营销诊断实例
服装店面营销诊断案例分享
服装店面营销诊断案例分享(非原创，采自营销界）昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。
到最后，我与那位朋友说：你的客户都是被你的业务员赶走的。
我那朋友说：怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。
如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5岁的小侄女就可以胜任了。
因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说声：爷爷奶奶再见。
你是不是跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养她们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能：挖掘客户需求！我们先来看看我朋友店里的店员的销售过程：一客户进店，店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店。
不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”店员回答：原价798元，打完折468元。
客户沉默。
店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。
客户再沉默，摇摇头走了。
然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。
为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了大错。
请记住下面的那句话：在你不知道客户需求的时候，不要尝试销售任何产品。
挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键！上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。
殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客户是被业务员给赶走的。
我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？相信你心中也有同样的问题。
我们先来看一个故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
某公司项目营销与诊断执行案例
某公司项目营销与诊断执行案例在这个案例中，我们将讨论某公司项目在营销和诊断执行方面的情况。
该公司是一家新兴的科技公司，专注于开发创新的软件和在线服务。
首先，在项目的营销方面，该公司面临着一些挑战。
其中一个问题是对目标市场的认知不足。
公司研发的产品和服务具有较高的技术含量和先进的功能，但他们未能准确理解目标市场的需求和偏好。
这导致他们的营销活动无法有效地吸引并保留目标客户。
其次，在诊断执行方面，该公司存在一些执行上的问题。
公司的项目团队缺乏有效的沟通和协作机制，导致项目进展缓慢和效率低下。
他们没有明确的项目管理流程，也没有建立评估和反馈机制来确保项目按时交付和达到客户的期望。
为了解决这些问题，该公司采取了一系列的措施。
首先，他们进行了市场调研，以更好地了解目标市场的需求和偏好。
通过与潜在客户的交流和调查，他们获得了有关产品和服务的宝贵反馈，并将其用于改进产品和营销策略。
其次，该公司建立了一个协作和沟通的项目管理流程。
他们引入了定期的团队会议，并使用项目管理工具来跟踪项目的进展。
这样一来，团队成员之间的沟通得到了加强，团队合作变得更加高效。
另外，他们还建立了一个评估和反馈机制，用于衡量项目的质量和客户满意度。
通过这些措施，该公司取得了一些显著的成果。
他们的营销活动开始吸引了更多的目标客户，并且客户满意度得到了提高。
此外，项目的执行效率也有所提高，项目交付及时，并且产品质量得到了提升。
然而，该公司仍面临着一些挑战。
首先是竞争环境的不断变化。
技术行业的竞争激烈，新的竞争对手不断涌现。
为了保持竞争优势，该公司需要不断地进行市场调研和产品创新，并在营销和诊断执行方面持续改进。
总结起来，该公司在项目营销和诊断执行方面取得了一些实质性的进展。
通过市场调研和项目管理流程的改进，他们改善了目标市场的认知和产品质量，并提高了项目的执行效率。
然而，随着竞争压力的增加，他们需要不断地进行优化和创新，以保持市场的竞争力。
某公司在项目营销与诊断执行方面的改进和挑战：1. 市场调研的重要性：市场调研是一项至关重要的工作，它可以帮助公司更好地了解目标市场的需求和偏好。
营销诊断案例
营销诊断案例《诊断小老板》洞察小老板，会发现他们有许多共同的特点：过于全职全能，精力过剩穷折腾，老板的话就是规矩……当这些小老板为企业长不大而烦恼时，有谁能想到，他们身上的人性特点，既是成功的因素，又是成功的羁绊！按照我国划分企业规模的标准，营业额低于5000万元的企业是小企业，营业额5000万元～5亿元的企业是中型企业，营业额5亿元～50亿元的企业是大型企业，营业额高于50亿元的企业是特大型企业。
当一个企业的营业额多年徘徊在几千万元或几亿元时，就成为“长不大”的中小企业。
