商务谈判教学复习提要共21页
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判讲义提纲共180页
本课程框架
第一编 第二编 第三编
商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术
教学章节安排
•绪 言 • 第1章 谈判概述 • 第2章 商务谈判概述 • 第3章 商务谈判的内容 • 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 • 第5章 商务谈判准备 • 第6章 商务谈判过程 • 第7章 商务谈判中的价格谈判 • 第8章 商务谈判签约 • 第9章 商务谈判策略与技巧 • 第10章 商务谈判沟通 • 第11 章 商务谈判礼仪与礼节 • 第12章 国际商务谈判 • 第13章 孙子兵法在商务谈判中的应用 • 案例教学与讨论 • 复习答疑
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也 有求于关系的时候。 —— 马克. 吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打 开成功之门的钥匙。 —— 李嘉诚
• 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得 体的关怀，便可让您博得异性的青
昧。
—— 莎士比亚
• 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。 能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这 五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就 是不断 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； • 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
商务谈判讲义提纲 Negotiation Skills
绪言
• 为什么需要商务谈判？ • 商务谈判是一种什么行为？ • 知识经济条件下进行商务谈判的大背景有
何特点？ • 我们该从这门课程中学习什么？达到什么
样的高度？ • 我们该如何学习商务谈判？
一个分橙子的故事
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个 孩子。怎么样分才算公平呢？
商务谈判复习纲要绝密版终极版.doc
需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。
2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。
6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。
第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。
第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。
其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。
8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。
9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。
10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1．谈判的内涵（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。
（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。
（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题4．商务谈判的特征（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。
（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。
（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。
《商务谈判》复习提纲
《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
商务谈判复习提纲
《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。
4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。
5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。
谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。
常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
⑵商品的数量。
首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。
表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。
常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。
⑶商品的包装。
包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。
⑷商品的运输。
包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
⑸保险。
对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。
对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。
保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。
⑹商品检验。
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。
主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。
⑺商品价格。
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。
(完整word版)商务谈判复习资料
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
商务谈判复习资料 文档
商务谈判复习资料第一章商务谈判的基础一.商务谈判和判断的概念:1.判断：谈判是指在一定场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
2.商务谈判：是属于经济领域内的谈判。
是从事商务活动的组织或个人为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二.商务谈判的内容：1.合同之外的商务谈判（1）谈判时间的谈判（不同的时间，双方的准备程度，外部环境，需求程度，谈判实力不同）（2）谈判地点的谈判（主场）（3）谈判议程的谈判（4）其它事宜的谈判（人员、场所布置等）2.合同之内的商务谈判（1）价格（2）交易条件的谈判（标的、数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式和保险）（3）合同条款的谈判（权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、合同条件等）三.商务谈判的类型：1.按照参加谈判的利益主体:单边和多边谈判2.按谈判各方所采取的态度划分：让步型谈判；立场型谈判；价值型谈判3.按照谈判的地点分为：主场谈判；客场谈判；中立地谈判4.按照参加谈判的人数规模划分:个体谈判集体谈判5.按涉及的内容分：①“三来一补”谈判（合同条款谈判；货物买卖谈判；技术贸易谈判）②劳务合作谈判③租赁业务谈判④经营谈判⑤索赔谈判四.商务谈判的原则：1.自愿原则2.客观真诚3.平等互惠4.求同存异5.讲求效益原则（成本、效率）6.合法性原则：(谈判主体合法谈判议题合法谈判手段合法)第二章谈判活动的组织与管理一.1.谈判队伍的规模及人员构成（4和12人，影响因素）①规模：谈判小组的最佳人数是4人，最多不能超过12人②影响因素：谈判项目的大小和难易；项目的重要程度；谈判所需专业知识的范围（对手特点）；判小组的工作效率二.商务谈判人员的构成：1.商务人员（营销人员）2.财务人员3.法律人员三.商务谈判的人员素质要求：1.良好的职业道德:判人员必须具备的首要条件。
