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和县移动分公司销售渠道的策略研究

摘要

自电信产业重组以来，全业务竞争带给整个行业内极大的改变，各家运营商在更新各自产品的同时，渠道代理商的抢夺更加激烈，本文将结合和县移动分公司自身的渠道发展情况，运用SOWT法对和县分公司的销售渠道进行分析，从而在培养核心竞争力、加大核心渠道保有以及优化渠道发展方面提出一定的策略。

关键词：渠道；SOWT；核心竞争力；优质渠道

ABSTRACT

(采用三号字、Times New Roman字体、加黑居中、与内容空一行)

（内容采用小四号Times New Roman字体）×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××

Keywords：(小四号、Times New Roman、黑体、顶格)××；×××；×××；××

（内容采用小四号、Times New Roman字体、接排、各关键词之间有1个分号及空格）

目录

（三号、黑体、居中、目录两字空两格、空一行）

第一章题目（四号、宋体） (1)

1.1题目（小四号、宋体）……………………………………………………………×

1.1.1题目…………………………………………………………………………×

1.1.2题目…………………………………………………………………………×

1.1.3题目…………………………………………………………………………×

1.2题目…………………………………………………………………………………×

1.3题目…………………………………………………………………………………×

1.4题目…………………………………………………………………………………×

1.5题目…………………………………………………………………………………×第二章题目………………………………………………………………………………×第三章题目………………………………………………………………………………×结束语……………………………………………………………………………………×致谢……………………………………………………………………………………×参考文献……………………………………………………………………………………×附录X……………………………………………………………………………………-

第一章销售渠道综述

1.1销售渠道的概念

所谓渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。

在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端；

也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。

简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到

（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等

销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

1.2销售渠道的模式

常见的销售渠道模式主要包含如下6种：

1、一级销售代理：它是一种垂直化渠道，优点主要为覆盖面广、铺货迅速、资金周转快、节约成本，缺点为受制于经销商、对市场反应慢、对终端的控制能力弱、渠道推动力弱。

2、省级渠道代理：它是垂直化渠道和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点而大大降低对经销商的依赖，缺点是容易造成省际窜货。

3、K/A直供渠道：是指只针对重点客户，如大型的连锁零售商进行直接供货，如沃尔玛、国美等大型客户，优点为运作成本低，但是在压低厂家毛利、终端价格控制方面容易造成混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。

4、全面直供：它是一种扁平化渠道，即绕开所有批发商，直接想零售商供货。其优点是完全掌握渠道，渠道推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确，缺点为成本高、收效慢、销售队伍庞大、资金周转慢、库存风险大。

5、自建连锁店：其特点为只有加盟的领事司才可以向成家拿货。它拥有全面直供的扁平化渠道的优点，但销售队伍相对全面直供精干的多。缺点为成家对重点法人控制有限。

6、混合模式：即以上几种模式的混合运用，一般操作难度较大。

1.3销售渠道的作用

通过销售渠道的定义描述和模式分析，我们可以归纳出以下作用：

1、销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的重要路径。

2、销售渠道是企业销售的附加资产且极不稳定。

3、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

4、合理利用好销售渠道将使保持企业在市场中的竞争力。

第二章和县移动分公司的销售渠道发展

现状及SOWT 分析

2.1和县移动的销售渠道发展现状

2.1.1题目（四号、黑体、顶格）

□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆正文（小四号、宋体、空2格、行距1.5倍）

图2-1□□×××组织结构图（宋体、五号、居中，位于图下；图与下文空一行）总经理

经营科后勤中心销售科质量检测设备科

副总经理

秘书室办公室