根据美国纽约州立大学翰森教授的说法，美国99%的企业都会在这个规模上退下来，其中95%的企业在3年内破产，其余的就永远停留在小老板的行列中。
翰森教授说：“公认的原因有三条，机构迅速膨胀，管理力不能渗透到底；财务的扩张，导致财务失控；人性的弱点。
”把“人性的弱点”列为企业长不大的重要原因，这是对企业成长烦恼的深刻洞察。
当企业检讨影响企业成长的管理、财务、营销等问题时，谁又能想到人性才是决定性的因素？大树底下不长草典型现象1：“英雄老板”成就不了“英雄企业”。
典型现象2：“小老板”往往精明能干，“大老板”往往大智若愚。
案例：一家企业人才济济，老板也非常爱才。
但是，没有多长时间，优秀人才都跳槽了，企业也没有发展。
主要原因是老板精力旺盛，而且经历丰富，不管大事小事都要过问，并且总能发现问题，经常质问部下：“为什么这么简单的问题都考虑不周全？”那些本来能力很强的部下没有一点成就感，纷纷离开了企业。
诊断：创业成功的企业，通常都有一个个人能力突出的老板，而老板个人能力的过分突出，通常又是人才队伍缺失的原因。
俗话说“大树底下不长草”，说的就是这个道理。
一家年销售额2亿元的企业老板要我帮忙推荐人才，我了解老板对人才的要求后，当即拒绝了，因为老板要求的人才是“自己的影子”。
这位老板自称曾经是“盲流”，“为了活命，什么活都干过”。
在这位老板眼里，那些只懂一两门专业的人根本就不是人才。
宜家营销诊断报告
宜家营销诊断报告1宜家家居市场营销现状和环境分析 01.1宜家家居概况 01.2宜家家居的经营特点和营销策略 01.2.1宜家家居的经营特点 01。
2。
2宜家家居的营销策略 (1)1.3宜家家居的竞争分析 (2)1。
4 宜家家居的PEST分析和SWOT分析 (3)1.4.1宜家家居PEST分析 (3)1。
4。
2宜家家居的SWOT分析 (4)1。
6宜家同类竞争产品组合价格分析 (6)2宜家家居市场营销策略面临的问题及原因 (6)2.1不了解市场照成的失败 (6)2.1。
1针对的消费层不明确。
(7)2.2。
3售后服务方式不合适中国消费习惯 (7)2。
2降低采购成本而导致产品品质下降的问题及原因 (8)2.2.1降低采购成本而导致产品品质下降的问题 (8)2.2。
2降低采购成本而导致产品品质下降的原因 (9)2。
3消费者忠诚度降低的问题及原因 (9)2.3。
1消费者忠诚度降低的问题 (9)2.3.2消费者忠诚度降低的原因 (10)3完善宜家家居市场营销策略的建议 (10)3.1降低价格、聘请本土设计师 (10)3.2完善宜家家居高品质低价位营销策略 (11)3。
3提高宜家家居消费者忠诚度的建议 (12)宜家营销诊断报告1宜家家居市场营销现状和环境分析1。
1宜家家居概况宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数人创造更加美好的日常生活"是宜家公司自创立以来一直努力的方向。
宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担,设计精良,功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
1999 年宜家从北欧来到中国的北京和上海,开设两家“示范店”。
它抢占中国市场主要采取以下五种模式:设办事处、商务代表处、开商店、建立采购中心和投资建厂.经过五年经营，2003 年4 月16 日,宜家再次投资6000 万美元，在上海兴建亚洲规模最大的家具商场———面积3。
6 万平方米的宜家新店。
案例1：X饮品营销策划方案诊断
三月春意盎然,一纸传真件放到了笔者的案头，这是一份福建A实业公司保健饮品的广州市场促销策划案及相关材料,在这家企业做营销管理的朋友说,这是公司老总与营销部反复讨论后共同制定的市场运作方案,对于方案的合理性和执行效果，他凭直觉总感到有一丝担心，却拿不出反对的具体理由，希望笔者能帮忙诊断一下并提出可行的建议。
一．企划背景福建A实业公司是一家1952年即建厂的科工贸一体化企业，其龙头产品――鱼肝油维生素制剂占有全国45％的市场份额，有着巩固而庞大的医药营销网络。
而且企业通过每年不断地招收相关专业的大学生进入营销部门，已逐步造就了一支高素质的、有着旺盛战斗力的营销队伍.90年代以来，公司年均销售额3个多亿，年利润上千万元,市场占有率快速成长，在鱼肝油类产品中的销售规模基本上已达到极限,企业发展要再上一个台阶就必须寻找新的经济增长点，新产品的开发提到了公司议事日程上，九十年代后期，随着我国经济的发展和居民收入的增长,生活节奏的加快使都市居民的保健意识有了较大提高，饮品的消费结构从解渴功能为主开始向保健功能转化，保健型饮品的市场消费需求迅速增长，公司决策层希望抓住这一契机,推出适合消费者喜爱的保健型饮品。
公司预定推出的保健饮品X是一种富含维生素C和牛磺酸及多种维生素的萍果香型保健饮料，具有滋养强身、消除疲劳的功效，其味酸甜圆润，冰冻后更加爽口。
X原产于日本，在日本市场的的消费者认同度很高，其销售约占日本滋补饮料市场的20%，算得上举足轻重的热销产品，由公司向日本企业引进技术并合作生产，首期投入1000万元人民币,只经过半年投资与试产，即顺利生产出第一批成品。