商务谈判复习纲要.doc
2013商务谈判复习纲要1.谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。
2.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。
3.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
4.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
5.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说, 谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。
客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判的协议。
6.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意，以为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。
硬式谈判是谈判者把谈判看做是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越强硬的人，最后获得的利益越多。
原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为对手，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感到满意的谈判结果的商务谈判。
7.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
&商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率; 冏务谈判后的人际关系。
9.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
10.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
商务谈判期末复习要点.doc
第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。
参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。
前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。
后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。
2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。
谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。
3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。
谈判结果就是谈判的最终状态。
客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。
第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。
在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。
而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。
公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；(4)与参与谈判的人有关。
谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。
1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。
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商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？2．对单兵谈判的谈判手如何要求？3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一般概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
（二）操作部分1．先期探询时，如何制造“冷与热”？2．准备时，要求做到哪12个字？3．小结时，应达到何种目的？4．再谈判时，应遵循什么定律？5．终结的判定标志有哪三个？6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7．在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？9．在做讨价时应遵循哪三个规则？10．在做还价时如何确定还价起点？11．讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？二．一般应掌握的内容（一）概念部分1．应掌握各程序中可能出现的更细层次的谈判概念。
如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
2．应掌握在程序大阶段中带出的具体概念。
如：各程序应遵循的谈判规则本身就有概念问题。
此外，在各规则下还会引出更具体的概念。
如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”的概念。
在再谈判中的操作规则中又引出了进退灵活的规则及在该规则下的前进灵活和后退灵活的规则。
（二）操作部分1．谈判准备阶段，如何运用“三步一统一法？”2．做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又可能含哪些具体内容3．在货物价的解释时，可用哪三种方法？4．在技术费的解释时，可用哪三种方式？5．备品备种费的解释时，有哪几种方法？6．典型的价格条件有哪些？7．报价条件的评论有啊两式两法？8．讨价力度规则具体表现在哪三个方面？9．还价次序应遵守啊四个原则？10．如何掌握讨价还价的出手条件？11．在谈判阶段处于妥协时可使用的妥协方式有哪三种？三．应了解的内容（一）概念部分1．何谓探询受托人的能力？具体讲他应处理好哪几个关系？2．对受托人的管理体制主要体现在啊两个方面？3．书面讨价还价时应在操作上注意什么？4．书面谈判妥协的“火候”即条件是什么？在了出妥协的函电中应包括什么内容？5．技术服务费包括什么内容？6．何谓价格性质？它有哪两种特性？7．讨价的次数是个什么数？8．考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。
