商务谈判的结束与签约培训课件
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商务谈判实务课件第七章商务谈判的终结与合同签订
27
壹
商务 谈判 终结 的判 断与 结束 方式
LOGO 第一章
商务谈判终结前应注意的问题来自22.最终报价及最后让步
（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚， 会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限 之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻做出。
总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原 则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有 利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。
20
叁
合 同 的 履 行 与 纠 纷 的 处 理
LOGO 第一章
合同纠纷的处理
2
2.合同纠纷的调解
所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家 规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人 自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
17
贰
合 同 的 签 订 与 担 保
LOGO 目录页
18
3 合同的履行与纠纷的处理
LOGO 第一章
合同的履行
谈判合同的履行应遵循下列原则：
适当履行原则
就是当事人按照合同规定 的标的，按质量、数量、 期限、地点、方式、价格 和包装要求等，用适当的 方法全面履行合同。
实际履行原则
适当履行原则 协作履行原则
谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求 对方予以相应的回报；
不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
商务谈判实务项目五商务谈判结束任务2签订商务谈判合同课件
存在诸多微妙的差异。通过合同书写的过程,能强制谈判人员进一步深化谈 判，使谈判内容更加具体和可行,甚至还可以扩大谈判成果。 （2）完善交易条件
正式谈判的结束,往往只是大体上、原则上的结束。因为还会有一系列经 济的问题没有彻底解决,而在合同的书写过程中就必须逐项进行落实。合同 的书写各项交易条件具体、明确、严谨,各条款相互衔接,避免相互之间出现 矛盾。
甲 方 ： __________ 代表：（签字）
乙 方 ： ___________
代表：（签字）
年月日
课堂小实训5-2-2
请你根据以下情景内容，按照以上合同备忘录的模板撰写备忘录。 案例情景：广博文具有限公司（甲方）曾多次支持天天向上有限公司（乙方） 开展了一系列活动，2016年1月10日上午，经双方协商，针对本次市场活动， 达成协议的要点如下： 1、甲方支持租车费用，不超过200元/天； 2、甲方支持油费及过路费，按实际消费核销； 3、甲方取消团队奖励； 4、甲方以上的费用由乙方垫付，活动结束后甲方 予以核销抵扣货款； 5、乙方支付住宿费及餐饮费； 6、乙方负责联系车辆； 7、本次活动目的消化库存50万，与此同时乙方 需及时补充库存，进货为30-40万。
。
案例导入
。
好心做坏事，谁的责任？
李明是国内一家无人机生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司 客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常 高兴签订了这个大客户。李明决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前 客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，李明 想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此 客户采购部给李明发来一份传真要求李明公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是李明他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的 负担。 ★案例启示：商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是即使谈成了业务，如果不 签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说， 合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同 签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
正式谈判的结束,往往只是大体上、原则上的结束。因为还会有一系列经 济的问题没有彻底解决,而在合同的书写过程中就必须逐项进行落实。合同 的书写各项交易条件具体、明确、严谨,各条款相互衔接,避免相互之间出现 矛盾。
甲 方 ： __________ 代表：（签字）
乙 方 ： ___________
代表：（签字）
年月日
课堂小实训5-2-2
请你根据以下情景内容，按照以上合同备忘录的模板撰写备忘录。 案例情景：广博文具有限公司（甲方）曾多次支持天天向上有限公司（乙方） 开展了一系列活动，2016年1月10日上午，经双方协商，针对本次市场活动， 达成协议的要点如下： 1、甲方支持租车费用，不超过200元/天； 2、甲方支持油费及过路费，按实际消费核销； 3、甲方取消团队奖励； 4、甲方以上的费用由乙方垫付，活动结束后甲方 予以核销抵扣货款； 5、乙方支付住宿费及餐饮费； 6、乙方负责联系车辆； 7、本次活动目的消化库存50万，与此同时乙方 需及时补充库存，进货为30-40万。
。
案例导入
。
好心做坏事，谁的责任？
