外贸高手客户成交技巧.pptx
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与客户成交的24种技巧 PPT
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
(2) 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。 通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万 八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得 不亏。
(3)诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高 品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有 这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的， 我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但 有稍贵一些的××产品，您可是信心的传递，是情绪的 转移。通常一个卖不好产品的销售人员一 定是对自己公司挑三挑四的人，想想一个 对自己公司对产品没信心的人，怎么会有 信心把产品卖出去。
道理是很简单很明白的，你努力了，钱赚 多点赚少点，是天命了，认了吧。做销售 上帝是不会让你饿死了，因为他还指望你 老了没事做了多推销一下天堂呢?
(2)反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决
策是正确的。如：您是位眼光独到的人， 您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的， 您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?
(3)肯定法： 值!再来分析给顾客听，以打消顾客的
顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还 可以举例佐证。
(2)比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己
与客户成交的24种技巧
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好 处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪
性迅速促成交易。如：某某先生，一定是
对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个 月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有
许多人都想购买这种产品，如果您不及时 决定，会……
成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
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客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
外贸高手客户成交技巧ppt课件
外贸高手客户成交技巧
-
完整版PPT课件
1
Contents
1 2 4
寻找客户的技巧与方法 写好开发信助你拿订单 跟踪客户的关键点
完整版PPT课件
2
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？
Ø 合理利用展会 Ø 将Google 作用最大化 Ø 无处不在的机遇
完整版PPT课件
3
寻找客户的技巧与方法
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
完整版PPT课件
10
技巧七:
厚实
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
完整版PPT课件
5
技巧二：
★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
一、合理利用展会
ü 技巧1：选择展会要谨慎 ü 技巧2：展会大小看情况 ü 技巧3：参展资料准备 ü 技巧4：参展人员须细心 ü 技巧5：展会布置不马虎 ü 技巧6：参展样品很重要 ü 技巧7：小名片大学问
完整版PPT课件
4
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比 对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
-
完整版PPT课件
1
Contents
1 2 4
寻找客户的技巧与方法 写好开发信助你拿订单 跟踪客户的关键点
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2
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？
Ø 合理利用展会 Ø 将Google 作用最大化 Ø 无处不在的机遇
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3
寻找客户的技巧与方法
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
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技巧七:
厚实
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
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5
技巧二：
★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
一、合理利用展会
ü 技巧1：选择展会要谨慎 ü 技巧2：展会大小看情况 ü 技巧3：参展资料准备 ü 技巧4：参展人员须细心 ü 技巧5：展会布置不马虎 ü 技巧6：参展样品很重要 ü 技巧7：小名片大学问
