《销售管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售管理》(第5版)试卷B参考答案
销售管理B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1-5BDCCD 6-10 ACDCB 11-15 CBBAC16、C 17、D 18、D 19、C 20、A21、A 22、B 23、B 24、A 25、A26、B 27、B 28、D 29、A 30、B二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABC 32、ABCD 33、ABCD 34、ABC 35、ABC36、BCD 37、ABD 38、CD 39、ABCD 40、BCD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分）41．M品牌主要采用了付费赠送的销售促进策略（1分），H品牌主要采用了赠送优待券的销售促进策略（1分）。
付费赠送可以在不改变产品价格的情况下提高消费者的性价比感知，同时可以带动品牌具有特色的产品或服务的销量（3分）；赠送优待券可以区分消费市场，结合活动降低产品的实际价格，对价格敏感的消费者性价比感知提升较大，容易获得价格敏感消费者的份额（4分）。
对销售促进策略的优势和特点分析，合理即可。
42．问题主要是：同品牌的消费者重叠比较明显，产品间差异不大的情况下，同品牌产品中低价产品对高价产品的市场份额蚕食（1分），H品牌没有考虑整体的销售促进，从而加剧了同品牌内产品的消费者转化（1分），同时消费者对产品的促销后的价格有一个锚定，恢复原价后，性价比感知大大下降，从而销量回落情况明显（1分），依托销售促进拉升产品销量会具有一定的依赖性（1分）。
解决措施：增强同品牌间不同产品的产品差距和产品力重点，减少产品的潜在消费者重叠性（1分），在对产品进行促销时，考虑相关产品的销量影响，制定品牌整体的产品销售促进策略（1分），尽可能依赖产品的产品力进行市场竞争，在开始制定合理价格（1分），减少直接价格让利的销售促进行为，多结合抽奖、集点等多形式进行促销（1分）。
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售管理试题B卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配B、销售预测C、销售定额D、销售预算2．在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法3．要做好产品销售，首先要（）。
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括（）。
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个（）的效果，增强渠道竞争能力。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会8．目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的基本工作不包括（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从（）那里获取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
《销售管理》 销售管理 试题B
销售管理试题〔B〕一、填空题〔10分〕方案、和控制。
方案是指实现销售目标的一连串过程的安排，即依据销售预测和营销目标，设定销售目标，编制销售配额和。
3.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
方案、销售组织的设计和。
5.销售人员的培训管理过程包括五个阶段：确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化、。
二、单项选择题〔20分〕1.以下哪一项不是违背伦理道德的企业行为〔〕。
A、搭售B、散布竞争者谣言C、促销D、夸大产品性能2.〔〕是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的目标。
A、销售组织B、销售团队C、销售人员D、销售经理3.如果企业产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择〔〕更适宜A、规模较大的经销商B、有实力、经营时间长的经销商C、出价更高的经销商D、新入的经销商4.〔〕是销售管理的基石。
A、销售方案B、销售组织C、销售鼓励D、销售指导5.以下选项中不是影响销售网络构建的因素〔〕A、目标顾客B、企业规模C、产品特征D、市场规模6.按照内容结构化程度划分面试，不包括哪一种方式？〔〕A、情景面试B、结构化面试C、非结构化面试D、半结构化面试7.以下哪一项不是销售培训的目标？〔〕A、提高销售效率B、降低离职率C、改善顾客关系D、降低产品次品率8.比拟重视事实、逻辑、原那么，思维缜密，决策时追求风险是〔〕型领导的特点。
A、老虎B、猫头鹰C、孔雀D、考拉9.将员工按照某个考评因素上的表现，从绩效最好的员工到绩效最差的员工进行排序，以此进行绩效考评的方法是〔〕。
A、排序法B、等级评定法C、评分法D、关键事件法10.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显缺乏，说的是〔〕的销售人员。
A、推销技巧型B、顾客导向型C、事不关己型D、强力推销型三、多项选择题〔10分〕〔〕A、组织内部环境的变化B、组织外部环境的变化C、组织自身特征及开展的需要D、组织领导的随机决策〔〕等类型A、销售利润配额B、销售量配额C、综合配额D、财务配额3.培训效果的评价方法主要有哪几类？〔〕A、定性评价B、主观判断C、定量评价D、自我评价4.设计薪酬制度时，应有以下哪些目标〔〕〔〕。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售管理试题B卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配B、销售预测C、销售定额D、销售预算2．在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法3．要做好产品销售，首先要（）。
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括（）。
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个（）的效果，增强渠道竞争能力。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会8．目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的基本工作不包括（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从（）那里获取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