李明是国内一家无人机生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司 客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常 高兴签订了这个大客户。李明决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前 客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，李明 想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此 客户采购部给李明发来一份传真要求李明公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是李明他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的 负担。 ★案例启示：商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是即使谈成了业务，如果不 签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说， 合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同 签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判签约合同技巧PPT课件( 16页)
责任。
– 2）承担违反合同的责任形式
• （1）违约金。 • （2）赔偿金。
– 3）涉外商务合同纠纷的处理方法
• （1）协商。 • （2）调解。 • （3）仲裁。 • （4）诉讼。
– 4）涉外商务合同的法律适用
8.3合同的签订
• 所谓合同签订的技术性工作主要是指合同文本的撰写或审核及合同签字人 的确认；所谓合同签订的仪式性工作主要是指签字仪式的合理安排及最后 阶段的交际交பைடு நூலகம்。
• □ 主要观念
– 经济合同法经济合同质量标准 – 违约责任有效合同与无效合同 – 涉外商务合同特殊性涉外商务合同结构 – 合同担保合同的转让、变更、解除与终止 – 合同文本的审核
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
• （1）权利和义务的部分转让。 • （2）权利和义务的全部转让。
– 2）涉外商务合同的变更与解除 – 3）涉外商务合同的终止
• （1）合同因履行而终止。 • （2）合同因双方协议而终止。 • （3）强制性的终止。
8.2涉外商务合同
• 8.2.5涉外商务合同纠纷的处理
– 1）违反合同责任的情况
• （1）由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任。 • （2）如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任。 • （3）当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约
– 涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在：
• （1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 • （2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。 • （3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
– 2）承担违反合同的责任形式
• （1）违约金。 • （2）赔偿金。
– 3）涉外商务合同纠纷的处理方法
• （1）协商。 • （2）调解。 • （3）仲裁。 • （4）诉讼。
– 4）涉外商务合同的法律适用
8.3合同的签订
• 所谓合同签订的技术性工作主要是指合同文本的撰写或审核及合同签字人 的确认；所谓合同签订的仪式性工作主要是指签字仪式的合理安排及最后 阶段的交际交பைடு நூலகம்。
• □ 主要观念
– 经济合同法经济合同质量标准 – 违约责任有效合同与无效合同 – 涉外商务合同特殊性涉外商务合同结构 – 合同担保合同的转让、变更、解除与终止 – 合同文本的审核
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
• （1）权利和义务的部分转让。 • （2）权利和义务的全部转让。
– 2）涉外商务合同的变更与解除 – 3）涉外商务合同的终止
• （1）合同因履行而终止。 • （2）合同因双方协议而终止。 • （3）强制性的终止。
8.2涉外商务合同
• 8.2.5涉外商务合同纠纷的处理
– 1）违反合同责任的情况
• （1）由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任。 • （2）如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任。 • （3）当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约
– 涉外商务合同因其“涉外”而有其特殊性，具体表现在：
• （1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 • （2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系。 • （3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
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四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
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二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
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• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
商务谈判课件：商务谈判的签约与履约
商务谈判的签约与履约
• 二、合同的变更与解除 • 三、合同的转让
• 1.部分转让 • 2.全部转让
• 四、合同的终止
商务谈判的签约与履约
第七节 商务谈判的后期管理
• 一、商务谈判的回顾
• 1.谈判过程的回顾 • 2.对已完成的商务合同进行复查
• 二、关系维系 • 三、资料整理与归档
