外贸高手客户成交技巧培训课件

★巧用关键词和关键词组合
★如：技术陶瓷（ ) ★一般做法：在就直接输入 ★缺点：会出现很多网站，但是没有邮
箱，进入 很多都是需要填表格，浪费 时间。
★改良关键词： ★优点：精准定位
技巧二：
★善用各国的 网站 ★.使用搜索引擎要适应当地情况 ★如：开发应该市场，在里搜索要比在搜索
效果差很多。 ★⊙ .常使用用国家当的地网址的: 网址搜索时最好使用当地语言。 ⊙只美国要：知道 的位置就很容易找到联系方式
★ 大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤
★ 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心 理
技巧四：
★参展人员要细心
★细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌 服务
★客人刚进展位： 用 , 等简洁性词 ★客人有疑问：先让客人坐下，给出简
短的回答，并告知客人会给他一份详 细的报价单。 ★递名片：双手递出，表尊重
技巧五：
得不专业，不正规。 附件添加 注意三点： .附件不能忘记添加； .文件大小：越小越好，控制在以内 .文件格式：便于打开 只有这三点确认无误才能点发送 开发途径 尽量点明得知客户联系方式的途径，加深印象，避免唐突 字体格式 字体： 大小：号或号
开发信
中级班
★ 开发信群（ ):
★ 把一封很长很全面的拆分成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势，同时专门 对付那些专业的客户和大买家。
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
不易受损
等聊天工具信息不能 写，显得不正式。 .职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
全面完整的 邮件
第一封：简 单介绍自己
敲门砖
第二封：推 荐适合客户 的产品（图
片）
第三封：推 荐报价，附 上详细的报
价单
第四封：测 试报告，增 强客户信心
▶ 注意：这五封邮件主题必须多变，不同邮件侧重点不同
第五封：有 工厂，附上 第三方机构 的检验报告
开发信
高级班
师傅领进门 修行在个人
跟踪客户的几个关键点
3C原则
写完邮件后必须多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子会有误解，哪些 地方可以吸引对方注意。
谁考虑得越长远、越周全，谁就是真正掌握主动权的人。
开发信
细节
邮件人称 每一封邮件都要有收件人，不能让客户觉得你是在群发 一般用：名或者 姓 尽量避免用 或 ,因为没有人称，收信人一般不会看，或不知道该转给谁。 结尾签名 要有邮箱，电话，传真，地址等信息，但是诸如 之类的就不用加上去，显
时联系我们，会不会更加委婉一些？
源自文库 开发信
,
! .
'
!.
!.
, .!
,
美化
如何抓住客户的心
邮件发出去没有回复，开发信效果 不好等，是否想过是什么原因导致 的？
开发信 ,
,,: ) ) ) ) ) )', ,
!
老外说
开发信
第一，简短、简短、还是简短 第二，没必要的词和句子全部删掉 第三，表达清楚
明，看上去舒服一点。另外这个词视觉冲击力没有强。
） , 首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗号。还有，你邮件里第
一人称太多了，先是，再是，现在又是开头的句子，句型太单调了，会让
看的人觉得很无聊。如果换成" !"或者" !"是不是会稍微好一点？
） . 一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随
▶ .名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅， 在样品旁边也许放上一两盒名片，客户可以自己拿。
▶ .东西要多而不乱
技巧六：
★ 参展样品很重要： ★ 样品能力
专业性
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
➢跟踪方式 ➢跟踪必先利其器 ➢跟踪策略 ➢跟踪小技巧
客户跟踪
跟踪
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产品是 手工的()而非机制的( )， 因此价格需要重新核算。近期原材料价格上涨很 快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排生产。
★ 展位大小看情况
►展位大小 ►情况： ►◎样品系列不多，东西小→精致的标准展 会 ►情况： ►◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看 起来比较专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三：
★ 参展资料准备：
★ 样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记 事本、纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书 机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、 票夹、铅笔、橡皮、纸巾等
, .! ,
实例
开发信
点评
）开头 ，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他
一种尊重的感觉。
）' . 是典型的，就是中国式英文，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中
国式问候硬翻成英文，很别扭的。
） . 这句话没错，但是为了突出工厂，最好写成 ）
,.
这句话是不是有点长？如果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分
▶
:限定链接
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
★ 如 ：别人搜索 ，你可以输入
等
★ 突破思维，因势而变
★ 举一反三：等各有各的特色，需要好好琢磨 和研究
★ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖 掘，财富总在较深的地方。
机遇无处不在
写好开发信助你拿订单
很多朋友常常抱怨，开发信效果很差，封里面好几十封退信，剩下的就是石沉 大海，难得有一个老外回一句“, .”就可以让你激动半天。
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
▶ .以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这 类容易融入背景的中性色。
▶ .产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目 了然。
▶ .黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色 ，新包装等）要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太 低，刚好在客人的视线范围。
⊙ 英国： ⊙ 德国： ⊙ 法国： ⊙ 日本： ⊙ 意大利： ⊙ 荷兰： ⊙ 瑞士： ⊙ 加拿大： ⊙ 澳大利亚：
技巧三：
★ 锋利的 定位：精确定位到某个区域，某个产品
使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一
技巧2
技巧3
▶ 注意：后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空格
▶ 举一反三： :限定标题
,
..' . , , .' ?
'
. .. , .
?' !
.
, . ,.
,, ,
. .' .
原则：简洁”、“清楚”、“准确”
开发信
0055
05
少用奇奇怪怪的字体
不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放 大加粗斜体，甚至全篇大写 常用字体：，，， 颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五 颜六色会让人很不舒服。 一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注， 那肯定是特别强调的东西。
外贸高手客户成交技巧培训 课件
1
寻找客户的技巧与方法
2
写好开发信助你拿订单
4
跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？ ★ 合理利用展会 ★ 将 作用最大化 ★ 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会 技巧：选择展会要谨慎 技巧：展会大小看情况 技巧：参展资料准备 技巧：参展人员须细心 技巧：展会布置不马虎 技巧：参展样品很重要 技巧：小名片大学问
开发信
实例
实例1
:
.. . !'
!
,
. ' ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，
此处省略)
. !'
. ' , ! ......(这边是写公司的宗旨，
什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)
开发信
实例2
,
,
.
,' .
,
: ***
实例
开发信
, ! .
' ! ,. !.