中国汽车经销商发展及融资渠道探讨

学校代码:
学号:
10246
073025501
硕士学位论文
(专业学位)
中国汽车经稍商发展及融资票道探讨
院系:管理学院
专业:高级管理人员工商管理
姓名:郭久琳
工作单位:南京福联汽车销售服务集团
指导教师:李若山教授
完成日期 :2010年4月17日073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
目录
摘要............................……‘................................................................……，...................……1
AbStract............................................................................................................................……2
1序论.............................................................................................................................……3
1.1研究背景与动机..................................................................························，····……3
1.2研究目的...........................................................................................................……4
1.3研究架构...........................................................................................................……4
2理论综述.....................................................................................................................……5
2.1融资种类及其特点................................····……~···············································……5
2.2融资成本计算及优势...........................············，·············································……12
2.2.1上市融资与银行借款融资成本..........................................................……12
3我国汽车经销商经营现状..…，.................................................................................……巧
3.1汽车销售服务产业链及投资生命周期.........................................................……巧
3.1.1汽车销售服务产业链..........................................................................……巧
3.1.2从行业发展的生命周期确定投资方向..............................................……17
3.1.3中国乘用车市场行业概况..................................................................……18
3.2美国汽车经销商发展过程.............................................................................……19
3.3中国汽车经销商经营发展现况分析..........................................……，............……22
3.4中国汽车经销商集团发展的SWOT分析....................................................……24
3.4.1集团化发展的优势..............................................................................……24
3.4.2集团化发展中的劣势...................................................

......................……25
3.4.3集团化发展的机会.....................................................................……，..……26
3.4.4集团化发展的威胁....................................................··························……26
3.4.5经销商集团化面临成长的问题与因惑..............................................……26
3.4.6如何透过融资策略帮助汽车经销商成功转型为集团化经销商......……27
4集团化发展之融资策略及案例...............................................................................……28
4.1中国汽车经销商发展集团式经营之融资渠道..................……，....................……28
4.2案例公司背景介绍.....................................................····································……30
4.2.1历史及发展:...................................................···································……30
4.2.2公司策略:..........................................................················;···············……31
4.2.3集团上市前进行收购及重组大事纪..................................................……犯
4.3案例公司融资方案分析...........……，...............................................................……犯
4.3.1公司经营初期.....................................................................·················……犯07302550]郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
4.3.2公司上市前..........................................................................................……33
4.3.3公司上市.............................................................................................……34
4.4融资方式的借鉴意义.................................................................……_.............……35
5研究结论与不足..........……，................................................................……;...............……39
5.1研究结论.........................................................................................................……39
5.2研究的不足.................................……品.‘......................................................……39
参考文献.......................................................................................................................……40
致谢...........................................................................................................................……41
乒073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
摘要
目前中国之汽车产业正蓬勃发展，各车厂无不在积极的扩展其市场占有率，车厂
所授权之专业经销商也在这波蓬勃发展中，面临激烈之同品牌或不同品牌的竞争，
更面临微

利经营及对外整合的压力。就目前汽车经销商的情况来看，激烈的市场竞
争，产生了优胜劣汰的局面，参与竞争的汽车厂商众多，具一定规模的厂商多达几
十家，这与国外仅又少数几家主流汽车厂商形成了鲜明的对比。
虽然经销商经营规模在不断扩大，但是根据数据显示，银行对经销商的支持力
度从2004年到2009年没有太大的变化。目前部份经销商正处于集团化的发展阶段，
资金的投入是现阶段的重要课题，传统汽车经销商界较常使用的融资来源，包括原
股东注资、股东借款、金融机构贷款及汽车金融公司贷款等。现实情况中，美国三
大汽车经销商集团之一 UAG(UnitedAutoGrouP)、欧洲最大汽车经销集团之一的奥
地利保时捷控股公司、丰田通商、美国新桥等外资，已经通过股份合作、或私募股
权基金等形式，成为中国汽车经销商另一个融资渠道。由于私募股权基金具备专业
技术与企业经营管理经验，除了可以为企业提供资金外，更可以带进不同的国际视野，
但是其高度的财务杠杆操作，追求资本利得的经营理念，让许多创业型之管理团队对
之戒慎恐惧。另外上市也是目前经销商步上大型集团化的方式之一，上市后所募集
之资金乘数，将有效的增加资金以扩张经销商数量规模。
本论文首先研究并归纳汽车销售产业之产业链，其次介绍中国汽车经销商的经
营现状，并利用比较法，比较各种筹资管道之异同及负担成本，包括原股东增资、银
行借贷、私募股权基金等，最后透过个案研究，进而分析案例公司所采用之融资方
案及其借鉴意义。
关键字:汽车集团化融资渠道上市073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
AbstraCt
AtPresent，China， 5autoindustry15booming， thedePotareallaetiveinthe
exPansionofitsmarketshare， dePotsanddistributorshavebeenauthorizedbythe
ProfessionaldeveloPmentofthiswaveofboom， andfaeefiereebrandordifferentbrands
ofthesameeomPetition， alsofaeethemarginalProfitintegrationofoPerationsand
externalPressure.Autodealersontheeurrentsituation， thefiereemarketeomPetition，
resultinginthesurvivalofthefittestofthesituation， anumberofeomPetingautomobile
manufaeturers， withaeertainscaleuPtodozensofvendors， whieh15alsoonlyafew
majorforeignautomobilemanufaeturersinsharpeontrast.
WhilethedealerseontinuedtoexPandtheoPerationscale， butthedatashowthat
banksuPPortfordealersfrom2004to2009there15notmuehehange.15currentlyPartof
thedealer15inthegrouPstageofdeveloPment一oriented， eapitalinjeetedintothe
imPortantissueatthisstage， thetraditionalsector， autodealersaremorefrequentlyused
soureesoffinaneing，

