房地产策划专员培训如何拓展渠道

路演——聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力
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点对点活动——旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售
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优惠的制定——根据客户单位寻求及阶段营销特点制定
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俗话说的话，“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
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二
渠道类别
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渠道常见形式
扫街扫楼 派单
巡展
大客户 拓展
渠道
中介
联动
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圈层活动 宣传
其他
所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。
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根据置业顾问现场接收的团购信 息，电话约访或上门拜访。 ——信息整合，紧密配合。
配合项目网推，在相关论坛贴吧 等发布项目补充信息。 ——主体工作延展、细化。
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拓展社会团体，如：商会、车迷 协会、golf球会等。 ——根据项目有选择性利用。
行销竞品拦截。 ——成本低，客户准。
大型企事业单位拓展，开展项目 推介会。 ——团购政策，集群效应。
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产品同质化严重 传统推广模式势微 客户日趋细分化
策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群 再看地产营销玩法
渠道为王
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一、渠道拓展目的 二、渠道类别 三、渠道拓展心态 四、渠道拓展方法
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三
渠道拓展心态
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有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没人回应，心里一阵轻松： 幸亏没人，又少了一番折磨。 不是我不去工作哦，是他不在家。
有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫， 面对再多失败都不会放弃， 因为，总要下楼的嘛。
一
渠道拓展目的
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误区
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没钱推广才做渠道 渠道会把项目做低端 渠道就是扫楼派单大扫荡
渠道费力效果差
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弱势市场是根源
渠道拓展的活跃是有章 可循的，一般都是在半成 熟市场的弱势阶段，也是 市场走向成熟的标志。
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活动拓展
通过基础拓展或对现场来访客 户分析，圈定周边意向客户集中 的企事业单位，联系其工会或物 业部门，利用定点展销及小规模 活动，挖掘潜在客户。 活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、 红酒品鉴会等，可结合活动穿插 对项目的宣传介绍，地点可在项 目现场或单位。
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如何锁定客户
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拓展流程
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大客户单位核心人员选定标准
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抓住大客户的核心人员
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市场低迷时，传统推广 销售手段失灵，需要新的 销售手段作为补充；房地 产逐渐向买方市场转变， 酒香也怕巷子深。
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未来发展不可限量
渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市 场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离 项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。 随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将来，渠道 拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。
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四
渠道拓展方法
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渠道常见问题
1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，人员工作效率往往偏低； 2、渠道和案场配合度不高，信息不对称，交流不畅； 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性； 4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项
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渠道团队需要有积极的心态！
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打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道团队需要具备哪些心态呢？
正确面对拒绝和
失败的心态
挑战新事物
坚持学习
的心态
心态
的心态
对事业执着
积极乐观
的心态
的心态
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坚持学习的心态
为什么那么多的策划人员在同一家 公司，同样的工作内容，而业绩和 收入却相差数倍？差别在于策划能 力！而策划能力的高低是通过不断 学习来获得的，通常来说，有两种 办法：自我摸索，学习成功者证明 有效的方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对学习的 态度决定了你未来成就的高度。
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对事业执着的心态
能否做好一件事，能否做 好自己的工作，能力很重 要，但工作态度更重要。 把每天的工作当作自己的 事业，心承梦想执着前行， 对事业的执着才能获得更 多职位升迁、待遇提升和 内心的满足感。
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积极乐观的心态
渠道工作面对外出寻找客 户的压力，被人拒绝是常 有的事。应该如何面对？ 培养积极乐观的心态，每 一次迈出步伐和被人拒绝 都是成长的阶梯。不断的 磨练更能懂得积极乐观的 意义，获得更大的发展平 台。
保留好宣传 资料，记下 销售人员的 联系方式
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2、陌拜三要素
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陌拜步骤
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3、大客户拓展
收入较高的企事业单位，如电力、医疗、教育、石油、烟草等。 大中型民企，如医药、IT、培训教育、制造业等。
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渠道拓展方法
拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。
