汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务

我们还能做的更好
发达国家 经销商二手车来源
25-35%
3wk.baidu.com-40%
5%
置换率
25-50%
「置换技术」是连结新车销售与二手车销 售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的 小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连 在一起。
「旧车置换技术」为您带来的利益有： 一、帮助促进新车销售成交。 二、为开发二手车资源提供另一个渠道。 三、增加顾客满意度与客户忠诚度。
旧车置换技术
新车销售
二手车销售
Renewal Technology 旧车置换技术
RT置换技术
被动置换 P.K. 主动置换 旧换新、 旧换旧
置换不成功的原因： 4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做 认为不是一流的人，就去做二手车吧。。。 由下向上 推：缺人员、缺场地、缺资源。。。 缺乏对置换技术的认知与培训机会。。。
被动置换 P.K. 主动置换
由上而下的推动 （高层要重视、亲抓更佳） 要有旧车置换技术 （置换流程、邀约技巧） 要懂数据库营销 （化被动为主动） 要有配套的工具或平台支持 要有三专：专人、专职、专业
谢 谢！
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章 2012.11.21 广州
CHANGE 改变
想要改善你的「绩效」， 要先改变你的「观念」。
我们对二手车的定位
以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链 长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重 要的资源“优质车源”
二手车置换的目的
• 增加有品质的来店客户流量 • 增加销售量和获利 • 较低的销售成本 • 减少在广告促销上的依赖 • 避免过份依赖来店客户