联合利华渠道策略
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1。
1）善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30％后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80％；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度?这与联合利华的品牌运作密切相关.“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
"联合利华(中国）有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前,联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌,推广到中国;而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国,联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油"后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣,1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶"，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳"。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
"曾锡文举例指出：对于京华茶叶,联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度,并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班,并参考公司在澳大利亚的茶叶包装,为京华茶叶改头换面,树立国际茶叶名品形象。
JBP课程-联合利华
可得性
可见性
(8) 品牌发展指 数
(9) 一级CCFOT
(10) 二级CCFOT
(11)权重分销
(19) DT 预测库存
(12) 一线能力得 分
(13) 库存规范遵 守
(14) 分销商覆盖 周数
(15) DT OOS & MT NOOS (20) SOS vs. SOM
信息来源： JBP模版--表5~7
业绩回顾
• 地理及销售人员
Town/Municipality BINONDO ERMITA INTRAMUROS MALATE PACO PANDACAN QUIAPO SAMPALOC SAN ANDRES SAN MIGUEL STA. ANA STA. CRUZ STA. MESA TONDO OTHERS TOTAL 2007 Sales 2008 Sales 2007 Contribution (%) 2008 Contribution (%) Growth (%)
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•分销商档案 •分销商事实材料
•品类 •渠道 •客户 •地理
?
•财务回顾 •供应链回顾 •HR 回顾 •EDGE KPIs / SOPs
?
我们为什么要分析这么多事情? 我们要尝试回答哪些问题?
2007 Sales
2008 Sales
2007 2008 Contribution Contribution (%) (%)
Growth %
2007 Sales Target
Target Achievement
联合利华洗化品在我国的营销策略分析
联合利华洗化品在我国的营销策略分析摘要：中国洗化用品市场近几年来一直快速发展，市场容量也越来越大，但随着外资企业的大量进入，洗化用品市场竞争日趋激烈。
本文通过分析联合利华在洗化行业的营销策略，来“会诊”制约我国洗化企业市场营销的深层原因，提出相应的解决方案,力图找到适合我国洗化企业自身发展的营销模式。
关键词：联合利华，洗化品，营销策略近年来，随着生产技术的提高和管理方法的不断改进，我国洗化企业有了很大发展，品牌数量不断增加，销售量和市场占有率稳步增长，但在发展过程中还存在很多问题，比如：推广品牌的方法太单一，各企业几乎都依赖于广告，且在广告制作上高度雷同，缺乏新意；产品质量有待进一步提高，很多企业盲目认为各厂家的产品已差不多，从而不注意改进产品质量，此外，大多数企业不重视先进营销知识的学习和运用。
本文通过分析联合利华洗化品在我国的营销策略，深度剖析其在不同环境条件下所采取的不同营销手段，可以使我们对市场营销有一个更清晰明确的认识，指导国内企业进行改进。
一、洗化行业营销现状概述（一）中国洗化企业的营销现状及存在的问题1.洗化企业的发展状况综观目前国内日用洗化类产品市场虽呈群雄逐鹿之势,但以美国宝洁公司、英荷联合利华公司为代表的外国企业军团凭借优异的产品和先进的管理经验己形成压倒性的优势。
无论从年销售量还是市场占有率，他们都处于市场主导地位。
反观国内洗化企业，由于起步晚、生产工艺滞后，加之缺乏优秀的管理人才和恰当的经营方略，目前仍举步维艰。
随着时间的推移，尤其是近几年以来，虽然我国拥有了一些洗化业自主品牌，如蜂花、霸王、舒蕾、拉芳，但与宝洁和联合利华等洋巨头相比，差距仍十分明显。
以洗发水为例，宝洁公司仍占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬.蓝蓓丝，德国汉高的Fa，丝宝集团的舒蕾等为第二军团；大部分国产品牌如好迪、奥妮、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝等则处在第三军团，且只有15%的市场份额。
联合利华产品价格与产品定位分析
联合利华产品价格与产品定位分析--以力士、凌仕洗护用品为例学号：11034047 姓名：陈宇梁【摘要】随着人们生活水平的提高，目前洗护用品市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。
国内市场洗护用品的品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。
我国洗护用品行业运行发展形势也较为良好，随着我国该行业运行需求市场的不断扩大，我国洗护用品行业运行将会迎来一个新的发展机遇。
一、联合利华介绍联合利华（Unilever）是一家拥有多个世界知名的食品、饮料、清洁剂和个人护理产品的上市公司。