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4
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比 对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
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五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
外贸高手客户成交技巧
朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。
可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。
我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。
后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。
很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。
很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。
我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
成交攻略4成交客户ppt课件
13
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
23
成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
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成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
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成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
外贸客户跟进巧妙技巧(PPT39页)
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
3、公司动态。
➢ 设备引进 ➢ 并购重组 ➢ 引资上市 ➢ 周年庆典 ➢ 社会活动
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
4、展会邀请。
虎哥童
电脑上客户文件夹的管理
A级客户
B级客户
客户
C级客户 D级客户
（“客户甲”）
➢ OUT ➢ IN ➢ Contact.txt ➢ 定单（PI’s）
虎哥童
赠言四句 ➢ 厚积方可薄发。 ➢ 思路决定出路，细节决定成败。 ➢ 专业性在于差异化，差异化体现于细节。
➢ 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。
1、价格更新。
➢ 原因说明 ➢ 涨跌皆宜 ➢ 条件说明
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
2、产品更新。
➢ Trend ➢ Spec/Pic ➢ Selling Points ➢ Price ➢ Status ➢ Schedule
Presentation
外贸客户跟进艺术
主讲：童国锐
虎哥童
“虎哥童” 外贸心得分享
七年外贸实战和管理经验
◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人
虎哥童
课程大纲《外贸客户跟进艺术》
➢ 什么是沟通？ ➢ 什么是跟进？ ➢ 为什么要进行客户跟进？ ➢ 为什么报价后客户会“蒸发”？ ➢ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ ➢ 如何进行客户分类管理？ ➢ 如何确定客户跟进的频率？ ➢ 客户跟进的话题有哪些？ ➢ 如何选择客户跟进的媒介？
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
3、公司动态。
➢ 设备引进 ➢ 并购重组 ➢ 引资上市 ➢ 周年庆典 ➢ 社会活动
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
4、展会邀请。
虎哥童
电脑上客户文件夹的管理
A级客户
B级客户
客户
C级客户 D级客户
（“客户甲”）
➢ OUT ➢ IN ➢ Contact.txt ➢ 定单（PI’s）
虎哥童
赠言四句 ➢ 厚积方可薄发。 ➢ 思路决定出路，细节决定成败。 ➢ 专业性在于差异化，差异化体现于细节。
➢ 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。
1、价格更新。
➢ 原因说明 ➢ 涨跌皆宜 ➢ 条件说明
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
虎哥童
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
2、产品更新。
➢ Trend ➢ Spec/Pic ➢ Selling Points ➢ Price ➢ Status ➢ Schedule
Presentation
外贸客户跟进艺术
主讲：童国锐
虎哥童
“虎哥童” 外贸心得分享
七年外贸实战和管理经验
◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人
虎哥童
课程大纲《外贸客户跟进艺术》
➢ 什么是沟通？ ➢ 什么是跟进？ ➢ 为什么要进行客户跟进？ ➢ 为什么报价后客户会“蒸发”？ ➢ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ ➢ 如何进行客户分类管理？ ➢ 如何确定客户跟进的频率？ ➢ 客户跟进的话题有哪些？ ➢ 如何选择客户跟进的媒介？
外贸高手客户成交技巧.pptx
定制化产品方案
根据客户需求定制产品
根据客户的需求和反馈，定制符合其要求的产品方案，包括产品 规格、性能、价格等方面的调整。
提供专业建议