• 1.谈判资料的整理 • 2.谈判资料的促成最终成交的方法
（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法
商务谈判的签约与履约
第四节 商务谈判合同的签订
• 商务谈判双方通过相互间的谈判沟通、讨价还价、妥协与 让步、最终在谈判的各个层面上均协商一致，而共同订立 明确合作与往来关系的合同，以肯定前期谈判的结果，并 对今后合同的履约提供执行依据。合同的具体谈判过程及 合同文本的处理详见第五章，在此不赘述。
• 1．协助履行 • 2．附随义务
• （三）经济合理原则 • （四）情势变更原则
• 1．需有情势变更的事实 • 2．情势变更发生在合同成立以后、履行完毕之前 • 3．情势变更的发生不是当事人的责任 • 4．情势变更是当事人所不可预见的 • 5．情势变更使履行原合同显失公平
商务谈判的签约与履约
• 六、理解合同 • 七、执行合同约定 • 八、关注合同执行过程 • 九、备忘录的应用
商务谈判的签约与履约
第一节 谈判结果的评价
• 一、合同签订前的过程回顾 • 二、谈判预期目标的检讨 • 三、谈判结束契机的把握
• （一）谈判结束时间 • （二）及时捕捉最终意图的言行
商务谈判的签约与履约
第二节 谈判结束前的技术准备
• 一、对谈判交易条件的最后检索
商务谈判与签字仪式培训课件.pptx
10.1.2商务谈判策略
谈判策略，是指在谈判 活动中，谈判者为了达到某 个预定的目标，根据形势的 发展变化所采取的计策和谋 略。
一、劣势条件下的谈判策 略
在商务谈判活动中，实力 处于劣势的一方，往往采用 疲惫策略、权力有限策略、 先斩后奏策略、吹毛求疵策 略和以退为进策略等。
（一）疲惫策略
疲惫策略，主要是通过多个 回合的疲劳战，来干扰对方的注 意力，瓦解其意志，从而寻找漏 洞，抓住有利时机达成协议。
以退为进策略的着眼点有两个方面， 一是要保证自己的基本利益不受损害，二 是要为将来的发展创造必要的环境和条件。
案例
画廊风波
二、优势条件下的谈判策略
在谈判活动中，实力处于优势的一方， 往往采用不开先例、先苦后甜、声东击西、 价格陷阱、规定时限等策略。
（一）不开先例策略
不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚 持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不 愿让步的一种强硬策略。
（一）攻心为上策略
▪ 攻心为上策略是指谈判者从心理 和情感的角度瓦解对方，消除分 歧，从而达成协议。此策略一方 面要求主动融洽双方关系，一方 面要抓住要害，以理服人。
▪
案例
（二）开诚布公策略
开诚布公策略也称 开放策略，它是指谈判 人员在谈判过程中，持 诚恳坦率的态度向对方 吐露己方的真实观点， 客观地介绍己方情况， 真诚地提出己方基本要 求的策略。
（五）规定时限策略
规定时限的谈判策略，是指谈判 实力较强的一方向对方提出的达成协 议的时间限期，超过这一期限，提出 者将退出谈判，以此给对方施加压力， 以求尽快解决问题。
三、均势条件下的谈判策略
▪ 在谈判活动中，也可能 出现谈判双方势均力敌 的状态。均势条件下常 用的谈判策略主要有攻 心为上策略、开诚布公 策略、化解压力策略、 僵局策略和休会策略等。
谈判签约培训教材(PPT 31页)
专用收据。（提醒双方互留身份证复印件） • 如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户
的宝贵时间。应让客户其单独离开，给客户充足 的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟 踪维护，争取再次签约机会； • 无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客 户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手 道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司 品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
应对矛盾
• 价位付款方式 • 屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品） • 对房屋权属问题担心 • 物业交割 • 将来是否有出售的意愿 • ……
应对矛盾
双方对我方矛盾 • 要求代理费打折 • 对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属 • 房屋中途修缮
自我调节法
• 回避法 • 转视法 • 低调法 • 幽默法 • 宣泄法 • 自我安慰法
回避法
• 当人陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便 是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺 激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强 的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这 个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴 奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听 心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐 事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位 上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面 对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来 逃避，这都是有效的心理自救。
衔接教育培训
链家地产 培训中心
谈判签约
课程大纲
• 签约前的准备 • 签约中的注意事项及技巧 • 签约人员应具备的能力 • 应对突发事件 • 应对矛盾 • 自我调整
签约前的准备
• 感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴 趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛 盾点等.