销售管理B答案及评分参考
销售管理B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、B2、A3、D4、C5、A6、A7、B8、A9、C 10、D11、B 12、B 13、A 14、A 15、C 16、A 17、B 18、C 19、A20、D 21、A 22、C 23、C 24、B 25、A 26、A 27、D 28、A29、 A 30、C二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABCD 32、ABD 33、ABCD 34、ABC 35、ABCD 36、ABC 37、ABC38、ABD 39、BC 40、ACD三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：41. 在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。
（1分）邀请顾客加入。
（1分）销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。
（1分）做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。
（1分）要注意对产品不时流露出爱惜的感情。
（1分）心境平和、从容不迫。
（1分）42. ①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
（2分）②销售人员过高估计自己的表演才能。
（2分）③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
（2分）（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）43. 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击。
（任意十个）（4分）44．主要的消费者促销方式包括样品，优惠券，现金折扣，奖赠或礼物，竞赛或游戏，惠顾回报，免费试用，产品保证，连带促销，POP陈列和示范表演。
（每两点1分，共5分）案例二：45．决定销售计划的方式有两种：“分配方式”与“上行方式”。
（2分）分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。
（2分）上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。
（2分）46. 在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（3分）②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
销售管理的期末试题及答案
销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。
以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。
B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。
C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。
D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。
答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。
以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。
B. 分析市场趋势和竞争对手动态。
C. 利用时间序列分析法进行销售预测。
D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。
答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。
以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。
B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。
C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。
D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。
答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。
以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。
B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。
C. 提供定期的销售培训和个人辅导。
D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。
答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。
B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。
C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。
D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。
答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。
销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。
销售管理期末考试卷及答案AB卷2套
卷号：（A卷）（20 14 年 6月）机密期末考试试卷《销售管理》考试范围：全部考试时间：100分钟命题人：课程归属系：考试形式：闭卷课程类别：必修学期：20141 专业及班级：一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷销售团队管理期末考试试卷附答案B卷一、选择题（每题2分，共50分）1. 哪个层面不属于销售团队管理的重要层面？a. 财务层面b. 绩效层面c. 激励层面d. 沟通层面答案：a2. 以下哪种领导风格适合于培养团队成员的自主性和创造力？a. 授权型b. 命令型c. 亲和型d. 事务型答案：a3. 团队成员决策的具体权力程度通常由什么因素决定？a. 成员的资历和经验b. 公司规模和业务范围c. 团队的目标和任务d. 领导者的个人偏好答案：c...二、简答题（每题10分，共50分）1. 请简要描述销售团队管理的目标与重要性。