includingtheoriginalshareholderstoinjecteapital，shareholder
loans， finaneialinstitutions， loansandearfinaneeeomPanyloansand50on.Reality， the
U.5.atltodealersgrouP， oneofthethreeUAG(UnitedAutoGrouP)，EuroPe， 5largestear
dealershiPgrouPsintheAustrianPorscheHoldingCorporation， TOyotaTsusho，
Newbridgeandotherforeigninvestment，joint一 stoekeooPerativehasadoPted， ortheform
ofPrivateequityfundstobecomeChin澎 5autodealerstheotherfinaneingehaxinels.As
thePrivateequityfundshavetheteehnicalexPertiseandbusinessmanagement
exPerienee， inadditiontofundingforbusinesses， butalsoeanbebroughtintodifferent
intemationalPersPeetive， butitshighdegreeoffinancialleverageoPeration， thePursuit
ofeapitalgainsofthebusinessideas， letmanyoftheentrePreneurialmanagementteam
fearofthem.AnotherStePonthemarket15eurrentlythedistributorofalargegrouPone
ofthewaystoraisethemoneyafterthelistingofthemultiPlier， willeffeetivelyinerease
thesizeoffundstoexPandthenumberofdealers.
InthisPaper， firstofalltostudyandsummarizedintheindustrialehainof
automobilesalesindustry， followedbyoPerationsonChina， 5autodealersinthestatus
quo， andtousecomParativelawtoeon1Parethesimilaritiesanddiffereneesofvarious
丘 mdingehannelsandtheburdenofeosts， ineludingrePlenishnlentoftheoriginal
shareholders， bankloans， Privateequityfundsand50on，finally， througheasestudies，
analysisofeasethenthefinaneingProgramadoPtedbytheComPanyanditssignifieance
bythesuPervisor.
Keywords:antomobilegrouPfinaneinglisting
沪073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
1序论
1.1研究背景与动机
民营企业发展的路径，根据不同的行业及领域，有不同的发展模式和手段，民
营企业都是从产业经营起步的，这是立足市场的前提和必要，但发展到一定阶段后，
单一的产业经营将会束缚企业自身的进一步发展，要寻求更广阔的发展空间，走向
资本经营就成为必经之路。通过这种方式可以使企业资源融入更大范围的资源之中，
充分发挥资源的最佳运营效益，实现企业规模效益的提高。企业从产业经营到资本
经营的结合，是创业期之后的深化和飞跃。
中国汽车市场这几年迅速的发展，汽车经销商也在这短短10年间迅速的增加，
全国共3万多家经销商，品牌特许经销商有 1.3万家，其中有200家以上营业额超
过200亿元的经销商集团有两个，年营业额50亿以上的经销商集团有巧个，年营
业额20亿以上的经销商集团有30家，拥有三家或三家以上的4S店年营业额在20
亿以下的经销商集团有400家，其余都是单店的经销商共有8000多家。这些经销商
的前期投入至少千万以上，运营过程中还需

要从制造厂家批量购进新车及相关配件，
以上使得经营4S店的成本高，加上市场竞争激烈，获取银行融资不易，资金是任何
一家企业发展的命脉，融资问题始终是制约企业发展的瓶颈所在，尤其是民营中小
企业融资更是难上加难，本论文在探讨汽车经销商是否及如何透过“借鸡生蛋”的
融资技巧，巧用资本的力量让企业获得生存及发展。
2001一2009年世界主要汽车市场年需求情况表(单位:万辆)
2000
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1.2研究目的
随着中国汽车业的不断发展，汽车经销企业也发生运营模式的变革，汽车经销
商在金融危机的冲击下，有的退出或倒闭，有的则透过资本运作，进行整合及扩张，
形成大的经销商集团，除了并购同业的横向扩张外，还有纵向发展业务，如汽车用
品、汽车连锁快修店、汽车租赁、二手车业务及汽车金融业务。
本研究目的:
1.为因应中国汽车市场快速成长需求，在追求经销商规模及利润最大化的前提
下，如何选择不同的融资方案。
2.如何透过不同的融资方案，一是原股东增资及利用营业盈余转投资，二是向
银行融资贷款，三是引进外来资本增加新股东，四是上市融资，满足股东对于投资
报酬率的要求。
1.3研究架构
本论文在现有公司融资理论研究文献的基础上，以案例实证为主要模型方法，
讨论不同公司以不同决策开展融资策略及相关成本。
案例研究法为透过“个案”描述及纪录一个真实情况，包括以下基本形式:研
究的主题、问题状况的描述、可供决策参考的资料、作成决策的要求。
依案例的特性来分类，可以分为:探讨型案例、诊断型案例、可行性案例、比
较型案例、确定型案例。本论文采用确定型案例来进行分析研究。073025501郭久琳中

