售楼部接待客户九大步骤
房地产接待客户流程
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②初步交流：置业顾问热情介绍自己，了解客户购房需求（如房型偏好、预算范围、购房目的等），建立良好沟通氛围。
③项目介绍：通过沙盘模型、宣传册、视频等方式，全面介绍项目概况，包括地理位置、交通配套、小区规划、户型设计等。
④需求匹配：根据客户需求，推荐合适房源，详细讲解推荐房源的特点、优势及当前促销政策，必要时进行实地看房安排。
⑤参观样板间/现房：带领客户参观样板间或实体房源，现场体验房屋布局、装修风格及采光通风情况，解答客户疑问。
⑥解答疑虑：针对客户提出的关于产权、贷款、税费、交房时间等问题，给予清晰、专业的解答，增强客户信心。
⑦意向洽谈：了解客户购买意向，适时促成成交，介绍定购流程，协助填写意向书或预订协议，明确双方责任。
⑧财务咨询：引导客户至财务部门，解答支付方式、贷款办理等财务问题，协助准备相关资料。
⑨签约准备：确认客户无其他疑问后，预约正式签约时间，提前准备好合同文本及相关文件。
房地产项目客户接待流程及统_说辞
房地产项目客户接待流程及统_说辞房地产项目客户接待流程及统一说辞为了提高房地产项目接待的服务质量、提升客户体验，公司需要建立一套完整的接待流程和统一的说辞，在接待过程中使客户感受到公司的专业、真诚和温暖。
下面我将具体说明一下房地产项目客户接待流程以及统一说辞的具体内容。
一、房地产项目客户接待流程1.客户到访当客户到访时，务必先对来访客户进行问候，询问客户到访的详情，为其提供回执单并记录其到访信息。
接下来，工作人员根据客户咨询的具体内容和需求进行数据收集和分析，根据客户的情况为其提供专业的解答和建议。
2.展示中心导览如果客户需要参观展示中心，工作人员应对客户进行详细的导览介绍，为其展示展示中心的设施和样板间，同时根据客户的需求，为其介绍房源的基本信息、优势和特点等。
3.产品介绍为了更好地向客户展示房地产项目，工作人员应向客户提供公司介绍、项目介绍、样板间介绍和产品解读等信息，为其提供专业且详细的介绍。
4.方案设计根据客户的具体需求，工作人员应进行分析和研究，以便为其量身打造合适的产品和方案。
针对客户的喜好和经济能力等情况，提供详细的设计方案，满足客户的需求。
5.价格解读针对客户的不同属性和需求，工作人员应提供详细的价格及其解读，为客户提供真诚可信的价格和优惠政策。
6.签约流程当客户确定购买某一产品时，工作人员应向其提供详细的签约流程，并协助其完成签约事项，确保签约的顺利完成。
7.交房移交在客户购买产品后，公司应提供详细的交房建议和流程，在交房时协助客户进行签收、验收和入住建议。
二、统一说辞在客户接待的过程中，不同的工作人员都需要使用相同的说辞，以保证信息的正确性和可靠性。
下面列出在不同环节中需要统一的说辞：1.公司介绍公司作为一家专业从事房地产业务的企业，一直致力于为客户提供高品质的产品和服务，服务客户、回馈社会是我们不懈追求的目标。
2.项目介绍公司的项目拥有独特的地理位置优势，匿名卓越、设计合理舒适、配套设施完备，并且具有很高的品质和安全性，是一座现代化的精品楼盘。
售楼处接待服务流程
售楼处接待服务流程一、顾客预约到访2.根据顾客的预约情况，售楼处工作人员在开发商的预约系统中录入相关信息，并指派工作人员接待顾客。
3.确认顾客到访时间，并向顾客发送预约确认短信或邮件，提醒顾客按时来访。
二、接待顾客到访1.工作人员提前到达售楼处，确保售楼处的环境整洁、陈列样板间亮丽。
2.工作人员按照预约时间在售楼处的接待区域等待顾客到访。
3.顾客到访后，工作人员首先向顾客致以问候，并主动确认顾客的预约信息，核对顾客的身份。
工作人员可以询问顾客的需求和购房意向，以了解顾客的购房背景和期望。
三、带领顾客参观1.工作人员根据顾客的需求，为顾客安排参观的样板间或楼盘实景。
先行引导顾客参观样板间，了解楼盘的装修风格、户型结构、功能布局等。
2.工作人员在参观过程中，注意与顾客保持沟通，注意听取顾客的意见和反馈，以便进行后续的销售工作。
3.在参观过程中，工作人员对于楼盘的特色、周边环境、配套设施等进行介绍，使顾客对楼盘有全面的了解。
四、解答顾客疑问1.工作人员针对顾客提出的问题进行解答，包括楼盘的价格、支付方式、物业管理、交通状况等。
2.工作人员应该尽可能提供准确的信息，并主动补充楼盘的优势和特点，以提高顾客的购买意愿。
五、与顾客商谈1.工作人员根据顾客的购房意向和预算，向顾客介绍楼盘的适合的户型和售价，并提供相关户型的平面图、效果图、销售手册等资料。
2.工作人员可以根据楼盘的优惠政策和购房条件，为顾客提供购房方案和计算出的首付款、贷款情况等，并与顾客进行沟通、商议。
3.根据顾客的需求和意愿，工作人员可以带领顾客实地查看房源，提供个性化的购房建议，并解答顾客的进一步问题。
六、促成购房意向2.工作人员根据顾客的需求，推荐楼盘较为优质的楼层或户型，并介绍其他购房者的购房情况，以增加顾客的购房决心。
3.工作人员可以安排顾客在售楼处进行预定，填写购房意向书或预定书，并缴纳相应的定金，以承诺购房意向。
七、完成接待流程1.工作人员要记录顾客的到访情况，并及时将顾客的信息录入系统，以便跟踪后续的购房进程。
房地产销售接待客户的方法
房地产销售接待客户的方法作为一个合格的房地产销售人员，接待客户是最基本的工作，那么要怎么接待客户呢？下面是店铺为你整理的房地产销售接待客户的操作方法，希望对你有帮助。
房地产销售接待客户的方法篇1一、迎接客户1、基本动作⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。
⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。
⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。
⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。
2、注意事项⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。
⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。
二、楼盘介绍1、基本动作⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。
⑵ 了解客户的个人基本信息情况。
⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。
