保险培训银保网点经营与维护
银行银保网点维护制度范本
银行银保网点维护制度范本第一章总则第一条为了规范银行保险（以下简称“银保”）网点的经营与管理，提高服务质量，保障客户权益，实现银行业务与保险业务的和谐发展，制定本制度。
第二条本制度适用于我国境内所有开展银保业务的银行网点。
第三条银行银保网点维护工作应遵循以下原则：（一）客户至上，服务优质；（二）规范操作，风险可控；（三）合作共赢，共同发展；（四）积极主动，持续改进。
第二章网点硬件设施与软件环境第四条银行网点应保证硬件设施齐全、功能正常，为客户创造舒适、安全的办理业务环境。
主要包括：（一）营业场所安全设施，如监控设备、消防设施等；（二）业务办理设备，如计算机、打印机、复印机等；（三）宣传资料，如产品手册、宣传单页等；（四）客户休息区，提供座椅、饮水等。
第五条银行网点应提供软件环境，确保客户能够方便、快捷地了解和办理保险业务。
主要包括：（一）保险业务操作系统，便于客户查询、购买、保全和理赔等；（二）业务流程指引，明确告知客户办理业务的步骤和所需材料；（三）专业软件和工具，辅助工作人员提供高效、准确的服务。
第三章人员培训与管理第六条银行网点应配备具备专业素质和良好服务意识的保险业务人员。
主要包括：（一）保险业务知识，了解和掌握各类保险产品特点、条款及操作流程；（二）沟通协调能力，与客户、同事和保险公司保持良好沟通与合作；（三）职业道德，遵循行业规范，诚实守信，为客户提供专业、公正的服务。
第七条银行网点应定期组织保险业务培训，提高人员专业素质和服务水平。
主要包括：（一）新产品、新政策培训；（二）业务技能培训，如销售技巧、客户沟通策略等；（三）团队建设，提升团队协作能力和凝聚力。
第四章业务流程与操作规范第八条银行网点应严格执行保险业务流程和操作规范，确保业务合规、顺利进行。
主要包括：（一）客户需求分析，为客户提供合适的保险产品；（二）业务办理，严格遵守投保、保全、理赔等环节的操作流程；（三）资料审核，确保客户提供的资料真实、完整、有效；（四）风险控制，对保险业务风险进行识别、评估和监控。
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
银保网点管理制度
银保网点管理制度第一章总则第一条为规范银行保险网点管理，规范内部管理制度，提高服务质量，维护客户权益，保障公司利益，根据《银行法》、《保险法》等相关法律法规，结合银保公司实际情况，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于银行保险网点管理的所有工作人员，包括网点经理、网点主管、柜员、客户经理等。
第三条银行保险网点管理应遵循公平、公正、公开、诚信原则，严格执行公司政策和规定，保障客户利益，确保风险可控。
第四条银行保险网点应通过各种渠道对客户进行风险评估，审慎选择产品，并为客户提供质量优良的服务。
第五条银行保险网点管理应强化内部监督，定期开展自查自纠，及时发现问题并做出整改，确保风险防控措施有效执行。
第六条银行保险网点应建立健全风险管理制度，明确风险责任，加强风险防范，有效维护公司资产安全。
第七条银行保险网点应不断提高员工的服务意识和质量，加强队伍建设，培养高素质员工，提高服务水平。
第八条银行保险网点应保护客户隐私，严格遵守保密规定，确保客户信息的安全和保密。
第二章银行保险网点开办第九条银行保险网点在设立前应经国家有关主管部门批准，并履行相关手续。
第十条银行保险网点应按照规定要求配备足够的人员和设备，为客户提供便捷、高效的服务。
第十一条银行保险网点的开办应按照公司规定制定开业计划，明确工作目标和任务，确保顺利开业。
第十二条银行保险网点应根据业务规模和发展需要，合理划分工作岗位，配置适量人员，确保工作有序进行。
第十三条银行保险网点应建立健全分工明确、责任到人的管理制度，明确各岗位职责和权限，推进工作高效协调。
第十四条银行保险网点应建立健全客户档案管理制度，确保客户信息的收集、存储、管理和使用符合相关规定。
第十五条银行保险网点应建立健全规章制度，对员工进行培训，保证员工遵守公司政策和规定。
第十六条银行保险网点应建立健全应急预案，及时处置各种突发事件，保障员工和客户的安全。
第三章银行保险网点营销管理第十七条银行保险网点应制定细化的营销计划，明确目标客户定位，开展有效的市场推广活动。
《银行保险-网点经营与关系维护》