的宝贵时间。应让客户其单独离开，给客户充足 的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟 踪维护，争取再次签约机会； • 无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客 户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手 道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司 品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
应对矛盾
• 价位付款方式 • 屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品） • 对房屋权属问题担心 • 物业交割 • 将来是否有出售的意愿 • ……
应对矛盾
双方对我方矛盾 • 要求代理费打折 • 对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属 • 房屋中途修缮
自我调节法
• 回避法 • 转视法 • 低调法 • 幽默法 • 宣泄法 • 自我安慰法
回避法
• 当人陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便 是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺 激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强 的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这 个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴 奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听 心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐 事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位 上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面 对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来 逃避，这都是有效的心理自救。
衔接教育培训
链家地产 培训中心
谈判签约
课程大纲
• 签约前的准备 • 签约中的注意事项及技巧 • 签约人员应具备的能力 • 应对突发事件 • 应对矛盾 • 自我调整
签约前的准备
• 感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴 趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛 盾点等.
谈判与签约技巧培训课件(PPT 30页)
第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面 前不说假话。既然是关公，就不要在人家面 前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会 认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样 的客户也许是未来真正成功的典范。有质量 的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰 到自信而专业的客户，在他意气风发的时候， 适度提醒点风险，他会感激并毫不犹豫地签 约。
三个左右的营销案例，可以参照标杆品牌的 模式稍微调整，讲的时候针对不同客户需求
简单的问候，可以利用同乡，同好等方式适 度拉近距离。
交换名片、表明身份，进一步观察客户的表 情和神态。
谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地 给客户留下好印象
人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈 判也应该因人而异
一般从公司历史、规模和经营态势等证明可 靠，来消除疑虑。
模式可靠不？
在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠， 简单说是项目是否能挣钱
事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模 式就是赢利模式
有没有成功先例？
是一种从众心理体现，需要见证 用户、服务商、官方三种见证
后期保障如何？
经营的困难，退换货比率，技术培训，上门 服务，广告宣传……等
《让子弹飞》姜文当上鹅城县长后讲的三点： 第一点公平、第二点公平、第三点还是他妈 的公平。陈述重点不管用多少言语，多种角 度，结论应该都落在挣钱上。
投资人最关心的不外乎：
在轮到你有大块时间描述自己观点的时候， 需要抓住以上要害，部分或全部陈述与之相 关的东西。有些利好可以压一压，不要一次 把牌出尽。如果总共有10个核心卖点，有些 客户只要3个就能搞定，那剩下的7个可以不 用。因为凡事有两面，重点多了反而没重点， 而且太多信息量，也许会带来更多新问题， 反而影响成交。
最新第5章-商务谈判的结束课件幻灯片
35
一致式开局策略
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的 条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手， 为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的 运用。
价格
回款
数量
价格
回款
数量
31
2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合
– 习惯、职位…… 角色安排在准备阶段 应对
32
3、时间地点策略
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点 – 双方谈判地点安排 – 场地、环境、座位
33
4、定调关系策略
1、积极姿态策略：一致式开局策略 2、消极姿态策略：保留式开局策略 3、攻式情景策略：进攻式开局策略 4、防御式情景策略：慎重式开局策略
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技巧
• 一、达成交易的七个条件 – 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 – 使对方信赖自己和自己所代表的公司 – 产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是 促成商务谈判成功结束的三个基础条件 – 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机：在高潮中达成协议
• 12、结束洽谈的其他方法策略 – 从开始就保证终点的目标。 – 规定最后的期限。
小结
• 什么时间结束谈判、怎样结束谈判、采用什么样的技术 技巧结束谈判，这是谈判取得成功的一个关键环节。
• 搜索各类问题是否得到了解决，安排成交事宜、核准全 部的交易条件、搞好会谈记录，是一项重要而精细的工 作。
• 对产品价值、信誉、欲望、时机及成交促进要素的综合 调理，会使谈判走向成功。
