商务谈判案例分析

•韩方谈判中提出让中方三天后谈判，让中 方坐冷板凳，逼迫中方在价格上做出让 步。
•韩力决策过程较短，仅以杀价为目标
谈判分析及心得
通过这个案例，我们能看到平时所学的谈判技巧在实际案例中的应 用，在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随 时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必 须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、 法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运 用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多 的利益
终极谈判
谈判分析及心得
中韩优劣分析
中方 目的：1尽一切努力来维持心目中的最高报价。 2中方公司想要继续拿到韩方的订单；。 优势： •中方调查分析并采取有效措施 •信息收集。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公 司降价，中方公司在有限的时间里收集到了韩国丁 苯橡胶的市场情况，包括供货商来源、供货商提供 商品质量及不同供货商提供的具体情况，这对他们 以后做出决策是关键的一步。 •信息分析。中方公司的谈判人员在准备第二轮谈 判的时候对收集到的信息进行了很有效的分析，包 括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等，这也 是在整个谈判过程中中方一举制胜得到筹码之一。 •中方公司在这次谈判过程中，先电话后面谈，同 时所短时间使态度变得更强硬。产生危机感，迫使 韩方公司接受中方的价格。 韩方 目的：1希望价格最低，尽最大努力来压 低价格， 2韩方的目的是以最低价拿到合同， 以创造最大利润。 优势： •韩方公司占主场优势， •韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们 考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间 过长，以便于他们压低价格，更利于牵制 中方的行动，压制中方，故意拖延时间；
商务谈判案例分析
土木十班 李育才 1423041009
谈判组织
甲方：中国某出口公司出口丁苯橡胶
乙方：韩国某进口公司需要进口一批橡胶
背景介绍
中方某公司向韩国某公司出 口丁苯橡胶已一年，成交价 为1200美元每吨 第二年中韩两家继续合作， 中方又向韩方报价，以继续 供货。 中方公司根据国际市场行情， 将价从前一年的成交价每吨 下调为1080美元。韩方感 到可以接受，建议中方到韩 国签约。
初次谈判
开局 中方人员一行三人到了汉城该公司总部 韩方热情接待，且晚上—起喝酒，保持良好的气 氛
初次谈判
中局 中韩双方只谈了20分钟
韩方说：“贵方价格仍太高，请 贵方看看韩国市场的价，叁天以 后再谈。”
准备反击
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶 进口统计， 1.对比进口量。中方公司是占份额较大的一家。 2.对比价格。 3.在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中 方公司的现报价30%一40%， 4.市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世 界市场最低的价。
心得
Hale Waihona Puke Baidu