银行保险——网点经营与关系维护课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：①邀约哪些客户？②如何邀约客户能保证客户一定到？③客户到了如何成交？课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练课程收益：•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费课程特色：•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
银行网点的经营与维护35页
3、注意网点服务工作一定要跟上
❖ 按照与银行制定的各项规章制度开展工作 ❖ 树立良好的服务理念 ❖ 网点服务对象 ❖ 银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任，
减轻银行人员工作的压力 ❖ 客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、
退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想
4、注意客户经理的自身形象
谢 谢 各 位 ！
❖ 流畅的业务流程是业务增长的基础 ❖ 良好的人际关系是银保合作的桥梁 ❖ 业绩稳定增长是渠道维护的关键 ❖ 有利的服务、培训支持是业务增长的保障
在我们每位所经营的网点里
❖ 你投入了多少时间? ❖ 你消耗了多大精力？ ❖ 你倾注了多少心血？ ❖ 你是否做到坚持？
网点经营是一项长期的工作
只有每一天的耕耘， 才会有收获的一天！
银行网点的经营与维护
课程内容
❖ 网点经营的概念、特点及意义 ❖ 网点经营的基础 ❖ 网点经营及维护的内容和方法 ❖ 网点经营及维护的注意事项 ❖ 课程总结
1.网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对 自己所辖银行网点代理销售保险产品的经 营活动进行计划、组织、实施、推动的过 程。
2.网点经营的特点
➢ 扎实的专业素质 ➢ 良好的个人素质（言行、举止） ➢ 得体的衣着、打扮
5.合理利用资源
❖ 公司政策 ❖ 国家、银行有关信息 ❖ 各种资料 ❖ 激励、竞赛方案
课程内容
❖ 网点经营的概念、特点及意义 ❖ 网点经营的基础 ❖ 网点经营及维护的内容和方法 ❖ 网点经营及维护的注意事项 ❖ 课程总结
网点经营的关键
赞美别人，就是把自己放在 同他一样的水平上。
--歌德
沟通的注意要点
❖ 以对方为中心，避免先入为主 ❖ 及时回应对方，确认对方的需求和动机 ❖ 沟通时要注意“质”，而不是“量”，要反复点
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
关于银行保险网点经营
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
银保网点经营与维护
利用好一切可以学习的 机会，熟练掌握银行的 业务，客户经理会的， 你得会，他们不会的你 也得会！（例如：讲解， 购买理财，存款，信贷 等业务。。。。。）
充分利用好八小时之外的时间
➢ 坚持每天晚上给1-2个重点柜员打电话 ➢ 中午尽量跟重点柜员在一起 ➢ 周末约行里人一起出去逛街或者出去玩 ➢ 不在网点的时候去帮他们完成行里其他的指标
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
➢ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
➢ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
➢ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解;
网点经营之网点人员沟通
与网点行长沟通:支持; 与柜员沟通:认同、接纳;
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
时间的利用
• 充分利用好再网点的每一分钟。 • 充分利用好八小时之外的时间。
充分利用好在网点的每一分钟
切记： 不要对某一个人太好， 也不要主动谈工作
一、早上早去
二、注意网点动向
பைடு நூலகம்
三、多学网点业务
早点到网点跟他们一起 打扫卫生，沟通感情， 开早会。。。。。
在网点的时候一定要： 多观察，注意细节，经 常找网点负责人沟通， 成为网点的一份子。
