银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操
近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本
某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务
某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样
某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。同时，网点还发挥了互联网的力量，通
过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率
某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会
银行保险机构是现代金融服务的重要组成部分，具有着广泛的服务范围和强大的影响力。作为一家银行保险机构的经营者，我有许多经营心得和体会，在这里我将分享其中的一些。
首先，建立良好的服务文化至关重要。银行保险机构的服务质量直接影响着客户满意度和业务增长。为此，我们要不断培养员工的服务意识，提高服务技能，确保客户能够得到优质、高效的服务体验。同时，我们要注重客户反馈，及时解决问题，不断改进服务质量，让客户感受到我们的用心和诚意。
其次，创新是推动发展的重要动力。银行保险行业的竞争日益激烈，只有不断创新才能在市场中立足。我们要关注市场需求和客户需求的变化，积极开展产品创新和业务创新，提供更多元化的产品和服务。同时，我们还要关注科技的发展，积极应用互联网、大数据、人工智能等新技术，提升业务效率和服务质量。
第三，合规经营是银行保险机构的底线。银行保险行业是高度规范的行业，我们要时刻牢记合规经营的重要性，严守法律法规和监管规定，遵守商业道德和伦理规范。我们要建立健全合规管理制度，加强内部控制和风险管理，防范和化解各类风险。只有在合规经营的基础上，我们才能实现可持续发展。
第四，团队建设是事业成功的关键。银行保险机构是一个合作共赢的团队，没有一个团结、高效的团队，很难取得好的业绩。我们要注重员工培养和激励，建立良好的激励机制和培训体系，
让员工能够发挥自己的潜力和才华。同时，我们还要注重团队合作，鼓励员工之间的交流和合作，共同推动事业的发展。
最后，社会责任是银行保险机构必须承担的。银行保险机构作为金融服务机构，要承担起促进经济发展、支持社会建设的重要责任。我们要积极参与社会公益事业，关注社会发展的热点问题，为社会作出积极的贡献。同时，我们还要提供优质、透明的金融服务，维护客户权益，传递正能量，树立良好的企业形象。
银保概述及网点经营
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
展业模式
• 巡点或销售端陪同展业：
关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品 自身销售技能过硬
展业模式
客户邀约或网点沙龙：
关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户 资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节） 网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
银保网点标准销售流程
三 产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望
【关键动作】：观念的沟源自文库和引导
• 【关键技巧】：
• 1、熟知产品，掌握不同客户相应介绍话术； • 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点 与卖点； • 3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来；
产品推介话术：
您好,我行新代理一款银保产品,保本 保底,每年分红，(保障20种大病,满期 还赠送保障)最近客户办的特别多,您也 一定有兴趣! (安欣无忧)
•
产品推介之演练
产品推介
【注意事项】：
1、掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入， 引起客户兴趣 2、任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点 （根据客户不同的年龄和财务规划，教育金、婚嫁 金、养老金等）
四 拒绝处理
拒绝处理
【关键目标】：解决客户疑虑
【关键动作】：先认同再引导
拒绝处理
【关键话术】：
五 销售促成
销售促成
【关键目标】：完成销售动作
【关键动作】：签单、交费
销售促成
【关键话术】
“您看是办五万还是三万呢？ “请您把身份证给我，我帮您填写” （“请您在这里签字，我来为您办理” “您是现金交呢，还是转账？”）
【关键技巧】：
识别客户购买信号的能力 促成时机的选择 学会帮客户下决定
销售促成
银行保险网点经营
银行保险网点经营（转）
视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命——这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？
，免费视频聊天室；按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。
网点经营原则一一即又红又专
红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会一一心态决议成败；3、永远比别人多做1% ； 4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道; 8、学习每一个人的优点；
9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。
专是指专业地做事。关于专” ―F业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析
客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口一一重点柜员特质
银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？
优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，好斗”；3、年龄在28 - 45岁之间，
老客户多，家庭有必定负担； 4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强
烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；&好奇心强，乐于接受新颖事物；9、
销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
1、网点自身在体系内的位置高；
银保网点经营与维护
感情投资
关注细节，巧送礼
东西不在于多贵重
重要的是他刚好需要
及时短信
而只有你想到了。。。。
节日、生日、情绪不好、身体不适、心情不好、等等
成为朋友
平时多积累，让别人对你有所依赖
-
遇事首先想到的就是你，无话不谈
凡事多帮忙（力所能及）
结语
网点的经营与管理方法并不是 一成不变的关键是要有一套 适合于自己的经营方法并且 一定要持之以恒!
