市场营销自考分章节讲义：第十二章 渠道决策

第十二章渠道决策

1.市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

2.分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。

零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。

一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。

二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。

三层渠道含有三个销售中介机构。

4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。

5.市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。其主要职能有如下几种：

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QZZN 公务员考试论坛 精品呈献 第 2 页 共 9 页 （1）研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

（4）配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。

（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

（6）物流。即从事商品运输、储存。

（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

（8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。

6.批发商与零售商的差异

批发包括一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。

批发商和零售商之间在以下方面存在差异：

（1）批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们是与顾客而不是与最终消费者打交道。

（2）批发业务量往往比零售业务量大，批发商所覆盖的贸易地区一般比零售商大。

（3）政府对批发商和零售商分别采取不同的法律条令和税收政策。

批发商可以有效地执行下述职能：

（1）销售与促销职能。

（2）采购与搭配货色职能。

（3）整买零卖职能。

（4）仓储服务职能。

（5）运输职能。

（6）融资职能。

（7）风险承担职能。

（8）提供信息职能。

（9）管理咨询服务职能。

7.批发商的主要类型

批发商主要有三种类型，即：商人批发商，经纪人和代理商，制造商销售办事处。

（1）商人批发商。

商人批发商是指自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。

商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：

①完全服务批发商；②有限服务批发商。

（2）经纪人和代理商。

经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。

经纪人和代理商主要分为以下几种：

①商品经纪人；②制造商代理商；③销售代理商。

（3）制造商及零售商的分店和销售办事处。这种批发业务可分为两种类型：

①销售分店和销售办事处；②采购办事处。

8.零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。

零售商的类型：商店零售商，非商店零售商，零售机构。

9.商店零售商。

最主要的零售商店类型有如下一些：

①专用品商店：经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。

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②百货商店：一般销售几条产品线的产品。

③超级市场：规模相当大、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。

④方便商店：设在居民区附近的小型商店。

⑤超级商店、联合商店和特级商场：超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和非仪器类日用品。联合商店的面积比起超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化的趋势，主要向医药和处方领域发展。特级商场比联合商店还要大，综合了超级市场、折扣和仓储零售的经营方针，其花色品种超出了日常用品。

⑥折扣商店。

⑦仓储商店：是一种以大批量、低成本、低售价和微利促销的连锁式零售商店。

⑧产品陈列室推销店：将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的商品。

10.非商店零售商，它有四种形式：直复市场营销、直接销售、自动售货和购货服务。

（1）直复市场营销。

直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。

直复市场营销主要有以下几种形式：

①邮购目录；②直接邮购；③电话市场营销；④电视市场营销；⑤其他媒体市场营销；

⑥电子销售；⑦顾客订货机销售。

（2）直接销售。

直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。

（3）自动售货。

使用硬币控制的机器自动售货是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域。

（4）购物服务公司。

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