管道产品销售方案

得水工者得天下

讨论内容：

一、怎么找水工

二、怎么与水工建立稳定的关系

三、怎么与水工进行利润分配

讨论记录：

一、怎么找水工

目的：使水工认识到金德产品，使用金德产品，烘托出良好的市场氛围，重点是嫁接，水工是帮经销商拓展销售渠道之一。

方式：（一）从经销商处找水暖工

（二）从与管道相关联的公司找水暖工

（三）在建筑工地上直接找水暖工

（四）水工或其他关系人转介绍水暖工

（五）其他

掌握水工的信息包括：姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活动地区、主要拿货的店铺等。

水工头的鉴定：

1、有能力包活的

2、有自己的水工队伍

3、包小工程

4、小区水暖改造

5、有材料采购的权利

（一）从经销商处找水工

在经销商处，可以打听出水暖工的信息，也可以临时性的碰到水暖工本

人，并索取联系方式和其它信息。具体到以下经销商处搜取信息：

1、地暖公司

2、建材市场、建材超市

3、五金店

4、洁具公司

（二）从与管道相关联的公司找水暖工

因为这些公司内部有许多临时性或者正式水暖工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。具体包括：

1、大型家装公司

2、机电安装公司

3、一些专业的管道安装公司

4、壁挂炉配套、家装配套公司

5、煤气公司

6、暖气公司

7、自来水公司

8、普通空调、中央空调公司

9、太阳能电器公司等

（三）在建筑工地上直接找水暖工

具体分为：

1、小区建筑工地

2、商业楼建筑工地

3、旧楼改造建筑工地

4、农民自建房建筑工地

5、其它楼层建筑工地

（四）水工或其他关系人转介绍水暖工

这是拓宽我们水暖工信息的有力方式，具体包括：

1、公司零售部内部业务员的转介绍

2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍

3、已有水暖工的转介绍

4、锅炉房工人的转介绍

5、其他关系的转介绍

6、通过其装饰工人介绍（如：木工、油漆工、电工等）

7、街边零散等候水工

8、通过消费者转介绍

（五）其他

由于水暖工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到水暖工，具体包括:

1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等

大型公司内部找水暖工。

2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找水暖工

3、在网上有关水暖工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找

水暖工，通过黄页搜索

4、在一些卖水暖装修工具的商店或公司里找水暖工

5、在一些郊区、城区、或农村等水暖工的聚居地去找

6、在劳务市场上找

7、去政府、宾馆、酒店、等地方找

以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以达到我们的目的。

二、怎样与水工建立稳定的关系

目的：与水工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速发展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘水暖工的自身能力，与其建立长期

的合作关系，从而促进我们的销售。

方式：

（一）从业务员个人角度出发与水工搞好关系

（二）从经销商角度出发与水工搞好关系

（三）从公司角度出发与水工搞好关系

（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用注意事项：第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们。

第二，我们必须保证我们的售后服务。

第三，我们必须建立良好的相互信任的关系。

（一）从业务员个人出发与水工搞好关系（前期工作、感情攻关、物质激励）

业务员是与水工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实

施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解水工的工作性质，工作流

程，工作方式，而且要了解水工自身的基本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。以下方法可以参考：

1、给他介绍活

2、关心其家人，适时给予小恩小惠

3、协助水工推广我们的产品，例如在水工施工的小区内做促销

4、经常打电话联系（每周4次以上）。目的是满足水工的虚荣心。在与

他沟通过程中了解新建小区情况及给他提供一些小区信息。

前期工作：

1、建立水工档案，并进行分类。一方面可将其分为普通水工和重点水

工，着重对重点水工加强感情投入；另一方面在请客吃饭时，小县城的

水工可将与其共同施工的水工聚集在一起进行分批请客；大城市，可按

大型装饰公司内部及外延水工进行分批请客。

2、首先了解水工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看

法，以掌握其对我们的态度。

3、对水工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提

高其自身的知名度，为我们带来的更多的利益。

感情攻关：

1、要与水工长期联系，真诚对待他们，达到朋友、兄弟的关系

2、多为水工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的

必要需求。

3、可与水工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自

身，以便达成片区客户普遍认可金德和金德的水工。

4、对水工提出一些好的意见，提高他们自身的技能

5、对一些有实力的水工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，

也更大底增加我们的利益。

6、节假日多关心一下水工，在一些对于他们自己特别重要的日子比如

生日结婚等关注以下。

7、平时多加强一下沟通，或打电话或发信息或聊天

8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情物质鼓励：

1、最重要的就是多给他们联系活，并要将现有的家装信息等及时通知

他们，保证他们有活干。