2、注意事项⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
三、购买洽谈1、基本动作⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。
⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。
⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。
⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。
⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶ 切实了解客户的需求和问题点。
售楼部接待作业流程
售楼部接待服务步骤及注意事项（通用版）售楼部道入口处关键内容：1、岗前准备2、准备迎客基础动作：1、仪容仪表：情绪饱满自信、工装保持整齐并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。
2、检验装备：检验个人销售道具装备（文件夹、激光笔、计算器图册等）。
3、售楼部气氛营造：音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检验等。
4、销售晨会：关键表明当日工作计划并寻求同时监督。
5、岗前口号：调动全员销售精神，提升士气。
注意事项：1、首值人员在等候用户来访期间除接待用户，不得擅离岗位，并保持良好形象礼仪。
2、首值人员在岗期间不参与其它和门岗无关日常工作。
3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。
4、全部准备工作务必在正式上班前5分钟准备完成。
门口迎客关键内容：1、接待用户2、甄别用户真伪基础动作：1、用户进门，门岗必需主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其它销售人员注意。
2、如用户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等，其它销售人员主动去做好配合工作（销售经理案场安排搭档）3、经过寒暄快速甄别用户真伪及是否为首访用户。
注意事项：1、销售人员应仪表端正，态度亲切。
2、为确保接待质量，标准上通常一次只接待一组用户。
第二顺位销售人员做好补充接待工作。
3、接待过程中发觉，即使不是真正购房用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给来访者良好印象。
4、即使用户很快就离开不愿继续看房，全部要尽可能留下用户资料并送客到售楼部门口外，递上名片及项目资料。
沙盘讲解关键内容：1、对沙盘进行全方面快速讲解。
2、项目关键卖点传输。
3、了解用户需求户型和位置。
基础动作：1、标准接待礼仪，引导用户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。
2、经过问询方法快速了解用户个人需求信息。
3、依据统一说辞自然而又相关键介绍产品（着重环境、风水、产品概念等说明）。
注意事项：1、侧重强调项目标整体优势。
2、将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。
3、经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略4、当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。
楼盘案场客户接待流程
楼盘案场客户接待流程1.客户到访预约2.接待确认在客户到访前，接待人员需确认客户的到访信息，包括姓名、到访时间、到访人数等，并做好接待准备工作，确保接待环境的整洁、舒适。
3.到访接待客户到访时，接待人员应提前准备并以礼貌、热情的态度迎接客户，为客户引导到达指定接待区域，并提供座位并送上饮料等待。
4.了解客户需求在座位后，接待人员应主动询问客户的需求和目标，例如购房用途、房屋面积、装修风格等，与客户建立良好的沟通和信任关系。
5.展示案场环境接待人员可带领客户参观案场环境，包括示范区、样板房、配套设施等，力求展示楼盘的优势和特色，以吸引客户的兴趣和注意力。
6.详细介绍楼盘信息接待人员需对楼盘的基本信息、户型、价格、交付时间等进行详细介绍，并提供楼盘相关资料给客户参考，帮助客户更好地了解和比较不同户型和楼层的优缺点。
7.解答客户疑问在介绍过程中，接待人员应耐心地回答客户的问题和疑虑，对于客户关心的问题进行详细解答，并提供专业的意见和建议，让客户对楼盘有进一步了解和认可。
8.实地看房如果客户有意向进行实地看房，接待人员应根据客户的需求和感兴趣的户型安排相应的房源，带领客户参观看房，并介绍周边环境和配套设施。
9.谈判和签约如果客户对其中一户型有兴趣，接待人员应与客户进行价格谈判和优惠政策的详细讲解，并提供相关的购房合同和文件，等待客户签约。
10.跟进客户总结：楼盘案场客户接待流程的关键在于热情、周到、专业的服务，通过充分了解客户的需求和导航客户的购房决策，可以提高客户的满意度和忠诚度，推动楼盘销售的顺利进行。
同时，接待人员需要具备较强的沟通能力和专业知识，以提供准确的指导和支持。
房地产公司接待流程及标准
房地产公司接待流程及标准1．到店接待流程(1)站立迎接，微笑待人，使用标准问候语。
当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎接，并将客户迎接到店内。
(2)引领客户入座，并将茶水放至客户面前。
当客户直接到店内咨询，经纪人应主动为客户拉门、示意落座，并使用标准服务用语：“您好，欢迎光临，请问您有什么需要帮助的吗?”并为客户倒水。
(3)确定接待主体，新客户由值班经纪人接待，老客户由原经纪人接待。
(4)了解需求。
和客户初步沟通，分清客户类别，是初次入店还是老客户。
(5)接受服务委托或帮助客户解决问题。
(6)客户离开时，经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别。
(7)客户离开后及时将信息录入电脑企业房源管理库内，并定期回访。
2．电话接待流程(1)问候：电话铃声响三声必须接起，向顾客问好，报出公司名称，自己的姓名(如当时正在接听电话，可以说：“您稍等，我接个电话或您把电话留下，我一会儿给您打过去”)。
(2)咨询：记录来电客户的需求，并填写《登记表》。