根据对市场的了解和经验，为客户提供专业的产品建议和解决方案 ，以满足其实际需求。
展示产品优势
在产品方案中突出展示产品的优势和特点，强调产品能够给客户带 来的利益和价值，提高客户购买的信心和意愿。
。
持续跟进
定期与潜在客户保持联 系，了解客户需求变化 ，提供个性化服务方案
。
02
客户需求分析
了解客户需求
主动沟通
与客户保持密切沟通，了 解其具体需求和期望，包 括产品规格、性能、价格 等方面的要求。
倾听与提问
耐心倾听客户的需求，并 通过提问进一步了解客户 的关注点和痛点，确保准 确把握客户需求。
03
产品展示与谈判
产品特性介绍
突出产品优势
在向客户介绍产品时，应着重强 调产品的独特功能、品户的实际需求和关注点，针 对性地展示产品能满足客户需求的 特性，提高客户对产品的认同度。
提供专业建议
根据客户的行业和业务特点，提供 专业的产品搭配和解决方案建议， 增加客户对产品的需求和依赖性。
记录与整理
详细记录客户的反馈和需 求，并进行整理和分析， 以便更好地满足客户。
分析客户购买动机
深入了解客户背景
通过了解客户的公司规模、业务范围 、市场定位等信息，分析客户的购买 动机和需求特点。
识别客户决策流程
了解客户的采购决策流程和参与人员 ，以便更好地与客户沟通并促成交易 。
判断客户购买力
评估客户的购买能力和支付能力，以 便为客户提供更合适的产品和服务方 案。
客户询问交货期和售后服务
外贸高手客户成交技巧2
外贸高手客户成交技巧2
外贸高手是一种指导企业进行界外贸易业务的成功行为机制和
技术。
这种技术不仅可以帮助企业实现增长，而且也能有效地帮助企业成功地与其他国家建立贸易关系。
其中最重要的是客户成交技巧，即在谈判贸易期间如何处理客户。
首先，要了解客户的需求。
作为外贸高手，你需要在与客户交流时了解客户的需求。
这可以帮助你清楚地了解客户想要什么，以便你可以提出有竞争力的报价。
其次，要发挥协商优势。
让客户积极参与谈判，要求提出具有竞争力的谈判报价，可以有效地帮助企业实现目标。
此外，可以利用当地优势，为客户提供更为具有竞争力的报价，同时保持商品价格的公平性。
第三，要针对客户特点制定策略。
每个客户都有其特殊的需求和特征，因此要制定有效的营销策略，要根据客户的特点，进行适当的调整。
这可以帮助你了解客户的需求，从而更加顺利地完成交易。
第四，要把握时间的重要性。
贸易过程是一个动态的过程，有时需要在短时间内完成大量的工作。
因此，要正确把握时间，以便有效地完成交易。
由此可见，客户成交技巧是外贸高手实现贸易成功的一个重要要素。
因此，企业应加强其在贸易中的成功行为模式，以及对客户成交技巧的掌握，以助外贸业务的顺利开展和发展。
- 1 -。
客户成交24种技巧28页PPT
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
客户成交24种技巧
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
与客户成交的24种技巧课件
一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
外贸高手客户成交技巧培训课件
建立信任关系
通过专业、及时、周到的服务，与客户建立信任 关系，提高客户满意度。
持续维护关系
定期回访、关心客户需求变化，持续提供优质服 务，确保客户关系的稳定。
客户挽回与再开发
原因分析
针对流失客户，深入分析流失原因，识别问题所在，为挽回客户 提供方向。
挽回策略
根据流失原因，制定针对性的挽回策略，包括提供优惠、改进服务 质量等。
尊重客户
尊重客户的文化、习俗和 需求，让客户感受到你对 他们的关注和尊重。
耐心倾听
在与客户交流时，耐心倾 听他们的需求和问题，让 他们感受到你的关心和关 注。
了解客户需求
深入了解市场
通过了解市场趋势、竞争 对手和客户需求，制定更 有效的策略来满足客户的 需求。
主动沟通
与客户保持及时、透明的 沟通，让他们知道你在为 他们考虑，并让他们了解 你的产品和服务。
有效沟通
掌握与客户的沟通技巧，提高沟通效率，促进交易的达成。
产品定位
了解如何根据市场需求和客户特点，对产品进行精准的定位和定价 。
报价技巧
学会如何根据客户的购买意向和产品特点，制定合理的报价策略。
交易条款
熟悉常见的交易条款和惯例，避免因误解或不合理条款而导致的交 易风险。
客户维护
学习如何通过优质的售后服务和客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚 度。
外贸高手客户成交 技巧培训课件
汇报人： 日期:
contents
目录
• 课程介绍 • 外贸业务流程 • 外贸谈判技巧 • 外贸客户管理 • 外贸风险防范 • 外贸实战案例分析 • 课程总结与展望
01
课程介绍
培训目标
培养学员掌握外贸客 户成交的关键技巧， 提高客户转化率和订 单规模。
通过专业、及时、周到的服务，与客户建立信任 关系，提高客户满意度。
持续维护关系
定期回访、关心客户需求变化，持续提供优质服 务，确保客户关系的稳定。
客户挽回与再开发
原因分析
针对流失客户，深入分析流失原因，识别问题所在，为挽回客户 提供方向。
挽回策略
根据流失原因，制定针对性的挽回策略，包括提供优惠、改进服务 质量等。
尊重客户
尊重客户的文化、习俗和 需求，让客户感受到你对 他们的关注和尊重。
耐心倾听
在与客户交流时，耐心倾 听他们的需求和问题，让 他们感受到你的关心和关 注。
了解客户需求
深入了解市场
通过了解市场趋势、竞争 对手和客户需求，制定更 有效的策略来满足客户的 需求。
主动沟通
与客户保持及时、透明的 沟通，让他们知道你在为 他们考虑，并让他们了解 你的产品和服务。
有效沟通
掌握与客户的沟通技巧，提高沟通效率，促进交易的达成。
产品定位
了解如何根据市场需求和客户特点，对产品进行精准的定位和定价 。
报价技巧
学会如何根据客户的购买意向和产品特点，制定合理的报价策略。
交易条款
熟悉常见的交易条款和惯例，避免因误解或不合理条款而导致的交 易风险。
客户维护
学习如何通过优质的售后服务和客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚 度。
外贸高手客户成交 技巧培训课件
汇报人： 日期:
contents
目录
• 课程介绍 • 外贸业务流程 • 外贸谈判技巧 • 外贸客户管理 • 外贸风险防范 • 外贸实战案例分析 • 课程总结与展望
01
课程介绍