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
最新银行保险网点经营的辅导与训练
银行保险对外的培训辅导不是一朝一夕完成，需要日常 驻点过程中不断与银行沟通，达成理念一致，分层次、分角 度的针对性培训，增加培训质量，获得银行的认同！
专业源于强有力的执行力，完备的工作模 式和持之以恒的训练！
辅导与训练的意义
目 录
对内辅导与训练（针对讲师、管理人员）
对外辅导与训练
模拟训练
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异地查询客户
其他客户
训练案例：
一位衣着得体的女性客户，在观看基金净值表，经柜员了 解，是个体经商户，年龄38岁，关注短线投资，不十分认可 保险。 客户需求分析：储蓄、自身养老、健康、医疗 推荐产品：XX鸿丰两全保险
辅导与训练的内容、角度 ——网点的相关设施学习
柜面入口通道
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
6、总结评估阶段
客户经理演练情况档案
客户经理 演练题目 点评内容 记录人
主管意见
模拟演练示范
张女士，26岁，经过银行理财师推荐，已经初步接受了保险理财 产品，但是客户对选择那家保险公司，而且公司实力和分红等问题 还有疑问 演练见面场景：理财室，向客户介绍XX人寿的投资实力 客户问题：请介绍一下XX人寿的优势
案例之一：驻点训练1234（10模式）
一天记：网点人员名字、网点基础设施等
二天查：网点情况、同业情况、重点柜员情况
三天整理银行理财产品、同业产品、柜员情况、展业夹
四天学习：
1、强化XX产品
2、老客户经理跟访
3、向大堂经理学习
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
张：是啊，银行告诉我这款产品很安全，不过就是分红是不确定， 那你说，那么多年，万一保险公司不好怎么样？那不就麻烦了 小王：是啊，就如同银行说的分红保险要看公司；分红保险是一种 本金安全，以不确定的分红收益来应对未来的通货膨胀和利率变动 的理财方式，是目前金融危机情况下世界各国普遍产用的安全理财 模式，分红保险产生于1779年的英国，已经有200多年历史，从产 品本身发展史上看，其安全性是没有问题的，不过虽然分红是不确 定的，但分红背后的公司选择是很重要的，XX人寿是国务院直属的 中央企业，也是XX保险业中唯一入选世界双500强的保险公司，（ 世界双500强是指从经营效应和品牌效应两方面的评比），XX人寿 也成为XX公司中评级最高的公司之一，并跻身于全球最高信用评级 的保险公司之列。所以无论从政府扶植的层面还是从国际评定方面 ，你都可以放心XX人寿的持续经营！（展示文件夹内容）
保险公司银行网点的经营
引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪巩固知识
网点认识、有效经营
3、激励
激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必
将事半功倍！
银行销售人员需要什么? 激励、表扬、休闲时间、成就感（名望）、
个人成长┅ ┅
先寻找激励点！
网点认识、有效经营
激励流程：
1、激励方案制定 2、正确有效宣导激励方案 3、反复追踪，不断炒作
网点养护 深度经营
经验
去与
创建彼此 间健康休 闲生活时
间
银行
带着新方 法同银行 努力尝试
深度分享经营
找到银行重 点人员推动 深度经营
带着公司奖
带着新资 讯新政策 和银行洽
谈
励同银行一
起创收
网点养护 深度经营
与行长汇报沟通
➢ 本月经营情况
➢ 本月邀约情况
➢ 下月工作计划
✓ 网点整体经营情况 ✓ 网点人员业绩情况 ✓ 目前跟进销售情况
2017年以来督导问题整改落实情况
二、网点认识、有效经营
贯彻省公司预算工作会议与开门红督导视频会精神落实 情况
网点认识、有效经营
网点经营的意义: 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
网点认识、有效经营
网点经营的意义 银行网点是我们资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本
银行网点的经营
目录
一201、7年认以来识督导自问我题整、改发落实展情况自我 贯二彻、省公网司点预算认工作识会、议与有开效门红经督导营视频会精神落实
情况
三、网点养护、深度经营
一、认识自我、发展自我
网点经营与维护.
