汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务
4s店置换流程
4s店置换流程在购车之后，车辆的保养和维护是非常重要的。
而在车辆使用一段时间之后，很多车主会考虑将旧车置换成新车，这就需要通过4s店的置换流程来完成。
下面将详细介绍4s店置换流程的具体步骤。
首先，车主需要前往当地的4s店进行咨询。
在咨询过程中，车主可以向销售人员了解置换政策、置换流程以及置换所需的相关材料。
同时，车主还可以根据自己的需求选择心仪的新车型号，并与销售人员进行沟通，了解新车的价格、配置和优惠政策等信息。
接下来，车主需要将自己的车辆带至4s店进行评估。
在评估过程中，4s店的专业评估师会对车辆的外观、内饰、动力系统、悬挂系统等进行全面检测，并给出一个合理的评估价格。
车主可以根据评估价格和新车价格的差额来决定是否进行置换，以及置换后的实际支出。
一旦车主决定进行置换，就需要准备相关的证件和手续。
通常情况下，车主需要提供车辆的行驶证、车辆购车发票、车辆保险单、车辆年检合格证等相关证件，并填写相关的置换协议和申请表格。
在提交完整的证件和手续后，4s店将会进行最终的审核和确认。
审核通过后，车主需要支付新车的首付款和置换差额。
在支付完成后，4s店将会办理新车的过户手续，并为车主办理相关的保险和年检手续。
同时，车主还可以选择是否将原车的旧件和配件一并置换，以获得一定的置换补贴或优惠。
最后，车主可以将新车开回家，开始全新的驾驶体验。
在置换流程完成后，4s店也会为车主提供相关的售后服务和保养建议，以确保新车的正常使用和保养。
总的来说，4s店的置换流程是一个相对简单而又繁琐的过程。
车主需要通过多次的沟通和协商，准备完整的证件和手续，以及支付一定的费用才能完成整个置换流程。
但通过这样的置换流程，车主可以顺利将旧车置换成新车，并获得4s店提供的专业服务和保障，为自己的驾驶生活注入新的活力和动力。
4s店二手车工作开展-文档资料
1.北京二手车市场状况
北京限牌政策影响
北京市场分析
新购车辆指标 24万x88% =21万
480万（03~2010年累计销售） x6%（预计置换率） =28万台
总销售预计49万台
1.北京二手车市场状况
北京限牌政策影响
北京年计分析
③ 价值递减商品
·放置时间一长就会降价，无法保证合理的利润
2.二手车业务概要
2.经销商现状
顾客心理 （1）不知道二手车业务
经销店
三种不理解 （2）不了解二手车交易状况
① 所有品牌置换
（3）不了解经销店从事置换业务 （1）麻烦
② 简单、安心 ③ 标准化待客流程
三种担忧 （2）害怕
④ 放心、科学的报价
专人负责办理二手车 事项，最短时间完成 二手车外迁
4.客户分析及工作方案
改善方案
原销售部业务
新增业务项目
新车销售
二手车置换
新车保险
二手车续险
精品装饰
二手车翻新
广告宣传方面，与市场部合作，扩大二手车业务的宣传
4.客户分析及工作方案
客户分析
客户常规错误想法： 4S店是卖新车的，收二手车的价格不如专门做二手车的经销商价格高，把 车卖给4S店不如卖给二手车经纪公司。
1. 专业的评估 2. 标准化的接待 3. 准确及时的报价 4. 快捷便利的服务
客户的一贯想法： 4S店可以帮我的二手车竞价，看看哪一家的价格高就把车卖给哪家，也 不再需要东奔西跑，全都交给4S店，二手车置换、新手手续办理就全都 一站搞定了。
望大家共同努力，继续开拓我们新 的战场！ 谢谢大家
（3）被欺骗
汽车4S店汽车经销商二手车置换活动专场活动方案
单价
数量 1 2 1 5 40 1
500 1 4
32平方 1
1
120 18
费用合计“换”享新生活
9月二手车置换活动
2013-02-01
活动概况
活动主题 活动目的 活动政策时间 专场活动时间 活动地点 活动对象
活动策略
2013-02-01
感恩同行，“换”享新生活
东风Honda心誉二手车金秋回馈 置换购车季
□ 促进客户二手置换方式购车，提高订单。 □ 促进客户新增，提升邀约到店与订单转化
2019年9月1日——10月31日
2019年9月21日
东风本田东展厅
新增购车意向客户、系统意向客户、订车客户
广宣推广 + 促销活动+内促政策 利用厂家金融及二手车置换相关政策开展主题营销活动，促进新增、邀约及订单转化 1.线上策略： 结合现有的网络平台资源，同步推送<感恩同行，“换“享新生活>专题活动，通过微 信公众号+朋友圈H5+抖音+垂直网站+短信群发的形式进项宣传。