国汽车经销商发展及融资渠道探讨
2理论综述
2.1融资种类及其特点
、七厂J介ee，J内部融资···一·”·”··········……留存收益
融资来源
碴通股
「股本融资}
外部融资}哦先股
七长期负债.”······~··一一，..
资本结构
债务结构
商业信用’一··~一’一~一···”一’~‘’‘’一
厂we!l|尸又lweweeees仁融融资资短长期期
厂‘||||…l吐、
图2
以上述分类，目前一般内贸性质的中小企业融资的管道大概有以下:
一、债权融资
(一)国内外银行贷款:国内外银行始终是企业融资的主要渠道，银行根据还
款能力、抗风险能力及抵押品质量还贷款给需要资金的企业，2007年银监会发布《银
行开展小企业授信工作指导意见》及2009年颁布《小企业金融服务差异化监管指
引》，拓展了小企业授信业务、授信对象和授信主体范围，并放宽对小企业信贷的不
良贷款的容忍度、责任追究方面的容忍度都将适度提高。
(二)发行债券融资:
(l)资金的需求者不同。在我国，债券融资中政府债券占有很大的比重，信贷融
资中企业则是最主要的需求者。
(2)资金的供给者不同。政府和企业通过发行债券吸收资金的渠道较多，如个人、
企业与金融机构、机关团体事业单位等，而信贷融资的提供者，主要是商业银行。
(3)融资成本不同。在各类债券中。政府债券的资信度通常最高，大企业、大金
融机构也具有较高的资信度，而中小企业的资信度一般较差，因而，政府债券的利
率在各类债券中往往最低，筹资成本最小，大企业和大金融机构次之，中小企业的
债券利率最高，筹资成本最大。与商业银行存款利率相比，债券发行者为吸引社会
闲散资金，其债券利率通常要高于同期的银行存款利率;与商业银行贷款利率相比，
资信度较高的政府债券和大企业、大金融机构债券的利率一般要低于同期贷款利率，
而资信度较低的中小企业债券的利率则可能要高于同期贷款利率。此外.有些企业还
发行可转换债券，该种债券可根据一定的条件转换成公司股票，灵活性较大，所以
公司能以较低的利率售出，而且，可转换债券一旦转换成股票后，即变成企业的资073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
本金，企业无需偿还。
(4)信贷融资比债券融资更加迅速方便。我国企业发行债券通常需要经过向有关
管理机构申请报批等程序，同时还要作一些印刷、宣传等准备工作，而申请信贷可
由借贷双方直接协商而定，手续相对简便得多。通过银行信贷融资要比通过发行债
券融资所需的时间更短，可以较迅速地获得所需的资金。
(5)在融资的期限结构和融

资数量上有差别。一般来说，银行不愿意提供巨额的
长期贷款，银行融资以中短期资金为主，而且在国外，当企业财务状况不佳、负债
比率过高时，贷款利率较高，甚至根本得不到贷款，而债券融资多以中长期资金为
主。因此，企业通过债券融资筹集的资金通常要比通过银行融资更加稳定，融资期
限更长。
(6)对资金使用的限制不同。企业通过发行债券筹集的资金，一般可以自由使用，
不受债权人的具体限制，而信贷融资通常有许多限制性条款，如限制资金的使用范
围、限制借入其它债务、要求保持一定的流动比率和资产负债率等。
(7)在抵押担保条件上也有一些差别。一般来说，政府债券、金融债券以及信用
良好的企业债券大多没有担保，而信贷融资大都需要财产担保，或者由第三方担保。
(三)金融租赁融资
我国金融租赁业经过二十年的发展，在设备投资中所占比重仍然很小。金融租
赁融资形式为，当企业(承租人)需要更新或添置设备时，不是以直接购买的方式投
资，而是以付租金的形式向租赁公司(出租人)租借。通常由租赁公司按照承租人选
定的机器设备，先行垫付资金，通过购买或租赁，再出租给承租人，实行有偿使用，
从而以融物的形式为企业(承租人)融通资金。金融租赁可分以下几种形式:1、直接
租赁2、回租租赁3、转租赁4、委托租赁。
金融租赁的特点:
1、资金与实物相结合。以商品形态和资金形态相结合提供信用是金融租赁的主
要特点，对企业也有较强的约束力。
2、所有权与使用权相分离。而在金融租赁条件下，整个租赁合同期间的设备所
有权始终属于出租人。承租人在租赁结束时，虽有留购、续租、退还设备的选择权，
但在租赁期内，只能以租金为代价获得设备的使用权。
3、租赁双方的经济关系以契约固定不得解约。在发生租赁行为时，租赁双方必
须签订合同或协议，在合同期内，不得随意解约。租赁合同或协议体现的经济关系
主要有:租赁物品使用权转移的临时性，租赁物品的有偿性和租赁标的物的特定性。
4、超前获得使用价值，分期支付使用租金。租赁协议一经达成，承租人就可以
全部获得设备的使用权，并投入运营，使承租人获利，而租金则是在租期内分次偿
付，由于在整个租期内租金不易变动，承租人不易受通货膨胀砖响，可以用较少投
资获得较大的经济效益。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
(四)民间借贷融资:是指非金融机构的自然人、企业以及其它民间经济主体
之间的融资行为。通常以个人信用为基础，以经济利益最大化为主要动机。
(五)商业票

据:由出票人签发的、无条件约定自己未来某个时间支付他人一
定金额、可背书转让的有价证券。具有以特征:
1、是一种商业信用工具，具有相对固定的格式。
2、商业票据是基于具体的商品或服务而出现。
3、付款人必须按约定期限无条件支付商业票据所列货币金额。
4、对于付款人来说，票据到期才给予支付。对债权人而言，若在票据到期之前
急需资金，则可以把票据转让给他人。
票据的形式:承兑汇票、银行承兑汇票、本票、支票、存单等。
二、股权融资
(一)股权出让融资权出让融资是指企业出让企业部分股权，以筹集企业所需
要的资金。企业进行股权出让融资，实际上是吸引直接投资、引入新的合作者的过
程，但这将对企业的发展目标、经营管理方式产生重大的影响。例如，可以吸引大
型企业的投资，大企业投资小企业的方式一般是收购、兼并、战略联盟、联营。收
购兼并的主要方式是全面收购公司股权、部分收购企业股权、增资扩股等形式。
(二)形式
1、按股权出让价格划分:按中小企业出让股权的价格与股权账面价格的关系
划分，股权出让融资可以划分为溢价出让股权、平价出让股权和折扣出让股权。
2、出让股权比例划分:从出让企业股权比例划分，中小企业的股权出让融资可
以划分为出让企业全部股权、出让企业大部分股权和出让企业少部分股权。这三种
融资方式的关键在于是否通过融资而使企业的控制权转移，企业的发展模式和经营
管理是否得到加强，企业的技术优势是否得以保存。
(三)股权出让对象的种类和选择:中小企业进行股权出让融资，实际是引入
新的合作者、吸引直接投资的过程。因此，股权出让对象的选择必须十分慎重而周
密，否则搞不好，企业会失去控制权而处于被动局面。
1、吸引大型企业投资:大企业投资中小企业的方式是收购、兼并、战略联盟、
联营、合作等方式。收购兼并的主要形式是全面收购公司股权、部分收购企业股权
(控股或不控股)、增资扩股等形式。
2、吸收产业投资基金:产业投资基金也称创业投资基金，主要是对未上市公司
直接提供资本支持，并从事资本经营与监督的集合投资制度，它是一个与证券投资
基金相对等的概念，属直接投资的范畴。它集中社会闲散资金用于对具有较大发展
潜力的新兴企业进行股权投资，并对受资企业提供一系列增值服务，通过股权交易
获得较高的投资收益。
3、吸收政府投资:中小企业在创业发展初期争取到政府拔款或投资是一种最073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
佳融资方式，因为无论是政府拔款还是

