便利店经营小技巧

经营要诀：生意从细处做起

据天福调查在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。

此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。

经营窍门：合理的布置

1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。

2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。

3、店铺的走道设置在80～90厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。

4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。

5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。







经验便利店也要有营销技巧

开设便利店，是有意从商的人们最普遍、最先考虑的谋业选择。如今开店赚钱也不易，从家庭式的“夫妻老婆店”到大型的现代化商厦，都面临日益激烈的竞争经营环境，看似简单的买卖，也需十分讲究营销技巧。

有人说：当今的时代是感性的时代，也是“煽情的时代”。年轻人喜好凭直觉下“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断，因此，良好的公关行销技巧对零售业非常重要，它不仅带来“情”的购买感，还能产生持久的亲和力。有些零售公关的技巧，说不上多深奥多复杂，贵在小中见功夫，持之以恒生效应，如果你善用了，肯定会给你带来意想不到的营销效果。

1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是

顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?

2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

6、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

7、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

8、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

9、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

10、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

11、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

12、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。

13、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福；教师节对教师优惠以示祝贺。

14、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。











便利店的经验技巧


首先，商品在质量上面一定要赢得消费者的信赖。某些商品对于我们便利店来说，虽然毛利额不高，但能帮助我们吸引顾客，赢得回头客。记得去年我们的一位加盟店主开业时由于烟草证没办好，急于求成盲目在一些不正规的批发部采购，造成采购回来的有些是假烟。结果不但遭到顾客的投诉，毁坏了门店声誉，生意更是不断下降。于是他下决心当场把这批香烟全部销毁，烟草证办下来后，通过我们总仓的配送这才使他的店铺生意慢慢做了起来。所以对于香烟，别看它毛利低，但保证香烟质量能帮助我们赢得顾客信任，更会给我们门店带来“旺”的人气，我们一定要做好它。



其次，就是对于门店的经营一定要用心，做好一名合格的店长

。有些人认为管理一个便利店应该非常简单，不就是顾客买东西我卖东西嘛。就这样抱着这种心态，某些店铺在刚开业初期，店长没有去用心打理过。结果店里货架上常常出现畅销商品卖空现象，而一些滞销商品在却堆得满满的。店长们要充分意识到了门店管理的重要性，作为一名店长，必须要用心去打理门店。要定期仔细核查店里各种商品库存，利用销售数据淘汰了很多不动销商品，对于销售量差的商品要也调低了上下限，对于畅销商品，则要调高了上下限。同时积极参照公司品类管理手册，引进了一些新商品。而且公司在店铺开业二个月内，指导员会协助店长依据具体情况进行商品结构调整。对于滞销的商品可以利用门店资源安排移库处理，假如无法移库，可以根据具体情况安排退货。经营管理可是一门大学问，只有用心，才能经营好我们的门店，做一名合格店长。



再次，我们还需要建立良好的周边关系，用我们的真诚服务巩固发展我们的顾客群。往往我们的门店附近会有别的品牌的便利店，还有餐馆、中高档烟酒行、沙县小吃，水煮烧烤档等等。在很多方面我们与他们之间形成了错位竞争，但我们天福认为做生意贵在和气生财。虽然和他们是竞争对手，但更是邻居。邻居关系处好了，可以互相照顾，“远亲不如近邻”，说的就是这个意思。旁边有竞争店，的确会给我们的门店造成不小的压力，但正是拥有这样的竞争对手，才促使我不断努力去提高自己的经营管理水平。天福认为，只要我们与附近竞争店公平竞争，用我们的真诚，我们和竞争对手不但可以互相进步，也可以成为朋友。








浅谈便利店袋装食品的陈列方法和技巧

我们在对便利店的日常检查中发现，部分门店商品的“立体陈列”工作比较薄弱，常见到多数袋装食品（饼干、面条除外）东倒西歪地“躺”在货架上。询问当班工作人员，答案惊人的相似：刚理好，商品要货数量少，被顾客一碰就倒。分析其原因主要是门店缺乏能使袋装食品“立体陈列”的有效方法和陈列技巧。

我们以门店日常工作中较难陈列的炒货类商品为例，有以下两种陈列方法可供选择：

一、除货架层板用挂钩悬挂陈列。

该方法的优点是陈列整齐美观，商品展示充分，便于整理、卫生清洁、数量交接等工作；缺点是商品陈列占用面积较大，挂钩上陈列的商品数量相对较少。因此该方法多在便利店营业面积相对较大（100M2以上），货架资源比较充足的情况下采用。

