银保网点经营实操

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某保险公司银保网点经营实操

某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。

某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。

一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。

在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。

二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。

通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。

同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。

三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。

网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。

同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。

另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。

四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。

通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。

同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。

五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。

在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。

银保客户经理网点经营及工作沟通模板38页

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4个观念启建动立会共识主要内容（1/3）
序号
市公司
经营单位名称
姓名
首年期交保费
自营期交保费
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9 8 5 5 4 3 3 3 2 1
场景1：世界上最后3张保单，你卖给谁？场景2：与税务局长的对话场景3：与银行行长的沟通
1、子女的生活 2、父母的依靠 3、我们自己的养老 4、财富的自由
二、把握规律、借力运势、实现盈利
收入=保费*佣金比率保费=签单客户数x客户人均保费保费=准客户数x客户成交率x客户人均保费保费=银行客户x开口量x客户成交率x客户人均保费
经营目标：保险观念强，技术上依赖我们，共享客户资源、掌握简单销售技能打造终端日销售平台。
必要的参会客户数
每场的签单件数×3
每场邀约的有效客户名单
每场的签单件数×10
实现路径
5万 1场 2件 6人
20人
月度收入全预算路演
自营保费目标分解
实现路径
每月必须实现的自营十年期保费
2万（平台或自展）
每月参加平台场次
平台参会客户数
每月必要的邀约数
参会客户数×3
每月必须有效拜访的客户数
参会客户数×10
团队夕会/网点夕会自营客户经营开拓
如网点不能长时间服务或轮班，则巡点加自营。一月一网沙、一周一单、一月一自营。
“53111”工作模式解决四个问题
经营网点的三个关键经营动作
交流
交情
不断创造与能为你提供客户的银行柜员交

银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页

“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能出现一对多，需灵活处理。

流量筛选与专业化销售流程

手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）

“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大效率的实现开单。

感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客户筛选也是在为之后开单积累可能。

第二步——存量维护

地位：长线经营，事半功倍

意义与作用：
夯实意向客户——用心付出，投入感情

借助理财经理的外力——整合优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程

深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选

地位：普客经营，流量为王

意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量开口，大数法则（开单）捏合流量，形成整体——手眼并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程

海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险

银保个人定位及网点经营

2、对选准的突破点采取盯所出单方式，
进一步对重点人培养，早去晚回，充分利用时间在感情上拉近距离。 3、出单逐渐从自己介绍转为柜员介绍，鼓励的话要常说。多赞美。
课程内容
个人角色定位
网点基础工作网点有效工作网点障碍分析
常见障碍
主任不认同、不支持手续费分配不公
方便客户理解；
网点经营之沟通与交流
与分理处主任、所主任沟通：支持；与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的
朋友
尊重与承认每一个人的重要作用
沟通的几大原则
从上至下,上讲理\下讲利揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作
赞美\聆听技巧
同理心换位思考(站在对方的角度思考)
自己留100元，我将再有机会赚10000元；
我如果赚了10000元，会将其中的……
经营理念
我要到哪?
怎么去?
我在哪?
我在哪？
银行保险业务发展初期与银行的合作模式：
松散型合作，无行政管理约束力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力
网点销售意愿销售技能低
我要去哪？
专业的寿险从业人员；组织经营管理型人材；
网点经营
课程目标
掌握网点的经营理念
掌握初开网点的工作程序掌握各工作环节的工作标准
网点经营中难点的解决
课程内容
个人角色定位
网点基础工作网点有效工作网点障碍分析
为什么要叫客户经理？
客户经理
网点的经营者
我是谁？
寿险从业人员
网点的经营者
网点销售活动
组织策划者、推动者、鼓动者