可以说，A公司引入和推广的X 饮品，至少在产品特色、技术支持、保健功效、市场需求、营销渠道五大方面均具备了显著的优势,尤其是目前中国市场上尚无能与之匹敌的其他同类产品或企业，千载难逢的市场机遇加上强有力的资金支撑，没有人会对其良好的推广前景产生怀疑,当公司宣布这项决定时，公司各级员工和当地各界人士都在为这一壮举兴奋和憧憬.二．企案设计公司首先选择了保健意识成熟、消费能力较强的广州市场作为首批投放地,并两次派人南下广州、深圳进行市场调研,先后在两地随机问卷调查了2000名消费者，其中1200人参加了试饮活动，结果显示85%的消费者喜欢X饮料的口感，60％人感觉饮品对消除疲劳确有效果，55％认为7.5元的定价可以接受。
白酒营销十大典型病例诊断
2、经销商造成价格混乱，即外因。
c、要充分考虑自己品牌结构与终端卖场是否相吻合，自己的投入与产出是否成正比，自己的投入是否属于战略性的亏损等。
2、掌握一套与终端沟通的行之有效的公关技巧。
a、做生意就是做人，先做朋友，后做生意。
b、充分了解终端决策人的个性、爱好、需求、优缺点等，以利于自己后期的沟通谈判。
1、厂家应及时防止经销商之间窜货、倒货的发生。厂家在制定价格体系时要整合考虑经销商代理的区域、发货地点以及产品的生长周期等等因素。
2、厂家应及时做好各项维权工作，成立专门的维权部门，对自身的品牌知识产权进行保护，同时联系好当地的执法部门对社会上假仿冒酒予以坚决打击，净化市常 3、厂家要建立严格的价格体系，厂家与经销商签订合同时，对不履行价格条款严重的，取消经销资格。
5、假仿冒酒的盛行，扰乱了市场价格。当某一品牌畅销起来时，一些不法分子为赚取利润，开始从事假仿冒酒的生产、销售，以假乱真，以次充好，扰乱了市场价格。
*医生诊断：
市场价格的混乱对市场有着很大的危害，可以采取以下方法进行市场价格维护，具体而言。
3、制定严格的《窜货奖惩制度》。经销商、厂家内部负责人带头窜货，实行严厉惩罚，对于举报者进行奖励。
4、实行饥饿供货法，让经销商的货物保持在5—8%的“饥饿感”，让经销商感觉货物供不应求，打消窜货念头。
5、实行明标代码，专区专销制。为防止跨区域窜货可以实行明标代码专区专销制，即对每个区域的经销商进行明标代码，以便随时发现货物来源，查找真正的窜货商。
某护肤品营销诊断报告
某护肤品营销诊断报告报告内容如下：1. 市场分析：- 市场规模：护肤品市场规模庞大，消费者对于个人护理特别注重。
- 市场趋势：消费者对于天然、有机、绿色护肤品的需求不断增加。
- 竞争对手：市场上有大量竞争对手，各个品牌都在积极推广自己的产品。
2. 目标消费者分析：- 年龄段：主要针对25-45岁的女性消费者。
- 收入水平：中等到较高收入水平的消费者。
- 价值观：追求品质生活，注重自我形象和外貌保养。
- 消费习惯：喜欢尝试新产品，乐于购买高端护肤品。
3. 品牌诊断：- 品牌定位：护肤品品牌在市场上有一定的知名度，但尚未在目标消费者中建立起较强的品牌形象。
- 产品特点：品牌产品的特点需要进一步明确和突出，以便更好地满足目标消费者的需求。
- 品牌形象：品牌需要塑造一个更加年轻、时尚、专业的形象，以吸引更多的目标消费者。
4. 营销策略建议：- 产品创新：开发出满足目标消费者需求的创新产品，例如天然有机成分，专业美容护理功能等。
- 品牌传播：积极运用各种媒体渠道进行品牌传播，例如在时尚杂志、社交媒体和美容博客上展示产品。
- 与影响者合作：与知名的美容博主、化妆师等合作，提高品牌知名度和美誉度。
- 促销活动：针对目标消费者组织促销活动，例如赠品、优惠券、限时折扣等方式吸引消费者购买。
5. 市场预测：- 护肤品市场将继续增长，消费者对于护肤品的需求不断增加。
- 营销策略的成功与否，将直接影响品牌在市场上的竞争力和地位。
总结：根据市场需要和目标消费者的特点，通过品牌定位重新定义产品特点和品牌形象，与影响者合作，开展营销活动，将能够提高品牌知名度，吸引更多目标消费者，并在竞争激烈的护肤品市场中取得成功。
继续写的内容如下：1. 市场分析护肤品市场是一个庞大的市场，根据调查数据显示，全球护肤品市场规模持续增长。
消费者对于个人护理的重视程度不断提高，越来越多的人愿意花费更多的时间和金钱来购买高质量的护肤产品。
特别是在25-45岁的女性消费者群体中，对于护肤品的需求更加高涨。
做改造不做广告——X企业休闲食品营销诊断案例
做改造不做广告——X企业休闲食品营销诊断案例４．在２０ｇ薯条出厂价不变的情形下，增加薯条净含量。
★强力打造渠道力１．坚持合理的利润体系，确保渠道各环节都有更多的钱赚。
之因此会显现“批发商货值利润较低、终端商进价稍高”的矛盾，要紧缘故在于二批、三批等中间环节过多，阻碍了利润体系的合理性与竞争力。
昆明是ｘ企业的自做市场，这明显是不合理的。
针对此情形，ｘ企业要紧采取了两项措施：其一，将原先的各级批发商吸纳为享受统一的出厂批发价、但年终按各自销售量享受对应返点。
为平稳原先上游批发商利益，新返点比例做适当提高。
这就压缩了中间环节又兼顾了原上游批发商的利益，保证和提高了批发环节的积极性和畅通性。
其二，如显现低价倾销或投机抬高价格的行为，减少适当比例的年终返点回报，直至取消其分销资格。
２．疏通分销主干道。
尽管昆明市场是ｘ企业的自做市场，但要想使产品尽快顺畅涵盖昆明各目标区域市场，各区域批发商的分销渠道，仍旧是需要借助的重要力量。
ａ．在广丰、华丰、前卫、金碧、新闻路、篆新、东华、席子营、新迎等昆明各区域的各相关批发市场的各方位，保持一家以上的批发商，以对进货商形成包围与辐射的阻碍力。
ｂ．高度重视各小区及各街道内的零星批发商，并力保铺货到位。
ｃ．建立、健全能操纵又能鼓舞分销商的合理监控机制，从机制上确保渠道的畅通。
ｄ．加强对分销商的顾问式回访、协销、分销，从感情上为分销渠道的畅通助力。
