推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或收益， 或期限，或平台，或转账方式等。 • 3.推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝 试。 • 4.成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。 • 5.顾客对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。
9.优惠成交法
• 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。 它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理， 实行让利销售，促成交易。
• 比如张阿姨，我们这一段时间有一个促销活动，如果您 现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费旅游，还 有xxx奖品之类。”这就叫附加价值，附加价值是价值的 一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠 的政策
7.小点成交法
• 又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交 法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成 交易的方法。
• 小点成交法是相对于“大”而言的，你向对方提 出大的要求，对方拒你的可能性会大一些，如果 你的要求划分为小的要求，这些小的要求对就有 可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再 提出一个小的要习对方可能也会接受……这些小 要求加起来不就是一个大的要求吗? 小点成交法 是利用了客户的成交心理活动规律避免直接提示 客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提 出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大，由 小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交， 最后促成客户做出购买决策。