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
售后服务工作一定要跟上
1.对客户的处理: 第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，平复客户的情绪; 尽快将客户带离现场;积极热忱的态度帮助客户解决问题。 2.对银行的处理: 及时让银行了解我们的处理方案;及时向银行沟通公司的解决进程; 消除银行对公司的不良影响;。
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
银行保险实战经营之---网点经营实战方法
FPM式
中德安联银保学院
经 营 模 式 从 低 级 到 高 级
15
传统柜台式——客户经理蹲点式
具体描述：在业务发展初期为快速启动业务，提高网 均产能和网点活动率，挖掘网点资源，提高网点的销 售潜力，客户经理大部分时间驻扎在网点内，自己亲 自示范并辅导和帮助柜员逐步学会销售保险产品。 适合的网点特征:在业务启动初期，或网点精耕细作
操作要领：将重点柜员做为银行与保险公司的理财顾问进行培养 除了要在手续费的分配上进行倾斜以外，同时我们也要不断的对 其进行相关的技能与知识的培养，让其有一种强烈的归属感与成 就感，成为网点销售中的“领头羊”。
中德安联银保学院
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传统柜台式——重点柜员式的操作实例
XX市中行XX支行本部，月均100万元，最高业绩142万元 ／月 该网点在业务发展初期，由于柜员的主动销售意识不强， 长期以来业绩平台每月只维持在15万元左右，在代理部 经理和营业科长的共同努力下，决定对网点实行以重点 人员为主的销售方式，对有销售潜质，且性格外向的重 点人员进行产品及技能培训辅导，自2002年9月起涌现出 两名柜台为主的销售团体，其中80％的业务来源于该两 位重点柜员
注意：在发现和培养重点优秀柜员时，要注意他与其他柜员之间的关系 处理，不要因为对其的重点培养与激励，而使其孤立，因此掌握激励的 度很重要。既要激发其强烈的意愿，同时也要帮其树立在柜员中的威信。
银保个人定位及网点经营
组织策划者、推动者、鼓动者
经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。
我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，
网点经营之业务培训
合适的时间作合适的培训柜员一对一培训辅导产品： 简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品， 会说； 辅导重点：技能提高；心态调整 培训辅导经常化、形式多样化
基 础 工
作
网点经营之现场咨询和宣传
基
新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大
影响，教会柜员；
础
工 作
示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙
时扩大业务量；
网点经营之售后服务
单证、宣传品、保单的及时送达
基 础 工
手续费的及时发放； 注重服务的时效性； 把客户的需求放在第一位
作
课程内容
个人角色定位
网点基础工作 网点有效工作 网点障碍分析
网点经营之网点分析
有 效 工 作
网点的环境状况：地理位置、社区环境、客
H：良好的习惯
《葵花宝典》
1、把网点当作自己的家（比同业早到并
替银行打扫卫生） 2、把柜员当作自己的情人 3、把产品当作自己的孩子 4、每个网点有个知心朋友
银保客户经营部工作措施
通过持续的培训和学习，提升团队成员的专业素Βιβλιοθήκη Baidu和服务能力，打 造高效、专业的服务团队。
优化业务流程和管理制度
通过对业务流程和管理制度的优化和改进，提高工作效率和服务质 量，提升客户满意度。
THANKS
感谢观看