其前身是是由荷兰人造奶油公司和英国肥皂公司合并而成，旗下拥有400多个品牌产品畅销于190多个国家，在英国、荷兰、美国、中国和印度设立了全球六大研发中心，每年投资超过10亿欧元以不断的探索新技术新产品。
联合利华在中国的业务主要是日化和食品：主要品牌包括奥妙、中华、力士、旁氏、清扬、多芬、夏士莲、凌仕、舒耐、家乐、立顿、和路雪等。
经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌。
二、力士品牌分析1、品牌介绍力士沐浴露在十大沐浴露中排名第三，是享誉全球的著名品牌，作为最早进入中国的国际品牌之一，旗下产品有洗护发产品系列、个人沐浴系列和美肤香皂，中国有超过1亿个家庭使用力士产品。
多年以来，力士邀请当红的明星艺人为品牌代言，她们不单美丽，还代表了力士时尚、性感和自信的品牌个性；从中国影星胡蝶到埃及艳后伊丽莎白泰勒，从美艳女神凯瑟琳泽塔琼斯到时尚女王莎拉杰西卡帕克，从珍妮弗洛佩兹到舒淇，每一位巨星无不与力士交相辉映，力士沐浴露作为联合利华的主打产品，在日化用品市场中占有一席之地。
2、产品价格与定位分析力士主攻女性消费者市场，瞄准女性爱美、时尚的心理，将产品的功能围绕着对头发的完美来设计。
联合利华的本土化战略
联合利华的本土化战略1. 简介联合利华（Unilever）是一家全球领先的消费品巨头，拥有众多知名品牌，包括阿佳达、多芬、立顿等。
作为一家跨国公司，联合利华一直致力于本土化战略，通过深入了解本地消费者的需求和文化，提供更符合当地市场的产品和服务。
本文将重点讨论联合利华的本土化战略，并分析其在不同区域的执行情况和取得的成果。
2. 本土化战略的重要性在全球化的背景下，不同国家和地区的消费者有着不同的购买习惯、文化背景和价值观。
要想在全球范围内成功经营，企业必须根据当地市场的特点和需求进行调整，以满足消费者的需求并提供有竞争力的产品和服务。
对于联合利华来说，本土化战略是至关重要的。
它不仅能帮助联合利华获得更多的市场份额，还能提高产品的竞争力，并增加消费者的忠诚度。
此外，通过本土化战略，联合利华还能更好地理解和满足当地员工的需求，提高员工的工作积极性和效率。
3. 联合利华在不同区域的本土化战略3.1 亚洲市场亚洲市场是联合利华的重点市场之一，也是其本土化战略的重要实施地。
为了适应亚洲市场的需求，联合利华在产品开发、营销和销售方面进行了多项调整。
首先，联合利华将产品的配方和包装进行了本土化。
他们根据亚洲消费者的肤质特点，对护肤品和个人护理产品进行了调整，以提供能更好满足当地消费者需求的产品。
此外，联合利华还针对亚洲消费者的口味和偏好，推出了符合当地口味的食品和饮料产品。
其次，联合利华在品牌营销方面也进行了本土化。
他们与当地明星签约，打造精准的品牌形象，并针对当地消费者的喜好和文化特点进行市场推广。
此外，联合利华还在亚洲市场推出了“亚洲特供”系列产品，以满足当地消费者对独特产品的需求。
3.2 欧洲市场联合利华在欧洲市场同样推行本土化战略。
欧洲市场虽然相对较为接近，但不同国家和地区的消费者仍有一定的差异。
为了更好地满足欧洲消费者的需求，联合利华采取了一系列措施。
首先，联合利华将产品定位进行本土化。
他们根据不同欧洲国家消费者的购买力和品味，调整产品的价格和包装，并推出符合当地消费者口味的食品和饮料。
联合利华公司在华营销策略研究及启示
五、未来趋势预测
随着中国市场的不断扩大和消费升级，联合利华在华专利布局将继续保持增 长态势。未来，联合利华可能会加大在新兴领域的专利布局力度，如人工智能、 大数据等。此外，联合利华也可能会进一步优化其在华的专利布局结构，以更好 地适应市场需求和竞争环境。
六、结论与建议
联合利华在华专利布局呈现出持续增长的趋势，涉及的领域广泛。未来，联 合利华需要继续加强技术创新和专利保护力度，以保持其在华市场的竞争优势。 联合利华也应该注重优化专利布局结构，合理分配研发资源和专利保护成本，提 高专利布局的针对性和有效性。此外，联合利华还应该加强与国内企业的合作， 共同推动中国消费品市场的健康发展。
总结
联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在中国的市场竞争具有重要的 借鉴意义。通过对消费者需求的深入了解、创新营销模式的运用以及品牌价值的 提升等方面，企业可以制定出更加符合市场需求和消费者偏好的营销策略，提高 其产品的竞争力和市场份额。
企业应积极拥抱新技术，以提高其营销效果和效率。未来，随着市场的变化 和消费者需求的不断变化，营销策略也需要不断调整和创新。因此，联合利华公 司在华营销策略的研究成果对企业在未来的市场竞争中具有重要的启示作用。
4、广告宣传
联合利华公司采用多元化的广告宣传策略，以提高其产品的知名度和美誉度。 除了传统的电视、报纸、户外广告等宣传方式外，联合利华公司还积极利用社交 媒体进行品牌推广。此外，联合利华公司还通过与意见领袖和明星合作，提高其 品牌影响力和形象。同时，联合利华公司还注重参与社会公益活动，通过回报社 会来提高其品牌美誉度。
近年来，联合利华在华专利申请量持续增长，呈现出明显的上升趋势。这表 明联合利华对华市场的重视程度不断提高，同时也反映了公司在中国市场的技术 创新能力不断增强。
宜昌联合利华终端策略研究
宜昌联合利华终端策略1、联合利华（中国）的渠道构成联合利华打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来,作为直供客户和主要客户,由联合利华直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路,仍然由分销商负责供货。
与此同时,联合利华分销商体系进行了调整,将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家。
这些分销商承担的业务量还和原来差不多,但是他们更加稳定且富有竞争力。
综合来看，联合利华的渠道主要分为直供客户Direct Account (DA)、主要客户Key Customer (KC)和传统通路General Trade (GT/DT)三方面。
.1.1直供客户Direct Account (DA)直供客户主要面对大卖场(规模较小的)、量贩店(规模较小的）和大中型超市/百货店供货。
联合利华的产品无需经过经销商直接供给到各大直供客户，省去了许多中间的成本。
直供客户主要分布在我国一二线城市，在宜昌地区的直供客户有雅斯（SPAR）超市、北山超市、武商量贩以及中百仓储四家。
.1.2主要客户Key Customer (KC)主要客户主要是面对大卖场、量贩店和大型超市/百货店供货，联合利华采取的主要方式是与此类客户的总部签订采购合同，统一发货。
需要注意的是联合利华的直供客户（DA）都是主要客户(KC)。