400
4000
电风扇
10
300
3000
空气净化器
6
800
4800
□ 店内活动
1
查定礼
活动期间，到店成功查定赠送香米一袋。
2
置换订车抽奖礼
活动期间，到店置换购车，即可参与额外的置换幸运专盘抽奖活动 100%中奖
3
置换补贴礼
活动期间，置换CR-V及INSPIRE享受6000元补贴。置换UR-V享受5000元—7000元补贴。
置换艾力绅享受10000元补贴。
4 购车金融礼
活动期间，多达8款车型享受厂家金融补贴，最高享受2年0利息。
销售能力提升之提高二手车评估置换率
销售能力提升之提高二手车评估置换率一、如何提升二手车置换评估量业务流程规范化、销售顾问提升技巧、二手车评估师专业化1、业务流程规范化销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：1）电话咨询，介绍二手车业务；2）来店接待，引荐二手车评估员；3）探寻客户心理价位，搭配新车洽谈价格；4）成交，办理过户手续。
2、销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。
2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。
3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场：坚持不报价格、坚持不引荐评估师给客户回电话、坚持邀约客户来店头现场评估4）预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。
A或者B二、展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“北京现代推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。
我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。
2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格、判断顾客的性格特征、顾客置换的意向级别3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。
对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。
4）实例话术对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。
二手车置换业务规划
八、渠道管理
在这一方面我们将选择诚信度高的二手车商进行合作，并且定期进行 批售记录分析，建立转售竞价机制，价高者得，充分保证客户利益。目 前已建立了6-8家二手车商。
九、客户管理
客户管理将分成收购潜在客户与销售潜在客户，定期进行跟踪回访。
收购潜客：建立档案 需求分析 车辆评估 制定收购策略 销售潜客：建立档案 制定销售策略 我们将秉承“顾客至上”的原则，竭尽我们的全力将工作做好！
二、国内市场分析
目前国内的二手车市场基本上都由个体户垄断，部分二手车贩因 为不在意回头客、缺乏诚信，使消费者难以放心购买二手车。这也是 二手车市场始终被认为消费潜力大，却迟迟没有较大发展的重要原因 。 二手车交易的信息透明，将是未来各种二手车经营业态的发展方 向。“二手车市场的需求潜力很大，但却一直没有提供足够好的产品 。” 纵观各大行业市场，诚信、透明是壮大企业的第一步。二手车行 业诚信、透明的第一步就是车辆价格的一口价销售。企业为了更好的 推行一口价，必然会重视企业的品牌化建设，维护良好的美誉度和客 户口碑。在这个过程中，正规企业将会远离那些不正规的操作手段， 从而走向有序经营，正规销售的发展道路。
四、 二手车的年度目标
月份
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
置换率
3%
4%
4%Βιβλιοθήκη 4%5%6%
6.5%
7%
7.5%
5.8%
台数
3
5
4
4
5
7
8
9