(3)记录来电者基本资料：房地产经纪人一定要以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话，方便跟进服务，也应主动为客户留下自己的姓名、联系方式、投诉电话。
(4)感谢来电者。
(5)信息录入：挂断电话后应及时将信息录入电脑企业房源管理库内。
如果是租房或买房客户，应立即寻找房源，为推荐房源、约客户看房等后续工作做好准备。
无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。
客户提出问题后，应换位思考，站在客户的角度上多考虑考虑，回答出的问题应使客户感觉非常专业和满意。
售楼部客户接待流程及制度
客户接待流程及制度现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。
前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎参观，东海福苑"，提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。
二、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
基本动作(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明).三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
基本动作(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
三、谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
基本动作(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
房地产销售九大步骤流程
详细介绍房屋的户型、面积、布 局等，让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施，如电梯、绿 化、安保等，以及周边的生活设施， 如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况，包括建筑结 构、装修情况等，让客户对房屋的 耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势，如交通便利、 配套设施完善等，增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求，销售人员应强调 所售房源在地理位置、户型、装修等方面 的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段，销售人员需 要采取有效的策略，促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制， 让客户产生紧迫感，促使其尽快做出 决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感，销售人员可 以提供一些附加服务承诺，如售后保 障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式， 向客户展示之前成功的案例，增强客 户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词：明确条款
输标02入题
详细描述：在签订合同之前，销售人员需要与客户详 细解释合同条款，确保客户明确了解其中包含的内容， 如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题，要耐心细致地解答，确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题，要灵活应对，及时调整策略，确保客 户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价，包括户型、装修、地理 位置等。
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售现场接待九大步骤
第一步：准备工作
在接待客户之前，销售人员应该做好充分的准备工作。
这包括了解房产项目的基本情况、了解当地的房地产市场和竞争对手、准备好相关的销售资料和演示工具等。
第三步：了解需求
在与潜在顾客交谈中，销售人员需要积极倾听客户的需求，并通过提问的方式进一步了解客户的真正需求和购房意图。
这对于后续的销售过程非常重要，因为只有了解客户的需求，销售人员才能提供精准的房屋推荐和解决方案。
第四步：展示项目
在掌握了客户需求的基础上，销售人员需要展示适合客户需求的项目信息。
这可以通过PPT、实地参观、模型展示等方式呈现，使客户对项目有更直观的了解。
同时，销售人员应该注重项目的特色和优势，以及相关的配套服务和周边环境等。
第五步：解答疑问
客户在了解项目后，通常会有一些疑问和顾虑。
销售人员需要耐心地解答客户的问题，能够回答关于房产项目本身、购房流程、法律政策等方面的疑问。
同时，销售人员应该保持专业性和诚信，不夸大虚构信息。
第六步：引导决策
在客户对项目有了初步的了解后，销售人员需要引导客户做出购房决策。
可以通过提供购房优惠、强调项目的升值潜力、介绍项目的销售情况
等方式，引导客户更好地理解项目的价值和优势，并积极推动客户做出购
房决策。
第七步：跟进维护
第八步：签约销售
当客户决定购买房产时，销售人员需要帮助客户完成购房手续和签署
相关合同。
销售人员应提供专业的指导，确保合同的合法性和客户的权益。
第九步：售后服务。
房地产接待客户流程
房地产接待客户流程一、准备工作阶段1.确定接待队伍：根据客户预约情况，事先安排好接待的团队成员。
接待团队应包括销售人员、项目专员等，以提供全方位的服务。
2.准备接待设施：确保接待室的环境整洁、温馨，摆放好印有房地产公司品牌的接待桌、椅子、茶几等。
3.准备接待材料：提前准备好户型图、样板间图片、项目规划图、销售手册等宣传材料，以便随时提供给客户参考。
二、到访客户接待阶段1.接待客户：销售人员应准时到达接待区域，与客户主动打招呼，提供热情周到的服务。
请客户入座，询问客户是否需要茶水等待。
2.熟悉客户需求：在向客户介绍项目前，与客户进行简单的交流，主动询问客户的需求，例如购房目的、预算、户型偏好等，以便在后续介绍中更好地展现项目特点。
