银行保险网点经营 ppt课件

简单、坚持、重复、改善
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程大纲
➢ 网点经营概念
➢ 网点经营理念
➢ 网点经营环节
➢ 注意的问题
➢总
结
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
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我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
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5、合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策
合理利用资源
各种资料
激励、竞赛方案
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课程大纲
➢ 网点经营概念
➢ 网点经营理念
➢ 网点经营环节
➢ 注意的问题
➢总
结
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网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
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培训与辅导的基础
• 合适的时间作合适的培训 • 尊重人的差异性 • 精深的专业知识与沟通说明的能力 • 善意与诚心地指导别人解决困难 • 规范的礼仪
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有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导
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课程大纲
➢ 网点经营概念
➢ 网点经营理念
➢ 网点经营环节
➢ 注意的问题
➢总
结
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照镜子——个人定位
寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者
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网点 人员 资料
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网点经营之网点包装
✓ 主动、积极地帮助网点布置宣传品 ✓ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 ✓ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 ✓ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便
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了解网点的工具——网点资源卡
名称 地址
电话
负责人 网点 资料 所处地区
日均人流量 月均人流量 柜台设置 电脑代码
网点 标准
定期 活期 任务
对公、私比例
历史数据
本年计划
姓名 性别
职务
电话 生日
做得更好
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网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银 行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥 最大的潜能以提高工作绩效。
辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功。
业务量；
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网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势， 适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。 包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业 产品对比、业务报表统计、数据分析等。
怎么去？ -基本素质
我去哪？ -经营目标 -个人追求
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我在哪？—自我认知
我的公司 我的知识储备 我的个人能力 我的优缺点 ……
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2、经营策略
选择网点，以点带面 ➢ 进行全方位调研 ➢ 有重点的选择网点 ➢ 最短的时间内强势启动
选择重点柜员，树立榜样 ➢ 30---40岁女性为佳 ➢ 有一定社会关系 ➢ 有大量的客户群 ➢ 经济上有一定的压力
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2、经营策略（续）
选择合理的时间 ➢ 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 ➢ 一月中5---25日为最佳时间 ➢ 一日中最佳咨询9---11为佳
联络感情11---14时为佳 选择合理的路线，充分发掘潜力 ➢ 可以全面照顾各个网点 ➢ 可以节省财力、物力、体力
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专项业务推动内容
方案宣导 激励到位 追踪及时
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方案宣导
方案提前准备并送达 全民普及 宣导与沟通相结合 频率适度，营造氛围 生活化语言，形象化展示
网点经营中应注意的问题
1、网点经营的关键时刻与关键动作 ➢当网点出第一单时
——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 ➢节日和特殊日子 ➢业务低落 ➢其他公司新产品出台 ➢发手续费 ➢第一次培训 ➢当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火
——为网点解忧的最好时机
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3、售后服务工作一定要跟上
➢ 客户的需求变化要及时满足 ➢ 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 ➢ 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.
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4、注意自身形象
扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮
培训与辅导内容
柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整： 产品知识：
简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品； 销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做 心态调整：
彼此了解，建立友谊，提高意愿
培训辅导经常化、形式多样化
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两个小结论：
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
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网点经营之现场咨询和宣传
▪ 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员；
▪ 示范带动出单； ▪ 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大
追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 现场辅导、问题发现 抓住关键人物 激励、服务也是追踪
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网点经营之日常服务
➢ 单证、宣传品、保单等及时送达 ➢ 手续费的及时发放； ➢ 注重服务的时效性； ➢ 把客户的需求放在第一位
客户理解；
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网点经营之网点人员沟通
✓ 与分理处主任、所主任沟通：支持； ✓ 与柜员沟通：认同、接纳； ✓ 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的
朋友 ✓ 尊重与承认每一个人的重要作用
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我去哪？—经营目标
确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2Βιβλιοθήκη 网点3我的网点是各项指标最好的网点
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