业务推动
• 借用榜样的力量，树立标杆网点。主任和柜员最 积极的网点成为标杆网点，以点带面，全面推动 业务发展
• 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势， 适时适度开展持续有针对性的系列业务推动活 动。例如：业务竞赛、新产品促销、节假日经 营等活动。
客户服务
• 解决问题要快速、及时、持之以恒 • 把客户（包括保户和柜员）的需求
•网点客户的年龄层、存款情况决定了销售什么产品； •网点对中介业务的经营方式决定了应该如何去经营。
重点网点必备要件
✓ 网点处在居民密集区域 ✓ 私人储蓄量很高 ✓ 个人储蓄新增情况良好 ✓ 网点主任对保险代理业务支持 ✓ 与柜员的关系非常不错 ✓ 柜员激励费能及时发放到位 ✓ 无论你在与不在都会出单
一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行
网点经营与维护七步行
网点分析 有效沟通 有效培训 有效辅导 有效激励 有效诊断 网点维护
网点经营与维护七步行
网点分析 有效沟通 有效培训 有效辅导 有效激励 有效诊断 网点维护
网点分析工具：网点资源卡
名称 网点 地址 资料 电话
负责人 姓名
没有最好的经营方式， 只有最适合的经营方 式，选择适合你自己
的方式！
想到就要做到， 做就做到最好！
思索
课程回顾
一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行
业务通报制度
• 定期与银行各层级沟通 • 形成各层级定期的业务通报制度 • 业务通报内容（业务报表、业务排名、
业务完成率排名、业务指标分析等）
• 业务指标介绍（网点月实动率、网点日 实动率、网均产能、件均保費
网点宣传与咨询
• 网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别是 在主营业务忙的网点
网点经营与维护
➢让老柜员示范带动出单 ➢老网点通过大堂经理现场咨询可以在柜
面工作忙时扩大业务量
实用文档
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5、日常事务
➢单证的交接
➢做好契撤、退保等工作
➢解答柜员的提问
➢了解同业的经营状况及推动方案
琐碎、重复的工作体现出客户经理对工 作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银 行代理保险业务的工作力度。
实用文档
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五、网点经营之合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策 合理利用资源 各种资料
数据分析
实用文档
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课程大纲
➢网点经营及其意义 ➢网点分析
➢网点经营核心工作
➢网点经营注意事项
➢小结
实用文档
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成功源自自信
➢你是银行保险方面的专家 ➢你是最优秀的业务人员 ➢你是他的老师和最佳合作伙伴 ➢你是售后服务的保证 ➢你是他的朋友，可以给他带来财富
实用文档
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培训方式
➢ 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道 时采用比较多
➢ 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对 柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快 速提高其销售技能
➢ 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜 员进行引导培训
➢ 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中 进行，会上由分管行长再作些动员
实用文档
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结束语
网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！
精心付出了而毫无收获的现象至 少在这个世界上还没有出现过
实用文档
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谢谢
实用文档
27
实用文档
4
网点选择
银保网点经营方案