答：销售团队管理的目标是提高销售团队的绩效并实现销售目标。
它的重要性体现在以下几个方面：（1）能够激发团队成员的工作动力和积极性，提高团队的整体表现。
（2）能够促进团队成员之间的协作和合作，提高团队的凝聚力和有效性。
（3）能够通过有效的管理和指导，推动销售过程的顺利进行，提高客户满意度。
2. 简要介绍有效的激励措施对销售团队绩效的影响。
答：有效的激励措施可以对销售团队的绩效产生积极影响。
通过合理的激励方案，可以激发团队成员的工作动力和积极性，提高其工作效率和销售业绩。
激励措施可以包括奖励制度、晋升机会、培训和发展机会等。
这些措施能够激发团队成员的竞争意识和目标导向，促进他们更好地完成销售任务。
...三、应用题（每题20分，共40分）1. 请列举并解释三种常用的团队协作工具。
答：（1）在线协作平台：如Google Docs、Microsoft Teams等。
这些平台可以方便团队成员进行实时的协作编辑和共享文档，减少沟通成本，提高工作效率。
（2）任务管理工具：如Trello、Asana等。
这些工具可以帮助团队成员进行任务的分配和跟踪，提供清晰的工作流程和进度管理。
（3）在线会议工具：如Zoom、微信企业版等。
这些工具可以进行远程会议和协作，提供视频、语音和聊天等功能，让团队成员在不同地点进行实时的沟通和协作。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高销售团队的士气B. 实现销售目标C. 降低销售成本D. 增加市场份额2. 在销售过程中，以下哪项不是客户的需求？A. 功能需求B. 价格需求C. 服务需求D. 竞争需求3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户关系D. 产品知识4. 销售预测的主要目的是什么？A. 确定生产计划B. 制定营销策略C. 分配销售资源D. 所有上述选项5. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常指的是什么？A. 价格不一致B. 产品供应不足C. 渠道成员之间的竞争D. 以上都是6. 以下哪项不是有效的销售培训内容？A. 产品特性B. 竞争对手分析C. 客户心理分析D. 个人时间管理7. 销售绩效评估的主要依据是什么？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售策略执行情况D. 销售收入8. 在销售谈判中，以下哪项不是常见的谈判技巧？A. 倾听B. 沉默C. 威胁D. 强调价值9. 以下哪个不是销售促销的目的？A. 提高品牌知名度B. 增加短期销量C. 提升产品价格D. 增强顾客忠诚度10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 人员、流程、项目、合作伙伴C. 计划、执行、检查、行动D. 以上都不是二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？3. 销售人员在进行客户拜访时，应如何有效收集市场信息？三、案例分析题（共20分）背景信息：XYZ公司是一家生产和销售家用电器的公司。
最近，公司发现其销售业绩有所下滑，特别是在高端市场的销售。
销售团队士气低落，客户反馈产品价格偏高，且销售团队对新产品的了解不足。
问题：1. 分析XYZ公司销售业绩下滑的可能原因。
（10分）2. 提出改进销售业绩的策略。
《销售管理》期末考试试卷附答案
《销售管理》期末考试试卷附答案一、名词解释（共5小题，每小题8分，共40分）1、销售管理：2、AIDA（爱达）模式：3、销售报酬：4、销售计划：5、客户关系管理：二、简答题（共4小题，每小题15分，共60分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。
2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？销售管理参考答案：一、名词解释1.销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。
2、AIDA（爱达）模式：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。
3、销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
4、销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。
一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指5、客户关系管理：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
二、简答1.答：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2.答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3.答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4.（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各种方法的组合运用。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
销售管理b卷试题答案
销售管理b卷试题答案一、选择题1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 优化销售团队结构D. 提升客户满意度答案：B2. 在销售过程中，有效的客户关系管理（CRM）系统的主要作用是（）。
A. 减少销售成本B. 提高销售效率C. 加强与客户的沟通D. 所有以上选项答案：D3. 下列哪个不是销售预测的常用方法？（）。
A. 定性预测B. 定量预测C. 趋势分析D. 随机猜测答案：D4. 销售团队的绩效评估通常包括以下哪些方面？（）。
A. 销售业绩B. 客户满意度C. 团队合作能力D. 产品知识掌握程度答案：ABCD5. 销售渠道管理的主要目的是（）。
A. 降低产品成本B. 扩大市场覆盖范围C. 提高产品的市场竞争力D. 增加产品的附加值答案：B二、填空题1. 销售管理中，________是用来衡量销售人员在一定时期内完成销售任务的程度的指标。
答案：销售配额2. 在销售策略中，________是指企业为了达到销售目标，对产品、价格、渠道和促销等营销组合因素的综合运用。