银保渠道经营实务流程

与支行领导、网点主任沟通确定网点年度销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习惯并达成总体目标。
话术：1个网点只需每天有1个柜员营销一个客户
年度1080万每月90万
追踪督促
每日3万
每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长追踪督促
沟通
给出多种选择，保持灵活性培养信任明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通——沟通其它技巧
• 从上至下：上讲理，下讲利 • 生活化交流，建立朋友关系 • 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动
力
事先准备——心理准备
保持愉快的心情；消除紧张，充满自信；考虑银行各层级关注点及
相对应的沟通重点
事先准备
事先了解银行相关政策、动向等情况
01
事先准备——调研了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经
营情况等）
了解网点相关人员基本信息及性格特点
02
事先准备
事先准备
增加正式接触时成功的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案
202X
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司二00七年五月
上完课后，希望您能…
知道银保营销实物流程知道事先准备应做的工作掌握沟通的技巧知道如何开展银保培训辅导工作会正确处理银保业务中出现的问题知道如何追踪督促树立客户服务的正确观念
单元大纲
01
银保营销实务流程
05
银保渠道营销实务流程

银保销售网点经营管理实操流程

小结
➢ 信息调研——知己知彼，百战不殆； ➢ 内外联络——拓展人脉，为我所用； ➢ 独立营销——万事谋为先，追踪大于激励； ➢ 外训辅导——提升技能，解决问题； ➢ 网点服务——建立信任，打造品牌。
➢忌衣装不整、着便装（给人留下好印象） ➢忌参与银行的人事议论（事非只听不传） ➢忌关键时刻无法联系（保持手机畅通） ➢忌教唆柜员不规范操作 ➢忌网点业务不清楚的情况下，随意告知客户 ➢爱岗敬业，严于律己。 ➢待人接物知情、晓礼。 ➢绝不在银行网点里玩手机、接电话 ➢严禁在微信朋友圈做代购。
没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！
渠道客户伙伴
寿险从业人员银行网点的经营者
培训辅导
推动管理服务 ……
网点调研—知己知彼，百战不殆！
初到网点，一切情况不了解！没有头绪，不知道从哪开始？
获取有效信息：是有效网点经营的基础，特别要注意银
行人员资料与业务资料的收集。
网点经营管理实操流程
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，举一反三，总结提升。
当开始进入网点时：
我们去网点做什么？我们如何去做？
什么是网点经营
按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点配合销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
保安&保洁&三方人员
人物特点：生活在网点的最底层，缺乏被关注，在网点时间较长，对网点
的情况熟悉。
沟通目的：获得认同、获取网点人员及同业信息沟通内容：嘘寒问暖、生活/工作中的事情沟通方法：礼品馈赠（小恩小惠）、情感沟通注意事项：尊重、建立良好关系

银保网点经营实操

突出卖点
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务，关注客户需求，提高客户满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议，及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务

银保网点的实战经营.

表明身份，对未来工作的支持表示感谢
寻找共同点，拉近彼此距离
目前自己需要提供哪些支持
3、参考话术——大堂经理
——××经理，您好，我是信泰人寿的客户经理，这是我的名片。
之前在哪哪见过您或者说听说过您（拉近距离）。 ——现在由我负责咱们**支行保险业务的服务工作，今后还要您多
多支持啊。（表示感谢）
——早就听说我们支行各项指标都是排名前几位….（找到赞美点） ——有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品，您有什么问题吗？（介绍下我门的产品) ——对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼，您看可以吗
沟通的方式
面谈开会培训信函通报和刊物你所做的每一件事都是在沟通
沟通的目的
人
想法
行动
接受你
接受你的想法
配合你的想法行动
沟通的原给予对方充分的尊重 3、建立同理心 4、善于倾听 5、懂得赞美和欣赏对方
课程大纲
沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项
第四步：满足情感需要——做得更好
• 八小时外沟通
• 平时多积累，不要临时抱佛脚
• 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感
课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项
20
技巧一：相互尊重
表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.
技巧二：寻求共同的基础
针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心
技巧三：以银行人员为中心
把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值

