商务谈判技巧之兵法
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利。”用兵作战，争夺制胜条件之所以困难，就 在于把遥远的弯路变为近便的直路，要把不利 条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中，有 时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双 方最关心的是切身利益。在无法满足对方提 出的条件时，不可断然拒绝对方而造成交易终 止。这时，不妨在能力所及的范围内，给与适 当的优惠条件补偿，往往会取得曲径通幽的效 果。利益引导是运用迂直策略的重要举措，利 益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对 他是有好处的。利益是改变对手的重要杠杆。 “迂其途而诱之以利”可达到。后人发，先人 至”的效果。
<商务谈判>是一门实践性很强的课程,而模拟谈判又是实践教学中行之有效的模式.模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活 动,针对存在问题有以下建议:模拟实践与社会实践相结合;建设商务谈判情景模拟教学实验室;定期举办知名谈判高手讲座并与之建立长期交流机制.
8.期刊论文 严文恋.陈明.李丽洁 英语商务谈判技巧 -商场现代化2007,""(1)
１商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法指出，在战争中要避实击虚，也
就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处， 攻击其空虚之处。当对手实力强大时，应避其 锋芒，击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较 量。在商业谈判中，常会遇到一些强劲的对 手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自 己切不能慌了阵脚，应冷静面对，找出对方的 弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交 货的价格关注而己方对交货时间比较关心时， 应设法把对方的注意力转移到对己方有利的 交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的 形势转化为对我方有利的形势，从而取得最终 的胜利。
迂回战术的另一个重要的运用表现在让 对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需 要，故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非 重要的问题上，以引起对方的错觉。另外，我 方也可分散对方注意力，或者干扰延缓对方所 要采取的行动，或者是让对方在判断上产生失 误。
不过“迂直之计”既有其有利一面，又有 很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱 对方改变态度时会使谈判陷入僵局，而我方将 处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时 候一定要把握好敌我双方的具体状态。
“不若则能避之”是虚实之法另一种运
．
用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的 又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈 判结果对己方有利，因此在谈判过程中谈判各 方均希望出现有利形势向已方倾斜，以达到压 倒对方的目的。在谈判环境中，有很多实现实 力的方式。这些实力的来源主要有信息、专 家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中 的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来 源，才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。
■丽历再葡丽 ２００９年第ｌＯ期
商务谈判技巧之兵法
商务谈判
余胜利左欣瑜 【南昌航空大学经济管理学院 江西南昌 ３３００６３）
摘要：商务谈判是市场主体之同在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取述到意见一致的行为和过程。在
商务谈判中不乏运用到很多战略战术，计谋手段。孙子兵法是奢漂白战场的军事理论。在商场上，对其加以变通理解，很多思想．策略。夏
6.期刊论文 彭正.周元香 高校物资采购中的商务谈判 -管理观察2009,""(6)
物资采购是高校常见的经济活动之一,采购商务谈判的结果直接影响到物资购置的价格,如何作好采购商务谈判工作,掌握商务谈判基本规则,将有助 于商校的建设和发展,这也是本文需要探讨的一个问题.
7.期刊论文 鲁小慧 《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索 -河南商业高等专科学校学报2008,21(6)
随着经济全球化的发展.中国的国际贸易也越来越发达.要想和外国人做好每一笔生意,你必须了解世界各国的文化.国际贸易中跨国的商务谈判在所 难免,所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判,分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格,增强中国 商人在国际贸易中的竞争力.
2.期刊论文 卓铁流 论对外贸易的谈判技巧——商务谈判的语言技巧 -现代商贸工业2009,21(3)
凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生.因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的.随着经济交往的日益频 繁,商务谈判的作用越来越突出.要想取得谈判的成功,企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识,而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表 达能力.成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.通过对商务谈判语言艺术的分析,阐述了商务谈判的语言技巧和特性.