答案：营销组合3. 销售团队的________是指销售人员在销售过程中，通过有效的沟通技巧和谈判策略，使潜在客户转变为实际购买者的能力。
答案：成交技巧4. 为了维护客户关系，企业通常会采用________策略，通过定期的沟通和优惠活动，增强客户的忠诚度。
答案：客户关系维护5. 销售数据分析中，________是指通过收集和分析销售相关的数据，以便更好地理解市场趋势和客户需求，从而指导销售决策。
答案：数据挖掘三、简答题1. 简述销售管理的主要职能。
销售管理的主要职能包括制定销售策略、设定销售目标、管理销售渠道、激励销售团队、进行客户关系管理、收集市场信息和分析销售数据。
这些职能共同确保销售活动的有效性和效率，帮助企业实现销售目标和长期发展。
2. 描述销售预测的重要性及其对企业的影响。
销售预测对企业至关重要，因为它能够帮助企业预测未来的销售趋势，从而做出更好的生产计划、库存管理和资源分配。
《销售管理》期末测试卷-期末考试卷3套带答案
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是（）。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
一般来说，激励包括三个维度：（）。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。
《销售管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售管理》期末考试试卷附答案B卷《销售管理》期末考试试卷附答案B卷一、单选题（共20小题，每小题2分，共40分）1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（）A.价格B.社会购买力C.储蓄D.通货膨胀2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（）A.客户导向原则B.统一指挥原则C.精简原则D.管理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是（）A.人员分配问题B.资金分配问题C.信息分配问题D.时间分配问题4.下列窜货现象中最为恶劣的是（）A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品5.DELL的直销模式是（）A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（）A.独家的B.单一的C.择性的D.密集型的7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（）A.媒体招聘B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘8.内部招聘的优势有（）A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（）A.环境激励B.榜样激励C.目标激励D.民主激励10.销售记录组合的原则中不包括（）A.目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内在激励与外在激励结合D.正强化与负强化结合11.面试中的晕轮效应表现为（）A.所有的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质12.绩效评估结果的可信程度指（）A.评估的信度B.评估的效度C.评估的精度D.评估的难度13.团队精神的内容不包括（）A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（）A.任务冲突B.角色冲突C.关系冲突D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（）A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（）A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（）A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（）A.AAA级B.BBB级/doc/4a9405108.html,C级D.A级19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（）A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.企业资源二、多选题（共5小题，每小题4分，共20分）1.在校生预测中常用的定性预测方法有( )A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购买者意向调查法2.销售组织的设计原则有( )A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则E.精简与高校原则3.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有( )A.销售区域目标B.销售区域边界C.销售区域市场潜力D.销售区域的市场涵盖E.销售人员的工作负荷4.销售渠道中的中间商包括( )A.批发商B.零售商C.代理商D.市场调查公司E.广告公司5.决定销售人员薪酬的因素包括( )A.付出的劳动B.职位C.销售经验D.企业的盈利能力E.性别三、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.恶性窜货2.密集型分销渠道四、简答题（共20分）1. 财务配额有哪些类型？销售管理参考答案一、单选题1-10 BCDCA CBACA DADBD ACADD二、多选题1、BCDE2、ABCDE3、ABCDE4、ABCDE5、ABCD三、名词解释1、是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。
《销售管理》期末考试试卷与答案(B卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的目标是( )A、人员配备B、组织管理C、销售D、销售利润2、对于一个销售经理来说，最重要的品质是具有( )能力A、计划B、组织C、领导D、控制3、( )是最常用的、最重要的销售定额。
A、销售量定额B、财务定额C、销售合同定额D、综合定额4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、（）是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
A、直接分销渠道B、间接分销渠道C、长渠道D、代理渠道6、（）是指市场增长率高而相对市场占有率低的业务或产品。