然而，并非所有的主要客户(KC)都是直供客户（DA），在部分地区主要客户（KC）的数量较少，一般当地只有一家，而且当地的经销商的地位较高、分销能力较强主要客户(KC)的产品也是由分销商供应而不是联合利华直供。
.1.3传统通路General Trade (GT/DT)在我国市场经济还不发达的今天，特别是为了将联合利华的产品分销到全国的各个地区，在不太发达的三、四级市场和农村市场主要利用当地经销商的强大覆盖能力进行传统通路的分销。
传统通路主要面对的客户包括分销商覆盖的中小型超市、便利店/小店/杂货店、保健/药店、售货亭和夫妻店、批发市场等。
销售策略联合利华中国销售策略
公司在华战略演变
20世纪初，联合利华开始进入中国 市场。
联合利华在华业务逐渐从单一的品 牌和产品扩展到多个领域，并不断 推出新产品和服务。
在过去的几十年中，联合利华不断 调整在华战略，以适应中国市场的 变化。
联合利华在中国的销售策略也从传 统的渠道销售向线上销售和数字化 转型。
02
联合利华中国市场分析
末。
联合利华在20世纪初开始涉足 食品和家庭用品领域。
在过去的几十年中，联合利华 逐渐发展成为全球最大的消费
品生产商之一。
公司业务与产品
联合利华的业务涉 及食品、饮料、个 人护理产品和家庭 用品等多个领域。
联合利华的产品在 全球范围内销售， 覆盖了众多的消费 人群。
旗下拥有众多知名 品牌，例如：家乐 、旁氏、中华、奥 妙等。
对联合利华的销售策略造成了影响。
案例对联合利华中国销售策略的启示与借鉴
多样化合作模式
联合利华可以继续探索与不同类型合作伙伴的合作模式，如线上 平台、超市连锁、个体商户等，以扩大销售渠道和市场份额。
关注消费者需求
联合利华应更加关注消费者的需求和变化，及时调整产品和服务 策略，以满足市场需求。
强化品牌建设
VS
全媒体传播
联合利华中国利用多种媒体平台进行品牌 传播，包括电视、广播、平面媒体、网络 媒体等，扩大品牌曝光率和影响力。
建立分销网络与供应链管理
构建分销网络
联合利华中国通过建立完善的分销网络， 将产品覆盖到各级市场，提高产品覆盖率 和市场占有率。
优化供应链管理
联合利华中国通过优化供应链管理，包括 采购、库存、物流等方面，提高供应链效 率和降低成本，为销售提供有力支持。
03
联合利华中国销售策略制 定
联合利华的中国战略
联合利华的中国战略--------------------------------------------------------------------------------001年11月中国正式加入WTO,本土企业在新的市场营销环境下,最重要的任务是学习——适应——创新.跨国公司在20世纪主导世界经济,在21世纪将主宰世界经济.从十几年前宝洁P&G等最早进入中国市场到今日跨国公司全面进入,跨国公司已在中国市场做了大量的跨国行销活动,其市场战略、营销策略为本土企业学习如何适应WTO后国际市场竞争提供了生动的、近距离的、鲜活的启示.“中国是联合利华未来发展战略中最重要的地区,它的重要性使其成为惟一在联合利华全球策略中被明确提到名称的国家.”“在持续高速发展的经济大潮中,联合利华和其合作伙伴将以更为强有力的姿态拓展其业务,以期在中国这个竞争激烈的广阔市场中永远立于不败之地.”“中国会成为联合利华全球增长的重要发动机,一颗20世纪20年代播下的种子开出了21世纪的花.”上述这些言论,出自全球着名消费品企业联合利华总裁之口,我们分明可看出并确信它的“中国战略”.早在1923年,联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂,于1986年重返中国后,先后建立起14家合资企业,正销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺、金纺、立顿、和路雪、蔓登琳等近20个品牌.事实上,联合利华在重返中国后的初期道路并非平坦.那么现在呢联合利华显然已度过了“磨合期”,找到了中国战略的执行策略.虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%,但它对中国市场极为看好,其在中国的目标是到2003年使现有业绩再翻一番.一、联合利华中国业务概况1999年,联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组,形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品,食品及饮料,冰淇淋.同时,果断退出一些非主营业务领域,以重点突出主业.这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力,强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位,不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性,而且减少了内部各公司间的内耗,避免了无序竞争,提高了竞争效率.二、全方位的本土化战略1．人力资源本土化员工本土化的组成,为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助,为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验.联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离,外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名,公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系.今年以来,公司在大幅裁减外员的同时,提拔了很多本土经理人员,力争使中国经理级员工占总管理人数的95%.同时公司还每年招收130名应届大学毕业生,对他们进行国内外的培训,以提高人力资源的整体素质.2．采购本土化目前,联合利华在中国的本土采购已达到90％.业内人士评价说,经过几年的摸爬滚打,联合利华对中国传统的中草药、天然植物之道已非常熟稔.作为在乌发领域的市场创新者,“夏士莲”已占有该领域市场的最大份额——洗发水总份额的５％.而在沐浴市场,由于近年致力于对本土自然材料的研发,“夏士莲”香皂市场占有率节节攀升,目前已占据中国沐浴市场70％的份额.而这些含有天然材料的洗护用品,其原料的采购几乎完全在华完成.3．资本运作本土化自“中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后,联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法.