10
55
五、KPI管理与激励制度
我公司正式成立于2011年，对于二手车置换业务开展的比较迟， 经过一年的经验积累在厂方和4S站领导的要求下，准备在2013 年应完成置换率5.8%。按照新车销售数量，对销售部二个组来 分配任务，每月应完成6台的量，分别由两个销售组完成，每组 完成3台的置换，每个销售顾问必须有1个评估信息。在激励制度 方面，提供置换信息并且成功置换或收购，以每台200元进行奖 励，如未完成预期制定目标以每台100元作为惩罚。
4S店最强二手车置换话术
4S店最强二手车置换话术现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面是小编为大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。
第一章、需求探寻1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。
”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?答：(1)首先寻找话题，引起兴趣。
比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”(2)当客户好奇时，就开始导入理念。
“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。
”(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。
”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：(1)“您有在外面问过价格吗?”(2)“您车子打算卖多少钱?”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。
4S店二手车置换流程和活动
4S店二手车置换流程和活动现在到4S店置换二手车已经是非常容易的事情，手续简单，快速提车，这给消费者带来了很大的方便。
随着二手车置换业务的扩展和成熟，4S店置换二手车的流程、政策越来越完善，卡酷汽车网专家经过分析各大4S店的二手车置换程序，给消费者提供了一些有关流程及注意事项的信息，也给消费者提供了比较优惠的4S店二手车置换优惠活动信息，希望广大车主能够实现高质量购车。
卡酷汽车网（/）专家在分析了二手车置换市场和4S店置换过程之后，在置换流程上，给换车朋友提供了一些建议：1、对自己车辆车辆的市场状况、大体价格做相关的调查，以至于自己在谈价的时候不会太被动；2、找一家信得过的4S店，一般品牌4S店有信誉保证，值得大家信任。
在4S店评估车价之后，提供一些必须要的机动车登记证书、购车发表、患者车主身份证、保险单等手续，提醒大家二手车置换过程中，车牌号是保留的。
3、咨询换置新车的详情，包括价格，最新优惠政策等信息，选定新车后，验新车，然后交付差价；4、办理二手车过户手续，这一点至关重要，这关系到车辆的遗留是否能够得到合理解决的问题。
到4S店置换二手车，一个主要的原因就是4S店二手车置换优惠活动能够让消费者获利更多。
以下是卡酷汽车网记者采访各大4S店负责人，总结的一些最为优惠的二手车置换优惠活动，推荐给大家：北京一汽-大众海联力通4S店：推出一项“宝来现金优惠8000元置换再补贴5500”的优惠活动，只要您到本店购车可享受最高优惠8000元，店内置换最高可享受5500元的补贴，具体车型包括1.6L 自动舒适型、1.6L 自动时尚型、1.6L 手动时尚型等。
北京长安沃尔沃中汽南方4S店：推出“二手车置换沃尔沃S80L 享50000元补贴”的优惠活动，只要您到本店置换沃尔沃S80L，就可以享受5万元的补贴。
北京大众华日菱4S店：提出超值优惠活动“二手车置换新辉腾享受10万元超值大礼”活动，目前本店辉腾现车较充足，置换可享受高达10万元的礼包。
二手车置换活动方案
二手车置换活动方案随着社会的变化和汽车消费市场的发展，二手车市场逐渐兴起，并受到了越来越多消费者的青睐。
为了促进二手车市场的繁荣和满足消费者的需求，我们公司特别设计了一项二手车置换活动方案。
以下是具体的方案内容：一、活动简介本次二手车置换活动旨在为想要购买新车的车主提供一种方便快捷的交易途径。