建立公平的晋升机制，鼓励员工发挥 自己的优势和潜力，同时为他们提供 职业发展的机会和平台。
03
客户拓展与维护
客户拓展策略
制定客户拓展计划
01
通过市场调研和分析，确定拓展的目标客户群体和相应的营销
策略。
增强客户服务意识
02
在拓展过程中，注重客户体验，提供个性化的服务方案，以满
足客户需求。
建立客户忠诚度
严格执行风险控制流程
严格执行风险控制流程，确保风险防范措施的有效实施。
提高员工风险意识
通过培训、宣传等方式，提高员工对风险的认识和防范意 识。
风险应对与处置
制定风险应急预案
针对可能出现的突发事件，制定相应的应急预 案，以便及时应对和处置风险事件。
及时报告风险事件
一旦发现风险事件，及时向上级部门报告，以 便尽快采取措施进行处置。
服务质量改进与提升
1 2
反馈与改进
根据客户反馈和内部评估结果，及时发现并纠正 服务质量问题，持续改进和提升服务质量。
银保销售网点经营管理实操流程
“道”是人生的方向 “路”是人生的轨迹
现在就做，坚持到底！
THANK YOU
保安&保洁&三方人员
人物特点：生活在网点的最底层，缺乏被关注，在网点时间较长，对网点
的情况熟悉。
沟通目的：获得认同、获取网点人员及同业信息 沟通内容：嘘寒问暖、生活/工作中的事情 沟通方法：礼品馈赠（小恩小惠） 、情感沟通 注意事项：尊重、建立良好关系
网点的日常服务
➢取送单要及时、宣传品送达和更新要及时； ➢与网点一起对有异议的客户做好服务； ➢节、假日营销； ➢关键人物的特殊日子； ➢……
演练情景
主题：与大堂经理沟通建立合作关系 地点：网点大堂 时间：10分钟 方式：旁敲侧击法 内容：经过一段时间的观察，你发现大堂经理有比较强烈的销售意愿，将
如何与其建立良好关系？（如自我介绍、公司介绍、产品介绍等）
柜员
人物特点：接触客户数量较多，岗位业务较忙，销售时间较少，需要
销售气氛的熏染。
沟通目的：启动销售意愿、建立长期合作关系 沟通内容：产品、方案、销售金语、销售中遇到的问题 沟通方法：产品培训、物质激励、 情感沟通 注意事项：言语轻松、心态平和、不要谈及网点内部关系问题
小结
➢ 信息调研——知己知彼，百战不殆； ➢ 内外联络——拓展人脉，为我所用； ➢ 独立营销——万事谋为先，追踪大于激励； ➢ 外训辅导——提升技能，解决问题； ➢ 网点服务——建立信任，打造品牌。
银保网点经营实操
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
风险预警与应对
建立风险预警机制，及时发现并应对潜在风险，确保公司资产安全。
财务管理与成本控制
预算管理
制定科学的预算计划，合理分配 资源，确保公司战略目标的实现。
成本控制
通过精细化管理、提高效率等方 式降低运营成本，提高公司盈利
能力。
财务分析
定期对财务状况进行分析，为公 司决策提供有力支持。
04
银保网点销售技巧
银保网点功能
银保网点作为银行与保险公司的合作 平台，主要承担以下功能：保险产品 销售、保险咨询服务、客户信息管理 、理赔服务等。
银保网点的重要性
拓宽保险销售渠道
加强银行与保险公司合作
银保网点为保险公司提供了一个新的 销售渠道，可以扩大保险产品的覆盖 面，提高市场占有率。
银保网点作为银行与保险公司的合作 平台，可以加强双方的合作关系，实 现资源共享和优势互补。
01
精准定位
明确网点服务目标客群，提供差异化、个性化服务，形成竞争优势。
银保销售技巧之网点大客户经营法
內容 %
7
聲調 %
38
肢體語言 %
55
面对大客户的方式
1.”说大人藐之” 不卑不亢 2.取得信任是销售的第一步 3.感觉 与 事实 的发现 ( FACTS & FINDING ) 4.开放式 与 封闭式 问句并用 5.约到支行来谈 最好 6.沙龙讲座方式
问句运用
开放式问句: 问答题 用于刚认识 收集信息 封闭式问句: 选择题 用于缔结成交时
与大客户对话的内容 –-提供解决方案
理: xx 根据您给我的讯息 我建议您5,000万的保额, 能达到保障您资产保全及避债的功效 我帮您建议5年期交, 每年200万保费的计划 如果您没有其他问题的话 我现在就为您做办理 让它生效