据业内人士分析,联合利华有望成为中国第一个在A股上市的外资企业.今年6月30日,联合利华中国公司向中国证监会表达了在华上市的意向,其新闻发言人在接受记者采访时表示,一旦证监会的有关法规和实施细则出台,公司将择时向证监会递交有关上市材料.在联合利华看来,能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一,通过证券市场把公司自身的发展与当地消费公司产品的公众紧密地联系起来,能够产生最直接的反应.二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本土员工,吸引更多的优秀人才.按照公司最高领导的说法,目标是两三年后,让联合利华的所有员工有能力——如果他们愿意的话——参股或持有联合利华的股票,让他们成为企业的所有者.三是有助于提高公司的知名度.4．形象本土化以前,消费者通过产品品牌认识联合利华.为了与中国消费者更加直接有效地沟通,联合利华认为有必要发展有中国特色的新的企业标识.2001年4月12日,联合利华中国有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行了盛大的新闻发布会,宣布在中国启用新的企业标识.新标识的口号“有家,就有联合利华”,不仅是对联合利华进入中国后发展的总结,更重要的是表明了联合利华今后对中国市场和每个家庭的承诺——帮助他们提高生活质量,将美好和幸福带给每一个家庭.新标识中新增添的小房子更使人感到温馨、舒适和浪漫,充分体现了联合利华重视中国市场,关爱中国家庭的初衷.这是联合利华全球第一次以本土形象面向本土市场.5．研发本土化联合利华每年用于研究发展的费用约为10亿美元.今年2月28日,联合利华在上海成立了其在全球的第6个研发中心.该中心投入资金亿美元,今年年底在此工作的中国科研人员将达150人,今后每年的运行费用6000万元人民币.这一研发中心将全部雇用中国科学家,他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源,这是联合利华实施本土化战略的一个重要标志.研发中心除了致力于产品的技术开发和技术更新外,同时注重将中国传统科学倡导的天然成分引入到产品中,以不断增加产品的技术含量,提高产品的附加值,从而提升产品的市场竞争力.6．品牌本土化联合利华在把它的全球品牌带到中国的同时,也不断收购中国当地有影响、有潜力的本土品牌,并对之在技术、研发、形象和推广方面加大力度,使它们满足当地消费者的需要.三、品牌管理联合利华有着丰富、成熟的多品牌管理经验.从全球角度看,它是采取了集中品牌战略,压缩品牌数量,并保证一线品牌的增长率；从当地战略看,它力求在发展全球品牌的同时,保护和发展本土品牌.总体上,使公司拥有的品牌处于动态最优状态,这有力地说明联合利华满足当地消费者需求的决心.1．集中品牌战略如何迅速提高、保持企业高速发展,一直是许多国际型企业非常关注和急需解决的问题.同样,对于业务量庞大、人员及机构众多的联合利华,提高企业发展速度也并非易事,所以公司于1999年提出了全球战略：即增长之路.增长之路主要包括：与消费者再联系、集中优势品牌、探寻新的销售模式、分销方式、建立世界级的供应链、业务结构简单明了、构筑良好的企业文化,他们希望用5年的时间,经过一系列的调整,到2004年公司的年销售额增长率达到6％、利润率达到16％目前联合利华每年的销售增长率为2％,利润率为10％.目前增长之路虽然刚刚开始,但是在公司的财政报表上已有所体现,2000年第三季度的销售增长率为5％,亚洲新兴市场的销售也从21％增长到35％.集中战略主要体现在行业、产品类别和品牌三个方面.联合利华认为,衡量公司是否健康发展的标准有两个：一个是一线品牌的增长率；一个是它们在所有业务中所占的比例.到2004年,一线品牌应该占到全部业务的90％～95％,年增长率必须达到5％～6％.目前,它们的业务占有率是80％.联合利华压缩品牌规模是从2000个品牌中选出400个品牌,其根据是80/20规律.那么,如何在众多的品牌中选择出400个品牌联合利华的标准是看“是否有潜力成为有吸引力和有规模的品牌”.当然,没有被选择的品牌并非全部卖掉,有些会根据业务的调整重组到现有的400个品牌结构中.2．全球品牌与当地品牌并举联合利华在华的近20个牌子几乎都是同类产品的佼佼者.力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后,迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；和路雪在冰淇淋市场的地位无人可替.保持如此惊人的市场占有率和知名度,与联合利华的品牌运作密切相关.对全球品牌,联合利华进行本土化改造,使其符合本土消费者的需求；对本土品牌,联合利华对之注入国际经验、资源和技术,一方面充分继承和发扬品牌特色,另一方面不断推陈出新,为品牌注入新的活力和内涵.这一品牌策略带来的是超过50亿元的销售额和每年两位数的增长业绩,这证明联合利华将本土化和全球化相结合的努力已获得成功.事实上,很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌,而是善于收购本土品牌并提升为国际品牌.3．品牌创新“品牌要发展就要不断的创新”,这是联合利华推广品牌的一个重要原则.每年联合利华花费60亿美元推广自己的品牌,使之成为世界上广告花费最多的公司之一.联合利华将品牌的发展分为三个阶段：第一个阶段是要保证品牌生存所要具备的基本生存能力,如需要有产品的配方和广告以及分销和营销的改良；第二个阶段是品牌要有新的形式,品牌要不断以新的形式创造新的价值,如过去的洗衣粉和洗衣液,现在公司发明了一种洗衣药片,洗衣药片放在洗衣机中具有洗衣粉和液体的功能,品牌正是要通过其他形式创造价值；第三个阶段是要让品牌有突破,如联合利华目前推出的速食汤,它是一种投币购买食物,类似于从投币购买机购买可口可乐.在许多人的印象中,过去47年里,“中华”一直是中国人的、有着悠久历史的品牌,给人这样的感觉：质朴、平和、成熟、稳重,但多少显得有些老化.作为联合利华中华专业口腔护理中心全新技术的成果,中华牙膏推出了一款创新型产品——中华草本抗菌牙膏.它是目前市场上惟一能够“去火抗菌双保护,牙齿牙龈都健康”的牙膏产品.联合利华对中华牙膏的创新不仅在技术和配方上,同时也在外包装和形象上.绝大多数消费者觉得中华牙膏整个标识的设计过于陈旧,因此自2001年5月中旬,联合利华重新设计了中华牙膏新形象.它由消费者在数百种设计方案中挑选出最后结果：包装图文分明,标识醒目,色彩时尚；采用复合管,轻便耐用；在保留“中华”坚实的品牌内涵的同时,更赋予品牌创新、现代、专业的附加价值.