3.介绍项目概况：根据客户需求，向客户简要介绍项目的规划、位置、配套设施等基本信息，并提供宣传材料供客户参考。
4.展示户型布局：根据客户的需求和预算，安排看房路线，向客户介绍各种户型的功能、面积、装修标准等，以满足客户的具体需求。
5.参观样板间：将客户带至样板间参观，介绍样板间的装修风格、材料选择、功能设计等，并重点强调样板间的卖点与优势。
6.解答客户提问：随着客户对项目的了解深入，客户可能会有一些问题。
销售人员需要对这些问题给予耐心的解答，尽量细致地介绍有关政策、优惠等方面的信息。
7.反馈客户反馈：在实际接待过程中，积极聆听客户的意见和建议，并根据客户的反馈引导和调整接待过程，以提高客户满意度。
8.邀约下一步：在客户参观结束时，向客户介绍后续的购房流程、优惠政策等，邀请客户来公司详细了解和洽谈。
三、客户离开之后的跟进工作2.提供细致的资料：在邀请客户到公司详谈时，销售人员应提前准备好更详细的项目资料，包括价格表、支付方式、合同样本以及其他相关法律文件等。
3.核实购房准备：根据客户需求，提供相关的政策解读，帮助客户了解购房过程和购房所需的文件、资金准备等，确保客户顺利购房。
房地产销售接待流程是什么
房地产销售接待流程是什么房地产销售接待流程是什么房地产销售在接待客人时，应该怎么做才能让客人留下美好的印象？下面是店铺为你整理的房地产销售接待流程，希望对你有帮助。
房地产销售接待流程1.迎接客户并问候(三问)2.引领客户入座沏茶倒水3.与顾客寒暄聊天(关心)4.引领沙盘处讲解项目5.实地带客户看房6.了解客户需求7.解决客户疑问和异议8.下定签署合同9.开收据10.引领入座休息11.送客户房地产销售来电接听礼仪一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好!鹿都国际!”，而后再开始交谈;2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题。
主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。
(注：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，尤其要回避敏感话题在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
接听电话的时间不宜过长，介绍内容不宜过于详细，尽可能的吸引客户到现场参观。
)3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
②客户能够接受的价格、面积、等对产品的具体要求的资讯。
其中，以客户联系方式的确定最为重要。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露本案的销售机密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《来电登记表》。
二、接听电话注意事项1、接听电话时，要遵守公司规定的接听礼仪，使用案场统一的说辞;2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至3分钟，不宜过长;4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;6、切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
置业顾问接待九大步骤
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4.、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 ①进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 ②目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情 并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 ③四到： a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 5、讲沙盘注意：①手不能接触沙盘 ②站姿、坐姿要在客户右侧 ③身体不能乱动、注意形象 ④讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 6、讲沙盘思路：①要先给自己和客户定位（所在位置） ②由大方向再向小方向推进 ③有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
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《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
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《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观 察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人 的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的 地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含 蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相 关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
售楼部接待客户九大步骤
售楼部接待客户九大步骤售楼部接待客户的步骤可以分为以下九大步骤：1.确定客户需求。
首先，售楼部的接待人员需要与客户进行沟通，了解他们的购房需求，包括面积、户型、楼层、价格等方面的要求。
了解客户需求后，接待人员可以更好地向客户推荐适合他们的楼盘。
2.介绍楼盘情况。
接待人员需要对售楼部所销售的楼盘进行全面的了解，包括楼盘的位置、规划、建筑特点、配套设施等。
在接待过程中，接待人员需要以客户感兴趣的角度介绍楼盘的特点，吸引客户的兴趣。
3.展示样板房。
接待人员需要带领客户参观样板房，让客户能够直观地感受到楼盘的装修风格、空间布局等。
在参观过程中，接待人员需要注意细节，并主动为客户解答相关问题。