3.会议论文 何有缘 商务谈判ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ巧 2005
信息沟通的技巧包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧，处理僵局的技巧：僵局指商务谈判的双方对所谈问题的期望值差距过大，且 谈判双方互不让步，而出现的僵持局面。谈判陷入僵局后，谈判的双方情绪比较激动，判断处理问题时，常是以情绪而不是以理智做出选择，使双方的 分岐越来越大，导致谈判的失败。僵局是谈判道路上的障碍.谈判人员应学会掌握处理僵局的技巧，争取更大的主动，最终达成谈判协议。以及利用时机 的技巧：为了达到谈判目的，谈判者应选择阐述己方关键观点、意图的最佳时间，以争取收到最理想的效果。时机选择得是否得当，往往对谈判发生重 要影响。一般来说，利用时机的技巧有以下几种形:等待时机、后发制人、水到渠成等。
最后，成功的谈判要求谈判者努力寻求能 满足双方目标和需求的解决方案。在这个过 程中，谈判者既要坚定又要灵活。他们必须坚 持他们基本的利益和要求，并在此基础之上达 到双赢，使得谈判顺利，促使双方合作成功。
商务谈判是实现贸易合作的重要手段，将 孙子兵法中的某些原理运用于商务谈判过程 中，对提高商务人员的谈判技巧，增强已方谈 判实力，获取市场信息，开拓市场，实现企业经 济目标具有重要的意义。
4.期刊论文 顾贤华 模拟实训教学在《商务谈判》课程中的做法和体会 -中国科教创新导刊2009,""(16)
<商务谈判>课程是高校财经、贸易、管理等专生的核心专业课程,也是一门实最性很强的课程.本文结合<商务谈判>课程教学实践,提出了在商务谈判 过程中的若干技巧,总结了模拟实训教学在<商务谈判>课程中的做法和体会.
一１４一
万方数据
商务谈判技巧之兵法
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
余胜利， 左欣瑜 南昌航空大学经济管理学院,江西南昌,330063
人力资源管理(学术版) HUMAN RESOURCE MANAGEMENT 2009，""(10) 0次
参考文献(5条)
1.凌书军 孙子兵法与三十六计[期刊论文]-中国喜剧出版社 2007 2.毛国涛 商务谈判[期刊论文]-北京:北京理工大学出版社 2009 3.朱凤仙 商务谈判与实务[期刊论文]-北京:清华大学出版社 2006 4.石永恒 商务谈判实务与案例[期刊论文]-北京:机械工业出版社 2008 5.张志祥 兵法策略与现代商战[期刊论文]-滨州学院学报 2008(10)
论都值得我们借鉴。
关键词：商务谈判谈判技巧 孙子兵法
中图分类号：Ｆ７Ｉ
文献标识码；Ａ
文章编号：１８７３—８２０９（２００９）１０—００１４—０１
《孙子兵法》是中国的谋略宝库，是东 方文化的瑰宝。Ⅸ孙子兵法》虽然产生于军 事对抗中，但是适用于一切有竞争活动的领 域，在哲学层次上揭示了军队管理与企业管 理、兵法谋略与经营策略的一般规律，有着 广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是 关于商业利益的谈判，具体指两个或两个以上 从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要。对涉及各方切身利益的分歧进 行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议 的经济交往活动。所以，商务谈判也称经济 谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在 激烈的市场竞争中，要提高竞争能力，立于不 败之地，应当认真攻读《孙子兵法》，掌握一 些兵法谋略，从中吸取丰富营养，获得智慧和 力量，用以指导生产经营和管理。谈判与军 事战争一样，需要营造有利于自身的形势，削 弱对方的斗志，充分了解对方的信息和自身的 优势、劣势，沉着冷静地应付将要发生的变化 是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正，迁 直、己彼之计有深刻的论述，这对于我们取得 谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借 鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的 具体内容谈谈自己的看法。
另外，掌握奇正之术的最高境界是要创造 奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两 点：一是己方训练有素，布局周密。二是以伪 装示形于敌。。形行人而我无形”让对方无法 估测己方真正的实力，从而在心理上掌握谈判 的主动权，为接下来的谈判创造有利条件。