培训目标
培养学员掌握外贸客 户成交的关键技巧， 提高客户转化率和订 单规模。
外贸销售技巧培训(ppt版)
(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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技巧一 +
技巧2
technology@
+
技巧3
=
site:fr technology ceramic
site:fr technology ceramic@excite. com
▶ 注意：site后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空 格
▶ 举一反三：intitle :限定标题 inurl:限定url链接
▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/ 优点：精准定位
▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等
技巧二：
★善用各国的Google 网站
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户Rikke, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产 品是手工的(handmad)而非机制的(machine made)， 因此价格需要重新核 算。近期原材料价格上涨很快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排 生产。
大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心理
技巧四：
★参展人员要细心
⊙ 细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌服务
⊙ 客人刚进展位： 用 Hi ,Hello, Welcome ,can i help you 等简洁性词 ⊙ 客人有疑问：先让客人坐下，给出简短的回答，并告知客人会给他一
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填 表格，浪费时间。
份详细的报价单。 ⊙ 递名片：双手递出，表尊重 ⊙ 当天事情要当天处理：白天谈过的客户，晚上就要把邮件，报价全部
发出去，时效性很重要。（很多人喜欢收集名片，然后回去以后慢慢 分给不同的业务员跟进，结果回应者寥寥，这是因为忽视时效性的问 题）
技巧五：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
1.以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这类容易融入背 景的中性色。 2.产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目了然。 3.黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色，新包装等） 要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太低，刚好在客人的视线范围。 3.名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅，在样品旁边也 许放上一两盒名片，客户可以自己拿。 4.东西要多而不乱
外贸高手客户成交技巧
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Contents
1 2 4
寻找客户的技巧与方法 写好开发信助你拿订单 跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
u 寻找客户的方法有哪些？
u 合理利用展会 u 将Google 作用最大化 u 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会
u 技巧1：选择展会要谨慎 u 技巧2：展会大小看情况 u 技巧3：参展资料准备 u 技巧4：参展人员须细心 u 技巧5：展会布置不马虎 u 技巧6：参展样品很重要 u 技巧7：小名片大学问
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
如 ：别人搜索 technology ceramic ，你可以输入 buy technology ceramic ,purchase technology ceramic ,technology ceramic supplier 等 突破思维，因势而变
▶ 举一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究
★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三：
★ 参展资料准备：
样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告 示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、票夹、铅笔、橡皮、 纸巾等
▶ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖掘，财富总在较深的地方。 要有耐心和时间，配合技巧和运气！
机遇无处不在
Company Logo
写好开发信助你拿订单
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的 就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
技巧六：
★ 参展样品很重要：
样品=能力
专业性
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
1.使用搜索引擎要适应当地情况 如：开发应该市场，在里搜索要比在搜索效 果差很多。 2.使用当地的google 网址搜索时最好使用当地语言。只要知道Contact us 的位置就很容易找到联系方式
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例