（二）操作部分1．当以物价和工资的变化为调价元素时，调价的表达式如何写？2．当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写？3．当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价的公式是什么？4．当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？5．当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？6．谈判的礼节规则主要要求做到什么？7．在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？8．如何实现再谈判的目标，具体做法有哪些？9．再谈判中可运作的形式有哪四种？各种形式的运作时机？10．常见的终结策略有哪四种？第三单元商务谈判的组织一．重点掌握的内容（一）概念部分1．何谓谈判适用人才？2．什么叫谈判人员的本职分工？3．什么叫构成谈判班子的实力原则？4．何谓特殊谈判的组织？（二）操作部分1．适用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？2．在对谈判班子进行组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？3．组成谈判班子的决定因素主要是什么？4．主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？5．秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？6．在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？三．应了解的内容（一）概念部分1．何谓主持人恪守信誉的责任和官方发言人的责任？2．何谓最佳妥协点？（二）操作部分1．在谈判的内部引导中，主持人有三种固定的控制方式可供使用，它们是什么？2．在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述这两个方面引导的具体内容。
3．在对外的引导中，有死的引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应该时，应该抓好哪四点问题？4．在进行统一对外联合谈判的利弊转化时，具体主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元商务谈判主体——谈判手一．重点掌握的内容（一）概念部分1．何谓谈判手的行为准则？2．何谓谈判手的举止？3．何谓社会道德观、商业谈判的道德观？4．谈判手的心理是什么？（二）操作部分1．无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？2．谈判手的个性追求上，应要求实现什么双重个性？3．谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？4．谈判伦理确立的过程是个什么过程？5．如何判明自然感情与虚伪的感情？二．一般掌握的内容（一）概念部分1．谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？具体讲是什么季节？2．中老年男装着装色调多为什么？而中青年女装又力戒什么？3．何谓说话技巧？4．谈判中做戏的目有是什么？（二）操作部分1．如何才使握手发挥积极效果，应掌握哪三个方面的影响因素？2．可运用于谈判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？3．谈判手典型的自然个性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格的对策。
4．影响谈判手的伦理观的方式有哪四种？三．应了解了内容（一）概念部分1．谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？2．谈判手谈话距离的三种约束因素？3．英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？（二）操作部分1．谈判手伦理观念必须兼顾哪两个标准？还应充分认识这两个标准的什么？2．谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？3．作为谈判的进取精神的具体表现在哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元商务谈判的思维一．重点掌握的内容（一）概念部分何谓概念、判断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？（二）操作部分1．各种典型文化的思维对策。
2．判断时应掌握哪四个对立统一的方面？3．推理时可运用的形式有几种？4．论理时应考虑哪三个原则？二．一般掌握的内容（一）概念部分1．十个典型民族文化的特征是什么？2．诡辩术的五个典型表现形式是什么？（二）操作部分1．如何对付平行论证的诡辩？2．如何对付以现象代替本质的诡辩？3．如何对付泛用折中的诡辩？三．应了解的内容（一）概念部分十个典型民族文化给谈判手形成的谈判风格是什么？（二）操作部分1．如何运用散射思维？2．运用快速思维时应遵循哪两个原则？3．可运用的逆向思维形式有哪两种？第六单元商务谈判的策略一．重点掌握的内容（一）概念部分1．何谓国际商务谈判的策略？2．典型的商战策略可以为多少战与策？3．何谓策略的动作过程？（二）操作部分1．根据什么因素选择策略？2．运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？二．一般掌握的内容（一）概念部分各种战别的概念、各种策略的概念是什么？（二）操作部分1．选用各种策略时，应分别注意什么？2．单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？三．应了解的内容（一）概念部分1．策略的主要功用是什么？2．策略与计、谋、招、术的提法有何不同？3．策略是可以通用的吗？是完美无缺的吗？为什么？（二）操作部分各种策略运用方法是什么？第七单元商务谈判用语一．重点掌握的内容（一）概念部分何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。
（二）操作部分运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？二．一般掌握的内容（一）概念部分各种用语在谈判中表现出的主要特征？（二）操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。
三．应了解的内容在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？第八单元合同文本的谈判一．重点掌握的内容（一）概念部分1．何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件。
（二）操作部分1．合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？2．正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？二．一般掌握的内容（一）概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？（二）操作部分1．为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？2．为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？3．公正实用的原则表现在哪三点？三．应了解的内容应了解各操作过程中应遵循规则的含义。
（二）操作部分1．应了解合同正文组合原则的具体包含的意义。
2．合同附件谈判时，其应该包括的内容。
第九单元商务谈判的决策一．重点掌握的内容（一）概念部分何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施。
（二）操作部分1．战略决策的过程应包含哪五个步骤？2．战术决策的过程为哪三个步骤？3．可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？二．一般掌握的内容（一）概念部分何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈。
（二）操作部分1．场内决策主要应对哪四个方面的问题？2．为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四促？3．为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？4．选手决策方案的原则有哪三种？5．在监督过程中，正确的评价应有哪三个环节？三．应了解的内容（一）概念部分应了解战略、战术决策各步骤的定义，应了解监督评价三个环节的各自含义。