品牌标识中固有的三个元素非常令人难忘：华表、“中华”繁体字样和天安门图形.新标识保留了这三个特有的元素,同时注入了新的内涵——创新、专业精神和现代感.形象和内涵虽然改变,但中华产品的定位不变：它永远是中国人的大众化家庭性口腔消费用品.四、社会营销作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分,联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求,这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的.公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值,却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献.公司的公益活动包括两大主题,一是”希望家园”——加强环境保护意识,推行可持续性发展,保护水资源,以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动.针对中国森林覆盖率仅有%的现状,联合利华于2000年6月正式推出“联合利华中国绿水青山行动”,整个行动持续5年.第一年已投入约700万元人民币,致力于在全国范围内植树造林,涵养水土,改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目.在教育方面,通过“联合利华希望之星”项目,资助来自贫困地区的优秀学生,如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院,帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院,以促进中国培养更多的政府和公共事务人才.五、营销渠道策略营销渠道的建立和管理成为跨国公司获得竞争优势的重要途径.联合利华公司的营销渠道覆盖全国1800个县的1500个,覆盖镇达全国总数的1/3,在其每一个区域单位中都有专门的人员在从事联合利华产品的销售工作.联合利华的销售渠道不仅覆盖率高,而且对渠道的管理和激励水平也比较高,使总部的营销意图在经过多层的传递后仍然通畅.这种渠道战略的确成为公司获取竞争优势的重要途径.和路雪自行分销的网络几年间已经遍布70多个大、中城市,除了和路雪自己,没有人知道这个企业确切的销售情况,但业内都知道和路雪是国内销售最稳定的冰淇淋生产企业. 2001年3月,和路雪又开始尝试建立自己的品牌直销店——和路雪冰吧,定位是时尚青年的休闲场所,价位低于哈根达斯、DQ等品牌冰淇淋的直销店.也许这正是走批发渠道的即食产品性市场趋于饱和使然,零售店应该是和路雪找到的一个新市场空隙.六、市场推广联合利华的广告策略体现了每个品牌的特性,形成了互动效应.虽然联合利华对广告投入费用讳莫如深,但它的确是中国市场上的第二大广告投入商.据悉,对于刚刚进入市场的产品,联合利华的广告投放毫不吝啬,投入额甚至占到销售额的50%.例如今年仅为京华茶叶的推广,联合利华就投入了几百万元的电视广告.而对已深入市场的成熟产品,联合利华也会至少拿出50%的销售额去巩固更新其市场形象.以旁氏为首的几大护肤品品牌,其一年的广告投入就超过亿元.在冰淇淋方面,联合利华的和路雪2001年在中国市场投入1亿元用于品牌推广与产品创新,并首次在央视投播30秒广告.联合利华极力塑造自己的主流品牌形象.比如奥妙的广告从一开始的“污渍油渍,不留痕迹”,变成“越洗越鲜艳”,现在则热播一套广告——“有她不怕脏,孩子快成长”,联合利华广告的主体思想已从对产品功能的单一介绍,转变到了对于品牌形象的再塑和维护.通过广告成功传递各品牌信息,同时烘托联合利华整体形象,使联合利华成为在中国运作最为成功的日用消费品提供商.七、中国市场的特殊对策1．价格战虽然联合利华、宝洁等跨国公司都不承认自己在打“价格战”,但降价策略已越来越被诸多跨国公司所熟谙,而互相矛盾的说辞恰恰表明跨国公司的两难：在洗衣粉和冰淇淋等进入门槛不高、利润空间有限的行业中,不降价,市场份额不保；降价则有损品牌形象.早在1999年,联合利华第一个在行业内发动降价,400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下直逼元,相当于当时主要对手价格一半左右.由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心,老百姓突然能够买起以前买不起的奥妙洗衣粉了,市场由此洞开,奥妙也一跃成为洗衣粉市场的领导品牌.月销售量大幅度增加,整整比原来增长了4倍以上.在中国冰淇淋市场上,低价也成一大特点.和路雪和伊利本来分别把守着冰淇淋的高档和中档价位,特别是和路雪一直占据着高档即食性冰淇淋销售的一半以上市场份额,而经过一系列调整后,两个品牌有相当一部分产品在中档价位重合.2000年末至2001年初,和路雪多次进行“梦龙”等高价品种买一赠一的促销活动,力图使自己的产品价格与主要国内品牌拉齐.和路雪中国区总经理孔澎韬曾明确表示,中国这个市场是个开放的竞争激烈的市场,每年都会有价格战,但和路雪并不惧怕价格战.其实所谓不怕价格战最好的办法就是融入其中,和路雪近来推出的新品大多保持在2元钱左右的中低价位.联合利华并不否认价格手段给他们带来的好处,他们甚至认为自己对于价格的运用恰到好处.“如果价格长期背离市场需求,产品就必将被消费者所淘汰.”然而,面对洗涤市场越来越多国内外品牌的挤轧,联合利华又开始大声呼吁,大家降价不要以牺牲质量为前提,而要注重质量以及塑造品牌形象.其复杂的心情显而易见.2．打假联合利华公司在中国市场每年因假货损失亿元人民币,为了更好地保护消费者和企业的自身利益,联合利华公司已将打假列入议事日程,决定每年花费1000万元人民币,组建专门的打假队伍,遏制假货的蔓延.3．定位双刃联合利华尽管一直坚持其全球品牌与当地品牌并举的战略,但仍无法回避中外品牌共存中的经营矛盾.其结果是,2000年上海牙膏厂有限公司依据有关合同,果断收回了美加净牙膏的商标使用权.这个创建于1962年、出口量曾占据全国牙膏出口总量70％的老牌,被合资企业独家有偿使用了6年.合资后的前3年,美加净品牌的市场地位和年销售量一直处于上升状态.但是不久,联合利华对美加净采取了一项措施：把美加净的价格从元压到了3元一支.这迫使合资公司改动美加净的配方,换成比较低档的原料,使得原来处于中高档的美加净品牌下跌档次,于是大多数从美加净上游离出来的顾客成了联合利华中高档品牌“洁诺”的用户.这个经营策略最终使得美加净牙膏在国内外市场的地位每况愈下,销售情况严重滑坡.1994年双方合资之初,美加净年销量6000万支,但收回时年销量却只有2000万支.