车主只需要将自己的二手车置换成新车即可，无需额外支付现金。
二、参与条件1. 所有车辆必须是合法持有人所有，并已在交通管理部门进行登记备案。
2. 车辆的年限不得超过6年，行驶里程不得超过12万公里。
3. 车辆外观和内饰需要保持良好状态。
4. 车辆的保险和购置税需要是有效的。
三、活动流程1. 车主填写置换申请表格并提供相关车辆信息。
2. 公司工作人员根据车辆信息评估其置换价值。
3. 车主选择心仪的新车型，并与公司商讨置换方案。
4. 若双方达成一致，车主将二手车交付给公司，同时支付相应的差价。
5. 公司完成相关手续后，车主即可驾驶新车离开。
四、置换优势1. 省心省力：车主无需自行出售二手车，节省了寻找买家的时间与精力。
2. 一站式服务：公司提供全方位的置换服务，包括评估、过户手续等，让车主轻松置换。
3. 灵活选择：车主可以根据个人需求选择心仪的新车型，并与公司商讨最佳方案。
4. 公正评估：公司工作人员将根据市场行情和车况评估出公正合理的置换价值。
5. 专业保障：公司具备丰富的置换经验和完善的售后服务，保障车主的权益与利益。
五、注意事项1. 所有车辆均需通过公司的评估才能确定置换价值。
2. 车主需提供真实有效的车辆信息及相关手续材料。
3. 车主需支付相应的差价，差价将根据新车型与二手车置换价值的差异而定。
4. 二手车一经置换，将成为公司的财产，车主不再享有任何权益。
以上为我公司设计的二手车置换活动方案，请各位车主参考并了解详情。
我们相信，通过这个方案，车主们可以更加轻松地更新自己的座驾，同时为二手车市场的繁荣做出贡献。
4S店开展二手车业务的实施方案
4S店开展二手车业务的实施方案4S店开展二手车业务的实施方案4S店在二手车零售领域里应当占主导地位，在美、日、欧等发达国家，至少占二手车成交量的40%。
但是，在中国二手车零售量中只占5%左右，基本上没有什么影响力，大多数都批发给传统二手车经销商。
2022年至今新车销量大幅下降，只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务，二手车零售业务的开展已经燃眉之急，必需在企业战略上特别重视，制定相应的安排和实施方案，坚决贯彻实施。
二手车零售业务的发展，是4S店生死攸关的关键。
一、财务安排。
(一)对于二手车部门，应当有一个重新开业的心态。
1. 盈亏预算。
①第1年是确定会亏损的;②第2年会有肯定的利润;③但是第1、2年相抵，原则上应当不亏不赚。
④第3年正常盈利。
依据当年市场形势确定，超出或低于，可与传统车商抗衡。
2. 二手车部门的盈利测算。
①就是资金投入越多，投资收益率会降低。
大致推算的目标：②101万-200万的投资，预料盈利是40%-50%，40-101万纯利;③投资300万-500万，投资收益率是30~35%，90-175万纯利;④投资500万-1010万的预料盈利25-30%左右，125-300万纯利;⑤超过1010万的投资收益率是20-25%，200-250万纯利。
3. 从单店销售规模。
①比较志向的比例，新：旧车销售比例是2：1;②全力以赴的门店，应当达到1：1;③初创二手车部门的门店，应当达到10:2或3。
4. 将来中国二手车的主战场在4S店，现在市场占有率不足10%，将来将达到40%以上，还有4-5倍的增长，谁做好了二手车业务，并以二手车业务为主业，谁将发展壮大下去。
5. 根据国外的4S店标准，应当将更多的资源投入在二手车里，比如场地、人员、资金、营销等。
投入的越多效果越好，收益越大。
(二)二手车部门的阶段目标。
1. 开展二手车业务是一个漫长的过程。
①不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号，这完全是一次全新的创业;②须要2-3年才能盈利，要做好长期的安排。
二手车置换业务管理培训
二手车置换业务管理培训本次二手车置换业务管理培训旨在帮助大家全面了解二手车置换业务的流程和注意事项，提升大家的业务能力和工作效率。
以下是培训内容的简要介绍：一、二手车置换业务的定义和流程1. 二手车置换业务的定义：指客户通过将自己的二手车作为首付，置换购买新车的一种交易方式。
2. 二手车置换业务的流程：接待客户→了解客户需求→评估客户二手车→确定置换车价格和新车价格→进行贷款资质评审→达成交易合同→办理二手车过户手续→办理新车购买手续→客户提车。