4.介绍楼盘优势。
接待人员需要向客户介绍楼盘的优势，如地理位置、交通便利、周边配套设施、物业管理等。
同时，接待人员也要对其他竞争楼盘进行了解，以便在比较中强调自己楼盘的优势。
5.提供购房建议。
根据客户的需求和预算，接待人员需要主动提供购房建议，包括户型选择、楼层选择等方面的建议。
同时，接待人员还可以根据客户的需求提供不同的支付方式和贷款政策等信息。
6.提供详细资料。
接待人员需要准备充足的楼盘资料，如楼盘介绍册、户型图、价格表等等，并将这些资料提供给客户。
同时，接待人员还需要解答客户对于资料中内容的疑问。
7.解答客户疑问。
客户在选房过程中可能会有很多疑问，如业主身份、交房时间、物业管理等问题。
接待人员需要以专业的态度和知识为客户解答各种问题，让客户对楼盘有详细的了解。
8.确定意向并洽谈购房协议。
如果客户对一些楼盘有意向购买，接待人员需要与客户进行进一步的洽谈，包括房屋价格、付款方式、交房时间等方面的协商。
在协商过程中，接待人员需要与客户保持良好的沟通，满足客户的需求，并达成共识。
总之，售楼部接待客户的过程是一个良好沟通和服务的过程。
接待人员需要充分了解客户需求，介绍楼盘情况，提供购房建议，并在后续跟进事宜中提供周到的服务，以满足客户的需求，赢得客户的满意和信任。
房地产项目客户接待流程及统一说辞
房地产项目客户接待流程及统一说辞客户接待流程：1.提前准备：接待人员应提前了解房地产项目的基本情况，包括项目位置、楼盘类型、房型、配套设施等信息，并做好相关资料的准备。
3.确认预约：接待人员在客户预约后应及时回复，确认预约时间，并提供详细的看房路线和说明。
4.专车接送：根据客户的需求，提供专车接送服务，确保客户能够准时到达项目售楼处。
5.接待客户：接待人员应在项目售楼处准时迎接客户，并主动引导客户进入展示区域，提供相关的饮品和零食。
6.项目介绍：接待人员应根据客户的需求，详细介绍房地产项目的优势、特点、规划等信息，并提供相关的项目资料。
7.示范区域展示：带领客户参观项目的样板房、示范区域，并针对客户的需求进行具体介绍和解答疑问。
8.解答疑问：接待人员应耐心解答客户提出的各种问题，包括项目的交通、周边配套设施、物业服务等方面。
9.谈判与谈价：根据客户的意愿，进行项目的谈判和谈价，并及时反馈给项目负责人，以便进一步协商和决策。
10.完成手续：一旦客户决定购买房产，接待人员应向客户提供相关的购房手续信息，并协助客户办理相关手续，如签订购房合同、办理付款等。
11.客户关怀：在销售完成后，接待人员应主动向客户致电或发送邮件，关心客户的入住情况并提供相关的售后服务。
统一说辞示例：1.您好，欢迎来到我们的售楼处。
有关我们项目的基本信息，我已为您准备好了详细的介绍资料，请您随时提问。
2.这是我们的样板房，您可以进去参观一下。
房间采用了最新设计理念，配备了现代化的家居设施，希望您能够喜欢。
3.如果您对项目的交通情况有任何疑问，请随时向我提问。
我们的项目附近有多种公共交通工具，出行非常方便。
4.我们的项目周边有多所优质学校，医院、商场和娱乐设施也很丰富。
您和家人的生活需求都可以得到很好的满足。
5.对于我们项目的价格，我们可以根据您的需求进行谈判和调整。
我们希望能够为您提供最满意的价格和优惠政策。
6.感谢您对我们项目的选择和信任。
房地产客户谈判九大步骤
依次进行介绍, 简捷明了, 不要逗留时间太长（三分钟） 回程要讲与房子无关的话题, 分散思路、这时是拉关
系最好的时机 还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号 码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
C.公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制, 大量灰色资金涌入房地产。
E.农业人口城市化, 扩大城市住宅的需求
F.银行利率下调, 鼓励老百姓消费
G.公务员工资连续上调, 提高老百姓收入水平, 提高购买力, 促进消 费。
H.银行贷款支持, 更多的人买的起房子
（2）国人意识的转变
推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看
好就定一套（危机） 家住附近啊！ 那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖
的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到: 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点 信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况: （1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4） 个人喜好。
例: 1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6. 认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区 域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状 况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11. 承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决 策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等
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户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪 套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比
例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到
整个项目全景面貌。
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目
座向、交通、周边情况等等。
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