３商务谈判技巧中的迂直之道 Ⅸ孙子兵法》日：“以迂为直，以患为
可见，运用虚实之法的关键在于击敌之虚 和强我之实。
２商务谈判技巧中的奇正之术
孙子日：。凡战者，以正和，以奇胜。” 说的是大凡用兵作战，都是以正兵迎敌，奇兵 取胜。在谈判过程中，如何做到奇正结合，出 奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是 商界谈判最常运用的技巧之一，在商界谈判中 屡试不爽。商务谈判中，讨价还价是在所难免 的，也是正常的。而当双方提出的要求或观点 相反或相差太远时，谈判往往容易陷入僵局。 通常当谈判陷入僵局的时候，双方僵持之下出 奇不意改变态度，使对手在毫无准备的形势下 遭受重击会收到意想不到的效果。当然，也可 将出其不意用到与对手建立友谊与好感上，寻 找一个出乎意料的感情投资点。比如，一谈判 对手家乡闹旱灾，当我方得知这一消息后，及 时打电话到其家中，询问其家人可安好。这一 行为一定大大出乎对方意料之外，使之感动。 这种感情投资耗费不多，却能收到很好的效 果。“兵者，诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者 所应牢记的，对于商场亦是如此。
相似文献(10条)
1.期刊论文 苑庆春 外贸商务谈判技巧初探 -读与写（教育教学刊）2007,4(11)
谈判技巧在外贸商务活动中起着举足轻重的作用.外贸英语专业的学生可以在学习外贸英语口语的同时,从外贸英语对话中体会、摸索、总结出涉外 商务谈判的技巧,通过培养倾听和提问的能力,通过对技巧的深思熟练以提高自身的综合能力,丰富实战经验,为未来的外经贸业务谈判做好应有的准备.
４商务谈判技巧中的知己知彼 孙子日：“知己知彼，百战不殆。。意思
是说博弈过程中既要了解我方情况，也要了解 敌方情况，便能百战百胜而不会有危险。进 行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。 谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强 自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各 种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判 成功奠定基础。
5.期刊论文 陈长英 高职<商务谈判>之"买方谈判技巧"项目的教学设计 -管理学家2010,""(5)
高职<商务谈判>是国际经济与贸易专业的一门专业核心课程,也是一门实践性很强的课程.在激烈的市场竞争中,寻找谈判对象并进行有效谈判、通过 谈判策略与技巧的运用最后促成成交已经成为外贸人员必须具备的核心能力,企业也迫切需要这样的人才.本文针对商务谈判教学中的买方谈判技巧项目 的教学进行设计,采用"教学做合一"的教学方式进行.
被称为世界最佳谈判手的霍伯·科恩曾 就如何做到知己做了以下论述：做到知己，许 多人认为很容易。其实不然，了解自己并不比 了解对手轻松。俗话说。当局老迷”，人们常常 会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在 评估自己时一定要慎重仔细。
“知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一 胜一负”。所以说在谈判中。知己”的同时还 应做到“知彼”。英国作家弗兰西斯·培根指 出：与人谋事，则须知其习性，以引导之，明其 目的，以劝诱之，谙其弱点，以威吓之；察其优 势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯有一刻不 忘其所图，方能知其所言，说话寡少且须出其 最不当意之际。在一切艰难的谈判中，不可存 一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 这两段精辟的见解说明了这样一个道理：谈判 者对自己和对方了解得越具体越深入，估量越 准确充分，就越有利于掌握谈判的主动权。
参考文献
【１】凌书军．孙子兵法与三十六计【Ｍ】．中国喜 剧出版社，２００７．
【２】毛国涛．商务谈灿Ｍ】．北京理工大学出版 社，２００９．
【３】朱凤仙．商务谈判与实务【Ｍ】．清华大学出 版社，２００６．
【４】石永恒．商务谈判实务与案例【Ｍ】．机械工 业出版社，２００８．
【５】张志祥．兵法策略与现代商战【Ｊ】．滨州学院 学报，２００８，１０．
<商务谈判>是一门实践性很强的课程,而模拟谈判又是实践教学中行之有效的模式.模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活 动,针对存在问题有以下建议:模拟实践与社会实践相结合;建设商务谈判情景模拟教学实验室;定期举办知名谈判高手讲座并与之建立长期交流机制.