投资，其目的只有一个，就是扶持中小企业
的发展。最有代表性的是由国务院批准、科技部操作的”中小企业创新基金”。根据
中小企业和项目的不同特点，创新基金分别以贷款贴息、无偿贷款、资本金投入等
不同方式给予支持。创新基金不支持的企业:不支持己上市、资产负债率超过70%，
中方股权不足51%的企业。
4、吸收个人投资:个人投资是指企业内部职工和城乡居民以个人合法财产投
入企业，这种情况下形成的资本金为个人资本金。近年来，随看我国城乡居民收入
的不断增长，个人资金的数量己十分可观，可以作为企此筹集资金的重要来源。
5、吸收外商投资外商投资是指外国投资者以及我国香港、澳门和台湾地区投资
者把资金投入企业，这种情况下形成的资本金叫外商资本金。吸收外商投资是企业
筹集资金的重要方式。
三、产权交易融资
(一)产权的特性，在市场经济条件下主要表现在三个方面:
1.具有经济实体性。必须具备三个特征:(l)必须有一定的财产作为参与社会
再生产的前提;(2)必须直接参加社会再生产活动;(3)有自己独立的经济利益，
并且参与社会营利性经济活动的主要目的是实现自己经济利益的最大化。
11.具有可分离性。此项财产权利在法定的最终归属上，并不一定为该实体所具
有。
m.具有独立性。即产权一经确定，产权主体就要在合法范围内自主地运用获得
权利，而不受其干扰。
(二)产权交易的含义:产权交易是企业财产所有权及相关财产权益的有偿转让
行为和市场经营活动，是指除上市公司股份转让以外的企业产权的有偿转让。可以
是企业资产与资产的交换、股份与股份的交换，也可以是用货币购买企业的资产，
或用货币购买企业的股份，也可以是几种形式的综合。不论采用何种形式，这种有
偿转让行为都要通过市场实现，即产权交易是不同民事主体之间通过市场转让企业
产权的一种民事法律行为。
(三)目前，在我国进行产权交易的场所主要有产权交易所、产权交易市场、知
识产权交易市场、高新技术交易市场。
(四)产权市场实现企业融资的方式:
I政策融资:通过对企业整体策划包装等帮助企业申请国家政策性拨款等
n.债务融资:利用市场与银行等金融机构良好的互信关系，帮助企业取得贷款，
如并购贷款、股权质押等方式
m.权益融资:企业通过技术转让、股权转让或增资扩股的方式融得资金。此外，
产权市场还可以为企业配置资源提供指导、利用柜台市场方式实现定向募集等。
(五)对于中小企业而言，产权市场具备较为宽松的市场准入条件，中小企业可073025501郭久琳中国汽车经

销商发展及融资渠道探讨
以通过与私募基金等机构的合作，实现融资需求。上海联合产权交易所最新公布的
数据显示，从2008年年初到2009年9月，VC用E在上海产权市场收购项目492宗，
金额217.93亿元;退出项目513宗，金额331.65亿元。吸引各类企业参与产权市场
交易，并成为各类融资的重要管道，正是产权市场较低的融资成本优势。目前我国
银行贷款短期利率为6.57%一7.47%，中长期贷款利率为7.5%以上。在国内主机板上
市融资的成本约为融资额的5%。与之相比，产权市场的融资成本要低得多。以上
海产权市场为例，根据融资规模不同，按照一定比率收取融资服务费，一般不超过
2%。加大产权杠杆收购、PE那C股权融投资服务力度、开发新品种，开展企业债权
交易等，将进一步拓宽产权交易所作为专业化权益性资本市场的融资功能。
四、杠杆收购融资
杠杆收购融资简称杠杆融资 LeveragedBuyoutFinaneing， LBOFinaneing。它是
以企业兼并为活动背景的，是指某一企业拟收购其它企业进行结构调整和资产重组
时，以被收购企业资产和将来的收益能力做抵押，从银行筹集部分资金用于收购行
为的一种财务管理活动。在一般情况下，借入资金占收购资金总额的70%一80%，
其余部分为自有资金，通过财务杠杆效应便可成功的收购企业或其部分股权。
通过杠杆收购方式重新组建后的公司总负债率为85%以上，且负债中主要成分
为银行的借贷资金。在当前市场经济条件下企业日益朝着集约化、大型化的方向发
展，生产的规模性已成为企业在激烈的竞争中立于不败之地重要条件之一。对企业
而言，采用杠杆收购这种先进的融资策略，不仅能迅速的筹措到资金，而且收购一
家企业要比新建一家企业来的快、而且效率也高。
实施杠杆收购融资企业应具备的条件:
1.企业经营比较稳定，收益水平一直比较高。
2.企业的经营管理水平比较高，主要为经营者的管理水平和能力，企业的综合
管理水平。
3.企业具有比较明显的市场竞争优势，产品的市场占有率较高，产品和销售市
场多元，能够抵御经济的周期波动。
4.企业财务状况比较良好，负债率较低，有比较充足的流动资金，并且有良好
的流动性。在偿还收购负债期间，没有大的资产更新改造。
5.企业现金流量比较稳健，预期有稳定的现金流入以偿还到期的债务。
6.有合理健全的企业长期发展计划。
企业以杠杆收购融资方式完成收购活动后，需要按规模经济原则进行统一的经
营管理，以便尽快取得较高的经济效益，在企业运营期间，企业应尽量做到用所收
购企业创造的收益偿还银行的杠杆贷款，