二、二手车置换业务管理的核心要素1. 评估客户二手车：了解二手车的车况和市场行情，进行专业的评估和定价。
2. 确定车辆价格：根据客户的需求、二手车和新车的市场价值，进行合理定价，确保置换交易互利共赢。
3. 贷款资质评审：根据客户的还款能力和信用记录，进行贷款资格审核。
4. 交易合同的签订：明确交易的各项条款和义务，确保交易的合法性和安全性。
5. 过户和购车手续：办理二手车过户手续和新车购买手续，确保交易的顺利进行。
三、二手车置换业务管理的技巧和注意事项1. 热情接待客户：积极主动地和客户互动，建立良好的沟通和信任关系，传递专业、可信的形象。
2. 全面了解客户需求：认真聆听客户的置换需求和购车期望，提供专业的咨询和建议。
3. 提供准确的评估和报价：了解二手车市场行情，进行全面、客观的二手车评估，并根据市场需求和车况给出合理的报价。
4. 注意交易合同的规范性：明确写明交易的各项条款和风险责任，保障自身权益，避免纠纷发生。
5. 办理手续的效率和准确性：熟悉相关手续的办理流程，确保手续办理的高效和准确性，避免延误和错误。
通过本次培训，相信大家对二手车置换业务的管理和操作都有了更深入的了解。
希望大家能够充分运用所学知识，提升工作效率，为客户提供更优质的服务。
四、二手车置换业务管理的挑战和解决方案1. 挑战：客户对于二手车评估和报价的不信任感。
解决方案：加强培训，提升员工的专业水平和市场行情了解程度，通过客观、准确的评估和报价，赢得客户的信任。
4S店二手车置换营销方案
2013-02-01
活动目标
集客量 500
活动时间阶段：8月1日——8月31日
订单量 查定量 认证量 置换量
200
80
7
18
本品置换 8
2013-02-01
活动内容
□ 二手置换活动
1
二手置换抽奖礼
活动期间，通过二手车置换成功购车的客户，即可参与专属的置换抽奖活动
奖项等级 一等奖 二等奖 三等奖
奖品 品牌冰箱 室内空气净化器 户外烧烤架 合计
2013-02-01
活动主画面
2013-02-01
广宣投放
结合各店已有网络平台资源，同步推送<东风金融“贷”你回家>专题活动，以东风金融分期广宣 噱头及礼品图片作为部分内容进行宣传及集客。
东风金融0利息购车专场 东风金融“贷”你回家
XRV、哥瑞、竞瑞等车型东风金融分期购车0元利息、低首付、低日供、低利息
数量 1 2 1 2 40 40
500
1
13-02-01
感谢 观看
内促政策 □ 二手车置换活动内促激励政策
● 查定激励： 8月份店内的销售顾问查定目标为3台/人，完成查定目标奖励50元/台。未完成查定目标考核200元. ● 置换激励： 8月份店内销售顾问置换目标为2台/人，8月份销售顾问有置换额外奖励300元/台。完成置换目标额外奖励 500元。未达成置换目标考核500元，没有1台置换则考核1000元。
活动策略
广宣推广 + 促销活动 利用厂家金融及二手车置换相关政策开展主题营销活动，促进新增、邀约及订单转化
1.线上策略： 结合店内现有的网络平台资源，同步推送<心怀感激 共“换”美妙未来>专题活动， 以金融几二手车置换广宣噱头及礼品图片作为部分内容进行宣传及集客。 2.线下策略： 制作二手车置换专项物料在展厅做长期的摆放，话术主要集中在对二手车政策的着重 宣导；及通过特约店进行二手车置换购车的便利性、高效性，整个8月份在展厅设定一 个区域作为二手车置换专属介绍及礼品展示区。
二手车置换业务办理流程
二手车置换业务办理流程
1. 准备资料：车主需要准备好车辆的行驶证、登记证、购车发票、保险单等相关资料。
2. 旧车评估：将旧车开到经销商处，由专业的评估师对车辆进行评估，确定车辆的价值。
3. 选择新车：在确定了旧车的价值后，车主可以选择自己心仪的新车，并与经销商协商价格。
4. 签订置换协议：在选定新车后，车主需要与经销商签订二手车置换协议，明确双方的权利和义务。
5. 过户手续：在签订协议后，车主需要将旧车的相关手续过户给经销商，包括行驶证、登记证等。
6. 新车购买：在完成过户手续后，车主可以支付新车的尾款，购买新车。
7. 提车：在支付完尾款后，车主可以提走新车，并开始享受驾驶新车的乐趣。
需要注意的是，在办理二手车置换业务时，车主需要选择信誉良好的经销商，并仔细阅读置换协议，确保自己的权益得到保障。
