外贸人如何有效的维护客户

经验告诉我们，如果一个客户有3个星期不联系你。你就要打个电话 试探一下是怎么回事。是不是与其他厂家合作了？是不是因为价格偏 高或者出现过质量问题不想合作了。千万不要死的不明不白。当然试 探的时候一定要注意语气语态和用词。（客户举例：）
• 让客户爱上你的产品，制造客户离开的障碍 让客户爱上你的产品，
如何有效的维护客户
领头羊外贸部 王红敏
• 客户维护的目的 • 维护老客户的方法
（1）先练好内功 （2）对客户分类，建立客户数据库 （3）和客户建立良好关系 （4）主动跟进客户随时了解动态 （5）让客户爱上你的产品，制造客户离开的障碍
• 如何让老客户继续下单 • 订单完成以后的维护工作
一.客户维护的目的
Hale Waihona Puke Baidu
四.订单完成以后的维护工作
很多人在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才说“已 经出货了”这是很不可取的。相反，在这个过程可以和客人多聊聊。 “不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事。例如， 这周你去了一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以和客人说，下次他 来的时候可以带他去等等。在这一过程中，也可以和客人聊生产方面 的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时， 你可以跟他说‘我这边要出货了，你那边要做好准备’（举例）我在 之前做的那次订单就是因为没有提前跟客户说货做好了 所以客户余 款的资金一时半会都没准备好。等到出完货之后，你可以告诉他货物 已经发往某地航空港口。估计什么时候到港等等。”他说，“其实这 些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等 货到了之后，你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方 需要改进的’。再过一段时间，比如3—4个月后，你可以问他‘现在 这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错，那你就可以接着说‘你是 不是应该考虑翻单’等。”
一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能 轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从公司自身角度上，不断创新， 提高质量固然重要。但是如何设置门槛让客户不轻易逃掉也有很多诀 窍。 从心理因素上要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠 诚于公司，对企业发展方向、产品产生依赖和习惯心理，不断拿自己 厂家的优势跟其他厂家的劣势做对比。这是个潜移默化的过程。 从 营销方面来说。我个人觉得发展预存款客户，折扣与拿货量合同都是 很不错的选择。（举例）
• 货发完之后，要电话问客户“目前的销售情况好不好”等等。一方面 保持了客户的联系，另一方面也了解了自己的产品在国内外市场的情 况。如果不好。帮助客户分析一下行情，对网站等也多提些建议。恰 逢淡季的时候要适时给客户安慰让他对前景充满信心。
此次内容到此结束 谢谢！
• 多方面了解客户是否可继续下单
把几个老客户的网站放到收藏夹里，隔一段时间打开看一下。是否上 了新产品了。哪个产品点击率最高，哪个产品是他们主推的。同样的 做法则是通过客户公司的网站去了解对方还有什么类型的产品，并仔 细研究对方哪些产品是自己公司有能力生产的。研究之后，再告诉客 户“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你， 你是否愿意配合”之类的信息。
三. 如何让老客户继续下单
• 主动推荐其他产品 做完客人第一张单后，向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第 一张订单的产品是cl高跟鞋，可以告诉他我们还有LOTOYO牌子鞋，内 衣等产品。其实，对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是 贸易公司还是商场或者是网店。如果是实体店，他肯定不会只做单一 某类款式。所以，我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经 合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任 我们，所以向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会询价。”
以最少的成本为公司的生存和发展创造最大利润
• 俗话说“江山易攻不易守”，我们做外贸销售工作的其实也一样，开 发一个新客户所要投入的时间和精力是维护一个老客户5倍，而且在 许多情况下，即使争取到一位新客户,也要在三四个月甚至一年后才能 真正赚到钱。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省 时间的最好方法。 • 新客户变成老客户,小客户变成大客户,散户变成忠诚的客户 • 留住老客户, 大大有利于发展新客户。口碑相传 • 完成一次订单后，促成第二次第三次甚至更多次返单
• 和客户建立良好关系
与客户的感情交流是用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、 婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、节日里的寄去一份礼物，都会 使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还 须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。客户更希望与供应 商的关系超过简单的售买关系。 要有良好的服务态度（这点很重要）语气要根据不同的情景而变化。 解答客户问题时要耐心，有质量问题时候要先认真听取客户的说辞， 是我们的问题要虚心接受并积极解决，如果不是大问题就该和颜悦色 劝解对方，如碰到是的蛮不讲理的刁蛮客户，一定要不卑不亢。让其 知道你是他的供应商，是他利润来源的后方保证。
• 主动跟进客户随时了解动态
大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀和跟进不够， 你如果跟一个客户一个月都没说上几句话，首先沟通上就有一种生疏 感。更何况拉家常了。你了解对方就应该像了解自己对象一样清楚。 我自己的做法是：每天给老客户发个问候，然后问下今天下单吗。或 者隔几日告知对方我们出新款式了。给你发份资料看看吧。建议你可 以试销一下。其他客户卖不不错之类的。你要抓住机会。
二.维护老客户的方法
• 先练好内功
熟悉产品知识，熟悉海外客户购买流程，付款方式。汇率问题，当客 户问你一些鞋子方面专业问题时要张口即出。更期更新库存信息等
• 对客户分类，建立客户数据库
（1）俗话说，“知已知彼，百战不殆”在信息时代，客户通过Internet 等各种便捷的渠道都可以获得更多的产品和服务信息，使得客户比以 前更加聪明。他们的选择也更广泛。面对很多同行竞争的压力，我们 更不能被动的推销。对于那种有实体的拿货量大的客户你要给予更多 的价格优惠，数量折扣，赊销等。建立双方信任度。 （2）用客户王软件或者EXCEL 表格对客户进行分门别类，VIP客户，一 般客户，长期散户并记录每次成交的报价。欧美客户和非洲，亚洲客 户价格一定是不一样的