银保网点经营方案1. 引言本文档旨在提供关于银保网点的经营方案，以指导银行和保险公司合作开设的网点的运营工作。
通过本方案，可以确保银行和保险公司的网点能够顺利运营，提高客户满意度，增加业务量，并实现长期稳定的收益。
2. 目标和战略2.1 目标•提供一站式金融服务：通过银行和保险公司的合作，为客户提供全面的金融服务，满足客户多元化的需求。
•提高客户满意度：通过提供优质的服务、个性化的解决方案以及高效的交易流程，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
•增加业务量：通过合作，实现客户资源共享，拓展业务范围，增加交叉销售机会，提高业务量。
•实现长期稳定的收益：通过有效的风险控制和业务管理，实现长期稳定的收益，最大程度地降低风险。
2.2 战略•建立合作机制：银行和保险公司之间建立互利共赢的合作机制，明确双方的权责，确保双方能够有效合作。
•提供个性化的解决方案：根据客户的需求和风险偏好，提供个性化的金融解决方案，满足客户的需求。
•推广营销活动：通过各种营销活动和推广手段，提高网点的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户。
•建立客户关系管理系统：建立完善的客户关系管理系统，定期进行客户满意度调查和跟踪，及时解决客户问题，引导客户增加业务量。
3. 组织架构和职责3.1 组织架构银保网点的组织架构如下：•总经理：负责整体运营和管理工作。
•保险部经理：负责保险业务的运营和管理工作。
•银行部经理：负责银行业务的运营和管理工作。
•客户服务经理：负责客户服务和投诉处理工作。
•销售团队：负责销售工作，提供个性化的金融解决方案。
3.2 职责•总经理：负责制定银保网点的发展战略和经营目标，协调各部门之间的工作，确保网点的顺利运营。
•保险部经理：负责保险业务的销售和管理工作，包括保险产品开发、定价、销售渠道等。
•银行部经理：负责银行业务的销售和管理工作，包括存款、贷款、支付结算等。
•客户服务经理：负责客户服务工作，包括客户投诉处理、客户关系管理、客户满意度调查等。
银保网点培训计划
银保网点培训计划一、培训目标1. 培训银保网点员工的专业知识和技能，提高其服务质量和效率，提升客户满意度和忠诚度。
2. 培训银保网点员工的销售技能，提高销售业绩，增加银行和保险产品的销售额。
3. 培训银保网点员工的风险防范意识和合规意识，提高风险管理水平，减少不当销售行为和意外风险。
二、培训内容1. 金融产品知识培训（1）银行产品：对各类存款、贷款、信用卡、外汇等银行产品进行系统全面的培训，包括产品特点、销售技巧和流程等；（2）保险产品：对各类寿险、财险、健康险等保险产品的产品介绍、销售技巧和服务流程等；（3）理财产品：对各类基金、理财产品的投资策略、风险控制、营销技巧等进行系统培训。
2. 销售技能培训（1）销售话术：提供标准的销售话术范本，帮助员工掌握有效的沟通技巧，提高销售转化率；（2）客户挖掘：培训员工如何挖掘客户潜在需求，提升客户满意度和忠诚度；（3）跟进管理：培训员工如何进行客户跟进管理，提高客户续保率和复购率；（4）团队协作：培训员工团队协作，提升整个网点的销售业绩。
3. 风险管理及合规培训（1）风险防范：对员工进行风险认知和防范知识的培训，提高员工的风险意识和风险管理能力；（2）合规培训：对员工进行相关法律法规及监管政策的培训，提高员工的合规意识和合规管理能力；（3）不当销售行为防范：对员工进行不当销售行为的案例分析和规避策略的培训，减少不当销售行为的发生。
4. 服务质量提升培训（1）客户服务标准：对员工进行客户服务标准的培训，提高员工的服务意识和服务水平；（2）投诉处理技巧：对员工进行投诉处理技巧的培训，提高员工的问题解决能力和服务质量。
5. 理财规划培训（1）理财规划：为员工提供理财规划的基础知识和技能，帮助员工更好地为客户提供综合理财规划服务；（2）财富管理：帮助员工了解财富管理的理念和方法，提高员工的综合理财规划能力。
三、培训方式1. 线上培训：通过搭建内部培训平台，提供在线视频培训、课件下载和在线考试等方式，方便员工自主学习和测试；2. 线下培训：邀请金融专家、保险专家进行实地培训，安排专业培训机构进行定期培训；3. 实操训练：安排实操训练课程，提供真实案例演练和角色扮演等方式，加强员工的实际操作能力。
银保网点经营与常见问题解决措施
银保网点经营与常见问题解决措施银行与保险机构是人们生活中不可或缺的金融服务机构，银保网点作为这两类机构的分支机构，承担着为客户提供各类金融服务的重要职责。
但是，在日常运营中，银保网点也会遇到一些常见问题，下面将探讨这些问题，并提出相应的解决措施。
首先，一个常见的问题是网点的客户流失率高。
客户流失率高主要由于服务不到位、功能不完善、产品竞争力不强等原因造成。
解决这个问题的关键是提高网点的服务质量和产品竞争力。