在不动声色中,“改变”或者说“破坏”国产品牌的市场定位,动摇它对固定消费者的长期承诺,是否是跨国公司征战中国市场的又一“高招”呢那么,现在我们再回过头来看看联合利华对前述发展“中华”牙膏的举措,是否会有新的认识呢联合利华中国大事记1．1923年:联合利华有限公司前身英商中国肥皂有限公司成立,开始在中国进行肥皂贸易.2．1925年：“日光”牌肥皂上市.3．1986年：上海利华有限公司成立,生产香皂及液体产品.4．1989年：上海文德堡有限公司成立,生产人造奶油及油脂产品.5．1990年：上海旁氏有限公司成立.6．1993年：上海联合利华有限公司成立,生产和销售洗涤产品；广东立顿食品有限公司成立,生产“立顿”牌红茶及“茗闲情”牌茶包.7．1994年：上海联合利华有限公司在上海闵行区建厂,生产“奥妙”洗衣粉；和路雪中国有限公司在北京成立；上海联合利华牙膏有限公司成立.8．1995年：上海制皂有限公司成立.9．1996年：联合利华中国有限公司成立；张家口联合利华洗涤剂有限公司成立；合肥利华成立；联合利华收购夏士莲公司.10．1997年：上海伊丽达有限公司成立,生产“夏士莲”护肤及护发产品.11．1998年：联合利华食品中国有限公司在上海成立,并收购华南老蔡.12．1999年：联合利华建立科研基地,并取得广东立顿食品有限公司以及合肥利华100%的控股权；完成对原14个合资企业的重组,成为三大业务家庭及个人护理产品、食品及饮料、冰淇淋集团.13．2000年：联合利华全球第六大科研中心在上海成立.10月,成功收购美国着名食品公司百仕福.。
论外资企业在华营销策略以联合利华为例
联合利华与多个销售渠道商进行合作，建立战 略合作关系，以扩大产品销售范围和影响力。
促销策略
广告宣传
联合利华在华采用多种广告宣传方式，包括电视 、广播、报纸、杂志和网络广告等，以提高品牌 知名度和美誉度。
公共关系活动
联合利华在华积极参与公共关系活动，如公益活 动、文化交流活动等，以提高品牌形象和社会影 响力。
公司业务与产品
食品与饮料
01
包括家乐、和路雪、好乐门等品牌的食品和冰淇淋产品。
家庭及个人护理用品
02
包括多芬、旁氏、中华等品牌的洗发水、沐浴露、牙膏等产品
。
美容与化妆品
03
包括凡士林、旁氏、多芬等品牌的护肤品和化妆品。
公司在华发展历程
1980年代
开始在中国投资建厂，建立生产基地。
1990年代
加大投资力度，扩大在华业务范围。
02
价格竞争力
联合利华在华价格相对具有竞争力，与同类产品相比，其价格略低于
平均水平。
03
价格调整
联合利华会根据市场变化和消费者需求，对价格进行适时调整。
渠道策略
1 2 3
多渠道销售
联合利华在华销售渠道包括线上和线下多个渠 道，如超市、专卖店、电商平台等。
增强线上渠道
近年来，联合利华不断加强线上渠道的销售力 度，通过电商平台和社交媒体等途径，提高品 牌知名度和销售额。
，这对其品牌形象造成了负面影响。
对策建议
加强产品创新
联合利华应该加大在中国的研发投入，开发出更加符合中国消费者需求的产品，提高产品 的差异化和个性化。
加强与中国企业的合作
联合利华可以加强与中国企业的合作，通过合作营销、渠道共享等方式，提高在中国的市 场占有率。
联合利华渠道战略
联合利华渠道战略在当今竞争激烈的市场环境中，企业的渠道战略对于其产品的推广和销售起着至关重要的作用。
联合利华，作为全球知名的消费品公司，其渠道战略的成功实施是其在市场中保持领先地位的关键因素之一。
联合利华的产品涵盖了多个品类，包括食品、饮料、个人护理、家庭护理等。
为了将这些丰富多样的产品有效地推向市场，满足不同消费者的需求，联合利华采取了多元化和精细化的渠道策略。
在传统零售渠道方面，联合利华与各大超市、便利店、百货商店等建立了长期稳定的合作关系。
这些实体零售渠道拥有广泛的消费者覆盖面和较高的客流量，能够为联合利华的产品提供良好的展示和销售机会。
联合利华通过与零售商密切合作，制定个性化的促销活动和陈列方案，吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
随着电子商务的迅速发展，联合利华也积极拓展线上渠道。
建立了自己的官方电商平台，同时与各大电商巨头如淘宝、京东等合作，开设品牌旗舰店。
线上渠道为联合利华提供了更广阔的市场空间，能够触达那些更倾向于在线购物的消费者群体。
通过优化线上店铺的页面设计、产品描述和客户服务，联合利华提升了消费者的购物体验，促进了线上销售的增长。
除了直接面向消费者的渠道，联合利华还注重与经销商和批发商的合作。
经销商和批发商在产品的分销和配送方面发挥着重要作用，能够帮助联合利华将产品快速、高效地覆盖到更广泛的区域，特别是一些偏远地区和小型零售终端。
联合利华通过建立良好的合作机制，为经销商和批发商提供支持和激励，确保产品在整个分销链条中的顺畅流通。
在渠道管理方面，联合利华注重数据分析和市场调研。
通过收集和分析销售数据、消费者反馈等信息，联合利华能够准确了解不同渠道的销售表现和消费者需求的变化，及时调整渠道策略和产品组合。
例如，如果发现某个地区的线上销售增长迅速，联合利华可能会加大在该地区的线上营销投入，优化物流配送服务，以满足消费者的需求。
此外，联合利华还积极探索新兴渠道和创新模式。
比如，与社交媒体平台合作开展营销活动，通过网红推荐、直播带货等方式，提升品牌知名度和产品销量。
联合利华中国的销售策略概述
案例二
02
推出定制化产品，满足消费者个性化需求
背景
03
联合利华针对中国市场推出定制化产品，满足不同消费群体的
需求。
成功案例分享
策略实施
与本土研发团队合作，开发针对 不同消费群体的产品配方。
成效
产品销售额增长25%，客户满意 度提高10%。
经验总结与启示
精准定位
联合利华通过市场调研，了解中国消费者的需求和购买习惯，为 制定销售策略提供依据。
联合利华中国的价格策略通常 包括成本加成、市场导向定价 和竞争定价。
促销活动策略
促销活动是刺激消费者购买的重 要手段之一。
联合利华中国的促销活动策略包 括折扣、赠品、积分兑换、会员
优惠等。
促销活动策略旨在提高消费者对 产品的认知度，增加购买意愿和
促进销售。
营销合作与赞助策略
联合利华中国通过营销合作与赞助策略来扩大品牌影响力。
渠道拓展与合作
中国市场存在各种销售渠道，如商超、便利店、电商等。联合利华需要与各类渠道合作伙 伴建立良好的合作关系，拓展销售渠道，提高产品覆盖率和市场份额。
创新能力提升
面对市场竞争和消费者需求的变化，联合利华需要不断加强产品研发和创新，推出更多符 合消费者需求的新品，提升产品品质和差异化程度。
未来销售策略规划与展望
在中国日用化学品市 场占有率居前列
02
产品与品牌策略
产品策略
丰富产品线