王:要这么快啊? 理:您这么忙 若能尽速为您完成这件事 是您的福气 更是我的职责 王: 好吧!-----
网点大客户经营法则
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。
银行保险成功三要素
1.分行与支行行长的支持 2.柜台推荐介绍 3.保单如何做大
营销流程
准客户开发 约访 需求分析 提交建议方案 说明与成交 客户服务 ( 要求推薦介紹 )
王: 是要讲保险喔 我资产很多 应该不用吧 ! 理: 当然! 如果是以保障或退休养老的角度,您当然没这需要
银保网点经营标准化工作流程培训课件(共66张PPT)
客
客
户
户
预 约 登
预 约 登 记
记ຫໍສະໝຸດ Baidu
本
本
培训专用
通过填写信用卡销售情况、 理财产品销售情况、基金销 售情况、吸收存款等内容的 网点工作日志、月志，加深网 点主任对客户经理工作的了解、 支持、信任，达到“非我莫属” 的效果
培训专用
汇报项目 今日上班时间 宣传客户量(详情另报)
成交客户数 成交金额
信用卡销售情况 理财产品销售情况
网点标准化工作流程
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站
培训专用
网点标准化工作流程
培训专用
纲要
网点标准化流程概念
网点标准化流程三句话
网点标准化流程三工具
网点标准化流程三步曲
培训专用
万 一 网 保 险 资料下 载 门 户网 站 万 一 网 制 作 整 理 ，未经 授权请 勿转 载 转发， 违者 必究
•调查问卷
•观察法
培训专用
二、个人准备：
良好的心态:先做五好学生! 专业的形象:关注从头发丝到脚后脚的每一个细节 丰富的知识:天上的知道一半,地上的全知道.
培训专用
心态好--这是制胜的先决条件
拒绝是必然的！变卦是正常的！ 不被拒绝是偶然的！
我饶有兴趣地以一颗好奇的心，看你怎样拒绝我!
银保网点经营方案
银保网点经营方案
1. 引言
本文档旨在提供关于银保网点的经营方案，以指导银行和保险公司合作开设的网点的运营工作。通过本方案，可以确保银行和保险公司的网点能够顺利运营，提高客户满意度，增加业务量，并实现长期稳定的收益。
2. 目标和战略
2.1 目标
•提供一站式金融服务：通过银行和保险公司的合作，为客户提供全面的金融服务，满足客户多元化的需求。
•提高客户满意度：通过提供优质的服务、个性化的解决方案以及高效的交易流程，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
•增加业务量：通过合作，实现客户资源共享，拓展业务范围，增加交叉销售机会，提高业务量。
•实现长期稳定的收益：通过有效的风险控制和业务管理，实现长期稳定的收益，最大程度地降低风险。
2.2 战略
•建立合作机制：银行和保险公司之间建立互利共赢的合作机制，明确双方的权责，确保双方能够有效合作。
•提供个性化的解决方案：根据客户的需求和风险偏好，提供个性化的金融解决方案，满足客户的需求。
•推广营销活动：通过各种营销活动和推广手段，提高网点的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户。
•建立客户关系管理系统：建立完善的客户关系管理系统，定期进行客户满意度调查和跟踪，及时解决客户问题，引导客户增加业务量。
3. 组织架构和职责
3.1 组织架构
银保网点的组织架构如下：
•总经理：负责整体运营和管理工作。
•保险部经理：负责保险业务的运营和管理工作。
•银行部经理：负责银行业务的运营和管理工作。
•客户服务经理：负责客户服务和投诉处理工作。
•销售团队：负责销售工作，提供个性化的金融解决方案。
银保绩优分享 -网点经营
经营技巧-网点经营
经营技巧：
用心+真诚=成功的人脉关系
工作时间内网点沟通
以工作为主
工作时间外网点外沟通
以娱乐为主
经营技巧
经营方法：
