商务谈判实训课程设计
大学：商务谈判技巧课程教案
大学：商务谈判技巧课程教案1. 引言本教案旨在帮助大学生提高商务谈判技巧，培养他们在商业环境中取得成功的能力。
通过本课程，学生将了解谈判的基本概念和技巧，并通过实践案例和角色扮演活动来锻炼他们在谈判过程中的应用能力。
2. 教学目标•理解商务谈判的基本概念和定义•掌握商务谈判的关键技巧，如沟通、倾听、问题解决等•学会分析和评估双方利益，在达成共赢协议时保护自身利益•发展有效的团队合作能力，在集体谈判中表现出协调性和领导力3. 教学内容3.1 商务谈判概述•商务谈判定义与目标•谈判过程与要素分析•谈判策略与对策选择3.2 倾听与沟通技巧•非语言沟通的重要性•主动倾听与提问技巧•礼貌有效地表达观点和意见3.3 谈判策略与技巧•制定谈判目标和计划•制约与对抗的分析及应对策略选择•提出具体建议和解决方案3.4 协商和共赢协议•利益分析与评估•寻求双方共赢的利益交换•协商技巧和方法3.5 团队合作与领导力发展•分工合作和团队角色分配•管理冲突与解决问题的能力•发挥集体力量以达成共同目标4. 教学方法与评估方式4.1 教学方法•讲授：通过课堂讲解介绍商务谈判概念、技巧和案例分析，提供理论知识基础；•角色扮演：学生将在小组中扮演不同角色进行商务谈判演练，实践运用所学知识；•小组讨论：鼓励学生在小组中讨论、分享经验并提出问题；•案例研究：通过实际案例的研究，深入了解商务谈判中遇到的问题和解决方案。
4.2 评估方式•学生参与度：根据学生在课堂讨论、角色扮演等活动中的积极程度进行评估；•个人作业：要求学生提交谈判案例分析、写作任务或小组报告等形式的作业；•考试：通过期末考试对学生对商务谈判技巧的掌握情况进行评估。
5. 教材和资源5.1 主要教材•"商务谈判技巧与战略" - 刘锋，2017年•"商务谈判：理论与实践" - 玛丽亚·盖雷费德，2016年5.2 其他资源•案例研究资料：包括真实商务案例和模拟案例供学生练习和分析；•角色扮演指导书：详细介绍各种角色设定和情境，帮助学生进行有效的模拟谈判；结论本教案为大学商务谈判技巧课程提供了全面的内容设计，并通过多种教学方法和评估方式帮助学生理解、运用和评价商务谈判技巧。
外语商务谈判课程设计
外语商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能掌握并运用商务谈判的基本术语和表达方式，如报价、还价、合同条款等。
2. 学生能理解并分析不同文化背景下的商务谈判风格和策略。
3. 学生能掌握至少三种外语商务谈判的主要技巧，如倾听、提问和说服。
技能目标：1. 学生能在实际场景中进行流畅的外语商务谈判，并能有效沟通，达成初步共识。
2. 学生能运用所学策略处理谈判中的突发问题，如僵局、争议等。
3. 学生能运用批判性思维技巧分析案例，提出合理的解决方案。
情感态度价值观目标：1. 学生能树立正确的国际商务观念，尊重并理解不同文化背景下的商业行为。
2. 学生能培养合作精神和团队意识，积极参与小组讨论和谈判练习。
3. 学生在面对谈判挑战时，能保持自信和冷静，勇于表达自己的观点和立场。
分析课程性质、学生特点和教学要求，本课程旨在帮助学生在掌握商务谈判知识的基础上，提高外语沟通能力，培养跨文化商务素养。
课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。
通过本课程的学习，学生将具备在国际商务领域中进行有效沟通和谈判的能力。
二、教学内容本课程教学内容分为五个单元，每个单元均围绕课程目标进行科学性和系统性的组织。
单元一：商务谈判基本概念内容：商务谈判的定义、原则、类型；谈判的基本过程和策略。
教材章节：第一章《商务谈判概述》单元二：跨文化商务沟通内容：文化差异对商务谈判的影响；不同文化背景下的谈判风格和技巧。
教材章节：第二章《跨文化商务沟通》单元三：外语商务谈判技巧内容：外语商务谈判的基本技巧，如倾听、提问、说服等；谈判中的语言运用和非语言沟通。
教材章节：第三章《外语商务谈判技巧》单元四：商务谈判实务内容：报价、还价、合同条款等实务操作；谈判中可能出现的问题及应对策略。
教材章节：第四章《商务谈判实务》单元五：商务谈判案例分析内容：分析具有代表性的商务谈判案例，总结成功谈判的经验和教训。
教材章节：第五章《商务谈判案例分析》教学内容安排和进度根据课程目标和学生的实际情况进行制定，确保学生在掌握理论知识的基础上，进行实践操作和案例分析，提高外语商务谈判能力。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
商务谈判课程设计
商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。
在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。
为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。
二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。
三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。
2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。
3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。
四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。
五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。
六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。