具体来说，可以通过培训网点员工的专业知识和服务技能，提高客户服务满意度；加强网点的市场调研，开发满足客户需求的金融产品；加强网点与总行和其他分支机构的合作，利用集团资源提供综合金融服务，增强产品的竞争力。
其次，一个常见的问题是网点内部管理不规范。
网点内部管理不规范主要体现在业务操作不规范、人员流动频繁、内部沟通不畅等方面。
解决这个问题的关键是加强网点内部管理。
具体来说，可以制定详细的操作规程，对各项业务进行标准化管理，确保操作规范；加强人员培训和激励，提高员工的专业素质和责任心；建立高效的内部沟通机制，保障信息畅通，提高工作效率；加强网点和总行之间的协调配合，统一管理标准，确保网点运营的整体性和协同性。
再次，一个常见的问题是网点的风险管理不到位。
银行和保险机构都面临着各种风险，如信用风险、市场风险、操作风险等。
解决这个问题的关键是加强网点的风险管理。
具体来说，可以建立完善的风险管理制度，确保风险的识别、评估、监控、控制等环节的落实；加强对员工的风险管理培训，提高员工的风险意识和应对能力；加强网点和总行之间的风险管理沟通和协调，确保网点的风险管理和总行的整体风险管理相统一。
最后，一个常见的问题是网点的信息技术支持不足。
随着信息技术的发展，银行和保险机构将越来越依赖信息技术来支持各项业务。
因此，网点的信息技术支持不足将会影响到网点的正常运营。
解决这个问题的关键是加强网点的信息技术支持。
具体来说，可以加强对员工的信息技术培训，提高员工的信息技术水平，确保员工能够熟练使用各类信息系统；加强与总行的信息技术沟通和协调，确保网点的信息技术支持能够得到及时的技术支持和更新。
银保概述及网点经营
网点经营中的 注意事项
• 政策制定： 了解同业信息，汇报业务领导，提出建议，制定方案，网点宣导
注意：网点员工不可以知道负责人方案
网点经营中的注意事项
• 业务督导：
•
1、多鼓励，调动销售氛围
•
2、发现问题解决问题（培训、座谈--理念功用、话术）
•
3、传授方法（高端客户、普通客户；养老、重疾等）
•
4、寻找更多的出单点
展业模式
• 巡点或销售端陪同展业：
关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品 自身销售技能过硬
展业模式
客户邀约或网点沙龙：
关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户 资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节） 网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪
•
5、激励及时兑付
网点经营中的注意事项
• 忌讳： 1、忌形象不专业、业务不专业 2、忌关键时刻联系不上 3、忌参与银行内部人事议论 4、忌为做业务不择手段
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
营业部经理 理财经理
理财经理
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银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
2023银保培训心得体会
2023银保培训心得体会2023银保培训心得体会1非常感谢公司、还有各位领导精心准备了这场两天的培训，相信每一位小伙伴都有很大的收获。
对我而言，是收获满满。
不仅充实了我对保险、对产品基础知识，也让得到了挑战和提升。
对于保险行业，我是“白板”入行，对保险基础知识掌握不是十分扎实，虽然有2个多月的工作经验和学习，但是仍然觉得还不够专业，在工作中总是会担心自己出什么差错，所以一直渴望能够参加系统化的培训来弥补自己在专业知识上的不足，能够不断的完善提高自己。
这次学习让我认识了一张完整的保单的构成，产品的五要素是关键，也让知道可以用太阳图的方式找到产品亮点来丰富一个产品的介绍，让我可以更好的来跟网点和客户沟通、销售产品。
我们公司的期缴产品虽然以前都有学会，但是可以因为前期主推趸交，期缴产品没有深挖重点，这次培训又在细化、深挖了我们两款期缴产品的产品亮点。
比如这些产品在什么年份可以翻翻，保单贷款是比例和费率等这些都是以前忽视的。
特别是我们的宝利鑫可以搭配万能账户，是一个很好的产品。
除了保险专业知识上面的提升，这次对我们进行了沙龙讲授培训，我学习到了一场沙龙需要怎样的运作，以及沙龙的流畅，特别是最后应该如何来促成出单，有哪些方法、技巧以及话术。
这次也非常有幸参加了讲师演练，学习了作为一名讲师，应该具备哪些要素，所讲的内容因为是什么样的架构，虽然自己讲得不是很好，但是作为职业生涯的第一次讲授，害怕和紧张是很正常的。