一致式开局策略
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的 条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手， 为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的 运用。
价格
回款
数量
价格
回款
数量
31
2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合
– 习惯、职位…… 角色安排在准备阶段 应对
32
3、时间地点策略
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点 – 双方谈判地点安排 – 场地、环境、座位
33
4、定调关系策略
1、积极姿态策略：一致式开局策略 2、消极姿态策略：保留式开局策略 3、攻式情景策略：进攻式开局策略 4、防御式情景策略：慎重式开局策略
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技巧
• 一、达成交易的七个条件 – 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 – 使对方信赖自己和自己所代表的公司 – 产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是 促成商务谈判成功结束的三个基础条件 – 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机：在高潮中达成协议
• 12、结束洽谈的其他方法策略 – 从开始就保证终点的目标。 – 规定最后的期限。
小结
• 什么时间结束谈判、怎样结束谈判、采用什么样的技术 技巧结束谈判，这是谈判取得成功的一个关键环节。
• 搜索各类问题是否得到了解决，安排成交事宜、核准全 部的交易条件、搞好会谈记录，是一项重要而精细的工 作。
• 对产品价值、信誉、欲望、时机及成交促进要素的综合 调理，会使谈判走向成功。
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二、中止和撤销合同
1、中止履行合同的条件 2、中止、提前或部分履行债务
三、合同的变更
1、合同变更的概念 2、变更合同的条件 3、变更合同的程序
合同变更的概念
变更合同，是一种法律行为，是指签约双方当事人在符合法律规定的 条件下，就修改原订合同的内容所达成的协议。《合同法》第七十七条 规定:当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应 当办理批准、登记等手续的，依照其规定。
至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经销商 说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。 “650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商 怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终， 皆大欢喜.
从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了 解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重 申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表 示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否 接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先 生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难， 但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先 生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。
结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机票 是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示： “意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为 响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方 听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。
第十章 商务谈判的结束与签约
学习目的与要求：
1．掌握谈判结束的判断方法 2．学会正确理解和使用谈判结束的方式 3．了解订立合同的基本知识
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的判断 二、商务谈判结束的方式 三、商务谈判结果的各种可能
一、谈判结束的判断
1．从谈判涉及的交易条件来判定 2．从谈判时间来判定 3．从对方传递的信息来判断 4．从谈判策略来判定
1、自动成立 2、确认成立 3、批准成立
四、订立合同应注意的问题
1、审核协议及签署 2、签约时应注意的问题
审核协议及签署
（1）对协议内容进行审核 ①合法性审核。 ②有效性审核。 ③一致性审核。 ④文字性审核。 （2）对签字人进行审核
签约时应注意的问题
（1） 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同 起草合同文本。 （2） 协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。 （3）争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪 式。 （4） 达成的合作条款必须在协议里体现出来； （5） 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要 具体； （6）不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
案例：
乔去台湾向吉姆的告诉索赔，因为乔的老板向吉姆的公司订购了一批 自行车出了问题。乔知道又其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他 不愿意破坏与吉姆已经建立起来的良好的共给关系。
吉姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误 的物质而使他在公司的名誉受损，而换货不足以补偿。
乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现吉姆滔滔不绝地谈 话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来 离开了房间。吉姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。
二、商务谈判结束的方式