同时，车主也需要了解新车的相关信息，包括车型、配置、价格等，以便做出明智的选择。
二手车销售店的陈列与展示技巧
二手车销售店的陈列与展示技巧随着汽车行业的快速发展，二手车销售店在市场中扮演着重要的角色。
如何在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多潜在客户，成为每个销售人员需要思考的问题。
本文将探讨二手车销售店的陈列与展示技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
1. 了解目标客户需求在陈列与展示二手车之前，销售人员需要深入了解目标客户的需求。
不同的客户有不同的偏好和需求，例如年轻人可能更关注外观和操控性能，而家庭用户可能更注重空间和安全性能。
通过了解目标客户的需求，销售人员可以有针对性地选择合适的二手车进行陈列与展示。
2. 创造舒适的购车环境二手车销售店的环境对潜在客户的购车决策有着重要影响。
销售人员应确保店内干净整洁，空气流通，温度适宜。
此外，舒适的座椅和休息区域也是必不可少的，让客户在等待过程中感到愉悦和放松。
通过创造舒适的购车环境，销售人员可以增强客户的购车体验，提高销售转化率。
3. 优化陈列布局陈列布局是吸引客户关注的关键。
销售人员可以根据二手车的品牌、型号和特点进行分类陈列，使客户能够快速找到自己感兴趣的车辆。
同时，应注意陈列的美观性和整齐度，避免车辆之间过于拥挤或杂乱无章。
此外，通过合理的灯光设计和背景音乐选择，也可以为陈列区域增添一份温馨和舒适。
4. 强调车辆亮点在陈列与展示二手车时，销售人员需要准确把握每辆车的亮点，并将其展示给客户。
这些亮点可以是车辆的性能、配置、里程数、保养记录等。
销售人员可以使用标语、展示板或者数字屏幕等方式突出这些亮点，并向客户详细介绍。
通过强调车辆的亮点，销售人员可以增强客户对车辆的兴趣和购买欲望。
5. 提供专业的咨询和服务作为销售人员，提供专业的咨询和服务是吸引客户的关键。
销售人员需要全面了解每辆车的技术参数、维修保养情况等，并能够清晰地向客户解释。
此外，销售人员应主动回答客户的问题，提供专业的建议和意见。
通过提供专业的咨询和服务，销售人员可以树立良好的口碑，增加客户对二手车销售店的信任和忠诚度。
旧车换购管理制度
旧车换购管理制度一、总则为规范旧车换购管理制度，促进汽车市场的健康发展，特制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于所有汽车生产企业和销售企业在汽车换购活动中的操作管理。
三、换购对象1. 换购对象为符合国家规定的报废标准的旧车。
2. 旧车必须为车主自主所有并使用满一年以上的车辆。
四、换购条件1. 旧车必须符合国家强制报废标准。
2. 旧车必须通过相关部门检测合格。
3. 车主必须提供完整的车辆使用及维护记录。
4. 车主必须支付相应的换购费用。
五、换购流程1. 车主前往指定的汽车销售企业，并办理旧车换购手续。
2. 汽车销售企业对旧车进行评估，并确定换购价格。
3. 车主与汽车销售企业签订换购合同。
4. 车主支付换购费用。
5. 汽车销售企业出售新车给车主。
六、换购费用1. 换购费用包括新车的销售价格和旧车的折价。
2. 换购费用由汽车销售企业确定，不得低于车辆市场价值。
3. 换购费用支付方式灵活多样，可以现金支付或分期付款。
七、换购优惠1. 汽车销售企业可以根据具体情况给予车主一定的换购优惠。
2. 换购优惠包括代金券、礼品、保养服务等，具体内容由汽车销售企业决定。
八、换购合同1. 换购合同是车主和汽车销售企业之间的法律文书。
2. 换购合同包括双方的基本信息、交易车辆信息、交易价格、交付方式等条款。
3. 换购合同必须经双方签字确认后生效。
九、换购保修1. 汽车销售企业对新车提供合法的售后保修服务。
2. 汽车销售企业负责解决新车在售后服务期内的问题。
十、换购风险1. 汽车销售企业不承担车主的旧车在换购过程中的风险。
2. 车主必须自行负责旧车在换购过程中的损失。
十一、争议解决1. 旧车换购过程中产生的争议，双方应友好协商解决。
2. 如协商未果，可向有关部门投诉或申请法律解决。
十二、违规处理1. 汽车销售企业如有违反本管理制度的行为，将受到相应的处罚。