渠道拓展
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基础拓展
主要目的： 加大项目的宣传力度，吸引人群 关注，提高影响力，增加来访量。 主要工作内容： 在项目可辐射范围内进行大规模 派单，人流聚集地的定点宣传、 商务场所的资料投放、直投等。 地毯式宣传： 利用项目各种宣传资料，例如单 页、海报、期刊等地毯式宣传。
目较高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消 极情绪，影响团队士气，人员流失严重； 5、入行门槛低，缺乏良好的培训体系； 6、电话营销效率低下。
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渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程：
1、制定每天客户资源的完整解决方案， 2、与销售端协调现场接待及跟进工作， 3、及时反馈效果总结调整。
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如何获得外部资源？
1、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐很困难。 2、向对方明确你需要的客户是谁 3、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句，一点也不为过；有可能的情况下，一个电话或 一份见面礼是个不错的开局。 4、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何 5、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人 6、时刻再次感谢你的推荐人 7、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢
利用酒店、咖啡馆、商务会所等 人群聚集地。 ——摆放X展架、台卡、纸巾盒 等，派发精美楼书、DM单等。
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利用银行、4S店、保险公司等客 户数据库。 ——针对性的直投宣传资料。
中介分销联动。 ——充分利用其客户资源。
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运用企业黄页，划定区域范围， 电话拜访，力争约见。 ——陌生拜访。
3、全民营销
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全民营销，四种拓展种类：
以老业主推荐新客户的“老带新” 以新客户推荐新客户的“新带新” 以公司员工和会员推荐客户的“内部推荐” 以粉丝传播分享活动的“全民推荐”
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渠道拓展目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋激 烈，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下，把销售完全 依赖于策划，单靠策划的影响力达 到良好的销售目的已不太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动出击，迈出双腿去寻找客户、 挖掘客户，就有成功的可能。
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴
联合具有客户资源的伙伴举办相关活动挖掘 客户，例如银行、行业协会等
电话销售
电话营销团队整合
一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升客户质量。 在来访渠道上按照以上五条为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整 体配合，完成各项任务指标。
大客户管理流程
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常规举措
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常规举措
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ห้องสมุดไป่ตู้
常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响 力较差。
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渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。
强烈的目标感和决心 信心、责任心 激情、投入 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 能把目标分解成每个人每天的工作
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1、重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩双向考评； 2、制定并落实人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金； 3、制定渠道人员系统培训计划，开辟上升机制和通道； 4、渠道指标切合实际，强调来访量和客户认定标准，指标落实到天，渠
渠道不是简单的派单，是对市场、 资源、产品深入解析后的专业分工。
内场
外场
老带新 电话陌拜 业主圈层营销活动 合作单位内部推介 ……
核心：专业杀客能力，业主资源
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区域派单 竞品拦截 大客户陌拜 中介联动 外展点 …… 核心：机动灵活、方法多样
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在项目辐射区域内设立外展点。 ——借力核心聚集点人流量，扩 大影响力。
感恩的心态
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勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相反， 渠道是将自身的产品通过主动 推荐而让外界客户所熟知并购 买。单从难易程度上来讲，渠 道的阻力更大，更为重要的是， 渠道没有太多的成功经验可以 借鉴和模仿。因此，拥有敢于 挑战新事物的心态极为重要。
道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可； 5、建立会员俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。
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外部资源细分
关键人 下线
重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 客户数量不多，但意向度高 以中介公司为主 覆盖区域内有客户资源的个体中介
分销公司
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关系拓展
在基础工作中挖掘到意向单 位后，通过关系营销和公关， 与其逐渐建立良好的信任关系， 达成一定协议从而达到将产品 销售出去的目的，即一个放长 线钓大鱼的过程。
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1、派单三部曲
立刻去现场 或展点了解
留下 联系方式
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正确面对拒绝和失败的心态 渠道会面对更多的挫折和 失败，要学会正确的面对 和接受，把他们当作迈向 成功的阶梯。“失败是成 功之母”。
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感恩的心态
有时短期内的付出与收获 不一定成正比，这个世界 上你认为理所当然的事情 越来越少，因此在工作中 更要保持感恩的心态。当 我们以一种感恩的态度对 待周围的人时，同样不会 忘了感谢我们，感恩越多， 得到的就会越多。
房地产策划专员培训-如 何拓展渠道
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2020/11/19
房地产策划专员培训如何拓展渠道
曾经，只要有不错的销售就可以卖得好 曾经，只要有不错的策划就可以卖得好
如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好
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你的项目是否正遇到瓶颈？
客户来电来访越来越少 准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多