ｅ．通过对前期分销商销售能力的了解、记录和研究，预估各分销商以后月度的销售量，以尽量减少乃至幸免“转移库存”、产生蹿货、滞销及回款风险等情形的发生。
３．拽紧终端。
终端既是同类产品竞争最猛烈的地点，也是产品直面消费者的地点。
其质量的好坏在整个市场链的运作中的作用专门重要。
ａ．树立铺货就等于挤、压竞品及铺货工作永久存在的思想，使直销铺货工作保持连续性和韧性，使每个月各片区的铺货上架率都坚持在６０％以上，以便目标消费者见到买到。
因为市场份额的多少与铺货上架率的大小息息相关。
卷烟“营销诊断”案例分析
卷烟“营销诊断”案例分析卷烟“营销诊断”案例分析卷烟营销由许多环节组成，如果把客户整个的卷烟营销过程比做一个水桶，那么这个水桶是由很多块木板组成的，她包括卷烟的进、销、存，而这个木桶能装多少水，将取决于最短的那块。
营销诊断实际上是将木桶拆开来，逐一检查，看看到底有多少块短木板。
下面，我们将通过一个营销诊断案例，剖析卷烟营销服务人员在实际工作中，如何运用“营销诊断”这一利器（武器？方法？），及时发现客户经营过程中的不足，给客户提供行之有效的营销支持，以达到提高客户经营能力和客户盈利水平的目的。
王燕烟酒食杂店营销诊断对象吴永市场经理兼本次营销诊断活动召集人吴恒才辖区客户经理陈艳辖区电话订货员吴永：本次“营销诊断”的对象是王燕烟酒食杂店，下面，就请辖区客户经理吴恒才同志分析一下该客户的经营现状。
吴恒才：王老板，您的经营业态为食杂店，经营规模为大规模客户，经营地址位于城区新兴商业街--新城街中部，隔壁有新建的一个大型写字楼，附近也有几个大型的娱乐场所和酒店，经营位置比较优越，可是分析您最近三个月的销量来看，你的经营业绩远没有达到预期水平，而且您的销售数量是持续下降，每个月的盈利也减少较多，而库存量却明显增加。
表一，客户王燕最近三个月的卷烟销量，库存和经营获利表项目日期订货数量（条）销售数量（条）库存数量（条）经营获利（元）三月份 247 221 178 975 四月份 223 172 229 753 五月份 201 131 299 521王燕：吴经理说的不错，这几个月我总觉得烟卖不动了，家里的卷烟库存量也增加不少，给我的资金周转带来不少压力。
吴永：那么，吴恒才，您给王老板分析一下，产生销量下降，盈利减少的具体原因是什么？吴恒才：好的，王老板，自从将您列为异动客户后，我对您就比较关注，我分析了你近期的卷烟销售构成，经营业态和商圈类型，发现，你的经营中存在以下几个问题，第一，由于受国家局宏观调控的影响，地产烟计划进步一减少，因此，现在卷烟销量的增长点主要在于省外名优卷烟品牌上，也就是说，谁在省外卷烟品牌培育上先下功夫，先行占领市场，谁就会在以后的市场竞争中立于不败之地。
地产公司销售诊断案例
地产公司销售诊断案例一、背景介绍地产公司位于一个快速发展的城市，拥有多个地产项目，从住宅到商业物业都有涉及。
然而，尽管市场潜力巨大，但公司销售业绩一直没有达到预期，存在较大的提升空间。
因此，公司决定进行销售诊断，以找出关键因素，并采取相应措施提升销售业绩。
二、问题诊断1.销售团队能力不足销售团队在销售技巧、客户接待能力、产品知识和业务经验等方面存在明显不足。
很多销售人员对产品的了解不深，无法提供有力的销售论据和解决方案。
同时，他们也缺乏跟踪客户的能力，不能及时与潜在客户建立良好的关系。
2.销售流程不完善3.缺乏明确的销售目标和激励机制公司缺乏明确的销售目标和激励机制，导致员工缺乏主动性和积极性。
他们往往无法准确衡量自己的销售业绩，并缺乏动力来提升业绩。
4.未能充分利用市场营销手段公司在市场营销方面的投入不足，未能利用好互联网、社交媒体等新兴渠道，以及传统的广告、宣传手段。
这导致公司的知名度和品牌形象不高，影响了销售业绩。
三、解决方案1.加强销售团队培训为销售团队提供系统的销售技巧、产品知识和业务经验培训，提升他们的专业水平。
同时，注重销售人员的综合素质培养，包括沟通能力、服务意识和团队合作等方面。
2.完善销售流程制定明确的销售流程，明确每个环节的责任和工作要求。
并建立一个高效的内部协作机制，确保销售流程畅通无阻，减少沟通的断层。
3.设定明确的销售目标和激励机制确定具体可衡量的销售目标，并制定奖励机制来激励销售团队的积极性。
奖励可以是物质奖励，如提成或奖金，也可以是非物质奖励，如晋升机会或荣誉称号。
4.加大市场营销力度加强公司品牌宣传，利用互联网、社交媒体等渠道进行广告和宣传。
通过举办线上线下的推广活动，吸引更多的目标客户，并加强与潜在客户的关系维护。
四、实施计划1.培训计划制定一套培训计划，包括销售技巧和业务知识的培训，并安排定期的培训课程。
同时，鼓励销售团队成员互相学习和分享经验。
2.销售流程优化重新梳理销售流程，明确每个环节的工作职责和流程规范。
某电器公司营销诊断结果
某电器公司营销诊断结果1. 问题描述1.1 背景信息某电器公司是一家专注于生产和销售家用电器的公司。
近年来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，公司的销售额出现了下滑的趋势。
为了找出问题的所在并提出改进方案，公司决定进行营销诊断。
1.2 问题定义公司希望通过营销诊断找出影响销售额下滑的主要因素，并给出针对性的解决方案。
具体问题包括：1.销售额下滑的原因是什么？2.公司的竞争对手有哪些？它们的优势和劣势是什么？3.公司营销策略的有效性如何？存在哪些改进的空间？4.公司的产品定位是否合理？如何进一步提升产品的竞争力？2. 数据搜集与分析为了进行营销诊断，某电器公司进行了数据搜集和分析。