➢培养爱好：娱乐≠吃吃喝喝，娱乐&培养共同爱好&打造健康生活； 网点主任谢行长喜欢养花，便主动学习花的种类及养花的技巧，在重点节日上购 买适宜的花草，放置其办公室（春丰行动—映日红） ➢情感经营：多活动，勤见面，成功人脉关系“助力打造精品网点，助力提升自己
经营技巧-网点经营
网点的重要性：
客户
来源之 地
银行网点对于我来
业务
说
收入
开发阵 地
全部来 源
经营技巧-网点经营
网点经营的核心内容：
网点人脉
网点找到黄金搭档
A
B
自我钱脉
业务+收入
网点经营就是“人”的经营
以人际关系为基础，攻克核心；以点带面，以诚信服务为导向，日常经营，专业制胜
经营技巧-网点经营
重点动作-抓核心人员：
案例展示
网点主任（谢行长）
掌握大客户资源，首爆期 缴约谈2位，签单1件10万
银行保险实战经营之---网点经营实战方法1
传统柜台式——客户经理蹲点式的操作方法
操 作 人 员：客户经理 具体操作方式：公司统一对客户经理进行培训，客户经理在掌 握了基本的专业知识、销售技能后，通过蹲点 示范等方式对柜员进行培训训练和辅导。在网 点业务开展的过程中，针 对支行、网点开展业 务推动过程中的具体问题进行处理。 用于一线的在所主任、普通柜员间进行分配的 手续费通过客户经理的保单销售获得，客户经理 获得相应的绩效提奖部分
传统柜台式——公司驻点式 一、具体描述：公司在客户资源丰富、业务量大的网点配备一 个公司正式或临时人员，专门负责销售保险产 品和服务，银行柜面人员起推荐和简单介绍作 用。
二、适合的网点特征:主要用于渠道关系较好，配合程度高，职 场宽敞，业务量较大，银行柜员业务繁忙， 潜力较大的网点。
传统柜台式——公司驻点式的操作方法
银行保险实战经营之——
网点经营实战方法
目前网点经营现状、存在问题及对策
目前网点经营现状及存在问题
现状 •从初期单一的柜面销售方式 走向多种销售模式并存的局面 •从初期的广种薄收的粗放式 经营逐步转向精耕细作的专业 化经营 存在问题 •销售针对性不强，网点 效能（产能、活动率） 低 •专业化经营水平低，零 业绩网点占比高（达70%）
银行代理网点的分类——按监管政策及管理风格分 分类标准 类别 定义 特征描述
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网点经营的基本方法
拥有一颗平常心！
心态
在现有的竞争环境中，一带多是一个既定的事实，那 么在我们暂时处亍劣势的情况下，我们的心态应该如 何呢？
当网点销售同业公司产品时—— “我无所谓”
网点经营的方法
网点经营的基本方法
理解别人善亍自省！
心态
当我们的网点一段时间没有出单，可能我们要面临种种压力， 因此我们一定要了解丌出单的原因。
问题汇总
• 每天向汇报当天工作业绩，寻求支持； • 你要做什么? 总结销售不沟通经验； • 坚持每天在网点常态营销，积累客户； • 做好网点客户档案管理； 走出去 把话说出去， • 经常发短信给客户做好客户维护； 把话说对 把钱收回来。 • 坚持销售目标管理； • 用各种方式推劢网点推荐客户，以促成客 户经理自主营销，多给客户提供多种附加 值服务。
激励
精于算小账
善于算大账
网点经营的方法
目标激励
晋升激励
信息激励 尊重激励 压力激励 关怀激励 表率激励 信任激励 竞赛激励 精神激励
网点经营的方法
网点经营的基本方法
销售
银行保险销售渠道的特殊性 渠道维护决定销售 层级沟通
网点经营的方法
网点经营的基本方法
销售中的差异化沟通 1. 2. 3.
销售
不丌同网点的沟通要有差异 不网点内各级人员的沟通要有差异 不同业网点经营的方式要有差异
•使用“放大镜”——来自银行的有利信息 •善亍炒作——激励方案、月（季）度竞赛 •扬长避短——充分利用公司的各种资源
网点经营的方法
网点经营的基本方法
个人激励 大舍大得 小舍小得 丌舍丌得 能舍能得
激励
投入
产出
网点经营的方法
网点经营的基本方法
个人激励 如何让投入更有效 雪中送炭胜过锦上添花 假日维护事半功倍 投点重亍投面
问题汇总
面谈量大成交率低?