虽然上场之前我都很想放弃，但是我想到了之前开会让我们思考生命中的三分钟，完成一件有障碍不可能完成的事情，我想我站上讲台我就已经算完成了。
人生也经历告诉我越是害怕的事情，越要去做，这样下一次就不会再害怕了，要直面自己的恐惧，人有时候真的很需要逼自己一把。
这次还学习了如何做PPT，说实话已经有10多年没有做过了，讲授的前一天也做到了凌晨3点，但是在这个过程中不仅学习了做PPT的方法，也熟悉和思考了我要讲得内容，所以我觉得讲授的全方位的一个学习。
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产品行销辅助品的研发与推广 科学先进的信息平台
要有配套的业务推动体系
网点交流前信息准备 信息收集的方法
•直接索取
•侧面了解
•调查问卷 •观察法
关键人物:
网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.
强势营销
弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。
结论:
人生最精彩的不是实现梦想的瞬间
而是坚持梦想的过程
思考题目：
你所在网点的经营维护是怎样做的？ 你所在网点的优势与劣势？ 你的网点增量在哪里？
二、网点经营维护目标
三、网点经营三步曲
银行网点是我们最大的资产。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
客户经理网点经营维护的定位：
• • • • 管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 客服经理（服务水平）
客户经理会的，你得会！ 客户经理不会的，你也得会！
从公司的角度:
从客户经理的角度:
从收入的角度:
网点经营维护观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人. (三)网点经营就是“人”的经营
情感经营方为最高境界．做 出同业用存款都砸不动的网 点．
如何理解投入与产出 的关系？
以事实来说话，例：
一、为什么要做网点经营维护？
售后服务：
一是要明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办 了开户、转户的客户服务！还包括了为办理银行产 品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户 服务，他们将是我们的潜在客户！
二是客户经理网点售后服务的重要对象：银行各层 级人员
关心网点人员的时机：
1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、
客户经理的网点经营与维护
一、为什么要做网点经营维护？
二、网点经营维护目标
三、网点经营三步曲
生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转 让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品 种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了 不一样的结果。
原因很简单，只是换了一个经营者而已。
从竞争的角度:
从渠道的角度:
网点经营维护的目标：
初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
Hale Waihona Puke 长期目标：稳基础、多选优，以质取胜
辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
终极目标： 优质网点×绩优人员＝高平台、高增长、高品质、高收入
一、为什么要做网点经营维护？
二、网点经营维护目标
三、网点经营
网点交流前自我准备
要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，销售队伍的规模优势、 销售技能优势、培训优势。
三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中 秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）
2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔
迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职 级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）
网点经营的关键在于获得认可
网点经营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎 两种：