对以下方面进行了调查和分析：2.1 市场调查公司对市场进行了调查，了解市场的需求和竞争情况。
调查结果显示，消费者对环保和节能的要求越来越高，而公司目前的产品在这方面存在欠缺。
2.2 竞争对手分析针对公司的竞争对手进行了深入分析。
通过调查和研究，发现竞争对手的产品更加注重环保和节能，并且在销售渠道和品牌建设方面有着较大的优势。
2.3 营销策略评估对公司的营销策略进行了评估。
通过定性和定量的分析，发现公司的广告宣传和促销活动存在一定的问题，没有有效地吸引消费者的关注。
2.4 产品定位分析对公司的产品定位进行了分析。
发现公司的产品在价值和价格方面与竞争对手存在较大差距，需要进一步提升产品的竞争力。
3. 问题分析与解决方案基于对数据的搜集和分析，对公司销售额下滑的问题进行了分析，并给出了以下解决方案：3.1 解决方案一：改进产品的环保和节能性能通过改进产品的环保和节能性能，满足消费者对环保和节能的需求。
可以采取以下措施：•研发和生产符合环保标准的产品•提供节能产品的使用指南和提示•在产品宣传中突出环保和节能的特点3.2 解决方案二：加强销售渠道和品牌建设通过加强销售渠道和品牌建设，提升公司在市场中的竞争力。
可以采取以下措施：•扩大线下销售渠道，增加产品的曝光度•加大线上宣传力度，提升品牌知名度•与经销商合作，共同开展促销活动3.3 解决方案三：改进营销策略通过改进营销策略，提高广告宣传和促销活动的效果。
某护肤品营销诊断报告
某护肤品营销诊断报告一、背景介绍护肤品市场是一个竞争激烈的市场，消费者对于护肤品的需求也越来越高。
护肤品公司想要了解自己在市场上的竞争力以及自身的发展方向，为此委托我们进行了市场营销诊断。
二、诊断目标1.分析目前市场护肤品市场的竞争态势；2.了解护肤品消费者的购买行为和消费特点；3.识别公司在市场中的竞争优势和劣势；4.提出公司的市场发展策略。
三、市场竞争态势1.市场规模：护肤品市场规模庞大，年销售额近千亿元。
2.市场竞争对手：市场上存在众多的国内外护肤品品牌，其中以国际品牌和知名品牌占据主导地位。
3.市场渗透率：护肤品市场的市场渗透率已经相当高，消费者普遍认可护肤品并进行购买。
四、消费者购买行为和消费特点1.价格敏感：护肤品的价格是消费者购买的主要考虑因素之一，消费者更倾向于选择价格相对较低的产品。
2.品牌认可度：消费者喜欢购买知名品牌的护肤品，认为知名品牌的产品更有保障。
3.功能性需求：消费者对护肤品的功能需求不同，有的消费者追求美白效果，有的消费者追求保湿效果。
4.消费渠道：消费者购买护肤品的渠道多样化，不仅限于实体店购买还包括网上购买。
五、公司竞争优势和劣势1.竞争优势：（1）产品质量：公司的护肤品产品质量符合相关标准，并且具备一定的技术优势。
（2）品牌知名度：公司的品牌在市场上有一定知名度，为消费者所认可。
（3）企业实力：公司拥有一定的资金和人力资源，能够进行市场推广和研发。
2.竞争劣势：（1）品牌定位：公司的品牌定位模糊，没有明确的市场定位，与竞争对手的个性化定位相比较弱。
（2）市场份额：公司在市场上的份额相对较小，与主要竞争对手相比较弱势。
（3）产品创新：公司的产品创新能力较弱，无法满足消费者不断变化的需求。
六、市场发展策略1.品牌定位：公司应该明确自己的品牌定位，确定自己的目标消费群体，并在产品设计和市场推广中突出其特点。
2.产品创新：公司应加大对产品研发的投入，不断推出新的产品以满足消费者的不同需求。
某实业公司营销诊断分析报告
某实业公司营销诊断分析报告一、公司概况实业公司成立于20XX年，主要从事产品生产与销售业务。
公司产品品质优良、质量稳定，并且在市场上具有一定的知名度和美誉度。
然而，近年来，公司的销售额逐渐下滑，市场占有率下降，亟需进行营销诊断分析，找出问题所在，并制定相应的解决方案，以重新提振市场竞争力。
二、市场竞争环境1.市场细分公司的产品主要面向中高端消费人群，并且在市场上有着一定的知名度。
然而，市场竞争激烈，市场细分明显，公司需与其他竞争对手展开激烈的市场竞争。
2.竞争对手分析针对公司的主要竞争对手进行了分析，发现他们有以下优势：-品牌知名度高：竞争对手在市场上的知名度高于本公司，消费者更容易选择他们的产品。
-产品创新能力强：竞争对手不断推出新品，满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
-销售渠道广泛：竞争对手拥有广泛的销售渠道，可以更好地覆盖目标消费群体。
-优质的售后服务：竞争对手提供全方位的售后服务，增强了消费者对产品的信心.三、营销诊断分析1.产品定位不清晰：公司产品面向的消费人群不明确，市场定位模糊，难以准确把握目标消费者的需求。
2.品牌知名度不足：相对竞争对手来说，公司在市场上的品牌知名度不高，缺乏对目标消费者的吸引力。
3.产品创新力不强：近年来公司产品推陈出新的速度较慢，缺乏创新新品的能力，难以满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
4.销售渠道不畅：公司的销售渠道较为有限，难以覆盖到更多的消费人群，影响了销售额的增长。
5.售后服务需要加强：公司在产品售后服务方面做得不够完善，缺乏全方位的服务体系，难以营造良好的消费者口碑。
四、解决方案1.产品定位与市场细分：公司需重新定位产品在市场中的位置，并根据不同消费人群的需求进行细分，制定相应的产品开发和营销策略。