偿还方式与偿还办法按贷款合同执行，同
时还要做到有一定的盈利。
五、引进风险投资073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
风险投资又被称为创业投资 (VeniureCapital)，主要是指向初创企业提供资金支
持并取得该公司股份的一种融资方式。风险投资是私人股权投资的一种形式。风险
投资公司为一专业的投资公司，由一群具有科技及财务相关知识与经验的人所组合
而成的，经由直接投资被投资公司股权的方式，提供资金给需要资金者(被投资公
司)。创投公司的资金大多用于投资新创事业或是未上市柜企业(虽然现今法规上己
大幅放宽资金用途)，并不以经营被投资公司为目的，仅是提供资金及专业上的知识
与经验，以协助被投资公司获取更大的利润为目的，所以是一追求长期利润的高风
险高报酬事业。
风险投资之所以被称为风险投资，是因为在风险投资中有很多的不确定性，给
投资及其回报带来很大的风险。一般来说，风险投资都是投资于拥有高新技术的初
创企业，这些企业的创始人都具有很出色的技术专长，但是在公司管理上缺乏经验。
风险投资家既是投资者又是经营者。风险投资家一般都有很强的技术背景，同时他
们也拥有专业的经营管理知识，这样的知识背景帮助他们能够很好的理解高科技企
业的商业模式，并且能够帮助创业者改善企业的经营和管理。
风险投资一般采取风险投资基金的方式运作。风险投资基金在法律结构是采取
有限合伙的形式，而风险投资公司则作为普通合伙人管理该基金的投资运作，并获
得相应报酬。在美国采取有限合伙制的风险投资基金，可以获得税收上的优惠，政
府也通过这种方式鼓励风险投资的发展。
六、上市融资
(一)国内上市融资
国内上市融资是指企业根据国家《公司法》及《证券法》要求的条件，经过中
国证监会批准上市发行股票的一种融资模式。
国内上交所主板上市融资的条件:
(l)股票经国务院证券监督管理机构核准已公开发行;
(2)公司股本总额不少于人民币三千万元;
(3)公开发行的股份达到公司股份总数的百分之二十五以上;公司股本总额超
过人民币四亿元的，公开发行股份的比例为百分之十以上;
(4)公司最近三年无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载。
(二)境外上市融资
境外上市融资，即企业根据国家的有关法律在境外资本市场上发行股票融资的
一种模式。目前我国中小企业可选择的境外资本市场包括美国纽约交易NASDAQ
股票市场、英国伦敦交易所股票市场、新加坡交易所股票市场、香港交易所主板和
创业板股票市场。
企业在申请上

市前，需要将其财务报表按国际会计准则或相应资本市场适用的
会计准则进行相应的调整，在此过程中将可能发现企业以前若干年度的会计差错和073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
漏洞而需进行追溯调整，并要为此进行相应的税收调整。
(三)买壳上市融资
买壳上市或借壳上市是中小企业融资的重要操作方式，通过买壳上市或借壳上
市，中小企业可以直接进入资本市场，实现通过资本市场的快速扩张。买壳上市或
借壳上市的实质是企业并购，是资本运营的重要方式。
所谓买壳上市，是指非上市公司通过收购控股上市公司采取得上市地位，然后
利用反向收购的方式注入自己的有关业务和资产。从本质上说，这种方式就是非上
市公司利用上市公司的”壳”，先达到绝对控股地位，然后进行资产相业务重组，利
用目标”壳”公司的法定上市地位，通过合法的公司变更手续，使非上市公司成为上
市公司。
与买壳上市相对应的一种说法，称为借壳上市。借壳上市是指收购方通过资产
置换的方式或优质资产拥有方将主要资产注入到上市公司的子公司中(上市公司反
向收购)来实现其上市。买壳上市和借壳上市的共同之处在于，它们都是一种对上市
公司“壳”资源进行重新配置的活动，都是为了实现间接上市。其不同点在于，买
壳上市的企业一般是由收购方出资收购一家上市公司的控制权，而借壳上市的企业
一般都需要通过资产置换的方式取得上市公司的控制权;买壳上市一般都由收购方
向股权出让方支付资金，而借壳上市一般都由”壳”公司向资产出让方支付收购款。
对借壳上市而言，只要是为非上市公司所控制的上市公司，都可以成为借壳的
对象。但对其壳上市而言，则存在一个买壳对象的问题。从实质上说，买壳上市和
借壳上市都是属于股权转让的并购重组行为，其差别不是绝对的，只是在交易行为
上略显不同。相对于其差异性而言，买壳上市与借壳上市的共同之处多于其不同之
处。
七、内部融资
(一)留存盈余融资:管理者所采用的股利分配政策表明了他对企业今后发展
的态度，低比率的股利支付率表明企业需要投入大量资金以支持未来增长的需要，
这种股利政策通常出现在企业的成长期;高比率的股利支付率表明企业对资金的需
求不大，这种股利政策出现在企业的成熟时期。
(二)应收账款融资:
应收账款融资是指企业以自己的应收账款作抵押向银行申请贷款，银行的贷款
额一般为应收账款面值的50%一90%，企业将应收账款抵押给银行后一般不通知相关
的客户。满足借款人因应收账款占用造