二、用货架层板陈列。

该方法必须注意的是：要将同类别且商品的高度、体

积大小相近的商品集中在同一节、同一层货架上；将货架层板上下间距调整到略小于所陈列商品的高度。上货时前排商品主视面朝外，为了能使所陈列商品“站立”，还必须将商品的底边统一整齐地向后折，这样操作后商品就会略向后面倾斜，如果在后排商品数量比较少不足以使其“立体陈列”的情况下，后排商品就必须整齐“躺下”后层叠堆放，为第一排商品提供支撑作用，这样操作后商品就会略向前倒，因货架层板上下间距略小于所陈列商品的高度，上一层货架的价格条将恰到好处地覆盖遮住所陈列商品的顶边，使商品能非常好地“站立”展示接受顾客的挑选。该方法的优点是既能使陈列整齐美观，又能提醒指导门店充分挖掘货架的可利用资源，缺点是理货、卫生清洁工作量略大，故多在便利店营业面积相对较小（100M2以下），货架资源比较紧张的情况下采用。

要想做好商品陈列工作，仅有方法还远远不够，必须通过总部职能部门加强指导、监督，广大门店干部员工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陈列的日常维护工作，最终实现提升门店整体商品陈列水平的工作目标，使苏果便利店的销售、形象能够“更上一层楼”。










便利店怎么做促销

便利店的快速发展，吸引啦越来越多人的关注。但对便利店这种新型业态特征认识不够却导致啦在便利店的经营上出现啦大量的问题。有两个表现得非常突出：一个是便利店经营的小卖部化，另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念表现在促销上，那就如下两种错误：

错误一、不用做促销

便利店经营小卖部化的人认为，便利店不同于超市，消费者绝大数多都是附近的居民，人们来消费者的主要原因是图方便、省时，所以不做促销这些消费者也会来。

错误二、以价格促销为主大超市的促销模式

便利店经营超市化的人则认为，我们经营好些的商品与超市没多在差别，我们这里有的商品超市里也都有，所以促销可学着大超市以价格为导向来吸引更多的消费者。
从便利店的消费者的角度来看，价格一定是影响消费者购买的一个首要因素。但根据台湾学者曹明诚的实证研究，在便利店的消费者中，有一群对价格看得特别首要的消费者。这类消费者到便利店的主要动机便是捡便宜，购买特价商品。这类消费者约占22%，但他们的购物频次很低，所以他们不是便利店的主要消费者，对便利店销售额的贡献也比较少。然而从实证研究的结果看，那些为便利店创造绝大都数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，从这个

角度讲价格促销也惠及啦便利店的主要消费者。但这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。

因为促销对所有的消费者都有吸引力，因此而从长期来看，促销对便利店仍是必要的。但我们也应看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没促销的时候也会到店里来购物，促销的结果是将消费转移并不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的那就吸引更多的低频消费者消费，并增加销售额。从这点上讲，便利店的促销不应是简单的价格促销，而是应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案，这样才干保持原有顾客，增高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，甚至扩大消费群体。所以便利店既不能不要促销，也不能一味的搞价格促销。错误一只看到啦便利店与超市不同的方面，而错误二则只看到啦便利店与超市一样的方面。

那么便利店该怎么样做促销呢?很首要的一点便是用正确的经营理念来指导促销活动，所以作为从业者要充分控制便利店经营的特性和消费者的购买行为。虽然详细的促销办法与通常的促销办法并没太大的区别，但关键要把握如下几点：

一、价格促销的绝大数受益者是为便利店创造主要销售额的常客，这些常客一般那就价格促销的目标受众，因此便利店的价格促销的目标主要应以增高常客的满意度和忠诚度为主。

二、便利店的企业形象、店面形象、信誉等都是影响消费者选择的因素，因此促销不应仅仅以增高营销额为目标，应着眼于长远，应在促销的时候注重企业形象、信誉等的提升。

三、便利店的店铺规模通常都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，所以便利店的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，增高企业的形象，扩大企业的知名度。

四、便利店经营的商品一般是家庭日常必需用品，需求弹性很小，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，所以便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才干增高他们的满意度和忠诚度及重复购买率。

五、便利店的营业额与大型的连锁超市相比就小多啦，这也决定啦其促销费用不可能好些，所以便利店的促销上应更加讲究艺术，要达到花小钱大效果的目的。这就要求在促销形式、内容及手