2.品牌建设与提升：公司应加大对品牌建设的投入，提升品牌知名度，通过广告宣传、公众形象塑造等手段，提升消费者对品牌的认可度。
3.加强产品创新：公司应加大产品研发力度，注重新品的推出和技术创新，满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
某地产公司销售诊断案例
所属区域
包河区
产权
40年
开发商
万达投资
投资商
万达集团
位置
芜湖路马鞍山路交口
建筑高度
地上32层，底下3层
总建筑面积 10万方双塔写字楼
销售面积
95-1600高级办公类在售
开盘时间
2010-5-29
交房时间
2012-12-31
销售价格
11000元/平方
标准
甲级写字楼
套数
550套
已售
180套
卖点
甲级写字楼，LOW-E中空玻璃
竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A) .（....），提供海量管理资料免费下载！
15
竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心
所属区域 产权 开发商 位置 建筑高度 总建筑面积 销售面积 开盘时间 交房时间 销售价格 套数 已售 卖点
蜀山区 40年 安徽鼎鑫置业 长江西路丰乐酒店西侧 地上28层，地下2层 37916方 40-1200 2010-1-1 2011-10 均价6800 119 44套 地段
科大西区
合 黄金广场
肥
学
科大东区
院
小结：
地处城市主城区，交通、配
套优势明显，地段不逊于周
安高广场
边同类项目。
南七商圈
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黄山路 望江路
东方广场
20
产品定位——产品
产品梳理 产权 建筑高度 总建筑面积 面积 开盘时间 交房时间 销售价格 销售情况
内部配套
40年 A座28层，B座20层，地下2层 5.3万方 分割50，整层1050 第一次开盘2009-11-1，2010.7月开始第二次认筹开盘 2011-8-31 7000-8000元/平方 共857套，办公632套，34369.7平方米，已售230套， 11904平方米，销售率34%。 甲级写字楼，LOW-E中空玻璃幕墙，奥的斯电梯， VRV中央空调分户计量，4000平米前广场
银鹭营销诊断报告案例
1. 打通线上与线下 会员体系，实现积 分互通、权益共享 。
建议措施及实施计划
营销传播创新：制定统一、创新的营销传播策略，吸引年轻消费者关注。 1. 制作具有创意和吸引力的广告宣传片，提高品牌曝光度。
2. 利用短视频、直播等新媒体形式，与网红、意见领袖合作，增加品牌影响力。
预期效果及风险控制
01
缺乏统一、创新的营销传播策略，难以吸 引年轻消费者。
建议措施及实施计划
品牌年轻化：加大品牌与年轻 消费群体的互动，提升品牌在 年轻人中的知名度与好感度。
1. 开展线上互动活动，如社交 媒体挑战、UGC等，增加品牌 曝光。
2. 举办线下活动，如音乐节、 潮流文化展览等，吸引年轻人 群参与。
建议措施及实施计划
分析
以上两个案例都强调了品牌在年轻用户中的影响力以及与网红合作的重要性。同时，它们 也展示了如何在产品创新和营销策略上进行突破。银鹭可以通过借鉴这些案例的经验，改 善自己的营销策略和产品创新。
感谢您的观看
THANKS
银鹭营销诊断报告案例
2023-11-03
目录
• 项目背景介绍 • 市场竞争环境分析 • 产品定位及差异化分析 • 营销策略及执行方案建议 • 诊断结论及建议措施 • 附录与案例参考
01
项目背景介绍
企业背景介绍
• 银鹭集团是一家以生产销售食品为主的多元化企业，拥有众 多知名品牌。近年来，随着市场竞争加剧，银鹭集团面临着 营销效果不佳、品牌影响力下降等问题。为此，该企业希望 通过营销诊断，重新审视其营销策略，提升品牌知名度和市 场占有率。
02
03
04
05
预期效果：通过上述措 施的实施，预计在未来 一年内实现品牌年轻化 程度提升30%，产品定 位清晰度提升20%，渠 道策略整合后销售额增 长10%。
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（二）XX太阳能产业的营销现状
1、XX太阳能产业产品定位分析 太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX
太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公 司产品的定位图（见下一页）。
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XX太阳能公司的市场定位分析： （1）与其他大的生产厂商的竞争
由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置 与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的 竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器 处于一种不利的竞争地位。
四、XX酒店业营销诊断
（一）XX酒店业营销环境分析 （二）XX酒店业营销现状 （三）XX酒店业营销的主要问题点 （四）XX酒店业营销的改进方向
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一、XX太阳能产业营销诊断