成短期流动资金不足的融资需求，优化客户
财务报表。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
2.2融资成本计算及优势
2.2.1上市融资与银行借款融资成本
一、金融机构贷款
(l)贷款有期限。一般为一年一签。
(2)贷款成本:年息5%一8.4%，其它融资成本(审计、评估、法律等 )l.5%一2%，
合计约为10%;
(3)贷款条件:贷款需提供资产担保抵押，从申请日至获得资金期为3月一5
月:
(4)公司结构的变化:经营管理及股权结构不变，现代企业制度、公司法人治
理基本难以实行，国际市场难以融进公司内部。
二、上市融资
(l)上市可获资金:上市发行股票可依市盈率融资到数倍之资金。
(2)融资成本:审计费、律师费(国外)、广告费、保荐费、注册公司费、承
销费等为融资额的6%一10%。
(3)上市融资时间:1一2年。
(4)公司治理结构的变化:融资上市后，公司公开向公众披露信息、财会透明，
股权结构发生变化(金融市场)紧密结合，产品进一步走向国际市场，公司将走向
规范化、国际化、长期持续性;
(5)上市后公司的后续工作:公司需按国际会计准则接受审计，税收也不会增
加，每年上市维持费为5万一10万人民币，财务报表等需按上市公司属地提交。
三、上市融资:国内境外上市之成本:
上市融资成本因不同的上市地点而有差异，下表概述了目前国内企业主要几个
上市地点之成本进行汇总，由表中列示第一次上市成本中国之中小企业版上市成本
较低，往后的每年的维持成本也较低。不同的上市成本也与其市场交易规模及市场
进入容易度有关，故在选择不同上市地点时同时也要考虑市场规模等因素。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
表2.1:中国企业在不同的市场平均发行成本比较
费费用类别 别中小企业 业香港主板 板香港创业 业纽交所 所纳斯达克 克英国AIM市场 场
板 板 板 板 板 板 板 板 板 板
上上市初费 费3万元 元15一65万港港10一20万港港400万人 人1040万人民 民20万人民币 币
兀兀兀兀兀兀兀民币 币 币 币 币
承承销费(筹资 资 1.5%~3%%%2.5%.4%%%4%一 5%%%8%%%6%一 8%%%3%一 5%%%
额额的比例 )))))))))))))))
保保荐人费 费200万元 元200一400万万100一200万万1500万人人1000万人民币币500万人民币 币
港 港 港 港元 元 港元 元 民币 币 币 币
法法律顾问费 费50一100万 万100一250万万 100万港 港300万人 人300万人民币 币300万人民币 币

兀兀兀兀港元 元 兀兀民币 币 币 币
会会计师费 费100万元 元150一250万万70一150万 万400万人 人400万人民币 币350一400万人人
港 港 港 港元 元 港元 元 民币 币 币 民币 币
总总成本占筹资资 4%.8%%%15%.20%%%10%一 20%%%15%一25%%%15%一 25%%%15%一 20%%%
额 额的比例 例 例 例 例 例 例 例
表2.2:中国企业在不同市场的平均维持成本比较分析(可预测部分)
可可预测费用 用中小企业板 板香港主板 板香港创业 业纽交所 所纳斯达克 克英国AIM市场 场
板 板 板 板 板 板 板 板 板
上上市月/年费 费0.6一3万阵 阵14一 119万港港10一20万港港400万人 人28一oo万元洋 洋5一7万元/年 年
元 元 元 元/年 年 元/年 年民币/年 年 年 年
保保荐人顾问 问双方协商 商20万港元 元30万港元 元800万人 人800万人民币 币100一150万元 元
费 费用 用 用 用 用 民币 币 币 币
法法律顾问费 费10万元 元60一100万港 港40一100万 万200万人 人200万人民币 币100一150万人 人
兀兀兀兀兀港元 元 民币 币 币 民币 币
会会计师费 费30一40万元 元 100万港元 元60一100万 万 150万人 人150万人民币 币150万人民币 币
港 港 港 港 港元 元 民币 币 币 币
信信息披露费 费12万元 元30一50万港 港30一50万港港50一100万 万50一100万人民 民50一100万人民 民
用 用 用 用 兀兀兀兀人民币 币 币 币 币 币
总总计 计约60一100万 万224一389万 万130一300万万约1600万 万约1230一 160000约400一600万 万
元 元 元人民币 币 港元 元 港元 元 兀兀万人民币 币 兀073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
表2.3:境内外上市占优因素比较表
境境内上市占优优股票价格 格境内发行价格是境外2一3倍 倍
因因素 素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素
上 上上市成本 本境内是境外的 1/333
上 上上市效应 应境内有更好的品牌效应、激励效应、发展效应 应
文 文文化制度 度更熟悉境内的文化制度、沟

通方便 便
后 后后续管理 理境内上市后续管理方便、成本低 低
政 政政策导向 向境内上市能得到国家、地方政府更大支持 持
再 再再融资 资境内上市再融资价格高，手续简化 化
境境外上市占优优上市成功率 率境外上市由证交所决定，境内审核成功率 85%%%
因因素 素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素国 国国际化 化境外上市能提高国际化程度，能利用国际资本 本
前 前前期规范成本本境外上市前期规范成本低 低
双双方各有优势势上市进度 度境内需发审委审批，境外需证监会出无异议函 函
因因素 素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素素
股 股股权转让 让境内有锁定期，但转让方便;境外无锁定期或锁定期短， ，
但 但 但但转让麻烦。 。
规 规规范成本 本境内近期规范成本高，但长期有利;境外近期规范成本低， ，
但 但 但但长期可能不一定有利。 073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
3我国汽车经销商经营现状
3.1汽车销售服务产业链及投资生命周期
3.1.1汽车销售服务产业链
在成熟的国际汽车市场，60%的利润是在其服务领域中产生的。在美国，汽车
售后服务业年产值高达1400亿美元。专事汽车服务的美洲汽车俱乐部(AAA)，拥
有会员数4900万，占全美司机的40%以上，每年仅会费就高达25亿美元;在欧洲，
汽车售后市场也是汽车产业利润的主要来源。因此，汽车后市场被业内人士公认为
汽车产业链上利润最大的“奶酪”。
据中国贸促会汽车行业分会副会长王侠预测:到2010年，中国汽车后市场的市
场总额可以达到3000亿元。目前，中国的汽车后市场整体尚处于一个初级阶段，市
场的高成长性和比欧美国家高出13个百分点、高达40%的利润率牢牢地吸引了众
多风险投资商的眼球。
中国汽车市场发展成为世界最主要的汽车市场之一后，汽车产业的后向产业链
包括销售、售后服务、汽车金融等将得到良好的发展。并继汽车产业的前向产业链
包括汽车零部件、汽车整车等利用资本市场做大做强后，后向产业链也将开始利用
资本市场进行销售模式的变革。所谓汽车后市场，是指汽车销售后，围绕汽车使用
过程中的各种服务，它涵盖了汽车从售出到报废全过程