8.期刊论文 严文恋.陈明.李丽洁 英语商务谈判技巧 -商场现代化2007,""(1)
１商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法指出，在战争中要避实击虚，也
就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处， 攻击其空虚之处。当对手实力强大时，应避其 锋芒，击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较 量。在商业谈判中，常会遇到一些强劲的对 手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自 己切不能慌了阵脚，应冷静面对，找出对方的 弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交 货的价格关注而己方对交货时间比较关心时， 应设法把对方的注意力转移到对己方有利的 交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的 形势转化为对我方有利的形势，从而取得最终 的胜利。
迂回战术的另一个重要的运用表现在让 对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需 要，故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非 重要的问题上，以引起对方的错觉。另外，我 方也可分散对方注意力，或者干扰延缓对方所 要采取的行动，或者是让对方在判断上产生失 误。
不过“迂直之计”既有其有利一面，又有 很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱 对方改变态度时会使谈判陷入僵局，而我方将 处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时 候一定要把握好敌我双方的具体状态。
“不若则能避之”是虚实之法另一种运
．
用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的 又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈 判结果对己方有利，因此在谈判过程中谈判各 方均希望出现有利形势向已方倾斜，以达到压 倒对方的目的。在谈判环境中，有很多实现实 力的方式。这些实力的来源主要有信息、专 家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中 的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来 源，才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。
■丽历再葡丽 ２００９年第ｌＯ期
商务谈判技巧之兵法
商务谈判
余胜利左欣瑜 【南昌航空大学经济管理学院 江西南昌 ３３００６３）
摘要：商务谈判是市场主体之同在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取述到意见一致的行为和过程。在
商务谈判中不乏运用到很多战略战术，计谋手段。孙子兵法是奢漂白战场的军事理论。在商场上，对其加以变通理解，很多思想．策略。夏
6.期刊论文 彭正.周元香 高校物资采购中的商务谈判 -管理观察2009,""(6)
物资采购是高校常见的经济活动之一,采购商务谈判的结果直接影响到物资购置的价格,如何作好采购商务谈判工作,掌握商务谈判基本规则,将有助 于商校的建设和发展,这也是本文需要探讨的一个问题.
7.期刊论文 鲁小慧 《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索 -河南商业高等专科学校学报2008,21(6)
随着经济全球化的发展.中国的国际贸易也越来越发达.要想和外国人做好每一笔生意,你必须了解世界各国的文化.国际贸易中跨国的商务谈判在所 难免,所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判,分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格,增强中国 商人在国际贸易中的竞争力.
2.期刊论文 卓铁流 论对外贸易的谈判技巧——商务谈判的语言技巧 -现代商贸工业2009,21(3)
凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生.因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的.随着经济交往的日益频 繁,商务谈判的作用越来越突出.要想取得谈判的成功,企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识,而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表 达能力.成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.通过对商务谈判语言艺术的分析,阐述了商务谈判的语言技巧和特性.