联合利华在中国的产品线包括个 人护理、家庭护理、食品等，通 过多样化的产品类型满足不同消
费者的需求。
本地化产品
为适应中国市场的特殊需求，联合 利华推出了一系列针对中国消费者 的产品，如针对亚洲肤质的护肤品 等。
联合利华 营销分析
联合利华Unilever 市场营销作业联合利华Unilever (2)一、公司概况 (2)成立、发展、规模。
(2)组织结构 (3)联合利华在中国采用了集中化的组织结构。
(3)二、公司产品种类 (4)三、人力资源管理模式 (7)四、公司营销管理策略及营销部门的组织结构 (11)五、产品的宽度与深度 (14)六、个人见解 (16)联合利华Unilever一、公司概况成立、发展、规模。
因为联合联合利华集团在全球的发展途径殊异较大，所以，本文主要讨论的是联合利华（中国）。
成立1929：联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成。
总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商, 年营业额超过美金400亿元,是全世界获利最佳的公司之一。
二十世纪三十年代：联合利华的前身利华兄弟公司在上海投资开设的中国肥皂有限公司生产的“力士”香皂、“伞”牌肥皂等产品因品质优良成为中国市场的畅销货。
1986年联合利华重返上海，第一家合资企业上海利华有限公司继续生产“力士”香皂。
限于当时的生活水平，使用“力士”香皂被年轻人视作“开放”、“时尚”的象征。
至今“力士”是中国销量第一的香皂。
1989年：上海利华有限公司自1987年12月正式投产以来，企业规模不断扩大，产品品种年年增加，经济效益日益提高。
产品品种从初期单一的力士香皂２种规格发展到1996年的四大类72种规格。
地址为上海市杨树浦路2310号。
公司现已发展成为全国著名的日化产品企业，连续六年被评为外商投资先进技术企业，并荣获94年度全国外商投资双优企业称号。
1995至1996年度被列入全国500家最大外商投资工业企业行列。
1986年至1999年：联合利华在中国已投资八亿美元，创立了十四家合资企业，引进一百多项先进的专利技术。
联合利华食品分销渠道的营销分析
联合利华食品分销渠道的营销分析ﻭﻭﻭ毕业ﻭ联合利华食品分销渠道的营销分析前言随着全球经济１体化进程的,我国食品市场食品业正在掀起1场大规模、高速度的企业资源重组浪潮。
在激烈的竞争环境中，企业要通过其营销组合来取得优势是１0分困难的。
在产品领域,保持产品革新的领先和良好的产品质量越来越难，因为跨国乃至跨国界的技术转让正日益普遍。
对价格变量来说，要保持价格优势10分困难，因为竞争者可以通过将生产设备转移至低成本地区(如国内或海外地区)进行生产的方式来迅速调整其价格结构.通过促销而获得营销组合优势也会转瞬即逝，因为再新颖的促销也会失去吸引力,并且被对手更新的方法所取代. ﻭ我国自从上个世纪 80 年代初开始引进市场营销渠道的观念至今已有近20年，目前食品行业往往遵循由厂家——总经销商—- 2级商——3级商——0售店——消费者这种传统营销渠道模式，此种渠道营销模式固然对食品营销来说，可以使产品能够更延伸到消费者需要的每1个角落，可以方便消费者购买的便利性,也适合食品行业本身的特性，但是这样的销售网络也存在着，多层次的销售网络不仅进1步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突;然而营销组合中的-—分销却可以提供1个更可靠的竞争优势,这种优势是建立在高级的策略、组织和人员能力的综合基础上的。
本文通过对联合利华食品在的分销渠道管理进行挖掘、探讨，希望能对我国企业分销渠道的管理起到1定的启示作用.ﻭﻭ１、联合利华食品的基本情况及环境ﻭ（1）联合利华食品的基本情况：联合利华的第1家企业：肥皂有限,由利华兄弟1923年在创立。
在的业务涉及：家庭及个人护理用品(HPＣ)，食品及饮料，冰淇淋（和路雪）等.联合利华食品旗下的“家乐"副食调料系列,“好乐门"沙拉酱系列,“立顿"红茶系列等品牌在同行业中1直处于领先地位,但同时也面临着多个竞争对手的激烈竞争。
联合利华企业文化
联合利华企业文化标题：联合利华的企业文化：打造卓越与可持续发展的全球领导者在全球化的今天，企业文化的力量在推动公司发展与成长中扮演着重要的角色。
作为全球领先的消费品公司，联合利华以其卓越的企业文化，成功地塑造了强大的品牌形象和可持续的业务发展。
联合利华的企业文化始终坚持"以人为本"的核心原则。
公司致力于提供公平、公正、尊重和支持的工作环境，让员工感到被重视和被接纳。
通过鼓励员工创新、提供持续发展的机会以及良好的激励机制，联合利华的员工在公司内部得到了充分的成长和发挥。
联合利华的企业文化强调以客户为中心。
公司始终将客户的需求放在首位，通过提供高质量的产品和服务来满足市场需求。
同时，联合利华也积极倾听消费者的声音，不断优化产品和服务，以建立和维护与消费者之间的长期信任关系。
联合利华的企业文化中可持续发展理念贯穿始终。
公司在业务发展中注重环境保护、社会责任和经济效益的平衡。
通过创新和优化生产流程，减少对自然资源的使用和环境污染，同时积极参与社会公益活动，以实现长期的商业成功和社会价值。
联合利华的企业文化重视团队合作。
公司鼓励员工跨部门、跨层级进行合作，以实现资源的最佳配置和协同效应。
通过建立开放、包容的沟通氛围，联合利华的员工能够更好地理解和支持彼此的工作，以实现公司的整体目标。
联合利华的企业文化鼓励创新精神。
公司积极推动创新理念在公司内部的传播和实践，以应对快速变化的市场环境。
通过投资研发、鼓励员工提出新思路和新方案，联合利华不断推出具有竞争力的新产品和服务，以满足市场的不断变化的需求。
联合利华的企业文化具有鲜明的全球视野。
公司全球市场的发展趋势和变化，以实现公司的全球战略布局。
通过与全球各地的合作伙伴建立紧密的合作关系，联合利华在全球范围内实现了资源的最优配置和市场的拓展。
总结起来，联合利华的企业文化是一种以人为本、客户至上、可持续发展、团队合作、创新精神和全球视野的文化。
这种企业文化不仅为公司的可持续发展提供了强大的动力，也为员工提供了充满挑战和机遇的工作环境。
联合利华中国的销售策略讲解分析
联合利华公司已有超过百年的 历史，其业务遍及全球190多个
国家和地区。
联合利华中国的历史可以追溯 到19世纪末，当时宝洁公司进 入中国市场并开始在中国销售
产品。
公司业务与产品
联合利华公司的业务涵盖食品、饮料、家居护理、个人护理等多个领域。
在中国市场，联合利华公司主要生产和销售家乐氏、立顿、好乐门、家丽安等品 牌的各类产品。
合作伙伴管理
联合利华中国与各大电商平台、超市、便利店等建立长期合作关系，扩大销售网络和市场份额。同时 ，对合作伙伴进行定期评估和筛选，确保合作顺利进行。