中新产生的各种需求以及由
此产生的一系列交易活动，包括:售后维修、配件和养护用品、汽车保险、汽车融
资、汽车信息、汽车文化、汽车广告等，此外还涵盖了智慧交通、汽车娱乐、汽车
俱乐部等方面的内容。
中国乘用车售后市场一般分为维修、保养及美容服务市场，以及汽车用品及零
部件市场，目前，随着私人汽车拥有率的不断提高，中国乘用车售后市场面对新的
发展机遇，2008年底中国乘用车主约2630万人，其中1950万为私人车主。私人车
主是目前中国乘用车市场的主要消费群体，他们对汽车品牌、性能及个性化均具有
个人的要求，此乃有别于政府消费者的重要因素。服务质量是私人车主特别是中高
档及豪华汽车车主通常会首先考虑的因素之一。由于45经销店可以提供安全的安
装服务，且具备良好的信誉及服务标准，因此，中高档及豪华车车主80%选择45
店提共汽车服务。预计中国私人乘用车拥有者将由2008年约1950万人增加到2012
年4960万人。私人乘用车拥有量的快速增长大力推动了中国的乘用车售后市场。
车龄不断的老化也为中国售后市场提供新的发展机会。市场售后服务的需求预
计会在汽车服务年期的第四到第九年内达到最大。在中国，预计使用超过三年的乘
用车比例将由2008年约50%增加到2012年约66%，显示需要保养及维修的乘用车
数目将会大幅增加。2002年中国乘用车售后市场规模约为人民币50十亿元，较 1997073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
年约23十亿增长超过1倍。到2009年，该市场规模己扩大到人民币约240十亿，
预计到2012年将增长至人民币486十亿元。
除了透过现有的4S经销店提供服务外，快修店及汽车用品零售店等新的服务
平台亦正在兴起。快修店乃为提供快捷且高效的维修、保养及美容服务而设，汽车
用品零售店专门在人流密集地点向客户提供不同种类的汽车用品。在现有45经销
店网络的基础上另外建构该等售后服务平台有极大好处，有利于利用45经销店的
客户基础、经营专长、人才资源及财务资源等优势。
‘‘最币十亿元一‘一‘486一’‘ ‘
555朋{彝 }}}}}{{{{{{{{{””{羔巍{{{{{{{{{汾汾汾 汾 汾333oo{共目幽 {纽纽方方方 方 方22200卜__卜门酬 荆!州州 州 州llloo{蔚、}一习.曰.磷………… … 000一 一
222(X)22《X关)201仪预钡U)2011(预测)))
图3.1中国乘用车售后市场规模
中国二手乘用车市场
与中国新乘用车的产销水平相一致，二手乘用车市场正在快速成长，同样具备
巨

大的增长潜力。根据华通人的统计，二手乘用车市场的成交量将于不久之将来升
上新高峰。2008年，二手车程用车销量达到160万辆，较2007年计算按年增长约
16.5%。相比之下，新乘用车销量于2008年上升8.6%，预计2009年达到200万辆，
2010年达到290万辆，而销售总额将于2009年达到约人民币105十亿及于2012年
达到人民币156十亿元，复合年增长率14.1%。目前发达国加的新乘用车与二手车
成交比率1:1。近年来，中国的成交比率不断变化，由2003年约5.9:1转变至2008
年3.9:1。新乘用车对二手乘用车比率趋于下降，显示中国二手乘用车市场存在聚
大的增长潜力及空间。
目前后汽车市场发展情况
这几个获投资企业中，slauto、易车网、二度车网和安美途主要从事二手车交
易的信息提供。UAA、车盟和搜保主要从事车险、救援、维修等服务。由此可见，
VC们瞄准的是中国汽车产业链条上的一些薄弱或者新生环节，这些环节更多的是
对传统汽车产业链的重新整合和强化。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
2006年至今，短短两年时间就有9家主营汽车后市场业务的公司获得逾 1.38
亿美元投资。融资总金额虽比汽车零配件企业融资额度小，但这是企业由于所处范
围不同所致，汽车零配件更偏向传统行业，投资者多为惯于投资企业成长或者发展
中后阶段的PE机构，金额普遍偏大。而汽车后市场企业中更多的是“汽车+互联
网”类的汽车.com企业，它更偏向高科技的互联网产业，投资机构多为倾向于投资
企业初创阶段的VC，所以汽车后市场企业的融资金额自然会比传统行业低。
另外，汽车零配件类企业获投资的企业数量也多于汽车后市场类企业，主要是
前者时间跨度更大，从2000年至今，而后者只是从2006年开始，反观汽车后市场
类企业的投资频率明显高于零配件类企业。
3.1.2从行业发展的生命周期确定投资方向
从股市投资中的行业生命周期包括两个方面:一方面是指行业整体的发展周期，
另一方面是指某些周期性行业所处的发展阶段，这两方面都要加以重视。
(l)行业整体的发展周期:周期的长短不同、发展的过程不同，但都必须经过
幼儿期、成长期、成熟期、衰退期。
幼儿期:在这一阶段，新行业刚刚诞生或初建不久，只有为数不多的创业公司
投资于这个新兴的产业。对于这类企业的投资具有较高的风险，因此比较适合风险
资金的参与。
成长期:在这一时期，行业的产品透果这种渠道以其自身的特点赢得了大众的
认可，市场需求逐渐上升，行业的增长具有可预测性，行业的波动也较小。此时。
投资者可分享行业增长所带来的收益