3.会议论文 何有缘 商务谈判ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ巧 2005
信息沟通的技巧包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧，处理僵局的技巧：僵局指商务谈判的双方对所谈问题的期望值差距过大，且 谈判双方互不让步，而出现的僵持局面。谈判陷入僵局后，谈判的双方情绪比较激动，判断处理问题时，常是以情绪而不是以理智做出选择，使双方的 分岐越来越大，导致谈判的失败。僵局是谈判道路上的障碍.谈判人员应学会掌握处理僵局的技巧，争取更大的主动，最终达成谈判协议。以及利用时机 的技巧：为了达到谈判目的，谈判者应选择阐述己方关键观点、意图的最佳时间，以争取收到最理想的效果。时机选择得是否得当，往往对谈判发生重 要影响。一般来说，利用时机的技巧有以下几种形:等待时机、后发制人、水到渠成等。
最后，成功的谈判要求谈判者努力寻求能 满足双方目标和需求的解决方案。在这个过 程中，谈判者既要坚定又要灵活。他们必须坚 持他们基本的利益和要求，并在此基础之上达 到双赢，使得谈判顺利，促使双方合作成功。
商务谈判是实现贸易合作的重要手段，将 孙子兵法中的某些原理运用于商务谈判过程 中，对提高商务人员的谈判技巧，增强已方谈 判实力，获取市场信息，开拓市场，实现企业经 济目标具有重要的意义。
4.期刊论文 顾贤华 模拟实训教学在《商务谈判》课程中的做法和体会 -中国科教创新导刊2009,""(16)
<商务谈判>课程是高校财经、贸易、管理等专生的核心专业课程,也是一门实最性很强的课程.本文结合<商务谈判>课程教学实践,提出了在商务谈判 过程中的若干技巧,总结了模拟实训教学在<商务谈判>课程中的做法和体会.
一１４一
万方数据
商务谈判技巧之兵法
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
余胜利， 左欣瑜 南昌航空大学经济管理学院,江西南昌,330063
人力资源管理(学术版) HUMAN RESOURCE MANAGEMENT 2009，""(10) 0次
参考文献(5条)
1.凌书军 孙子兵法与三十六计[期刊论文]-中国喜剧出版社 2007 2.毛国涛 商务谈判[期刊论文]-北京:北京理工大学出版社 2009 3.朱凤仙 商务谈判与实务[期刊论文]-北京:清华大学出版社 2006 4.石永恒 商务谈判实务与案例[期刊论文]-北京:机械工业出版社 2008 5.张志祥 兵法策略与现代商战[期刊论文]-滨州学院学报 2008(10)
论都值得我们借鉴。
关键词：商务谈判谈判技巧 孙子兵法
中图分类号：Ｆ７Ｉ
文献标识码；Ａ
文章编号：１８７３—８２０９（２００９）１０—００１４—０１
《孙子兵法》是中国的谋略宝库，是东 方文化的瑰宝。Ⅸ孙子兵法》虽然产生于军 事对抗中，但是适用于一切有竞争活动的领 域，在哲学层次上揭示了军队管理与企业管 理、兵法谋略与经营策略的一般规律，有着 广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是 关于商业利益的谈判，具体指两个或两个以上 从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要。对涉及各方切身利益的分歧进 行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议 的经济交往活动。所以，商务谈判也称经济 谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在 激烈的市场竞争中，要提高竞争能力，立于不 败之地，应当认真攻读《孙子兵法》，掌握一 些兵法谋略，从中吸取丰富营养，获得智慧和 力量，用以指导生产经营和管理。谈判与军 事战争一样，需要营造有利于自身的形势，削 弱对方的斗志，充分了解对方的信息和自身的 优势、劣势，沉着冷静地应付将要发生的变化 是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正，迁 直、己彼之计有深刻的论述，这对于我们取得 谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借 鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的 具体内容谈谈自己的看法。
另外，掌握奇正之术的最高境界是要创造 奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两 点：一是己方训练有素，布局周密。二是以伪 装示形于敌。。形行人而我无形”让对方无法 估测己方真正的实力，从而在心理上掌握谈判 的主动权，为接下来的谈判创造有利条件。