A、金牛产品B、问题产品C、明星产品D、瘦狗产品7、（）是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的企图。
A、计划B、组织C、激励D、指导8、按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为（）A、自燃性窜货B、良性窜货C、恶性窜货D、垂直窜货9、销售人员服务能力的考核规定投诉率不应高于( )。
A、5%B、6%C、7%D、8%10、( )是包括销售人员自己、直接上级、其他部门上级、平级同事、下级、顾客等各层次各方面人员共同进行评价的考核方法。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360度考核法D、尺度考评法二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、财务定额包括费用定额和利润定额。
( )2、如果企业的市场扩大率有所增加，即意味着企业的“实质成长”。
( )3、经纪商不直接管理商品，对商品没有所有权，更不承担风险。
( )4、净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。
( )5、日常性拜访是销售人员活动定额的一项主要内容。
( )6、以“什么”、“怎样”或“为什么”开头的问题称为开方式问题。
( )7、月别分配法就是以某销售单位为对象来分配销售定额。
( )8、自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
企业销售管理 B卷 答案
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测试成绩：86.67分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列哪种情况不需要销售经理直接参与销售（）。
√A 主要客户跨越了多个销售人员的区域范围B 为了减少因销售人员的不同性格带来不同销售方式的冲突C 公司正在同某一客户进行谈判，刚刚开始不久D 一些主要客户需要在其自身的市场策略和供应商的市场策略之间达到更高程度的一致性正确答案： C2. 保证销售经理适度直接参与销售的方法中，最重要的是（）。
√A 详细的工作说明B 给予销售经理一定的提成或奖金C 销售经理作为一个销售人员的作用一定不能凌驾于作为一个销售团队的推动者的作用之上D 通过公司管理销售经理职务的各种方式正确答案： D3. 销售团队薪酬的具体形式，通常来说由（）决定。
√A 公司高层B 销售经理C 人力资源部D 生产经理正确答案： A4. 持续的激励要求以下的必要条件不包括（）。
×A 区域的公平分配B 有效、适当、短期的培训C 仔细选择销售人员D 目标评估正确答案： B5. 以下（）不是业绩评估准备不充分的表现。
√A 偏见压倒了逻辑B 会议中间有干扰C 没有认真对销售人员进行评估，也没有说明后续措施D 通知的时间距离开会时间很长正确答案： D6. 销售经理的工作任务有哪些？√A 计划、监督、执行、沟通B 计划、管理、执行、协作C 计划、管理和监督、执行、沟通D 计划、管理和监督、执行、协作正确答案： C7. 请问下述哪种情况必须要销售经理直接参与销售活动√A 消费者对公司的售后服务非常不满意，要求公司给予解释和弥补B 公司正在各个销售网点举办一个产品促销活动C 公司正在同某一客户进行谈判，刚刚开始不久D 公司一个定单的签约正确答案： A8. 关于招聘销售人员，下列说法正确的是（）√A 要吸引众多的应聘者B 不要过分夸大该职位的好处C 在大量的应聘者中，选取最优秀的D 销售人员的外表更重要正确答案： B9. 关于销售会议，以下说法正确的是（）√A 帮公司节省开支，能省就省B 每个销售人员必须参加，不能缺席，无论什么理由C 准备一份实际可行的会议议程D 销售会议是用来交流的，所以，交流看法即可正确答案： C10. 关于销售业绩的评估原则，下面不正确的是√A 在一定程度上，要求销售人员改变其工作方法B 让销售人员相信，改变其工作方法是切实可行的C 给销售人员提供具体的方案D 完全根据业绩来评估正确答案： D11. 给销售人员制订定额是销售经理的任务，制订定额有很多原则，不包括√A 定额要公平B 定额要清晰C 定额要高标准D 定额要可行正确答案： C12. 计划是销售经理的一项很重要的，计划的内容不包括（）×A 做出销售预测B 以预算的形式说明各项行动和相应的结构调整C 形成与公司相一致的目标D 制订一系列的实施方案正确答案： D13. 消极管理风格的特征不包括（）√A 缺乏运营规则B 犹豫不决C 风格保持一致D 没有榜样性正确答案： C14. 关于业绩评估，下面说法正确的是√A 只根据业绩下结论B 根据销售人员的努力程度进行评估C 只根据行为和性格评估D 根据业绩和表现进行综合评估正确答案： D15. 理想的销售团队，应当必须具有很多条件，其中不包括√A 较易达到的销售目标B 任务和目的明确C 报酬和成果挂钩D 信息的系统化传播正确答案： A。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理B答案及评分参考
销售管理试题B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、B2、A3、D4、C5、A6、A7、B8、A9、C 10、D11、B 12、B 13、A 14、A 15、C 16、B 17、B 18、C 19、A 20、B21、A 22、C 23、C 24、B 25、A 26、A 27、A 28、A 29、C 30、C二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABC 32、BD 33、ABCD 34、ABC 35、ABCD 36、ABC 37、ABC38、ABD 39、ABCD 40、ACD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）41. 接近客户的方法主要有哪些? 马丽采用的是哪一种？1)商品接近法2)介绍接近法3)社交接近法4)馈赠接近法5)赞美接近法6)反复接近法7)服务接近法8)利益接近法9)好奇接近法10)求教接近法11)提问接近法12)调查接近法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的介绍接近法。
（2分）42. 结合案例谈谈，在进行商品示范时应该注意哪些事项?1）先将重点示范给顾客看。
（1分）2）尽量邀请客户加入。
（1分）3）加入新奇动作。
（1分）4）做到动作熟练、自然。
（1分）5）心境平和、从容不迫。
（1分）43. 处理客户异议的方法主要有哪些?马丽采用的是哪一种？1)转折处理法2)转化处理法3)以优补劣法4)委婉处理法5)合并意见法6)反驳法7)冷处理法8)强调利益法9)比较优势法10)价格对比法11)价格分解法12)反问法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是转折处理法。