，因此在此一时期的行业是最值得投资者参与
的。汽车销售服务行业，正在此一时期。
成熟期:少数大厂商垄断整个行业的市场，每个厂商都占有一定比例的市场份
额，，厂家与产品之间的竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段。在行业成熟
阶段，行业增长速度降到一个更加适度的水平。因此，投资者需要仔细监别才参与
投资。美国的汽车销售行业，正在此一时期。
衰退期:行业历经了较长的稳定阶段后，市场出现饱和或新产品及大量的代替
品出现，使得原行业的市场需求减少，产品的销售量开始下降。
产业的整体生命周期，主要受国家产业政策、技术发展、消费心理、消费习惯
和社会责任感改变等因素的影响。
(2)周期性行业的生命周期:周期性行业是指他的发展动态与国内或国际经济
波动相关性叫强的行业。当经济处于上升阶段，这些行业会随其扩张，当经济衰退
时，这些行业也就相应衰落。汽车销售服务行业属于周期性行业属性较强的，中国
目前正处于经济上升阶段，所以在汽车需求扩张。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
3.1.3中国乘用车市场行业概况
按产量及销量计算，中国己成为全球主要乘用车市场。在个人财富增长、政府
优惠政策出台、国际汽车厂家大举进入、汽车售价下降以及汽车贷款兴起等因素推
动下，中国乘用车市场快速扩张。2006年，中国已约450万辆的新乘用车销量位居
全球第三位，仅次于美国及日本;于2009年，中国新乘用车销量超过880万辆，成
为全球最大的乘用车市场。过去7年，国内生产的乘用车由2003年约200万辆增加
到2009年840万，复合成长26.8%。同期，新乘用车销量由210万辆增长到880
万辆，复合增长率27.2%。在此强劲增长势头的基础上，预计新城用车销售总额将
由2009年约人民币1084十亿元，增加至2012年人民币1.4万亿，复合年增长率约
10%。
表3.1全球十大乘用车市场:
排排名名国家 家2006年年2007年年2008年年2009年年
新新城用车销量/注册辆(单位:百万辆 )))
lllll中国 国 4.45555.58886.06668.7555
22222美国 国 7.79997.6666.81115.4666
33333日本 本 4.64444.4444.23333.9222
44444德国 国3， 47773.15553.09993.8111
55555巴西 西 1.56661.98882.67773.0111
66666法国 国 2222.06662.05552.2777
77777义大利利 2.33332.49992.16662.1666
88888英国 国 2.34442.4442.13331.9999
99999韩国 国 1.2221.27770.96661.1777
111000西班牙牙 1.63331.61111.16660.9555
资料来源:华通人调研
假如宏观经济状况维持平稳发展，预计消费市场之增长(包括私人交通消费市
场)

将会持续至2020年。2008年乘用车在中国的渗透率为每100人约2辆，远低
于发达国家的水平(德国约61.6辆，法国53.4辆，英国约50.1辆，美国47.8辆，
日本47.5辆)。中国乘用车市场的渗透率偏低，显示该领域存在巨大的增长潜力。073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
人人民币士亿元 元
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图3.2中国新用车销量及预测
3.2美国汽车经销商发展过程
作为全球第一大汽车强国，近6年来，美国汽车的销售量一直在1500万辆以上，
汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。
上个世纪末美国的一些汽车经销商大亨兼并许多中小汽车经销商形成经销商在
数量上的规模经营，成为经销商集团。这种经销商的强势改变了经销商与汽车制造
商原来的从属地位。
在北美地区，经销商数量在2008年初时有20770家，另外具有上百家的汽车经
销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不
仅受到汽车经销商协会的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、
生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经
销商的建议和呼声。
2001年，在北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGrouP、UnitedAutoGrouP
和SonicAutomotive的总销量达到120万辆。这种汽车经销商集团的壮大提升了他
们与厂家讨价还价的资本，也增加了经销商集团的品牌的影响力。《美国汽车新闻》
在2003年初评选出了美国大型汽车经销商集团100强，仅仅这些集团在2002年的
销售总量就接近250万辆。
汽车大道，在宽敞的公路两边品牌汽车经销商盖起了一个又一个的45店，河
北省保定市、山西省太原市、江苏省常州市新区都可见到这类汽车大道在兴起。这
种汽车大道在上个世纪八十年代就在北美产生，至今有些城市依然存在这种汽车大
道，如加拿大的蓝里市、美国的西雅图市。随着时代的发展，从交通安全

和经销商
财产安全的角度考虑，北美许多城市规划出小区建成汽车园或称之为汽车超级市场
(AutoMall)。这种汽车超级市场都有U型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不073025501郭久琳中国汽车经销商发展及融资渠道探讨
同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮服务店。这种汽车超级市场的最主
要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，汽车超
级市场的道路出口被封闭从而保证了汽车超级市场内经销商的财产，这样的汽车超
级市场有着自己的品牌，吸引30一50公里以外城镇的汽车消费者。
不管汽车大道或是北美五年前所兴起的封闭式汽车超级市场，这种汽车专卖店
的集群在交通上方便了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传
汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效
益好等优点。在中国不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主
流模式。
美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，厂家不直接参与销售商工作，全
美共有2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建
有售后服务体系。例如，美国通用公司卖出的汽车中，74%不是由特约经销商提供
维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，35、4s的传统经销模式经销点
的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备
也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套。
美国汽车销售模式的特点—两低三高。低投入，中国专卖店动辄投资上千万
元，美国则采实用主义;低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年
人均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到1辆;高产出，美国汽
车经销商的税前净利润平均为29.3%;高效率，美国购车平均两小时可办完全部手
续;高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大最关键的差异。在美国，销售企
业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会计师、公
众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。美国的汽车销售人员一般有较高学
历，是汽车销售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象
比较普遍。
美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务
的分离。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。同时，汽车
售后服务也开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体
系中独立出来。在美国售后服务走向