选择太多并不好
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• • • 无论是选择今天的美味果酱或是明天更为抽象的果酱，研究结果均
指向同一个原因：随着选择数量的增加，人们感到做出错误决定的 风险也随之增加，促使他们不愿做出任何决定。 • • 一个明显的补救方法是减少选择的数量。几项调查发现，面临做决 定的人在面对10个或更多选择的时候开始感到难以招架。但正如果 酱调查显示，众多选择有助于吸引眼球，尽管对销量无助。
他们从经验中学会，应该关注什么，忽视什么。
• • 因此，Lee先生建议，网络零售商应更努力了解使用其网站的消费者的知识水平，然
后对款式和选择的数量进行相应调整。
• • 但当一个产品首次出现时，它对每个人来说都是陌生的——而且，如果这些调查的
结果有任何指导作用的话，提供过多选择的生产商可以预期，对选择应接不暇的消 费者会刻意躲避其新产品。
• • 奇怪的是，心理学家发现，就连经验丰富的消费者最终也常常会后悔他们的精心选
Байду номын сангаас择。
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• 有得必有失 • • 部分原因是，任何选择都意味着摒弃其余的选择——而且，人们常常怀疑，无论如
何慎重，他们仍会做出错误的选择（据说，就连美食家也会对其他用餐者选择的菜 肴垂涎三尺）。 • • 宾夕法尼亚州斯沃斯莫尔学院巴里·施瓦兹(Barry Schwartz)教授所做的调查发现，虽 然比起毫无选择，我们还是偏爱有所选择，但这种“未走的路”效果，使我们的快乐随 着选择数量的增加而迅速减少。
University)理科访问讲师。
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受非紧急治疗。但是，由英国卫生部委托的民意调查发现，仅五分之一的人了解今 年1月1日启动的这个有选择的新体制。 • • 人们的冷漠态度可能令政治家感到沮丧，但对社会心理学家并不意外。在过去的几 年中，他们收集的大量证据显示，选择远远不是政治家看似相信的那样十全十美。 选择太多确实是个问题——而且，我们到达容忍极限的速度令人惊讶。
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• 当这个摊位摆放24种之多的果酱时，约有60%的过路人会在摊前驻 足；而陈列6种果酱时，仅有40%的顾客会停留。但在最终选择要 买的果酱时，比例发生了戏剧性的逆转：在光顾 24种果酱摊的顾客 中，最终只有3%的人掏钱，而30%的顾客在陈列6种果酱的摊位前 购买了果酱。在将客流量转换成销售量方面，较少的选择效果好得 多。
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• 另外一个主要因素是所谓的适应：人们做出正确决定时的快乐迅速消失。 施瓦兹教授说，调查显示，人们一直低估了感觉良好的因素消失速度之快。
• • 最近，加拿大不列颠哥伦比亚大学的雷米·德斯穆尔斯(Remi Desmeules)博
士在研究了选择的心理效应证据后推论，这种效应影响重大，值得纳入市 场营销策略——尤其是对于创新产品。
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• 虽然如此，但在分析“401(k)计划”的参加数据时，哥伦比亚大学的 研究员发现，提供的选择越多，人们为避免复杂选择而简单地回避 的概率就越高。只提供5种基金的计划有72%的员工参加，而提供 10倍以上选择的计划只有61%的员工参加。
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• 德斯穆尔斯先生说，向消费者提供的选择水平，应根据其可能具有的专业 知识水平进行调整，以降低他们以回避来应对复杂性的风险。同时，广告 商应当妥善管理期望，减缓因适应产生的失落感，从而增加回头客的机率。
• • 寄望更多选择以保持得票能力的政客，也不妨听取相同的建议。 • • 罗伯特·马休斯(Robert Matthews)系英国伯明翰阿斯顿大学(Aston
• • 买果酱是一回事，选择一个长期的理财计划是更严肃的事。尽管如
此，亚格尔教授和她在哥伦比亚大学的同事Wei Jiang教授的另外一 项研究表明，太多选择可能会对决策过程产生令人担忧的相似效果。 • • 数千万美国人选择了所谓的“401(k)退休金储蓄计划”，即允许员工 将部分税前工资投入各类基金，外加一系列激励。 • • 选择合适的计划不是小事——而决定完全不选择和不参加，可能带 来严重的长期财务问题。
选择太多并不好
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• 最近公布的一项民意调查显示，多数人对于英国卫生大臣帕特里夏·休伊特(Patricia Hewitt)推行的“病人选择”(Patient Choice)计划知之甚少，而且漠不关心。
• • 该计划被誉为医疗领域内的一次“革命”，让病人从至少四家医院或诊所中选择一家接
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• 3种选择已足够 • • 当消费者面对一个复杂昂贵的产品时，他对于能否做出正确决定变得越发紧张。麦
克斯韦博士说，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以 上的选择都会产生反效果。