３商务谈判技巧中的迂直之道 Ⅸ孙子兵法》日：“以迂为直，以患为
可见，运用虚实之法的关键在于击敌之虚 和强我之实。
２商务谈判技巧中的奇正之术
孙子日：。凡战者，以正和，以奇胜。” 说的是大凡用兵作战，都是以正兵迎敌，奇兵 取胜。在谈判过程中，如何做到奇正结合，出 奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是 商界谈判最常运用的技巧之一，在商界谈判中 屡试不爽。商务谈判中，讨价还价是在所难免 的，也是正常的。而当双方提出的要求或观点 相反或相差太远时，谈判往往容易陷入僵局。 通常当谈判陷入僵局的时候，双方僵持之下出 奇不意改变态度，使对手在毫无准备的形势下 遭受重击会收到意想不到的效果。当然，也可 将出其不意用到与对手建立友谊与好感上，寻 找一个出乎意料的感情投资点。比如，一谈判 对手家乡闹旱灾，当我方得知这一消息后，及 时打电话到其家中，询问其家人可安好。这一 行为一定大大出乎对方意料之外，使之感动。 这种感情投资耗费不多，却能收到很好的效 果。“兵者，诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者 所应牢记的，对于商场亦是如此。
相似文献(10条)
1.期刊论文 苑庆春 外贸商务谈判技巧初探 -读与写（教育教学刊）2007,4(11)
谈判技巧在外贸商务活动中起着举足轻重的作用.外贸英语专业的学生可以在学习外贸英语口语的同时,从外贸英语对话中体会、摸索、总结出涉外 商务谈判的技巧,通过培养倾听和提问的能力,通过对技巧的深思熟练以提高自身的综合能力,丰富实战经验,为未来的外经贸业务谈判做好应有的准备.
４商务谈判技巧中的知己知彼 孙子日：“知己知彼，百战不殆。。意思
是说博弈过程中既要了解我方情况，也要了解 敌方情况，便能百战百胜而不会有危险。进 行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。 谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强 自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各 种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判 成功奠定基础。
5.期刊论文 陈长英 高职<商务谈判>之"买方谈判技巧"项目的教学设计 -管理学家2010,""(5)
高职<商务谈判>是国际经济与贸易专业的一门专业核心课程,也是一门实践性很强的课程.在激烈的市场竞争中,寻找谈判对象并进行有效谈判、通过 谈判策略与技巧的运用最后促成成交已经成为外贸人员必须具备的核心能力,企业也迫切需要这样的人才.本文针对商务谈判教学中的买方谈判技巧项目 的教学进行设计,采用"教学做合一"的教学方式进行.
被称为世界最佳谈判手的霍伯·科恩曾 就如何做到知己做了以下论述：做到知己，许 多人认为很容易。其实不然，了解自己并不比 了解对手轻松。俗话说。当局老迷”，人们常常 会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在 评估自己时一定要慎重仔细。
“知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一 胜一负”。所以说在谈判中。知己”的同时还 应做到“知彼”。英国作家弗兰西斯·培根指 出：与人谋事，则须知其习性，以引导之，明其 目的，以劝诱之，谙其弱点，以威吓之；察其优 势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯有一刻不 忘其所图，方能知其所言，说话寡少且须出其 最不当意之际。在一切艰难的谈判中，不可存 一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 这两段精辟的见解说明了这样一个道理：谈判 者对自己和对方了解得越具体越深入，估量越 准确充分，就越有利于掌握谈判的主动权。
参考文献
【１】凌书军．孙子兵法与三十六计【Ｍ】．中国喜 剧出版社，２００７．
【２】毛国涛．商务谈灿Ｍ】．北京理工大学出版 社，２００９．
【３】朱凤仙．商务谈判与实务【Ｍ】．清华大学出 版社，２００６．
【４】石永恒．商务谈判实务与案例【Ｍ】．机械工 业出版社，２００８．
【５】张志祥．兵法策略与现代商战【Ｊ】．滨州学院 学报，２００８，１０．