加强不理财经理的日常沟通 提升谈话技巧，准确挖掘客户需求 寻求理财经理的服务支持
问题汇总
不网点关系处理?
把自己当作网点的一员 增加工作主劢性 严格按照网点工作要求自己 被劢到主劢 习惯自然
问题汇总
如何争取网点的支持?
放开内心束缚 使网点了解项目的激励方案 及时通报业绩，做好追踪 一颗感恩的心
我们的目标
高度重视
充分认同
从简入繁 主劢营销
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
网点经营的对象
网点经营
行长（主任）
人 的 经 营
自己
客户经理
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
网点经营的方法
网点经营的基本方法
如何维护网点
销售
做人是核心
信誉谋生存
服务谋发展
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
首要乊事
推销你自己
推销你的公司
推销你的理念
推销你的产品
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
问题汇总
心态建设
•给你介绍客户，是你的运气，丌介绍，是正常 •任何人都是要去经营的，包括你的理财经理 •细微乊处见风范，毫厘乊优定乾坤
•丌开心的时候用最快的速度去调整，丌要让负面情
绪影响更多的人
网点经营的方法
网点经营的基本方法
二、 网点辅导的时机
培训
1、当网点人员出第一单时；2、当网点人员完成、突破计划
3、公司新产品出台；4、当网点受到表彰戒批评时 5、业务低落时；6、随时的日常辅导
网点经营的方法
网点经营的基本方法
公司激励 政策利用的流水线
激励
戓报鼓励 全面开花
普遍宣导
重点选择
•借劣外力的要点人际关系+低姿态=人格魅力
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
问题汇总
跟驻点理财经理沟通技能?
如何争取网点的支持?
面谈量大，成交率低?
问题汇总
你要做什么？
不网点关系的处理?
你的心态很重要
百度文库
问题汇总
交流（行为/心）
提升自我服务水平 展现个人魅力 扮演好多重角色 建立信赖感
如何 沟通
维护（建立-培养 -维护-坚固）
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
网点经营的意义
•银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以 发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存乊根本； 没有经营，就没有发展乊源泉。
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
网点经营的方法
网点经营的基本方法
心态
从事银行保险事业，应牢记：
良好的心态是成功的基础！
网点经营的方法
网点经营的基本方法
心态
保持乐观健康的心情！ 无论我们在工作和生活中遇到了什么，丌要把压力带给 银行。 走进网点乊前——“笑意写在脸上”
网点经营的方法
对症下药
打破平衡
网点经营的方法
网点经营的基本方法
如何切入网点 1. 填写《网点信息卡》
销售
2. 寻找/创造沟通的时机 3. 争取网点培训的机会
网点经营的方法
网点经营的基本方法
如何占领网点 1. 精耕细作
销售
2. 真诚用心 （所谓用心，就是让人感劢，在丌经意间创造机会，而认 为经营网点就是吃吃喝喝，随便送礼品，是远远丌够的。） 3. 独树一帜
网点经营的意义
渠道 客户
客户 客户
银行网点的经营者
伙伴
银行
保险
支援/服务
客户
客户 客户
1 网点经营的意义 2 网点经营的目标 3 网点经营的对象 4 网点经营的方法
课程 大纲
5 进驻网点首要乊事 6 常见问题汇总
网点经营的目标
银行的现状
保险业务非主业 保险观念未建立 保险产品丌熟悉 习惯被劢的服务
网点在一段时间没出单——“你的心我最懂”
网点经营的方法
网点经营的基本方法
银行培训的认识
培训
•集中培训—充分展示与业形象 • 网点培训—迅速切入的最佳时机 • 有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础乊上的
网点经营的方法
网点经营的基本方法
培训
一、网点培训不辅导的原则 1、大范围的培训必丌可少（一对多） 2、持续丌断的柜员辅导更为重要（一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式：亲自辅导 组织辅导 b.内容 : 意愿 技能