（2分）44．建议成交的策略主要有哪些?马丽采用的是哪种？1)请求成交法2)局部成交法3)假定成交法4)选择成交法5)限期成交法6)从众成交法7)保证成交法8)优惠成交法9)最后成交法10)激将成交法11)让步成交法12)饥饿成交法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是选择成交法。
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《销售管理》期末考试试卷附答案B卷
一、单选题（共20小题，每小题2分，共40分）
1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（）
A.价格
B.社会购买力
C.储蓄
D.通货膨胀
2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（）
A.客户导向原则
B.统一指挥原则
C.精简原则
D.管理幅度适度原则
3.销售人员访问路线设计实质上是（）
A.人员分配问题
B.资金分配问题
C.信息分配问题
D.时间分配问题
4.下列窜货现象中最为恶劣的是（）
A.分公司之间的窜货
B.中间商之间的窜货
C.销售假冒伪劣产品
D.低价倾销过期或即将过期的产品
5.DELL的直销模式是（）
A.零级渠道
B.一级渠道
C.二级渠道
D.三级渠道
6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（）
A.独家的
B.单一的
C.择性的
D.密集型的
7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（）
A.媒体招聘
B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘
8.内部招聘的优势有（）
A.招聘的风险较低
B.组织充满活力
C.创新性高
D.不会引起内部矛盾
9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（）
A.环境激励
B.榜样激励
C.目标激励
D.民主激励
10.销售记录组合的原则中不包括（）
A.目标与实际结合
B.物质激励与精神激励结合
C.内在激励与外在激励结合
D.正强化与负强化结合
11.面试中的晕轮效应表现为（）
A.所有的考官都向应聘者问类似的问题
B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来
C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数
D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质
12.绩效评估结果的可信程度指（）
A.评估的信度
B.评估的效度
C.评估的精度
D.评估的难度
13.团队精神的内容不包括（）
A.凝聚力
B.合作意识
C.士气
D.个人能力
14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（）
A.任务冲突
B.角色冲突
C.关系冲突
D.过程冲突
15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（）
A.延伸产品
B.一般产品
C.形式产品
D.核心产品
16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（）
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判
17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（）
A.财务指标
B.否决指标
C.客户指标
D.行为特征指标
18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（）
A.AAA级
B.BBB级
C级
D.A级
19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（）
A.管理成本
B.坏账成本
C.可变成本
D.机会成本
20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.企业资源
二、多选题（共5小题，每小题4分，共20分）
1.在校生预测中常用的定性预测方法有( )
A.回归分析法
B.专家会议法
C.集合意见法
D.德尔菲法
E.购买者意向调查法
2.销售组织的设计原则有( )
A.客户导向原则
B.稳定而有弹性原则
C.权责对等原则
D.统一指挥原则
E.精简与高校原则
3.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有( )
A.销售区域目标
B.销售区域边界
C.销售区域市场潜力
D.销售区域的市场涵盖
E.销售人员的工作负荷
4.销售渠道中的中间商包括( )
A.批发商
B.零售商
C.代理商
D.市场调查公司
E.广告公司
5.决定销售人员薪酬的因素包括( )
A.付出的劳动
B.职位
C.销售经验
D.企业的盈利能力
E.性别
三、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
1.恶性窜货
2.密集型分销渠道
四、简答题（共20分）
1. 财务配额有哪些类型？
销售管理参考答案
一、单选题
1-10 BCDCA CBACA DADBD ACADD
二、多选题
1、BCDE
2、ABCDE
3、ABCDE
4、ABCDE
5、ABCD
三、名词解释
1、是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。
恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。
2、也称为广泛型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
四、简答题
1、财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。
（1）费用配额。
提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制（2）毛利配额。
设置销售毛利配额可以是销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品销售毛利额。
（3）利润配额。
销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。
利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。