商务谈判教学复习提要共21页

商务谈判教学复习提要

第一单元商务谈判概论

一、重点掌握的内容

（一）概念部分

1．国际商务谈判的定义，即三个层次

2．国际商务谈判的构成，即三要素。

3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。

（二）操作部分

1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则

2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。

3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。

2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。

（二）操作部分

1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？

2．对单兵谈判的谈判手如何要求？

3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？

4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

5．代理谈判时最关键的一点是什么？

三．需了解的内容

（一）概念部分

1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。

2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。

3．各种合同的一般概念。

4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。

（二）操作部分

1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？

2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？

第二单元商务谈判的基本程序

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。

2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。

（二）操作部分

1．先期探询时，如何制造“冷与热”？

2．准备时，要求做到哪12个字？

3．小结时，应达到何种目的？

4．再谈判时，应遵循什么定律？

5．终结的判定标志有哪三个？

6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7．在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？

8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？

9．在做讨价时应遵循哪三个规则？

10．在做还价时如何确定还价起点？

11．讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？二．一般应掌握的内容

（一）概念部分

1．应掌握各程序中可能出现的更细层次的谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

2．应掌握在程序大阶段中带出的具体概念。如：各程序应遵循的谈判规则本身就有概念问题。此外，在各规则下

还会引出更具体的概念。如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”的概念。在再谈判中的操作规则中又引出了进退灵活的规则及在该规则下的前进灵活和后退灵活的规则。

（二）操作部分

1．谈判准备阶段，如何运用“三步一统一法？”

2．做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又可能含哪些具体内容

3．在货物价的解释时，可用哪三种方法？

4．在技术费的解释时，可用哪三种方式？

5．备品备种费的解释时，有哪几种方法？

6．典型的价格条件有哪些？

7．报价条件的评论有啊两式两法？

8．讨价力度规则具体表现在哪三个方面？

9．还价次序应遵守啊四个原则？

10．如何掌握讨价还价的出手条件？

11．在谈判阶段处于妥协时可使用的妥协方式有哪三种？

三．应了解的内容

（一）概念部分

1．何谓探询受托人的能力？具体讲他应处理好哪几个关系？

2．对受托人的管理体制主要体现在啊两个方面？

3．书面讨价还价时应在操作上注意什么？

4．书面谈判妥协的“火候”即条件是什么？在了出妥协的函电中应包括什么内容？

5．技术服务费包括什么内容？

6．何谓价格性质？它有哪两种特性？

7．讨价的次数是个什么数？

8．考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。

（二）操作部分

1．当以物价和工资的变化为调价元素时，调价的表达式如何写？

2．当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写？3．当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价的公式是什

么？

4．当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？5．当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？6．谈判的礼节规则主要要求做到什么？

7．在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？

8．如何实现再谈判的目标，具体做法有哪些？

9．再谈判中可运作的形式有哪四种？各种形式的运作时机？

10．常见的终结策略有哪四种？

第三单元商务谈判的组织

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．何谓谈判适用人才？

2．什么叫谈判人员的本职分工？

3．什么叫构成谈判班子的实力原则？

4．何谓特殊谈判的组织？

（二）操作部分

1．适用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？