银保网点经营管理---培训课程

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银保网点经营管理---培训课程
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
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银保网点经营管理---培训课程
•网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部） ❖ （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
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银保网点经营管理---培训课程
•网点的日常沟通
•1、多交流
•寻求支持
•2、深入其生活
•3、会赞美
•4、找熟人
•日常沟通
•5、换位思考 •6、会送礼
•认同、接纳
•与主任或所长沟通
•与柜员沟通
•真诚
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银保网点经营管理---培训课程
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
第二、根据网点划分合理安排时间
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银保网点经营管理---培训课程
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银保网点经营管理---培训课程
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银保网点经营管理---培训课程
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银保网点经营管理---培训课程
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银保网点经营管理---培训课程
注意网点的不同
对网点的经营方法有：客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员式、理财专柜式
银保网点经营管理---培训课程
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银行保险实战经营之---网点经营实战方法1

注意：保护每个柜员的积极性，但要注意发现和重点培养优秀柜员。通过优秀柜员的培养与激励，起到以点带面的效果，带动全员的销售积极性。
传统柜台式——重点柜员式一、具体描述：又称改良式，即在目前简单的全体柜员销售的基础上，培养一个柜员重点负责销售保险产品，一线手续费和激励向重点柜员倾斜，并加强对重点柜员的销售技能培训。
•通常与xx合作时间较长 •网点配合程度较高 •合作渠道更看重长期利益
•渠道关系相对较差 •合作渠道看重金钱和物质利益 •配合程度相对较低 •同事之间关系较为融洽 •手续费分配更为灵活、合理，柜员意愿较高 •同事之间关系较为拘谨 •处理不好手续费分配关系，影响柜员意愿
管理风格
网点经营模式介绍及操作技巧分享
银行保险实战经营之——
网点经营实战方法
目前网点经营现状、存在问题及对策
目前网点经营现状及存在问题
现状 •从初期单一的柜面销售方式走向多种销售模式并存的局面 •从初期的广种薄收的粗放式经营逐步转向精耕细作的专业化经营存在问题 •销售针对性不强，网点效能（产能、活动率）低 •专业化经营水平低，零业绩网点占比高（达70%）
合作紧密程度由浅到深
•全员代理式 •重点柜员式 •公司驻点式 •银行驻点式
•导储员式 •理财柜式
经营模式从低级到高级
传统柜台式——客户经理蹲点式
一、具体描述：在业务发展初期为快速启动业务，提高网均产能和网点活动率，挖掘网点资源，提高网点的销售潜力，客户经理大部分时间驻扎在网点内，自己亲自示范并辅导和帮助柜员逐步学会销售保险产品。
注意：政策性风险，获得银行的高度认同与支持。
传统柜台式——银行驻点式一、具体描述：即公司驻点式的改良形式，利用银行富余人力或将已有的公司驻点人员直接转化为保险销售人员，由银行提供服装，并负责人事管理和日常考勤，相当于银行临时工，公司根据其业务量提奖。

银保渠道经营

2.银行合作网点覆盖率和合作深度明显提升；
3.客户满意度提高，投诉率降低；
4.银保渠道团队结构优化，执行力得到提升。
六、风险控制
1.建立风险防控机制，确保业务合规开展；
2.加强对银保产品的风险评估，避免因产品风险导致的业务损失；
3.密切关注市场动态，及时调整策略，降低市场风险。
本方案旨在提高银保渠道经营效益，为公司业务发展贡献力量。在实施过程中，需根据市场变化和公司战略调整，不断优化方案，确保银保渠道业务的稳健发展。
3.提升客户满意度，降低客户投诉率；
4.优化银保渠道团队结构，提高团队执行力。
三、具体措施
1.加强市场调研，精准定位目标客户群体
（1）深入了解市场动态，掌握竞争对手情况；
（2）分析银行客户需求，为客户提供个性化保险产品；
（3）加强与银行的合作沟通，了解银行销售策略和业务发展方向。
2.优化银保产品，提升产品，快速响应市场变化，调整产品策略。
3.区域市场差异的问题
-注意避免产品同质化，提升产品竞争力。
-解决办法：深入了解不同区域的市场特点，与当地银行紧密合作，共同开发符合当地市场需求的特色产品。
具体解决办法：
1.对高端客户市场，建立一套完善的客户关系管理系统，确保客户信息的安全和服务的个性化。
2.在金融科技应用方面，与专业科技公司合作，引入先进的安全技术和监控机制，确保客户数据安全。
相关问题及注意事项：
1.高端客户市场的问题
-注意保护客户隐私，遵守相关法律法规。
-解决办法：建立严格的客户信息保护制度，对接触到客户隐私的员工进行专业培训。
2.金融科技应用的问题
-注意确保技术应用的安全性，防止数据泄露。
-解决办法：加强技术安全防护，定期进行安全审计，对可能出现的技术风险进行评估和预警。