段上要有创新，要综合运用各种促销办法。

六、由于目标受众基本上是常客，促销的办法要经常变换，既要新颖又要给顾客惊喜，且不可老生常谈，总是用老一套的方法。

七、要做好促销后的检查、审计工作，通过核对和分析促销期间的销售变动情况总结经验教训，这样一地方能够进一步加深对便利店经营和消费者的购买行为的认识，另一地方为以后的促销活动提供参考。
　
最后那就要知道，促销只是经营的一种手段和辅助工具，不是最终的目的。企业的重点应放到那些消费者最关心的东西上，如商品品质、便利性等。










便利店相关术语

便利店相关术语：
1 范围 本标准规定了连锁超级市场、连锁便利店的有关术语及其定义。本标准适用于连锁超级市场和便利店业态的经营。

2 定义 本标准规范了下列术语及其定义。

2.1零售业态 retailing format 零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。

2.2 连锁经营 chain operation 企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。

2.3 直营连锁（正规连锁） company-owned chain 连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营。

2.4 自由连锁（自愿连锁） voluntary chain 若干个门店或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营。

2.5 特许连锁（合同连锁、加盟连锁） franchising 加盟连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。加盟连锁店的门店均为独立法人。

2.6 直营店 chain store 以同一资本直接采取连锁经营的门店，也称连锁店。

2.7 加盟店 franchised outlet 以特许连锁方式经营的门店。

2.8 超级市场 supermarket 采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。

2.9 便利店（方便店） convenience store（Cv.S） 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

2.10 连锁公司 chain corporation 连锁超市（便利店）公司应由10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一订货，集中合理化配送，统一结算，实行采购与销售职能分离。连锁超市（便利店）公司由总部、门店和配送中心（或委托配送机构）构成。

2.11 总部 headquarters 总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职

能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。

2.12 门店 outlet 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。

2.13 配送中心 distribution center 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分构成。

2.14 单品 stock keeping unit（SKU） 商品的最小分类。

2.15 单品管理 SKU control 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。

2.16 客单价 per customer transaction 每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额÷顾客数

2.17 ABC分析 ABC analysis 对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。

2.18 商圈 trading area 来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。

2.19 商品供应计划 merchandising 商品由原料开始到最终消费的全过程。即：由原料筹集、产品设计、成本控制到向顾客提供商品的所有活动的总称。

2.20 自有品牌 private brand 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。

2.21 畅销商品 fast selling merchandise 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。

2.22 交叉比率 cross ratio 交叉比率=周转率×毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。

2.23 信息系统 information system 信息系统由营业信息系统、管理信息系统和外部关联信息系统构成。

2.24 MIS系统 management information system 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息

（会计管理信息、人事管理信息、经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运用于企业决策中的一种技术方法。

2.25 POS系统 piont-of-sale system 是商店的时点销售数据管理系统。

2.26 EOS系统 electronic ordering system 是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、订货业务的系统。

2.27 EDI electronic ordering system 是电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票(无纸)的数据交换的系统。

2.28 ECR efficient consumer response 食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。

2.29 QR quick response 服装衣料业为减少缺货、缩短加工时间，减少经营费用，能准确预测补货信息的、适应顾客需求变化的快速反应。

2.30 增值网 value added network 将收集的商业信息通过电脑网络，附加各种服务，再提供给第三者的有偿资讯信息，即称增值网。

2.31 店外条码 out-store bar code 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。

2.32 店内条码 in-store bar code 仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。

2.33 POP广告 point of purchase 零售店的店内海报。

2.34 3S原理 3S principles

2.34.1 标准化 standardization 为持续性地生产、销售预期品质的商品而设定的既合理又较理想的状态、条件以能反复动作的经营系统。

2.34.2 专业化 specialization 企业或个人等在某方面努力追求卓越，将工作特定化，并进一步寻求强有力的能力和开发创造出独具特色的技巧及系统。

2.34.3 简单化 simplification 为维持现定的作业，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。










门店安全小知识

1、检查大包装商品，以防藏匿其它小物品.

2、检查顾客手中的杂志报刊，防止藏匿扁平物品，如巧克力。

3、防止以次换好，对将一个UPC条码粘附在原有的正确条码上面可能性保持警觉。

4、正当进行收款录入的时候，有顾客不住地谈话，要保持警惕。

5、无顾客结帐时，要不停地扫视出口和通道。若在等下个顾客结帐时，应保持与前一个顾客的联系。　6、当对一个顾客产生怀疑时，要保持冷静和礼貌，并通知店内其他营业员。

7、注意装粮食、纸巾卷等包装的重量并检查包装上的破裂和小孔，因

为偷盗者经常用这类包装物藏匿其它小商品。

8、若发现小孩在吃超市里的东西，而其父母却假装不知的话，应采取和善的态度提醒一下，以达到收回货款的目的。