1、成交 2．中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 3．破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
三、商务谈判结果的各种可能
1．达成交易，并改善了关系 2．达成交易，但关系没有变化 3．达成交易，但关系恶化 4．没有成交，但改善了关系 5．没有成交，关系也没有变化 6．没有成交，但关系恶化
变更合同的条件
（1）发生了使合同基础发生变化的客观情况。 （2）合同变更应经当事人各方协商同意，任何一方不得擅自变
更合同，擅自变更的合同无法律效力; （3）变更合同应采取书面形式，口头协议变更应有相应的证据; （4）按我国法律、法规的规定，由国家批准成立的合同，其内
容的重大变更还应经原批准机关批准。
思考与练习
一、名词解释 1、有约期中止谈判 2、折中进退策略 3、合约的终止 二、简答题 1、简述商务谈判结果的各种可能 2、要约的具体条件 3、解除合同的条件 4、不变更和转让合同的法定条件
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.13 20.11 .13Friday, November 13, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 10:44: 3810: 44:38 10:441 1/13 /2020 10:44:38 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .11.13 10:44 :3810 :44No v-201 3-Nov-20 日复一日的努力只为成就美好的明天 。10:4 4:381 0:44:3 810:4 4Frida y, November 13, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11. 1320. 11.13 10:44: 3810: 44:38 Nove mber 13, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月13 日上午 10时44 分20. 11.13 20.11. 13 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。20 20年1 1月13 日星期 五上午 10时44 分38 秒10:4 4:3820 .11.1 3 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。 2020年 11月 上午10 时44分 20.11. 1310: 44No vembe r 13, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11 月13日 星期五 10时44 分38 秒10:4 4:3813 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午 10时44 分38 秒上午1 0时44 分10:4 4:382 0.11. 13 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.132 0.11.1 310:4 410:4 4:381 0:44:3 8Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11 月13日 星期五 10时44 分38 秒Frida y, November 13, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 20.11. 13202 0年11 月13日 星期五 10时4 4分38 秒20.1 1.13
合同的解除
解除合同是一种法律行为，是指签约双方当事人在法律规 定的条件下，在原合同的有效期内，就提前终止合同所达成 的协议。
解除合同也是对违约的一种补救方法，目的是使双方已 经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，必须采 取书面的形式(合同的条件，解除合同的条件成熟时； （2）当事人经协商达成一致； （3）因不可抗力因素致使不能实现合同目的； （4）在履行期届时之前，当事人一方明确声明或者以自己的行为表明不履行主要债
变更合同的程序
（1）变更合同也应贯彻协商的原则。 （2）变更合同最好采用书面形式。
四、变更和转让合同的特殊规定
1、可变更和转让合同的法定条件 2、不可变更或转让合同的条件
可变更和转让合同的法定条件
（1）在不损害国家利益和社会公共利益的情况下，只要双方当事人经过协 商同意，就可以变更或转让合同。
（2）由于不可抗据的因素，致使合同的全部义务不能履行时，允许变更或 转让合同。这主要是指:发生地震、台风、水灾、雷击、国家计划调整、 事故等。
（3）由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同，允许变更或转让合同。
不可变更或转让合同的条件
（1）合同不因一方当事人发生合并、分立而变更或转 让。
（2）当事人一方法定代表人或承办人的变动，不能成 为变更或转让合同的理由。
业务合同签订时应避免的错误
（1）合同主体不合法。 （2）合同条款不完整、不明确。 （3）合同中没有违约责任条款 （4）草率签订，任意中止合同也是业务中应避免出现
的。
第三节 合同终止、变更
一、合同的终止和解除 二、中止和撤销合同 三、合同的变更 四、变更和转让合同的特殊规定
一、合同的终止和解除
1、合同的终止 2、合同终止的条件 3、合同的解除 4、解除合同的条件
务； （5）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行； （6）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的。 （7）法律规定或者当事人约定解除权行使期限，期限届时当事人不行使的，该权利
取消。法律没有规定或者当事人没有约定解除权行使期限，经对方催告后在合理 期限内不行使的，该权利取消； （8）当事人一方主张解除的，应当通知对方。合同自通知到达对方并无异议时解除。 对方有异议的，可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。法律、行 政法规规定解除合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定; （9）合同解除后，尚未履行的，终止履行;已经履行的，根据履行情况和合同性质， 当事人可以要求恢复原状采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。
从谈判涉及的交易条件来判定
（1）考察交易条件中尚余留的分歧 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 （3）考察双方在交易条件上的一致性
案例：
简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱， 经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯 茶。
简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。“我有很 漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想 要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。