（一）XX太阳能产业营销环境分析
1、太阳能热水器产品生命周期分析
XX太阳能公司主要市场分布
省份
重点城市
河北省 内蒙古
山西省 江苏省 安徽省 浙江省 湖北省 河南省 福建省 陕西省 新疆 湖南省 四川、贵州 广东、广西 山东省 东北 云南 甘肃省、宁夏
廊坊、秦皇岛、唐山、保定、石家庄、唐山、清河 呼和浩特、赤峰、包头、临汾、通辽
太古、临汾、长治、太原、晋城、运城 镇江、丹阳、句容、无锡、苏州、常州 合肥、淮南、马鞍山、淮北、宿州、黄山 杭州、湖州、奉化、温州、台州、金华 武汉、宜昌、株州、襄樊 洛阳、鹤壁、濮阳、郑州、开封、信阳、平顶山 福州、漳州、莆田、龙岩、宁德、泉州、厦门 西安、咸阳、宝鸡、汉中、铜川、延安 乌鲁木齐、库尔勒、石河子、克拉玛依、伊宁 长沙、岳阳、常德 攀枝花、西昌、贵阳、遵义、六盘水 潮州、南宁、柳州、桂林、百色 济南、淄博、潍坊、青岛 大连、朝阳、盘锦、丹东、沈阳 昆明、曲靖、楚雄 兰州、平凉、西峰、武威、酒泉、张掖、天水、银川
每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段： 导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能 通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。 据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：
销售增长率 所处生命周期
>10%
增长期
0.1~10%
成熟期
接近0 或小于0
个部分：
根据目标顾客的
需要进行产品设计
让客户满意
生产目标顾客 满意的产品
选择顾客满意 的销售渠道
顾客满意的售后服务
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（三）XX太阳能产业营销存在的问题
1、整个营销过程缺乏一些必要环节，有些环节非常薄弱，直接影响了 其他环节的正常运作
（一）XX房地产业营销环境分析 （二）XX房地产业营销现状 （三）XX房地产业营销的主要问题点 （四）XX房地产业营销的改进方向
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三、XX燃气产业营销诊断
（一）XX燃气产业营销环境分析 （二）XX燃气产业营销现状 （三）XX燃气产业营销评价
分析市场机会
市场营销环境分析 消费者市场与 消费者行为分析 组织市场分析
选择目标市场 市场细分
选择目标市场 市场定位
确定营销组合 制定产品策略 对产品定价 研究分销渠道 选择促销手段
管理营销活动 对竞争者进行分析 营销的计划、实施与控制
注：图中的虚框部分为XX太阳能产业营销过程欠缺的部分。
从XX太阳能公司的整个营销过程来看，其缺乏对消费者市场 与消费者购买行为的 分析，缺乏对整个市场进行科学的细分。
衰退期
据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平 方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住 宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量， 年产值438亿元。 由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。
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市场 调研
存
在
产
着
品
尚脱 和
未 满
节
服 务
足
的
的
构
需
想
产 品 设 计
产 品 的 工 艺 设 计
产 品 的 制 造
产 品 的 运 输
产
产
品
品
的
的
售
销
后
售
服
务
求
市场反馈
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从上面产品生命的全过程来看，XX太阳能公司存在以下几个问题：
2、XX太阳能产业竞争结构分析
潜在进入者
实力生产厂商：
海尔、万家乐、 奥柯玛、小鸭
短期利好 生产厂家
主要威胁
次要威胁
供应方
现有企业间的竞争
清
华
华
扬
皇明
阳
桑
光
普
购买方
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注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的
（1）前期市场调研不够深入 （2）由于前期市场调研不够深入，对市场细分粗略，目标
市场的选择存在一定的盲目性 （3）不能根据目标市场形势来进行准确的市场定位，造成目前
“高不成，低不就”的困境。
前期市场 调研不足
市场细分 粗略
目标市场 模糊
市场定位 不准
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市场增长率
明星型
10%
问题型
金牛型
瘦狗型
10X 高 1.0X
低
相对市场占有率
0.1X