房地产销售现场接待秘笈
九大步骤
◎第一步
开 场 白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售
员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客
户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心 态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！
——请问先生今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生是想看住房还是看门面呢？
大环境
小环境
产品结构
简单总结
◎第三步
客 户 资 料
收集客户资料
李总，请问你买房是 自营还是作为投资呢？
自营！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
1、不成立的异议
有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力
在你所提出的问。
另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视 作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若
客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。
例如：
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◎第五步
Hale Waihona Puke 三板斧先砍升值、保值
为什么要 买房子？
买 房 的 目 的 有 两 种
必需的
储蓄 股票 生意 房地产
利息低 投入大、风险大 投入大、竞争强 不可再生性；稀 缺性；唯一性； 增值、保值
再
砍
入市良机
什么时候 买房最好 ？
现 在
就是买房的最佳时机
强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！
的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。
◎第七步
逼
定
逼定意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客
的最主要的工作之一。
逼定时机
重 点
逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信 心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？ 然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语 言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客 始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！
砍
地段
什么样的房子
才是好房子？
这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子……
我们项目的房子才是最好的房子
理由？？？？？？？
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
客户产生异议的原因
★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作 出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。
★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图
把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。
◎第八步
具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的 出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。 相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键 是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理
各种各样的意义，解答客户的疑问。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目区位
交通
外部配套
环境
楼盘结构
内部配套
物业服务
沙盘流程实例
前言 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完 善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应 有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便…… （作个简单的总结）
◎第六步
楼盘比较
横向比较
纵向比较
同一城市不同楼盘的比较
楼盘区域发展和其它城市比较
价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力……
区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘
户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你
户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
2、成立的异议
成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你 销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。 具体问题具体分析的技巧 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时 候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使
客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是