商务谈判课程方案【模板范本】
《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。
二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。
2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。
教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。
(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。
辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。
（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。
商务谈判课程方案设计模板
一、课程名称商务谈判二、课程目标1. 培养学生具备商务谈判的基本理论知识和实践技能。
2. 提高学生分析问题和解决问题的能力，增强商务谈判的应变能力。
3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，为今后从事商务活动打下坚实基础。
三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的概念与特点- 商务谈判的种类与层次- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判前的准备- 商务谈判前的信息收集与分析- 谈判目标与对象的确定- 谈判方案的制定- 谈判中各项交易条件的最低可接受限度3. 商务谈判的组织与管理- 商务谈判人员的个体素质- 商务谈判班子组成- 商务谈判的沟通技巧4. 商务谈判各阶段的策略- 开局阶段的策略- 摸底阶段的策略- 报价阶段的策略- 磋商阶段的策略- 讨价还价的策略- 成交阶段的策略- 处理僵局的策略5. 商务谈判中的技巧- 商务谈判中思维的技巧 - 商务谈判中观察的技巧 - 商务谈判中倾听的技巧 - 商务谈判中提问的技巧 - 商务谈判中答复的技巧 - 商务谈判中叙述的技巧 - 商务谈判中辩论的技巧 - 商务谈判中说服的技巧6. 商务谈判实践- 货物买卖谈判- 技术贸易谈判- 劳务合作谈判- 三资企业谈判- 融资租赁业务谈判- 项目引进谈判7. 商务谈判中风险的规避 - 商务谈判的风险分析- 商务谈判风险的预测与控制- 规避风险的策略8. 博弈论在谈判中的运用- 谈判者的三种风格- 囚徒困境与谈判者四、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本理论、策略与方法。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
3. 模拟谈判法：组织学生进行模拟谈判，锻炼学生的谈判技巧。
4. 小组讨论法：让学生在小组内进行讨论，提高学生的团队协作能力。
五、考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂参与、作业完成情况等。
2. 案例分析报告（30%）：针对实际案例进行分析，提出解决方案。
3. 模拟谈判成绩（20%）：根据学生的谈判表现进行评分。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程概述本课程旨在培养学生在国际商务领域中协商谈判的能力，了解国际商务谈判的基本理论、技巧和策略，以及心理学、文化差异和伦理道德等方面的因素对谈判的影响。
二、课程目标1.掌握国际商务谈判的基本概念和理论知识；2.熟悉国际商务谈判的流程、步骤和技巧；3.能够独立设计和策划国际商务谈判方案；4.提升跨文化沟通和协商能力。
三、课程内容第一部分国际商务谈判基础知识1.国际商务谈判的定义和特点；2.谈判的基本理论和模型；3.谈判中的注重技巧和策略。
第二部分国际商务谈判流程与技巧1.谈判前的准备工作；2.开场白和交流技巧；3.意见交换和拉锯战；4.签约和决策过程。
第三部分跨文化谈判和协商1.不同文化背景下的价值观、信仰和方式；2.跨文化沟通和谈判的难点和突破口；3.不同文化需求的满足和权衡；4.跨文化道德和法律约束的思考。
第四部分谈判实战案例分析1.多种谈判场景和问题；2.差异和冲突的解决；3.确定权衡和取得成功；4.国际谈判实战经验总结。
四、教学方法本课程采用案例分析、小组讨论、情景模拟、角色扮演和演讲等多种教学方法，强调理论与实践相结合，让学生更好地理解和掌握国际商务谈判技能和经验。
五、考核方式1.平时表现（20%）：出勤、参与课堂讨论、小组作业和报告。
2.个人论文（30%）：对国际商务谈判相关问题的研究和分析。
3.团队谈判演讲（50%）：根据课程设计的谈判案例，在小组内展开角色扮演和演讲，展示谈判技能和策略。
六、参考教材1.《国际协商和谈判》，朱成虎著，北京大学出版社；2.《跨文化谈判：理论和实践》，张宝华著，商务印书馆；3.《国际商务谈判》，张旭著，中国水利水电出版社。
结语本课程是一门面向国际商务领域的重要课程，旨在通过理论讲解和综合实践，提升学生的谈判技能和国际协商能力。
学生将在课程中接触到丰富的案例和实际情景，真正感受到跨文化谈判的挑战和乐趣，为未来工作和生活做好充分的准备。
商务谈判实训课程设计
商务谈判实训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略。
技能目标要求学生能够运用商务谈判技巧进行实际操作，提高自己的谈判能力。
情感态度价值观目标要求学生在学习过程中培养团队合作意识，增强自信心，树立正确的商务谈判观念。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
首先，学生需要了解商务谈判的基本概念和原则，能够阐述其重要性。
其次，学生要学会商务谈判的策略和技巧，能够在实际场景中进行应用。
最后，学生要能够通过团队协作完成商务谈判实践，提高自己的谈判能力。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。
首先，介绍商务谈判的基本概念和原则，包括商务谈判的定义、特点和重要性。
其次，讲解商务谈判的策略和技巧，如信息收集与分析、谈判目标的确定、谈判过程中的沟通与协调等。
最后，进行商务谈判实践，让学生在实际场景中运用所学知识和技巧进行谈判。
教学大纲如下：1.商务谈判的基本概念和原则1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的重要性2.商务谈判的策略和技巧2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判过程中的沟通与协调3.商务谈判实践3.1 模拟谈判3.2 实战演练三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用了多样化的教学方法。
首先，采用讲授法向学生传授商务谈判的基本知识和原则。
其次，通过讨论法引导学生进行思考和交流，提高他们的谈判技巧。
此外，运用案例分析法让学生分析实际案例，培养他们的谈判能力。
最后，进行实验法教学，让学生在模拟谈判中锻炼自己的实战能力。
四、教学资源我们选择了适当的教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。
教材包括《商务谈判实务》等，用于为学生提供系统的理论知识。
参考书如《商务谈判技巧》等，用于拓展学生的知识视野。
多媒体资料包括谈判视频、案例课件等，用于辅助教学。
商务谈判课程方案模板设计
一、课程名称商务谈判二、课程背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在企业经营活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高企业员工的商务谈判能力，培养具备专业素养的商务谈判人才，特制定本课程方案。
三、课程目标1. 使学员掌握商务谈判的基本原理、技巧和方法；2. 培养学员在商务谈判中的沟通能力、应变能力和决策能力；3. 提高学员在商务谈判中的团队协作和跨文化交际能力；4. 使学员能够独立完成商务谈判，为企业创造更大的经济效益。
四、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特点及作用- 商务谈判的类型、流程及策略2. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 应变技巧：应对突发状况、化解矛盾、争取利益- 决策技巧：分析信息、制定方案、权衡利弊3. 商务谈判策略- 谈判前的准备：信息收集、目标设定、策略制定- 谈判过程中的策略：报价、还价、讨价还价- 谈判结束后的策略：合同签订、履约管理4. 商务谈判中的团队协作- 团队成员的角色与职责- 团队沟通与协作技巧- 团队决策与执行5. 商务谈判中的跨文化交际- 跨文化交际的基本原则- 跨文化交际的技巧与方法- 跨文化交际中的礼仪规范五、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论、技巧和策略；2. 案例分析法：通过分析真实案例，使学员了解商务谈判的实战技巧；3. 情景模拟：模拟商务谈判场景，让学员亲身体验谈判过程，提高实战能力；4. 小组讨论：分组讨论商务谈判中的实际问题，培养学员的团队协作能力；5. 实践操作：布置课后实践任务，要求学员运用所学知识解决实际问题。
六、课程评估1. 平时成绩：占30%，包括课堂表现、作业完成情况等；2. 案例分析报告：占30%，要求学员结合实际案例进行分析；3. 情景模拟：占20%，考察学员在模拟谈判中的表现；4. 期末考试：占20%，测试学员对商务谈判知识的掌握程度。
七、课程时间安排1. 理论课：每周2课时，共15周；2. 案例分析：每周1课时，共5周；3. 情景模拟：每周1课时，共5周；4. 实践操作：课后布置，学员自主完成。
商务谈判课程设计内容
商务谈判课程设计内容一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略；2. 了解商务谈判的类型、过程和关键环节；3. 掌握国际商务谈判的文化差异及应对方法。
技能目标：1. 培养学生运用所学知识进行商务谈判方案设计的能力；2. 提高学生在商务谈判中的沟通、协调、应变和解决问题的能力；3. 培养学生运用现代信息技术辅助商务谈判的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重合作伙伴，树立诚信、公平、共赢的商务谈判观念；2. 增强学生的团队协作意识，提高团队谈判能力；3. 培养学生面对商务谈判中的挑战和困难，具备积极、乐观的心态。
课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在通过理论学习与实践操作，提高学生的商务谈判能力。
学生特点：高二年级学生，已具备一定的商务知识基础，思维活跃，善于沟通交流。
教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，提高学生在商务谈判中的实际操作能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、原则与类型- 商务谈判的过程与关键环节2. 商务谈判策略与技巧- 谈判策略的选择与应用- 谈判技巧：沟通、说服、协调、应变等3. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 文化适应性与谈判策略调整4. 商务谈判方案设计- 谈判目标与谈判方案制定- 谈判团队的组织与管理- 谈判策略在具体案例中的应用5. 商务谈判实践- 模拟商务谈判：角色扮演、实战演练- 谈判案例分析：成功案例与失败案例的启示- 现代信息技术在商务谈判中的应用教学内容根据课程目标，结合课本第1-5章内容进行组织，注重科学性和系统性。
教学大纲明确教学内容安排和进度，包括理论讲解、案例分析、实践操作等环节。
通过本章节学习，使学生全面掌握商务谈判的相关知识，提高谈判技能。
三、教学方法针对本章节内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：通过系统的讲解，使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略及文化差异等理论知识。
商务谈判-理论实务案例实训课程设计
商务谈判-理论实务案例实训课程设计一、背景与目的商务谈判是指商业活动中所进行的讨价还价过程，是商务领域中不可避免的一部分。
谈判协商的能力对企业的经营发展至关重要，能力强的企业可以赢得更多的商业机会。
因此，商务谈判是企业所管理和参与的重要商业技能。
本次课程设计旨在策划一门“商务谈判-理论实务案例实训”课程，以提高学员在商业谈判中的能力。
通过此次课程，学员可以了解商业谈判的理论和实际操作技巧，掌握实际操作谈判的方法，提高谈判技能。
二、课程内容和大纲本课程的成果目标是让学员掌握以下内容：1.商务谈判的基本概念商务谈判的定义、谈判行为模式、具体内容、谈判协议等。
2.商务谈判的理论基础商务谈判中所要解决的重要问题、以及在谈判中的基本原理。
3.谈判的准备谈判的准备主要包括目标的设置、谈判策略的选择、谈判团队的构建、信息的收集、对方利益与需求的研究、方案的规划等。
4.谈判技巧的讲解包括观察、听取、整理思路、沟通等。
5.案例实践演练以实践为主，让学员实际参与商业谈判，以达到真正的知行合一。
6.结论及课后考核通过学员演习几个商业谈判案例，以便巩固所学知识，并进行结论。
三、目标受众本次课程适合那些希望提高谈判技巧，并希望成功完成商务谈判的人士。
四、师资团队我们将邀请具有多年商务谈判经验和丰富教学经验的专业导师来为您授课。
他们热爱商务谈判，对课程设计充满热情，并将尽力使本课程的效果最大化。
五、评估和反馈我们将通过多种方式对学生的进展进行评估，包括语言和书面检查、考试以及模拟谈判评估。
我们始终致力于提供高质量的教育，我们欢迎您提供反馈，以便我们改进我们的课程。
六、总结本次课程将重点关注商务谈判实际操作的案例分析和实践，以确保学生在谈判协商中能够真正掌握所学知识。
我们相信本课程将为您的商业职业发展带来实质性的增长和改变，让我们共同探索商务谈判中的新机遇、新挑战。
商务谈判方面课程设计
商务谈判方面课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能够理解商务谈判的基本概念、原则和策略。
2. 学生能够掌握商务谈判中的沟通技巧、说服技巧和解决问题的方法。
3. 学生能够了解国际商务谈判的文化差异和应对策略。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识分析具体的商务谈判案例，并提出合理的谈判策略。
2. 学生能够在小组合作中有效沟通，运用说服技巧达成共识。
3. 学生能够运用所学技巧解决实际商务谈判中的问题，提高谈判效果。
情感态度价值观目标：1. 学生能够认识到商务谈判在商务活动中的重要性，增强谈判的信心和积极性。
2. 学生能够培养团队合作精神，尊重他人意见，善于倾听和表达。
3. 学生能够树立诚信、平等、共赢的商务谈判观念，遵循法律法规，遵循道德规范。
课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本知识和技巧，提高实际操作能力。
学生特点：学生为高中年级，具有一定的商务知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合实际案例，注重理论与实践相结合，培养学生的分析、沟通和解决问题的能力。
通过小组讨论、角色扮演等形式，提高学生的参与度和积极性。
同时，关注学生的情感态度价值观培养，使他们在掌握商务谈判技能的同时，树立正确的价值观。
在教学过程中，对课程目标进行细化，确保学生能够达到预期的学习成果。
二、教学内容1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类与特点- 商务谈判的基本原则：互利共赢、诚信为本、平等尊重2. 商务谈判策略与技巧- 谈判前的准备：目标设定、信息收集、策略制定- 谈判过程中的沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 谈判策略：让步策略、原则谈判、情感谈判3. 商务谈判中的问题解决- 问题分析：识别问题的关键因素、利益诉求- 解决方案：寻求创新性解决方案、评估与选择最佳方案4. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 应对文化差异的策略与技巧5. 商务谈判案例分析与实践- 分析典型商务谈判案例，总结经验教训- 学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判场景- 教师点评与指导，学生互相评价、反馈教学大纲安排与进度：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判策略与技巧（一）第三周：商务谈判策略与技巧（二）第四周：商务谈判中的问题解决第五周：国际商务谈判与文化差异第六周：商务谈判案例分析与实践教学内容与教材关联性：本教学内容紧密结合教材，按照教材章节进行组织，确保学生系统地掌握商务谈判相关知识。
商务谈判第三版课程设计
商务谈判第三版课程设计课程背景商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，高效的商务谈判对企业的发展非常重要。
因此，商务谈判的技能和策略是商业领域中必须学习和掌握的技能。
商务谈判课程在培养学生商务能力和德才品质方面具有重要意义。
与此同时，谈判也在企业的采购与销售、融资与投资等方面扮演着重要的角色。
课程目标在本课中，学员将掌握以下技能和知识：1.学习谈判的基本流程和技巧；2.了解跨文化谈判的特点和策略；3.掌握利用问题解决法、谈判目标和沟通技巧管理谈判过程的能力；4.学习利用心理学知识分析谈判过程的心理因素；5.培养具有感知和控制情绪的能力。
课程内容第一讲：谈判基本概念本讲主要介绍商务谈判的基本概念和流程，包括谈判的定义、谈判的目的、谈判的步骤等。
第二讲：谈判关键技巧本讲主要讲解商务谈判的关键技巧，包括委婉的拒绝、主动地发现对方的兴趣点、避免为自己设限等。
第三讲：跨文化谈判本讲主要介绍跨文化谈判的特点和策略，包括目的的理解、文化差异的理解等。
第四讲：谈判目标的制定本讲主要讲解制定谈判目标的原则和方法，包括具体目标的制定、时间限制的制定、权利等。
第五讲：信息管理和沟通技巧本讲主要介绍信息管理和沟通技巧，包括如何处理信息、如何有效地使用信息。
第六讲：心理因素与谈判本讲主要介绍解释心理因素在谈判中的作用，包括自我与他人的认知偏见、情绪、表现等。
第七讲：谈判管理本讲主要介绍如何管理谈判过程，包括准备、交流、问题解决法等。
第八讲：谈判案例分析本讲将通过分析商务谈判的实际案例，学生将能更加深入地了解现实的谈判情况并掌握解决问题的能力。
课程实践课程将通过模拟商务谈判进行实践操作，并将学生分为两个团队进行谈判，以帮助学生了解和掌握谈判技巧，提高实际经验和实践能力。
课程评估本课程将通过视听课件、游戏、文献研究、实践模拟和个人研讨等多种方式进行评估。
具体评估方式，包括个人报告与文章评估、小组内评估、课堂测试和个人学习档案等。
16.商务谈判实训设计
实践教学项目1实训内容实训内容：谈判过程、谈判活动安排、谈判交际礼仪、涉外谈判中的部分礼仪与礼节的模拟练习等内容。
2实训目的和要求实验目的与要求：结合所学的商务谈判理论，熟悉商务谈判各个关键环节的谈判技巧和策略运用，并灵活掌握，尽量做到理论与实际相结合，以达到使学生掌握理论知识的同时，更能增强谈判既能水平提高的目的。
所需基本资料：1、谈判计划书。
2、谈判现场所需基本资料。
3、有关谈判内容的电子资料。
4、现场布局。
3实训项目项目一：电脑销售项目实验目的和要求：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。
实验过程可以分为如下阶段：分析谈判某每一阶段的特点。
开始阶段，破冰期，为以后的谈判奠定主要的谈判基调；磋商阶段，关键期，决定谈判的最后结果，也是谈判策略实施的主要环节；结束阶段，签约期，就谈判过程中协议的协商情况达成书面协议，这一阶段对签约只是要求较高；履约阶段，主要是监督和实施谈判的合同，处理善后问题。
（一）各阶段进行详细的准备。
开始阶段的收集资料准备尤其关键；磋商阶段的技巧运用，谈判心理的运用比较微妙；结束阶段如何签订合约，需要注意的问题等；履约阶段可能会处理一些法律问题。
（二）谈判计划书的制定。
包括谈判的时间、谈判地点、现场安排、人员组成、谈判战略与策略、谈判的各层次目标等。
（三）对谈判计划书进行论证，讨论其可行性。
（四）模拟谈判。
具体实验安排如下：第一，组建模拟公司。
即在教师的引导下，对班级的学生分组，按组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项；第二，进行市场调查以及营销策划。
在谈判之前，要求同学对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量等相关信息，为谈判做好必要的准备。
在此基础上要求各模拟公司完成市场调查报告以及营销策划书等书面材料；第三，各模拟公司进行商务谈判准备。
国际贸易商务谈判实训 - 教案
国际贸易商务谈判实训教案一、引言1.1背景介绍1.1.1国际贸易的发展历程1.1.2商务谈判在国际贸易中的作用1.1.3实训课程的重要性1.1.4课程目的与预期效果1.2教学对象1.2.1对象范围：大学本科国际贸易专业学生1.2.2学生基础：具备国际贸易基础理论知识1.2.3先修课程：国际贸易原理、市场营销1.2.4教学对象的特殊性及应对策略1.3教学方法与手段1.3.1理论与实践相结合的教学模式1.3.2案例分析法的应用1.3.3角色扮演与模拟谈判1.3.4教学辅助工具：多媒体课件、网络资源二、知识点讲解2.1国际贸易基本概念与流程2.1.1国际贸易的定义与分类2.1.2国际贸易的基本流程2.1.3国际贸易中的主要术语2.1.4国际贸易的基本原则与规范2.2商务谈判的理论基础2.2.1谈判的定义与类型2.2.2商务谈判的特点与原则2.2.3谈判的心理因素分析2.2.4谈判策略与技巧2.3跨文化商务沟通2.3.1文化差异对商务谈判的影响2.3.2跨文化沟通的障碍与应对策略2.3.3国际商务礼仪2.3.4跨文化谈判中的语言与非语言沟通三、教学内容3.1国际贸易实务操作3.1.1合同条款的谈判与制定3.1.2国际支付与结算方式3.1.3国际货物运输与保险3.1.4国际贸易争议的解决途径3.2商务谈判策略与技巧3.2.1谈判前的准备3.2.2谈判过程中的策略应用3.2.3谈判中的沟通与说服技巧3.2.4谈判僵局的突破与解决方案3.3实战案例分析3.3.1成功商务谈判案例分析3.3.2失败商务谈判案例分析3.3.3案例分析中的关键要素提取3.3.4案例分析对学生谈判技能的提升四、教学目标4.1知识目标4.1.1掌握国际贸易的基本概念与流程4.1.2理解商务谈判的理论基础4.1.3了解跨文化商务沟通的重要性4.2能力目标4.2.1能够运用谈判策略与技巧进行商务谈判4.2.2能够处理国际贸易实务中的问题4.2.3能够进行有效的跨文化商务沟通4.3素质目标4.3.1培养学生的团队合作精神4.3.2增强学生的沟通与表达能力4.3.3提高学生的分析与解决问题的能力五、教学难点与重点5.1教学难点5.1.1国际贸易实务操作的复杂性5.1.2商务谈判中的心理分析与策略选择5.1.3跨文化沟通中的障碍与应对5.2教学重点5.2.1国际贸易基本流程的理解与应用5.2.2商务谈判策略与技巧的掌握5.2.3跨文化商务沟通能力的提升六、教具与学具准备6.1教学辅助工具6.1.1多媒体设备：用于展示PPT、视频等教学资料6.1.2白板与白板笔：用于板书和实时展示学生讨论结果6.1.3模拟谈判软件：提供模拟谈判环境，增强实战体验6.1.4无线网络：确保学生能够访问在线资源6.2学生活动材料6.2.1谈判案例资料：提供给学生分析讨论的案例文本6.2.2谈判角色卡：分配角色，明确学生在模拟谈判中的角色和目标6.2.3谈判策略手册：指导学生如何在谈判中使用不同策略6.2.4跨文化沟通指南：帮助学生理解不同文化背景下的沟通方式6.3教学环境布置6.3.1座位安排：根据教学活动需要，灵活调整学生座位6.3.2谈判桌布置：模拟正式谈判环境，增强实训效果6.3.3文化元素装饰：布置与谈判主题相关的文化元素，营造氛围6.3.4静音设备：确保模拟谈判的专注与真实感七、教学过程7.1课堂导入7.1.1引入话题：通过时事新闻或历史事件引入谈判主题7.1.2学生分享：邀请学生分享对商务谈判的理解和经验7.1.3课程目标重申：明确本节课的学习目标和预期成果7.1.4激发兴趣：通过提问或小故事激发学生对谈判的兴趣7.2知识讲解与案例分析7.2.1理论回顾：简要回顾上节课的重要知识点7.2.2案例分析：深入分析一个具体商务谈判案例7.2.3学生讨论：分组讨论案例中的关键问题和解决方案7.3实战模拟与反馈7.3.1角色分配：根据学生特点分配谈判角色7.3.2模拟谈判：学生在模拟环境中进行谈判实践7.3.3观摩与反馈：其他学生观摩并记录谈判过程，提供反馈八、板书设计8.1知识框架8.1.1谈判流程图：展示商务谈判的基本步骤8.1.2谈判策略列表：列举并简要说明常用谈判策略8.1.4实务操作注意事项：强调国际贸易实务操作中的注意事项8.2案例分析8.2.1案例背景：简要介绍案例的背景信息8.2.2案例问题：列出案例中的主要问题8.2.3解决方案：展示案例中的解决方案及其效果8.2.4学生讨论结果：记录并展示学生讨论的主要观点8.3.2学生表现点评：点评学生在模拟谈判中的表现8.3.3改进建议：提出针对学生表现的改进建议8.3.4课后思考问题：布置与模拟谈判相关的思考问题九、作业设计9.1案例分析报告9.1.1报告要求：详细分析指定案例，并提出解决方案9.1.2分析深度：要求深入分析案例中的谈判策略和文化因素9.1.3个人观点：鼓励学生在报告中加入个人见解9.1.4提交时间：规定报告的提交截止日期9.2.2适用情况：说明每种策略适用的谈判情况9.2.3个人体会：分享学生对谈判策略的个人体会和经验9.2.4创新策略：鼓励学生提出自己的谈判策略9.3跨文化沟通实践9.3.1沟通计划：设计一个跨文化商务沟通的实践计划9.3.2沟通目标：明确沟通计划的目标和预期成果9.3.3实施步骤：详细描述实施沟通计划的步骤重点和难点解析在国际贸易商务谈判实训的教案中，有几个环节是特别需要重点关注的，这些环节对于确保教学效果和学生能力提升至关重要。
商务谈判课程建设方案模板
一、课程背景随着全球化经济的不断发展，商务谈判已成为企业间合作、交易的关键环节。
为了培养学生的商务谈判能力，提升其在职场中的竞争力，特制定本商务谈判课程建设方案。
二、课程目标1. 培养学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 提高学生的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 增强学生的跨文化交际意识，提高在国际商务谈判中的竞争力；4. 培养学生具备独立思考和解决问题的能力。
三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、分类、特点- 商务谈判的发展历程与现状- 商务谈判在我国经济中的作用2. 商务谈判的理论与方法- 谈判心理分析- 谈判策略与技巧- 谈判沟通与表达- 谈判风险与应对3. 商务谈判实战技巧- 谈判前的准备工作- 谈判中的技巧与策略- 谈判后的总结与反思4. 跨文化商务谈判- 跨文化商务谈判的特点与挑战- 跨文化商务谈判的技巧与策略- 跨文化商务谈判的礼仪与规范5. 商务谈判案例分析- 国内外经典商务谈判案例分析- 商务谈判中的成功与失败案例解析四、教学方法1. 理论教学：采用多媒体教学手段，结合案例、图表等形式，让学生深入理解商务谈判的理论知识。
2. 案例分析：组织学生进行商务谈判案例分析，提高学生的分析能力和判断力。
3. 模拟谈判：通过模拟商务谈判，让学生亲身体验谈判过程，提高谈判技巧和应变能力。
4. 互动教学：鼓励学生积极参与课堂讨论，激发学生的学习兴趣和主观能动性。
5. 实践教学：组织学生参加商务谈判实训，提高学生的实战能力。
五、课程考核1. 平时成绩：课堂表现（20%）、作业完成情况（20%）2. 案例分析：案例分析报告（30%）3. 模拟谈判：模拟谈判表现（30%）六、课程资源1. 教材：选用国内外优秀商务谈判教材，如《商务谈判》、《跨文化商务谈判》等。
2. 案例库：收集国内外经典商务谈判案例，为学生提供丰富的学习资源。
3. 实训平台：搭建商务谈判实训平台，为学生提供模拟谈判环境。
现代商务谈判第二版课程设计
现代商务谈判第二版课程设计一、课程目标本课程旨在通过结合理论和实践，培养学生在商务谈判中的综合素质和实践能力。
具体目标如下：1.了解商务谈判的基本概念、原理和流程，掌握常见的商务谈判技巧和策略；2.学习并掌握从事商务谈判所需的基本技能，如沟通技巧、口才表达、心理素质等；3.掌握商务谈判的常见案例和实际操作技巧，能够灵活运用所学知识进行实际谈判操作；4.提升学生自信心和团队协作能力，增加跨文化交流背景下的商务谈判技巧。
二、课程内容第一讲：商务谈判的基本概念与定义1.商务谈判的概念和特点；2.商务谈判的流程和步骤；3.商务谈判的风险和策略。
第二讲：商务谈判的沟通技巧1.商务谈判中的基本沟通技巧；2.商务谈判中问题和反应的处理方法；3.商务谈判中的口头表达技巧。
第三讲：商务谈判的心理战争1.商务谈判中的心理策略和识别方法；2.商务谈判中的心理素质与应变能力；3.商务谈判中的信任与建立。
第四讲：商务谈判的实战技巧与案例分析1.商务谈判实际操作技巧；2.商务谈判中的文化背景和跨工业的问题；3.商务谈判成功案例分析和总结。
三、课程教学方法1.理论讲解法：通过基础讲授、案例分析和互动交流等方式进行；2.角色扮演法：以场景化的方式模拟商务谈判情景，通过角色扮演、情景复现、直播课堂等方式进行；3.实践操作法：通过案例分析、商业计划书撰写、商务谈判视频拍摄等方式进行。
四、课程评估方法1.平时表现（30%）：包括出勤情况、学习笔记、主动参与等方面；2.课堂作业（30%）：包括课后作业、小组讨论、作品展示等方面；3.期末考试（40%）：考查学生对商务谈判理论和实践技巧的掌握程度。
五、教学资源主要教材：《商务谈判技巧》、《现代商务谈判指南》、《国际商务谈判案例精选》等。
辅助资源：商务谈判相关视频、商业计划书样例、商务谈判案例等。
六、备注本课程从商务谈判的基本概念开始，逐步深入探讨商务谈判的沟通技巧、心理战争以及实战技巧等方面。
商务谈判课程整体设计
3
4 4 2 2
1.3.1：对谈判的合同进行修订与修改
1.3.２：产品的售后出现了一些问题，处理有关此产品的抱怨， 争议，索赔，理赔等事宜。
1.4.1：带领客户进行观光购物 1.4.2：与客户道别和辞行
期末终结性考试
共 计：
51
公司所重视的技能：（业务员必备） 1，良好的沟通能力，与客户进行订单接收，签订合同的能力 2，具有开发客户，联系客户，维持客户的能力 3，能进行市场调查及开发，对国际贸易法规有所了解 4，良好的团队合作能力 学了《商务谈判 》，你可以拥有的技能：
演练评分表
标准/组评分 标准1
标准2 标准3 标准4 标准5
1
2
3
4
小计
步骤完整20分
内容全面10分 实战性强20分 演练临场表现20分 团体配合整体意识 10分
标准5
小计
商务礼仪10分
班
组
学生在谈判比赛中：
1. 能同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；
2. 能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中
3. 能与客户保持联系，具有维持老客户的能力； 4. 具有较强的沟通和变通能力； 5. 具有较强的团队协作精神； 要想成为优秀的外 贸业务员，必须学 好《商务谈判》
我要当老板：《商务谈判》教会你更高层次的技能
商务谈判课程的知识目标
1. 了解建交与接待中的商务礼仪； 2. 了解合同修订与修改的基本操作知识。 3. 懂得处理抱怨，争议，索赔，理赔的相关技巧 4. 懂得与老客户打交道的基本技巧； 5. 了解商务调查的基础知识和操作流程； 6. 掌握与客户建交的表达方式； 7.掌握一般条款谈判时的谈判技巧； 8.掌握公司及产品介绍的表达。
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《商务谈判实训》课程设计
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。
根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。
一、实训目的和目标
商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。
商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。
商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。
二、主要内容（即要培养的能力模块）
商务谈判实训的主要内容包括六个模块：
1、谈判与商务谈判认知实训
2、商务谈判人员素质实训
3、商务谈判礼仪实训
4、商务谈判合同认知实训
5、商务谈判程序实训
6、模拟谈判实训
三、实训环节与具体内容
第一章谈判与商务谈判认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。
【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性
【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解
【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、结合课堂教学情况
5、论述内容完整、确切
6、表述清楚、条理
7、仪态大方、得体
8、具有团队意识
9、参考课外资料情况
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第二章商务谈判人员素质实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质与能力
【实训内容】
1、思维能力
2、反应能力
3、心理平衡能力
4、角色扮演能力
5、语言表达（沟通）能力
6、策略运用能力
7、性格测试与应对
【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。
【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、思维清晰程度
5、反应敏捷程度
6、心理平衡能力
7、策略运用恰当程度
8、语言表达能力
9、性格的培养与锻炼
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第三章商务谈判礼仪实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪【实训内容】
1、迎送礼仪
2、会见礼仪
3、称呼礼仪
4、名片递接礼仪
5、握手礼仪
6、介绍礼仪
7、交谈礼仪
8、电话礼仪
9、宴请与赴宴礼仪
10、签字礼仪
【实训重点】对各种礼仪的操作
【实训方法】先讲解各种礼仪的规范做法，然后分组操作，最后分析操作中的不规范做法。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、迎送礼仪
5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）
6、交谈礼仪
7、电话礼仪
8、宴请与赴宴礼仪
9、签字礼仪
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第四章商务谈判合同认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学会分析合同，拟定合同文本。
【实训内容】
1、货物买卖合同
2、技术贸易合同
3、其他类型合同
【实训重点】合同条款
【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、合同文本收集
5、合同内容的应用
6、合同条款的认知
7、合同的拟定
8、合同的履行认知
9、合同争议分析
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第五章商务谈判程序实训
【实训学时】8学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序；掌握各个环节可以使用的策略
【实训内容】
1、商务谈判准备阶段的策略
2、开局阶段的策略
3、磋商阶段的策略
4、较量阶段的策略
5、协商阶段的策略
6、结束阶段的策略
7、签订合同
【实训重点】开局、磋商阶段的策略
【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、商务谈判准备阶段的策略
5、开局阶段的策略
6、磋商阶段的策略
7、较量阶段的策略
8、协商阶段的策略
9、结束阶段与签约
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第六章模拟谈判实训
【实训学时】10学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生实际参与商务谈判。
既提高学生对商务谈判的认识，又通过模拟提高学生实际操作能力，最终达到提高学生综合能力的目的。
【实训内容】
1、分小组组建公司
2、根据公司业务需要寻找合作伙伴（确定谈判对象）
3、实际谈判前的准备
4、实际谈判过程的全面表现
（1）正确认识商务谈判
（2）商务谈判前的准备
（3）谈判计划拟定
（4）礼仪运用
（5）策略运用等等
【实训重点】谈判过程
【实训方法】把学生分成不同的谈判小组组建公司，根据公司的业务发展寻找合作伙伴（定为谈判对象），做好谈判前的准备，重视谈判整个过程的各个环节。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、公司组建现实意义
5、谈判班子组建中的协调性
6、谈判准备充分程度
7、谈判礼仪的应用
8、谈判策略的运用
9、谈判程序的理解与运用
10、综合印象
注：总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
四、学时及分配
本课程实训课时为两周，共30学时。
课时分配如下表：
五、地点、设施
商务谈判实训室需要较为正规的商务谈判座位
六、考核办法和考核评分标准
<一>考核办法
商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。
①、课程评估考核分六个模块，即六个教学单元，对每一单元都要进行考
核评估。
六个教学单元的考核分别占10％、20％、10％、10％、10%和40％
②、采用公开、公平评估
教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标准要求，确立自己的学习目标、目前考核要求，规范自己的学习行为。
学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分是否合理，可以提出异议，确保学生成绩的公开、公平。
<二>考核评分标准（参见焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册）
注：为较好较及时了解教与学的效果，在考核中，可以适当增加学生学习心得的得分。
附：焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册
焦作大学
经济管理学院
《商务谈判》
评估考核手册
班级：
姓名：
学号：
任课教师：
考核时间：
焦作大学经济管理学院
200/200第学期《商务谈判》实训教学评估考核班级：姓名：学号：
第一单元商务谈判认识实训评估考核
第二单元“商务谈判人员素质”实训评估考核。