银行保险网点经营实务65页

问题1:
网点的不信任、不认同，与主任沟通不到位，有些主任不配合我们工作
办法
• 1、需求分析，对症下药，同时做好上层领导的沟通，取得支持； • 2、加强保险专业知识、推销技巧等方面的学习，结合自身特长，树立个人魅力，树立自己的品牌(说到做到），转而建立权威； • 3.注重沟通的技巧 • 4. 多参加业务培训（银行的，证券的）；更多地进行自我的学习，通过《理财》、《销售与市场》等书刊杂志的学习，加强在这些方面的知识。同时，多与其它优秀BRC 交流以便寻求更多突破。
厂小区。她打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，争取
更多的收益。
阿姨走上连锁经营的道路，在我们这里就是不断的复制成功，不断将好的经验，好的做法推广到新的网点去，复制出一个个属于自己的明星网点！
故事讲完了，从中给我们的启示：
成功的网点经营步骤：
第一步：摸底－－对销售环境的分析 1、选择适宜销售的网点 2、该网点在自己经营上的定位（重点与非重点） 3、网点现有竞争对手的分析 • 公司产品经营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺点 4、网点人员分析： • 主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点
冥思苦想一番。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车
站的一左一右。于是她决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
阿姨进行营销策略分析，确立差异化营销方式（寻找自身的特点、寻找对方的特点）
1、经过一段时间后，阿姨还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并
记住：不盲目闯入市场！同时兼顾策略、战术。
结果：阿姨光明正大可以进站卖报了。
第二步：建立良好公共关系
1、制定公关策略，维护网点关系

银行保险网点经营

银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。

网点经营原则――即又红又专红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。

专是指专业地做事。

关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。

选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

网点经营赢销技巧--如何做好银保(88页)

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辅导的定义
辅导：是指协助银行销售人员更好的独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的辅助与指导，逐步提高其销售技能。
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沟通与辅导的意义
1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。
网点经营赢销技巧
如何做好银保
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课程目标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经理能够了解并掌握银保业务中的网点经营技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人的产能。
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认识恐惧感（回顾与研讨）认识恐惧感（回顾与研讨）
• 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着你是否有在高处跨越/跳跃的经验。下方时，你心里那种感觉是什么？下方时，你心里那种感觉是什么？ • 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间当你走进一个漆黑、心里又是什么感觉？时，心里又是什么感觉？ • 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，如何？如何？ • 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人你对“恐惧感” 不确定感”的看法如何？有什么优劣点？有什么优劣点？
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间）微笑与主动关心是一种态度和习惯，和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好合理地增加暴光率。奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。），特别推荐给客户一种选择的机会关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。

银行保险网点经营技巧

网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目标
流畅的业务流程是业务增长的基础
良好的人际关系是成功经营的前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
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大激励通过网点早课及时兑现；
激励方案实施时要精打细算,学会借势和打时间差、不做无谓地投入,总体成本控制下进行重点投入、多搞小活动和小动作,
做好服务与追踪
日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管
理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度,客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度,
3、制定业务推动方案由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成；
4、反复追踪、不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计,并通过内勤人员制作竞赛报表追踪,鼓励柜员达
成各阶段竞赛目标；
利用好业务推动方案
－柜员层层宣导；
自我宣导正确有效宣导激励方案：
行内宣导法：按照银行的组织架构,从支行－网点法：公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通,暗中对于部分激励邀主任和重点柜员单独沟通和公布；
培训辅导
银行处理保险业务时,产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题, 因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决,
对网点的培训不是一步到位,必须坚持进行重复培训,
进行专业培训辅导
培训误区：专职讲师去讲——失去沟通的机会内容多,时间长——不顾网点人员的感受

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