04
联合利华中国的销售策略 实施与效果
销售策略在中国的具体实施措施
建立多元化销售渠道
联合利华中国利用线上和线下多种渠道进行销售，包括传统超市 、电商平台、专卖店等，以满足不同消费者的购买需求。
销售策略的制定过程
产品定位
根据市场调研结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
渠道选择
选择适合产品的销售渠道，包 括线上和线下渠道。
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情 况以及行业趋势，为制定销售 策略提供数据支持。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场 ，针对每个细分市场制定相应 的销售策略。
促销活动
联合利华中国的销售策略讲 解分析
2023-11-04
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年， 总部位于英国伦敦，是全球最
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•其他
•
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
•联合利华
•联合利华 •KCM
•KC客户 的总部
•USS •USS
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的
•大中型超市/百货店
•大卖场 •量贩店 •大型超市/百货店
•联合利华
•DT •DSR •DSS
•
HPC - Asia 8 Channels
•
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
•
联合利华 联合利华 联合利华
•货物流向 •信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
•? •? •其他商店 •?
•
背景介绍
传统通路 (GT)
•分销商 •(DT)
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的)
•大中型超市/百货店
•便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 •售货亭和夫妻店
•A/B
•C/D
•批发市场 •劳
保
•W/S
•中小型超市 •便利店/小店 /杂货店 •保健/药店 •售货亭和夫妻店 •批发市场 •其他
•
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
•
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
•联合利华
•联合利华
•联合利华
•GT
•DA
•KC •GT
•(10%) •(30% •(60%) •(60%) )
•我需要衡量:•1. 机会
•2. 威胁
•DA
•(30% )
•KC •GT
•(10%) •(10%)
•DA
•(60% )
•我需要有:
•KC: 活动计划及销售手册 •DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 •GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
店内状态:
•See •it by •Visit •Stores
- 商品陈列的 问题 与 机会
•
我能做什么?
准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么:
- SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料)
促销执行
•自己计划, 自己动手!
•
•
店内促销及陈列
所有战略的基பைடு நூலகம்成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
•任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润 !
•
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
•KC
•(30%)
•
我能做什么?
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
- 哪种货品销售额最大---有何威胁
- 哪种货品销售额最小---有何机会
竞争者分析:
- 谁是市场竞争对手, 竞争品牌?
- 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?
销售与订单:
- 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单
2. 准备行动时, 要知道谁是对象:
- 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理
-人员
- 其他
•
•我能做什么?
集中精力在“主要成功要素”
•
•分销
陈列 货架 终端要点
•商店覆盖率
位置
•永久行程计划
质量
•分销商投资回报率 标示
(POSM)
•市场价格控制
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料
•发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳
，并创造利润。
•
•BALANCE •平衡
•
Our BOSS
•Distributors •stores
•Consumer
•
The Game
•Unilever Teams •Sales
•Trade Marketing •Brand Marketing
•
背景介绍
公司的分类方法:
网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
•他们全都 •可以
•是我们的客户
•他们是我们 •业务增长
•的关注重点
联合利华渠道策略
•
Target
•2.8B •2002 •+25%
•2001
•DOUBLE •HPC
•@5years •6B in 2005
•World Class •Sales Team
•in 2005
•
•联合利华中国的销售策略
•Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably