终端客户拜访记录分析表
终端业务员路线规划及拜访
应对突发事件的时间管理
预留弹性时间
在计划中预留一定的弹性时间，以应对不可预见的延误或突发事 件。
优先处理紧急事件
一旦发生突发事件，根据事件的紧急程度和影响范围，优先处理对 工作目标影响最大的事件。
调整计划与目标
根据实际情况灵活调整工作计划和目标，确保工作的顺利进行。
05
终端业务员客户关系维护
客户关系的建立与维护
决方案。
处理客户异议
在沟通过程中，客户可能会提出 一些异议或问题。要耐心倾听并 给予合理的解释和解决方案，以
消除客户的疑虑。
拜访后的跟进
记录客户反馈
在拜访结束后，及时记录客户的反馈意见和建议， 以便改进产品和服务。
制定改进计划
根据客户的反馈，制定相应的改进计划，包括产 品改进、服务提升等方面。
保持与客户的联系
03
设定具体、可量化的工作目标，如拜访数量、产品陈列改善等，
以便于衡量工作成果。
提高工作效率的方法
优化路线规划
根据终端客户的分布和地理位置，合理规划拜访路线，减少路程时 间，提高工作效率。
有效利用交通工具
选择合适的交通工具，如公共交通、自驾等，确保准时到达终端客 户处。
高效沟通与协调
与终端客户保持良好的沟通与协调，提高沟通效率，减少无效的等待 时间。
客户忠诚度提升策略
提升产品质量
确保产品性能稳定、质 量可靠，满足客户需求。
提供优质服务
及时解决客户问题，提 高售后服务水平，增强 客户信任感。
增加客户粘性
通过定制化服务、优惠 活动等方式，提高客户 粘性，促进客户持续购 买。
感谢您的观看
THANKS
客户需求优先
根据客户需求和紧急程度， 合理安排拜访顺序，确保 高优先级的客户得到及时 满足。
终端拜访八步骤
第六步
新客户开发 1、新客户的定义： 新客户的定义：
销售
A、销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点； 销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点； B、有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量， 有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量， 不局限于食杂店） 不局限于食杂店）
第六步
销售
2、开发新客户的方法 准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型， 第一步 准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型， 销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群； 销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群； 第二步 拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的 拜访：找到主管人员， 益处，公司的性质、背景、实力， 益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供 的服务，介绍公司的策略； 的服务，介绍公司的策略； 第三步 跟进工作：填写新客户资料卡； 跟进工作：填写新客户资料卡；
访前
1. 计划与准备 2. 打招呼
服务
3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单
陈述/ 陈述/销售 访后
6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析
2011-3-13
7
第一步
1、内容概述 、 内容 每月、 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
计划与准备
目的 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间
确定 机会
提出 建议
解释 如何 运作
强调 主要 利益
达成 协议
第六步
销售
说服式销售技巧的好处 以客户为中心的方法 采用系统化的方法确保确定客户的需求； 采用系统化的方法确保确定客户的需求；使我们的建议 与客户的需求相匹配 弱化对价格的关注程度
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
客户拜访记录表模板
客户拜访记录
拜访名称
余林
拜访人
刘丽、谭雪娇
拜访日期
2018.9.8
拜访事由
VIP会员生日
拜访内容：一；会员余林先生是我们的忠实客户，平时经常用飞天茅台招呼、接待客人朋友，并且自己一直喜爱喝酒酒，经常到店购买其产品。
二；借此余林先生生日之际，也恰逢中秋节即将来临，专卖店工作人员也为余林先生精心准备了生日礼物精美月饼一份，衷心祝愿余林先生身体健康、万事如意！余林先生对我们的热情服务感到非常满意！
图一赠送现场
个人评价：此次携礼品送祝福，得到了余林先生对我店工作的高度赞扬，也对我们的工作给予了充分的肯定和帮助，以后本着“顾客为上帝，做好感情营销，事件营销”为中心，维系好终端消费者，建立良好的消费环境。
报告人
谭雪娇
报告日期
2018.9.8
专卖店负责人评价：
心怀感恩、
负责人签名
刘丽
备注：见证性图片可以是朋友圈截屏，可以说短信、微信截屏等。
终端营销突破之终端巡访要求与服务流程
第 四 步
业 务 交 流
第 五 步
产 品 陈 列
第 六 步
结 果 记 录
第 七 步
总 结 回 顾
第 八 步
项目 产品陈列
内容
1、展示位置与面积 2、产品陈列在消费者一眼可以看到的位置 3、POP粘贴在合适的位置 4、充分利用助销物料进行生动化陈列 5、同一品牌集中成列，按包装上轻下重，
不同品牌按性能 或大小不同排成横排 6、争取与强势品牌相邻 7、旧货在前、新货在后 8、保持货架整洁
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
三. 终端巡访工具
◆终端的销售记录表 ◆终端地图 ◆终端档案 ◆终端的日销售报表 ◆终端巡访的记录培训平台
四. 终端巡访考核
◆销售额 ◆终端的陈列 ◆铺货率 ◆客情关系
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1. 计算终端巡访所需人数
◆终端总数量 ◆拜访频率 ◆停留时间
2. 明确每人所负责的终端门店数量及名称 3. 制作终端门店分配表
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E. 定线
1. 确定的拜访路线
◆每人所负责的终端门店 ◆拜访周期
2. 拜访路线设置时应以直行路线为主 3. 更改巡访路线必须经过上级主管批准 4. 每月终端巡访路线表必须上报
（1）绘出该区域终端的基本情况
◆和日常使用的地图比例一致
（2）在地图上标明终端的类型、级别和位置编码
◆标识统一清晰，方位准确等
（3）注明使用方法
◆巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间等
3
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终端地图举例：
运
河
北
☆
客户经理日常终端拜访管理
客户经理日常终端拜访管理一、日常拜访的时间管理：1、日常工作时间的划分2、日常工作时间管理分析：↘用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务↘适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效↘尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间↘在微波炉或空调销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间3、如何提高日常工作时间管理↘设定拜访的目标明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
↘确定拜访的频次，作好工作计划对已合作零售终端或经销商进行等级ABCD分析法●首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类●针对二三级市场零售终端或经销商的等级分类对刚建立合作关系的零售终端或经销商：分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等综合考察制定。
↘确定拜访频率根据以上售点分类标准，将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
↘确定拜访路线根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
4、对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）5、对期限内的工作分配按时完成6、为可能发生的事项豫留适当的时间7、良好的沟通能力及对卖场工作的指导能力8、避免过分劳累9、设法给自己安静片刻二、客户经理日常拜访的行动基准：↘早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟↘关键的三个小时（9：00——12：00）↘午餐时间（12：00——13：00）↘冲刺的4小时（13：00——17：00）↘回公司的时间抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理↘整理的60分钟（17：00—18：00）三、客户经理零售客户拜访流程：1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的卖场销售环境，加快产品的销售周转速度）：↘争取新的回款或进行压货↘检查店面的整体陈列（样机、POP等）↘推荐新品↘清点存货情况、对帐、落实返利等↘产品的促销和陈列↘店内相关责任人的例行沟通等2、零售终端日常拜访的八个步骤四、日常拜访注意事项五、有效提高拜访的工作效率（请反思）1、是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数2、尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访3、在客户或卖场停留的时间是否太长？4、该拜访的终端很少拜访，不用拜访的也可的终端却频频拜访5、是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？6、常对每一个终端进行有明确目的的拜访7、是否只拜访容易抵达地点的终端8、是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访9、是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈10、未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？11、是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？12、会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？13、是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
如何对销售人员有效的监督和指导
如何对终端销售人员有效的监督和指导?对于终端销售员的工作监督是比较困难的，因为终端销售员所面对的终端客户较多，所以面临的终端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等。
这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售主管很难进行现场监督，一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督。
销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对销售员的监管和督促。
一、常用的几种销售报表随着企业的管理水平的不断提高，企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范。
其实销售各报表的作用和用途是很多的。
它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息，而且还能有效地监督和指导销售员的工作。
在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种：1、终端客户拜访表；2、终端销售日报表；3、终端周计划销售报表；4、终端销售月报表及工作总结报告等。
二、督促报表准时交回作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各报表的习惯。
当然，一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下，甚至威胁后交。
对于这样的销售员一定要严格处理。
除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表（他们很可能业绩表现非常好）。
最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。
三、监督销售员工作的难度很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。
任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。
终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。
有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。
只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。
有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架列产品整理1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2）对变色或破损的纸箱进行更换。
3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
终端拜访
三、终端拜访的内容和步骤 3
深入了解你的客户，与客户建立良好深厚的关系
（1）发现终端的决策者：找到直接的负责人，决策者、影 响着、使工作更加有针对性，提高工作的效率
（2）建立客户信息档案表：职务权限、性格、爱好、家庭 地址 家庭成员 生日 个人成长经历、
（3）了解终端的业务情况：公司实力、每日营业额，现金 流量（便于结款了解现金流）客户的主要客户及其来源
流通终端的拜访和维护 （肥西大区）
一、终端的分类和其作用
赢利型终端：也就是我们常所说的A类或B类客户终端。他们是公司产品的主要 消费者，是公司利润的主要来源。 广告型终端：他们起的主要作用就是对公司的产品、企业的形象企业的品牌具有 极大的宣传作用。 促销型终端：他们起的主要作用就是起到促销作用，促进公司产品的进一步的销 售。
竞争型终端：这些终端的主要作用就是有效的拦截竞争对手，挤压竞争对手的生 存空间
每一个类型的终端都在产品的销售过程中起到各自不同的作用，业务人员必须 清楚的认识到各个终端网点所起的作用，针对性的拜访和维护，使得每个网点 的作用最大化
二、终端拜访的核心
终端拜访的核心理念：终端拜访的核心通过拜访将生人变成熟人，将 熟人变成朋友，将朋友变成伙伴 ，从而达到产品销售的目地
魏庆培训：一个销售代表的“终端破冰日记”
魏庆培训：一个销售代表的“终端破冰日记”本篇概要导读终端店老板就是不要货怎么办？你去了八次，想运用各种工作模型去推销，可这个店老板刀剁不进，水泼不进，中华鳖精，压根不给你机会——他就是不搭理你怎么办？且看，一名业务代表，面对“中华鳖精”型的客户，多次拜访，破坚冰，的工作日记。
正文第一次拜访：店里人多，老板压根就不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤（本文后续专题讲解），本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。
您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。
多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访：老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。
还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访：老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。
这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。
啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。
数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。
我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访：出现意外了，老板娘在店里，一脸刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿过我的额头直抵肺部，问“干啥的？”，我道明身份，老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态，用余光扫我一眼，如同江姐脾腉敌人，扔出一句“不要”！本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。
三终端拜访流程及说词共8页文档
三终端客户拜访流程一、拜访前准备：1、查阅目标客户的背景资料——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方：——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备——选择详细的宣传资料来支持你的故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
掌控终端业务模式--固定巡访
三、地面品牌建设，竞争拦截
冲动性购买是真实的大量存在的，线上广告可能会给消费者一点点印象，但若售点形象跟不上，就好象天空的雷电没不会产生真正的威力，而地面广告可以成为一根引雷针。所以企业的产品需要通过业务人员的终端巡访来维护售点形象。我们知道啤酒在销售最旺的复季，哪个产品摆在了店主的冰柜里就会产生更多的销量，而如何能摆进冰柜也及在冰柜里如何摆就是巡访员工作责任了。
七、定标准，要对巡访人员进行培训，使巡访员每天都能按标准的工作步骤开展工作。因为“标准显示专业"。海尔的售后服务显得专业就是因为其流程的标准化，比如海尔售后人员上门维修洗衣机，先会电话确认上门服务时间、进门前会敲门、得到确认后、穿鞋套、铺地垫、检查机器、确认维修方案、然后修理、修完后会收拾地垫、填写维修表单、再出门，第二天还有海尔公司售后部门对你电话回访，这一套流程下来怎么不让人感到专业呢？我们在对终端服务的时候为什么不可以也导入这种标准步骤呢？
七、表单记录：巡访员要记录巡店过程的主要事项，包括终端订货情况、陈列情况、促销情况、销售问题、竞品情况、店主要求等等，一般这些因素会编在巡访员使用的《门店巡访卡》中；
八、工作回顾：这是对巡访员一天巡访工作的总结。是巡访员自身成长的需要，我们发现业务水平的高低与从业时间并不直接相关，而与巡访员善不善于总结经验与教训，以及吸引别人的经验与教训的能力相关，这需要我们企业协助巡访人员培养良好的工作习惯。针对巡访工作的回顾一般包括：终端巡访是否按计划进行了？关键业务步骤是否做到位了？终端陈列在巡访前后是否有所改善？与店主的业务交流是否顺畅，有什么技巧？终端店主问题是否得到满意回答？是否有紧急事件需立即向上级报告？下次工作如何改进？等等
2、终端的经营资料：经营品牌、品类、销量、竞品促销手段、货架、准入条件等；
终端标准拜访十步骤
标准拜访十步骤
六、政策宣导： 介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，
如： 有奖告知 利润告知 签店谈判 ……….
标准拜访十步骤
• 销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作 为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求， 并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满 足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。
五、做库存管理： 统计库存消化情况 增大库存 处理不良品
标准拜访十步骤
• 库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。
• 成为推销数量的理由根据 。 • 1.5倍安全库存原则。 • 防止断货及库存过多，结果使客户的经营
合理化而建立信赖关系 • 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库
库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 • 掌握敌人的动态，采取对策 。
无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他 们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）
2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要 的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心 听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什 么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？
3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你 建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度，适当的 反应。
标准拜访十步骤
有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回 绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异 议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。 客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息，
七、建议订单： • 根据促销政策及库存消化情况，下订单； • 拟定单（拟订单是为了避免断货） • 记录现有库存 • 估算出上次拜访至今的实际销量 • 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 • 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 • 安全库存量=实际销量*1.5倍 • 建议订货量=安全库存量-本次库存 • 与客户达成对建议订单的口头协议 • 做订购记录