• • 经验丰富的消费者通常能应对更多的选择，而事实上，他们可能期待更多的选择。
指向同一个原因：随着选择数量的增加，人们感到做出错误决定的 风险也随之增加，促使他们不愿做出任何决定。 • • 一个明显的补救方法是减少选择的数量。几项调查发现，面临做决 定的人在面对10个或更多选择的时候开始感到难以招架。但正如果 酱调查显示，众多选择有助于吸引眼球，尽管对销量无助。
他们从经验中学会，应该关注什么，忽视什么。
• • 因此，Lee先生建议，网络零售商应更努力了解使用其网站的消费者的知识水平，然
后对款式和选择的数量进行相应调整。
• • 但当一个产品首次出现时，它对每个人来说都是陌生的——而且，如果这些调查的
结果有任何指导作用的话，提供过多选择的生产商可以预期，对选择应接不暇的消 费者会刻意躲避其新产品。
• • 奇怪的是，心理学家发现，就连经验丰富的消费者最终也常常会后悔他们的精心选
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• 有得必有失 • • 部分原因是，任何选择都意味着摒弃其余的选择——而且，人们常常怀疑，无论如
何慎重，他们仍会做出错误的选择（据说，就连美食家也会对其他用餐者选择的菜 肴垂涎三尺）。 • • 宾夕法尼亚州斯沃斯莫尔学院巴里·施瓦兹(Barry Schwartz)教授所做的调查发现，虽 然比起毫无选择，我们还是偏爱有所选择，但这种“未走的路”效果，使我们的快乐随 着选择数量的增加而迅速减少。
University)理科访问讲师。
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受非紧急治疗。但是，由英国卫生部委托的民意调查发现，仅五分之一的人了解今 年1月1日启动的这个有选择的新体制。 • • 人们的冷漠态度可能令政治家感到沮丧，但对社会心理学家并不意外。在过去的几 年中，他们收集的大量证据显示，选择远远不是政治家看似相信的那样十全十美。 选择太多确实是个问题——而且，我们到达容忍极限的速度令人惊讶。
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• 当这个摊位摆放24种之多的果酱时，约有60%的过路人会在摊前驻 足；而陈列6种果酱时，仅有40%的顾客会停留。但在最终选择要 买的果酱时，比例发生了戏剧性的逆转：在光顾 24种果酱摊的顾客 中，最终只有3%的人掏钱，而30%的顾客在陈列6种果酱的摊位前 购买了果酱。在将客流量转换成销售量方面，较少的选择效果好得 多。
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• 另外一个主要因素是所谓的适应：人们做出正确决定时的快乐迅速消失。 施瓦兹教授说，调查显示，人们一直低估了感觉良好的因素消失速度之快。
• • 最近，加拿大不列颠哥伦比亚大学的雷米·德斯穆尔斯(Remi Desmeules)博
士在研究了选择的心理效应证据后推论，这种效应影响重大，值得纳入市 场营销策略——尤其是对于创新产品。
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• 虽然如此，但在分析“401(k)计划”的参加数据时，哥伦比亚大学的 研究员发现，提供的选择越多，人们为避免复杂选择而简单地回避 的概率就越高。只提供5种基金的计划有72%的员工参加，而提供 10倍以上选择的计划只有61%的员工参加。
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• 德斯穆尔斯先生说，向消费者提供的选择水平，应根据其可能具有的专业 知识水平进行调整，以降低他们以回避来应对复杂性的风险。同时，广告 商应当妥善管理期望，减缓因适应产生的失落感，从而增加回头客的机率。
• • 寄望更多选择以保持得票能力的政客，也不妨听取相同的建议。 • • 罗伯特·马休斯(Robert Matthews)系英国伯明翰阿斯顿大学(Aston
• • 买果酱是一回事，选择一个长期的理财计划是更严肃的事。尽管如
此，亚格尔教授和她在哥伦比亚大学的同事Wei Jiang教授的另外一 项研究表明，太多选择可能会对决策过程产生令人担忧的相似效果。 • • 数千万美国人选择了所谓的“401(k)退休金储蓄计划”，即允许员工 将部分税前工资投入各类基金，外加一系列激励。 • • 选择合适的计划不是小事——而决定完全不选择和不参加，可能带 来严重的长期财务问题。
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• 最近公布的一项民意调查显示，多数人对于英国卫生大臣帕特里夏·休伊特(Patricia Hewitt)推行的“病人选择”(Patient Choice)计划知之甚少，而且漠不关心。
• • 该计划被誉为医疗领域内的一次“革命”，让病人从至少四家医院或诊所中选择一家接
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• 3种选择已足够 • • 当消费者面对一个复杂昂贵的产品时，他对于能否做出正确决定变得越发紧张。麦
克斯韦博士说，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以 上的选择都会产生反效果。
• • 经验丰富的消费者通常能应对更多的选择，而事实上，他们可能期待更多的选择。