2. 车主如有违反本管理制度的行为，将取消换购资格并追究其法律责任。
二手车业务实施方案
二手车业务实施方案一、业务概述。
咱们这个二手车业务啊，就像是给汽车们找新的家一样。
把那些已经被前任车主爱过一段时间，但还有很多活力的车，转手给下一个有缘人。
这里面有各种各样的车，就像不同性格的小伙伴，有的小巧玲珑，适合在城市里灵活穿梭；有的高大威猛，适合喜欢长途旅行或者拖个小房车出去玩的朋友。
二、前期准备。
# （一）车辆来源。
1. 收购渠道。
个人车主：这就像是从散客那里进货一样。
咱们得在各个地方发布消息，说咱们高价收车。
可以在本地的生活论坛上发帖子，就像这样写：“哥们儿姐们儿，你家有闲置的汽车吗？不管是啥牌子啥型号，只要车况还不错，咱们就聊聊价格，保证让你满意。
”然后留下咱们的联系方式。
二手车拍卖会：这就像是去一个大集市挑东西。
咱们得派个懂行的人去，眼睛得像老鹰一样尖，能一下子看出哪些车是被低估了价值的。
到了拍卖会现场，就跟其他买家斗智斗勇，以合适的价格把好车拿下。
合作的4S店：和4S店合作就像是找了个稳定的供应商。
他们有时候会有一些置换下来的车，咱们可以和他们谈好分成，把这些车拿到手。
比如说，跟4S店的销售说：“你们店里那些换下来的车，与其让它们在角落里吃灰，不如交给我们，我们能给它们找个好下家，你们还能赚一笔。
”2. 车辆检测。
外观检查：这就好比给车做个初步的外貌鉴定。
看看车漆有没有划痕，就像检查一个人的皮肤有没有伤口一样。
要是有划痕，得看看是小擦小碰，简单处理一下就行，还是那种大面积的，得重新喷漆的。
车身有没有凹陷，就像人脸上有没有坑洼似的。
如果有凹陷，得估摸一下修复成本。
内饰检查：内饰就像是车的衣服里面的内衬。
看看座椅有没有磨损，要是磨损得太厉害，就像衣服破了个洞，得考虑修复或者降低收购价格。
再检查一下各种按钮，像收音机、空调这些的按钮灵不灵，就像检查衣服上的拉链好不好拉一样。
机械部件检查：这可是重中之重，就像检查一个人的心脏、肺、骨头这些重要器官一样。
打开引擎盖，看看发动机有没有漏油，听听发动机的声音是不是平稳，就像听一个人的心跳是不是正常。
二手车置换业务内部培训资料
二手车置换业务内部培训资料一、前言二手车置换业务是指车主将旧车以抵扣的方式置换成新车的一项交易服务。
该业务在当前二手车市场上越来越受到车主的青睐。
为了提高公司员工的业务水平和服务能力，特制定此内部培训资料，以帮助员工更好地开展二手车置换业务。
二、业务流程1. 客户咨询：客户通过电话、在线平台或线下咨询，表达置换意向。
2. 询价评估：根据客户车辆的基本信息，进行初步询价评估。
3. 上门评估：与客户预约时间和地点，进行实地车辆评估，包括车况、车辆手续等。
4. 通知评估结果：将评估结果告知客户，确定置换价格。
5. 签订协议：为确认置换意向、价格等事项，与客户进行协议签订。
6. 过户手续：完成协议签订后，向车管所办理过户手续。
7. 提车交付：根据协议约定的时间和方式，将新车交付给客户。
8. 客户满意度调查：在交付后的一段时间内，进行满意度调查，以确认服务质量。
三、业务要点1. 善于沟通：与客户进行有效的沟通、了解客户需求、解答客户疑问。
2. 专业评估：通过多方面的评估手段，准确评估客户车辆的市场价值。
3. 灵活议价：在与客户沟通的过程中，根据客户需求和市场情况，适时调整价格。
4. 详细记录：在每个环节都要详细记录客户信息和操作过程，以便后续跟踪处理。
5. 安全过户：确保过户手续的合规合法性，避免发生法律纠纷。
6. 高效交付：按照协议约定的时间和方式，将新车顺利交付给客户。
7. 贴心售后：交付后的一段时间内，关注客户使用情况，提供售后服务和解决问题。
四、注意事项1. 车辆评估过程中，要仔细检查车辆的机械状况、事故情况、外观瑕疵等。
2. 了解二手车市场行情，掌握车辆的价格波动情况，为与客户进行价格谈判提供支持。
3. 按照公司规定的流程和操作规范进行操作，确保业务流程的畅通和标准化。
4. 遵守行业规范和法律法规，保障交易的合规性和合法性。
5. 勤学好问，不断学习和更新二手车市场的相关知识和政策法规。
6. 保护客户隐私，严禁泄露客户个人信息和交易信息。
汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务
汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务汽车4S店作为销售新车的主要渠道，一直以来都是汽车消费者购车的首选之一、然而，随着二手车市场的不断壮大，二手车置换业务也成为了汽车4S店提升销售业绩和客户满意度的重要途径。
本文将以汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务为主题，从布局策略、人员配置、销售环节和售后服务等方面进行分析和探讨。
首先，汽车4S店应该在店内布局中充分考虑二手车置换业务所需的空间和设施。
对于布局来说，将二手车置换业务专门划分为一个独立的区域，以突出其重要性和独立性。
这个区域可以设置专门的展示区域，用来展示二手车的车况和价格等相关信息；同时，应该有充足的停车位用于接收和展示二手车。
此外，为了提高二手车置换业务的效率，也可以在汽车4S店周围寻找一个二手车展示和销售的分店，以增加二手车的展示面积和客户的选择。
其次，汽车4S店在进行二手车置换业务时，应该合理配置人员，以确保业务的顺利进行。
一方面，汽车4S店需要招聘一些专门负责开展二手车置换业务的销售人员，他们需要具备良好的车辆评估能力和谈判技巧，能够准确判断车辆价值并与客户进行有效的谈判。
另一方面，汽车4S店还需要招聘一些专门负责二手车售后服务的人员，他们负责对二手车进行检测、维修和保养等工作，以提供优质的售后服务。
在销售环节方面，汽车4S店需要采取一定的策略，吸引更多的客户进行二手车置换。
一方面，可以采取定期举办二手车展销活动的方式，吸引客户前来参观和交流。
这些活动可以结合一些促销策略，如给予优惠的置换价格、提供免费的检测服务等，以增加客户的参与度和置换的意愿。
另外，汽车4S店还可以与金融机构合作，为客户提供灵活的金融服务，以便他们更方便地进行二手车置换。
总之，汽车4S店布局和开展二手车置换业务需要从多个方面进行考虑和努力。
只有在合理的店内布局、专业的人员配置、切实有效的销售环节和优质的售后服务等方面都得到重视和改进，才能够更好地开展二手车置换业务，并取得可观的销售业绩和客户满意度。
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由上而下的推动 （高层要重视、亲抓更佳） 要有旧车置换技术 （置换流程、邀约技巧） 要懂数据库营销 （化被动为主动） 要有配套的工具或平台支持 要有三专：专人、专职、专业
谢 谢！
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章
我们还能做的更好
发达国家 经销商二手车来源
25-35%25-50%
「置换技术」是连结新车销售与二手车销 售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的 小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连 在一起。
「旧车置换技术」为您带来的利益有： 一、帮助促进新车销售成交。 二、为开发二手车资源提供另一个渠道。 三、增加顾客满意度与客户忠诚度。
旧车置换技术
新车销售
二手车销售
Renewal Technology 旧车置换技术
RT置换技术
被动置换 P.K. 主动置换 旧换新、 旧换旧
置换不成功的原因： 4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做 认为不是一流的人，就去做二手车吧。。。 由下向上 推：缺人员、缺场地、缺资源。。。 缺乏对置换技术的认知与培训机会。。。
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章 2012.11.21 广州
CHANGE 改变
想要改善你的「绩效」， 要先改变你的「观念」。
我们对二手车的定位
以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链 长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重 要的资源“优质车源”
二手车置换的目的
• 增加有品质的来店客户流量 • 增加销售量和获利 • 较低的销售成本 • 减少在广告促销上的依赖 • 避免过份依赖来店客户