根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的 年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明， 其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明， 因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。
经销商在地方媒 体做广告
电视、报纸、 期刊、杂志、
墙体广告、 车体广告
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XX太阳能公司营销渠道与促销手段评价： 合理成分 （1）一级营销渠道比较适合目前市场的特点
由于产品本身的特性、消费者分布的较广泛性和市场竞争的日 趋激烈性，决定了太阳能公司采取一级营销渠道是合理的。 （2）由经销商来进行广告策划有利于广告贴近目标客户
（1）营销信息系统缺乏一个实际发挥作用的营销调研系统和信息分 析系统。 （2）信息反馈系统的人员素质较低，所反馈的市场信息有失准确。
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营销管理者
计划 实施 控制
确定所 需信息
营销信息系统
信息开发
内部报 告系统
营销情 报系统
XX集团营销诊断 分报告
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目录 一、XX太阳能产业营销诊断
（一）XX太阳能产业营销环境分析 （二）XX太阳能产业营销现状 （三）XX太阳能产业营销的主要问题点 （四）XX太阳能产业营销的改进方向
二、XX房地产业营销诊断
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2、太阳能产业的营销渠道与主要促销方式 （1）太阳能公司的营销渠道
太阳能公司销售部
办事处
经
经
销
销
商
商
办事处
办事处
经
经
经
经
销
销
销
销
商
商
商
商
办事处
经
经
销
销
商
商
消费者
消费者
消费者
消费者
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由该市场分布表可以看出，其市场分布主要为中小城市。
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XX太阳能促销广告的主要运做模式：
经销商针对 当地情况进行
广告设计
提交
XX太阳能公司
在中央级媒体做广告 电视、报纸、
期刊、杂志、展销会
未批准
XX太阳能公司 批准
（2）与其他一些小的生产厂商的竞争 在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格
占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内， 不是正面竞争的关系。
结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一 些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于 一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。
经销商是目标客户的直接接触者，对当地市场较为了解，由经 销商来进行当地广告的策划是合理的。 存在问题
由于XX太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目标市场 模糊，使得广告对象不明确。
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3、太阳能产业的主要营销过程分析
一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。
从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入 者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些 大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞 争力量。
A. 潜在进入者 潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资 源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水 器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等 宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入 太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场 产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内 在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。 B.现有竞争者之间的竞争 目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较 大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场 占有率居于前列。