银保网点经营管理课件
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
最新-银保专题：网点经营五要素(14页)-PPT文档资料
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2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
二、培训辅导
• • • • 沟通之后的首要工作 要求全员参加 培训方式因地制宜 培训之后要及时辅导
2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
三、掌握销售流程
• • • • • 售前准备 筛选客户 接触说明 异议处理 促成
• • • • 观念转变 仪容仪表 专业知识 展业工具
2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
一、沟通
了解银行
• • • • 银行业务 银行的组织机构 银行的经营状况 建立银行人员档 案
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2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
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2019/4/22
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五要素
• • • • • 沟通 培训辅导 掌握销售流程 坚持敬业 售后服务
山西省分公司理财经理主管培训班
2019/4/22
前期准备
一、沟通
沟通那些人？
• 支行行长（所主任） • 客户经理（大堂经 理、理财经理） • 柜员 • 保安 • 保洁 • 客户
2019/4/22 山西省分公司理财经理主管培训班
沟通时交流的话题
• • • • • • 国内外银保发展趋势 国寿的实力和品牌 产品介绍 销售技巧、话术 业务竞赛方案 业务发展进度
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二、培训辅导
• • • • 沟通之后的首要工作 要求全员参加 培训方式因地制宜 培训之后要及时辅导
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三、掌握销售流程
• • • • • 售前准备 筛选客户 接触说明 异议处理 促成
• • • • 观念转变 仪容仪表 专业知识 展业工具
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一、沟通
了解银行
• • • • 银行业务 银行的组织机构 银行的经营状况 建立银行人员档 案
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五要素
• • • • • 沟通 培训辅导 掌握销售流程 坚持敬业 售后服务
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前期准备
一、沟通
沟通那些人？
• 支行行长（所主任） • 客户经理（大堂经 理、理财经理） • 柜员 • 保安 • 保洁 • 客户
2019/4/22 山西省分公司理财经理主管培训班
沟通时交流的话题
• • • • • • 国内外银保发展趋势 国寿的实力和品牌 产品介绍 销售技巧、话术 业务竞赛方案 业务发展进度
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银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
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聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
培训课件：银行保险新形势下的网点经营44页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
培训课件：银行保险新形势下的网点 经营
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
Thank you
培训课件：银行保险新形势下的网点 经营
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
银保标准化营业部的经营与管理课件PPT
银保渠道拓展与经营的重点手段
特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员 更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大
错、业务品质出过问题。
做法——
➢ 找出原因、制订对策； ➢ 耐心公关、取得支持； ➢ 调研网点、选派骨干； ➢ 调动资源、攻其不备； ➢ 宣讲品牌、就地策反； ➢ 正视不足、解决问题； ➢ 坚定信念、勇往直前。
营业部建设的重点工作
小心谨慎，避免出现错误； 创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越； 抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等
情我况们， 的及作时用➢淘和汰价银不值适何保合在业？业务和务团队是的后寿进人险力。公司里唯一需要经常、直接面对同业 残酷竞争的业务渠道。 让会议成为规范员工行为、思想的制度；
问题思考
人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年 来业务及团队发展情况如下：
➢ 2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！
问题思考
银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训 、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。 形成一个相对标准化的流程与模块； 银保渠道拓展与经营的重点手段 通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！ 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？ 关注件数、关注客户经理对网点的影响力； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等 情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。 闭环管理在会议经营中的作用； 管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己； 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力； 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 关注件数、关注客户经理对网点的影响力；
银保网点经营ppt课件
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
•
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
21
•
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
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必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
银保概述及网点经营参考PPT
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
18
怎样做好网点经营
•网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
19
怎样做好网点经营
•一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
18
怎样做好网点经营
•网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
19
怎样做好网点经营
•一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
银保营业部经营与管理PPT课件
我们的观念：
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
银保网点经营管理培训课程(PPT 44页)
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
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具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
网点经营对客户经理的要求
• 设定工作计划与目标： • 1、把个人职涯规划与个人目标结合
在一起 • 2、计划与目标一定要详细 • 3、把目标具体到每一天 • 4、做到日盘点、周回顾、月总结
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的意义
• 网点经营的概念： • 在银行保险业务开展中，客户经理对
自己所辖银行网点代理销售保险产品的 活动进行计划、组织、实施和推动的过 程。 客户经理的工作就是做好网点的经营
网点经网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
• 不同类别的网点采用不同的经营重点 • 注意网点的变化，调整经营办法
注意网点的不同
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
➢ 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ➢ 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ➢ 网点是客户经理的衣食父母。 ➢ 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会 • 内容轻松有吸引力 • 多讲实战的东西、注意时间 • 可加入与网点原来代理的产品的对比 • 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• 时间较短 • 一般在网点不忙或柜员休息时 • 主要话术和销售技巧 • 了解同业的销售情况和销售技巧 • 培训与感情沟通同时进行
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
• 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
• 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
的作用。 • 网点销售意愿和销售技能低。 • 网点的竞争停留在关系的竞争。
网点经营对客户经理的要求
➢ 销售者：专业的寿险从业人员 ➢ 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 ➢ 管理者：组织经营管理型人材 ➢ 服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
培训的类型
网点的培训与辅导
市行或支行的集中培训 网点集中培训 网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
❖渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
对同业的调研
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家 同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的 同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
注意事项
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定 方案制定必须要有特色，不要人云亦云 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 方案的制定必须要有追踪有炒作
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部） ❖ （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常 沟通
认同、接纳
与主任或所长沟通
与柜员沟通
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 手续费发放要及时 • 竞赛方案做好跟踪 • 节假日经营 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有问题的客户做好服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
网点经营对客户经理的要求
• 设定工作计划与目标： • 1、把个人职涯规划与个人目标结合
在一起 • 2、计划与目标一定要详细 • 3、把目标具体到每一天 • 4、做到日盘点、周回顾、月总结
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的意义
• 网点经营的概念： • 在银行保险业务开展中，客户经理对
自己所辖银行网点代理销售保险产品的 活动进行计划、组织、实施和推动的过 程。 客户经理的工作就是做好网点的经营
网点经网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
• 不同类别的网点采用不同的经营重点 • 注意网点的变化，调整经营办法
注意网点的不同
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
➢ 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ➢ 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ➢ 网点是客户经理的衣食父母。 ➢ 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会 • 内容轻松有吸引力 • 多讲实战的东西、注意时间 • 可加入与网点原来代理的产品的对比 • 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• 时间较短 • 一般在网点不忙或柜员休息时 • 主要话术和销售技巧 • 了解同业的销售情况和销售技巧 • 培训与感情沟通同时进行
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
• 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
• 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
的作用。 • 网点销售意愿和销售技能低。 • 网点的竞争停留在关系的竞争。
网点经营对客户经理的要求
➢ 销售者：专业的寿险从业人员 ➢ 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 ➢ 管理者：组织经营管理型人材 ➢ 服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
培训的类型
网点的培训与辅导
市行或支行的集中培训 网点集中培训 网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
❖渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
对同业的调研
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家 同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的 同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
注意事项
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定 方案制定必须要有特色，不要人云亦云 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 方案的制定必须要有追踪有炒作
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部） ❖ （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常 沟通
认同、接纳
与主任或所长沟通
与柜员沟通
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
网点的日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 手续费发放要及时 • 竞赛方案做好跟踪 • 节假日经营 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有问题的客户做好服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项